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【課程背景】

房地產(chǎn)市場大勢不佳，在周邊競品眾多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，為什么客戶觀望氣氛越來越濃？為什么來訪的客戶越來越刁難？為什么客戶的成交率越來越低？為什么客戶明明很喜歡這套房卻不著急買？為什么價格讓到底客戶還是要討價還價？為什么我們費盡了心思但業(yè)績卻始終無法提高……很多項目拓客挖空心思，周周有活動，客戶到訪非常多，但成交仍然上不去，問題就出現(xiàn)在案場的殺客戰(zhàn)略和方法上。兵法有云：“攻城為下，攻心為上。”營銷就是一場和客戶的心理博弈戰(zhàn)，既要把自己的思想裝入客戶的腦袋，又要把客戶口袋里的錢放入自己的口袋。面對觀望期的客戶，占領(lǐng)心智比占領(lǐng)市場更重要，占領(lǐng)心智是房地產(chǎn)營銷唯一的選擇。重塑營銷心智，占領(lǐng)客戶心智，是當(dāng)今房地產(chǎn)營銷的唯一選擇！

房地產(chǎn)淡市之下要改變以往營銷和銷售策略，全體營銷團隊、銷售團隊分工要細，銷售動作要多、拓客面要廣，同時銷售技巧和現(xiàn)場逼定技巧要快速提升，方能改變銷售力不到位的現(xiàn)狀。本次課程分享實際有效的營銷舉措，并提出房產(chǎn)營銷的新思路幫助案場人員快速提升成交技巧。

【課程收益】

1、明確房地產(chǎn)銷講的底層邏輯和在產(chǎn)品銷售中的真正價值。

2、熟知房地產(chǎn)銷售中全流程銷講設(shè)計的思維脈絡(luò)，結(jié)合本項目和客戶需求設(shè)計置業(yè)顧問個性化銷講模型并能夠熟練應(yīng)用。

3、準確研判客戶購房需求和價值體驗，提升客戶逼定能力，加快銷售進度。

【課程特色】

1、痛點出發(fā)：大數(shù)據(jù)問卷精準獲取痛點，針對性研究生成。在制作授課內(nèi)容前對近萬名案場管理人員進行詳細問卷調(diào)研，針對目前案場輸出的普遍痛點進行排序選擇分析，匯總近千個團隊共性，確定最急需提升知識點進行組織研究，生成課程內(nèi)容。

2、實戰(zhàn)出發(fā)：徹底解決案場不能實現(xiàn)專屬項目的針對銷冠及銷售人員培訓(xùn)的項目定制化培訓(xùn)瓶頸。講解結(jié)合演練、評估，每一天的培訓(xùn)如同日常工作般的身臨其境，自身、團隊、外腦一起參與，找到短板立竿見影解決；聯(lián)培帶訓(xùn)、以賽代練的同時外腦還能提供案場專屬說辭、動線設(shè)計、專屬案場會議管理、專屬AI人機互練等定制化服務(wù)。

3、效果出發(fā)：激活每個團隊成員工作熱忱，喚醒團隊凝聚力，學(xué)員參與過程宣貫各項工作制度及任務(wù)指標(biāo)，讓每個成員更能接受，每項培訓(xùn)都有考核，拿分數(shù)說話，全面系統(tǒng)考核每一位成員綜合能力。

集團層面：將任務(wù)指標(biāo)借助培訓(xùn)內(nèi)容一并宣貫，實現(xiàn)上下有效溝通，培訓(xùn)目標(biāo)就是完成指標(biāo)，考核與激勵更能夠有的放矢，每名學(xué)員成績一目了然。

團隊層面：高水平顧問團隊根據(jù)自身項目特征定制銷售動線和銷售說辭，協(xié)助團隊做好銷售員專業(yè)知識培訓(xùn)的同時，幫助管理者制定規(guī)則和帶領(lǐng)團隊一同工作一段時間，讓每個學(xué)員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，扶上馬再送一程。

個人層面：每個人通過系統(tǒng)培訓(xùn)提升專業(yè)水平，徹底實現(xiàn)營銷案場技術(shù)全通關(guān)，對員工的快速全面成長保駕護航，通過實戰(zhàn)模擬結(jié)果找差距，快速補齊短板。

【課程對象】

1、房地產(chǎn)開發(fā)商：營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售主管、銷售經(jīng)理、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問；

2、房地產(chǎn)營銷機構(gòu)：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃及銷售人員。

