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購物中心經營期招商調整7大策略及案例解析
【課程編號】：MKT056050
購物中心經營期招商調整7大策略及案例解析
【課件下載】：點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：項目管理培訓
【時間安排】：2025年06月21日 到 2025年06月22日4980元/人
2024年07月06日 到 2024年07月07日4980元/人
2023年07月22日 到 2023年07月23日4980元/人
【授課城市】：深圳
【課程說明】：如有需求,我們可以提供購物中心經營期招商調整7大策略及案例解析相關內訓
【其它城市安排】：成都
【課程關鍵字】：深圳購物中心培訓,深圳招商調整培訓
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【課程背景】
經濟下行&后疫情時期，如何運用專業招調工具和步驟，抓住機會優化租戶組合、提升商品力，實現購物中心資產保值和長期持續穩定增值？
招商調改做為當下各家商場的常態化重點工作。聚焦當下環境，以真實案例為背景，通過層層拆解提煉出真實且有用的購物中心招調7大步驟，課上提供真實有效的工具和詳細的步驟，學完即可運用。
【課程對象】
購物中心商管和資管公司：營運、推廣、招商、客服、綜合管理、財務、HR等崗位
【課程大綱】
產品策略--產品經理視角
一、直接顧客和間接顧客；
二、產品研發2個導向，產品內容8個組件。
討論題：
競爭日趨激烈，對手林立，單個項目如何打防御戰，抬高門檻，挖深護城河？
大型連鎖購物中心門檻不高、護城河不深，靠什么生存和發展？
步驟一 調改目標【資產估值-業主目標-資管測算】
一、資管視角：資產估值算法
二、商管視角：NOI拆解4個公式，提升租金4件事情
三、資產管理模式比較和輕資產3大核心競爭力
四、業主目標：
1、安全、品質、收益；
2、區分持有時間
（1）長期持有--關鍵財務指標3個
（3）短期持有--關鍵財務指標2個
實戰訓練：資產增值測算
討論題：
業主如何選擇持有物業的資產管理模式？
業主如何從市場中篩選出優秀的“輕資產管理公司”，挖到礦、避開坑？中小型輕資產管理公司憑什么獲取業主信任，從競爭對手那里搶到優秀的項目？
房地產下半場，地產開發公司要不要進入“輕資產管理輸出”賽道？
資產改良方案是否可行，誰說了算？
步驟二 市調分析方法【區域-商圈】
一、區域分析
1、3要素
2、區域分析價值
二、商圈分析
1、繪制商圈地圖
2、獲取商圈信息
3、描述細分市場
4、分析競爭對手
討論題：
區域分析究竟分析什么？
用“輻射半徑”和“滴