【課程大綱】

第一部分 銷冠殺客技巧提升訓(xùn)練

第一講 銷講的底層邏輯

一、置業(yè)顧問成交的基礎(chǔ)思維

1、80%的成交靠耳朵完成

2、學(xué)會傾聽客戶的談話

3、聽懂“價格太貴”的潛臺詞

4、透過言談識透客戶的心機

5、“說話”泄露客戶的信息

6、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情

7、透過語態(tài)看出客戶的性格

8、口頭語展示客戶的心理

9、掌握耐心傾聽的三部曲

課堂演練：客戶言談舉止分析

二、銷講模型編寫設(shè)計

1、明確銷講的目的

2、洞察銷講要解決的核心問題

3、熟知銷講涵蓋的內(nèi)容

4、掌握銷講的衡量標(biāo)準

分組討論：好的銷講包含的十大類說辭

三、銷講的三個層次

1、初級：威逼利誘

2、中級：行為心理學(xué)

3、高級：場景+角色+價值觀

案例分享：高階銷講說辭的話術(shù)應(yīng)用

第二講 銷講全流程話術(shù)

一、說好客戶接訪的“第一句話”

1、“第一句話”給洗腦客戶的四種思維模式

2、“第一句話”通用話術(shù)模版

課堂演練：客戶來訪來電，置業(yè)顧問對客戶的第一句話怎么說？

二、客戶帶看“行近話術(shù)”銷講說辭

1、客戶帶看行走中絕不能冷場

2、“行近話術(shù)”通用的七個話題

案例分享：帶看中，如何快速贏得客戶信任？

三、區(qū)域沙盤講解銷講說辭

1、區(qū)域沙盤講解要點和時間控制

2、區(qū)域沙盤講解流程

3、區(qū)域沙盤講解三個動作要點

案例分享：區(qū)域沙盤講解話術(shù)示例

四、項目沙盤講解銷講說辭

1、沙盤講解的重點

2、通過沙盤讓客戶感受樓盤的賣點價值

3、沙盤講解的兩大要點

4、沙盤講解中的四個注意事項

案例分享：沙盤講解話術(shù)示例

五、示范區(qū)帶看銷講說辭

1、示范區(qū)帶看三個需知

2、示范區(qū)帶看講解流程

3、示范區(qū)帶看講解的三個動作要領(lǐng)

案例分享：示范區(qū)帶看“一步一景一說辭”話術(shù)示例

六、戶型圖講解邏輯與話術(shù)設(shè)計

1、戶型單體的性能和舒適度

2、戶型資源優(yōu)劣差異的三個層面

3、戶型與市場競品的比較優(yōu)勢

案例分享/課堂演練：如何通過戶型圖讓客戶透徹的理解產(chǎn)品價值

七、樣板房帶看銷講說辭

1、樣板房帶看三個需知

2、樣板房帶看講解流程

3、樣板房帶看講解的六個動作要領(lǐng)

4、樣板房帶看注意事項

案例分享：樣板房帶看“多做一個動作，多說一句話”話術(shù)示例

八、看房通道銷講說辭

1、反客為主，給客戶“埋地雷”

2、強調(diào)優(yōu)勢，給競品“設(shè)置門檻”

3、不利因素，給客戶“打預(yù)防針”

案例分享：看房通道上，競品項目“評價”技術(shù)型話術(shù)示例

九、客戶跟進銷講說辭

1、每一次跟進客戶都要制定計劃

2、為每一次跟進設(shè)計好說辭

3、跟進是為了請客戶再次到訪

案例分享：客戶跟進話術(shù)示例

課堂演練：置業(yè)顧問成交客戶話術(shù)示例

第三講 逼單談判技巧

一、洞察客戶，掌控逼單節(jié)奏

1、客戶啟動購買決策的兩個信號

2、賦能客戶簽約的五個方式

3、客戶簽約前后的六個禁忌

案例分享：客戶簽單前是置業(yè)顧問成交的“危險時刻”

二、從客戶視角出發(fā)為客戶做置業(yè)分析

1、置業(yè)顧問僅需考慮兩個客群的需求

2、客戶購房八大思路邏輯

3、置業(yè)顧問逼單成交模型

案例分享：傳統(tǒng)視角和客戶視角分析下，銷講說辭傳遞給客戶的價值體驗

分組討論：結(jié)合本身項目，建立客戶逼單模型

三、三個判斷，鎖定精準客戶

1、客戶需求意向判斷的五個條件

2、同時滿足兩個條件的才是精準客戶

3、找到精準客戶的四個方法

案例分享：精準客戶研判的話術(shù)技巧

四、置業(yè)顧問逼單成交五步法

1、前期準備：給自己貼標(biāo)簽

2、初次接訪：客戶思維是置業(yè)顧問的核心能力

3、銷講說辭：個性化話術(shù)對客戶更有感染力

4、客戶談判：優(yōu)勢談判法與案場SP的配合

5、客戶維系：客戶成交即營銷服務(wù)的開始

五、房地產(chǎn)客戶逼單技巧訓(xùn)練

1、思考客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？

2、了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？

3、堅定信心，尋求方法

4、抓住客戶心理

5、一切盡在掌握

6、為客戶解決問題

7、征服客戶

8、將問題淡化

9、做單常用方法之一

10、逼單就是“半推半就”

11、編制一個“夢”

12、給客戶好處

13、暫時放棄

14、領(lǐng)導(dǎo)拖拉

15、學(xué)會觀察與聆聽

16、機不可失

17、臨門一腳。

18、把握促成簽單的時機

19、促使客戶做決定

20、簽約時的注意事項

案例分析/現(xiàn)場演練/提問互動

六、房地產(chǎn)價格談判策略

1、直接報價

2、用反問回應(yīng)價格訴求

3、要求對方報價

4、對客戶的第一個報價說NO

5、報價留有余地

6、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢

7、上級權(quán)利策略

8、尋求第三方幫助

9、讓步的策略

10、應(yīng)對要求升級策略

七、如何化解價格談判僵局

1、把尊重客戶放在第一位

2、用幽默打破尷尬場面

3、選擇適當(dāng)讓步

4、調(diào)換談判人員

八、銷售突破技巧

1、置業(yè)顧問要足夠自信

2、立足客戶視角

3、落位盤客三個角度6個問題

4、用“承諾”約束客戶的習(xí)慣

案例分析/分組討論：置業(yè)顧問個人銷售技巧提升模型

第二部分 銷冠營銷拓客和案場高效轉(zhuǎn)化策略

第一講 房地產(chǎn)拓客五大模式

一、全員營銷拓客利器

第一步：設(shè)定具體的拓客目標(biāo)

第二步：將人脈進行分類管理

第三步：擴大人脈版圖

第四步：建立人脈關(guān)系

第五步：贏得更多的推薦

二、派單

1、派單的四大目標(biāo)

2、派單的七個注意事項

3、派單的十五個常規(guī)動作

4、派單三部曲

5、派單的三個技巧

6、派單時留客戶電話的三個技巧

7、派單時常見的九個問題

案例分析：派單一個月，來訪逾千組，成交200套的拓客動作解析

三、短視頻直播拓客

1、短視頻重要時間刻度的三種表現(xiàn)形式

2、滿足短視頻平臺推薦關(guān)鍵指標(biāo)的技巧

3、短視頻金句提升客戶關(guān)注力和記憶力

課堂演練：地產(chǎn)營銷爆款短視頻的制作技巧

四、微信拓客

1、微信是不容有失的宣傳渠道

2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景

3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨

4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧

課堂演練：朋友圈內(nèi)容設(shè)計PK

五、老帶新拓客

1、老帶新的前提是什么？

2、老帶新的本質(zhì)是什么？

3、老帶新的動機是什么？

4、為什么老帶新的效果不佳？

5、老帶新成交率高的核心原因是什么？

6、老帶新應(yīng)該怎么做？

案例分析：老帶新七大提升策略

第二講 案場管理轉(zhuǎn)化提升技巧

一、顏值即正義

1、美得有特色，有辨識度

2、功能設(shè)置上有獨創(chuàng)性

案例分享：客戶一進售樓處就知道房子是給誰打造的生活方式

二、體驗驚喜感

1、五大方面打造極致購房體驗

2、智能化案場提升客戶購買體驗

3、客戶體驗地圖

案例分享：客戶地圖繪制與解析

三、案場管理

1、案場管理的真正價值是什么？

2、案場管理有幾個境界？

3、案場管理的核心競爭力是什么？

4、案場管理的標(biāo)準是誰制定的？

5、案場管理的執(zhí)行者是誰？

6、案場管理的核心目標(biāo)是什么？

四、案場銷售力提升

1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗

2、營造六大氛圍制造案場賣壓

3、三大要點提升案場靜銷力

4、“三段九步”法提升案場銷售力

分組討論/課堂演練：結(jié)合在售項目恰當(dāng)運用案場銷售力提升技巧

五、案場管理的創(chuàng)新模式

1、模型升級--從細節(jié)處展現(xiàn)生活情景

2、工法展示升級--實驗情景展示用材品質(zhì)

3、看樓通道升級--模擬真實生活場景

4、樣板房升級，為不同使用情景提供解決方案

案例分享：TOP房企案場創(chuàng)新模式經(jīng)驗分享

結(jié)束：答疑交流，具體以本次課程內(nèi)容互動提問、現(xiàn)場答疑為依據(jù)，綜合進行講解。

郭老師

擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷，曾任萬達地產(chǎn)、河北天山集團高管房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級經(jīng)濟師、房地產(chǎn)高級營銷策劃師、一級注冊建筑師、房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)專家。先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

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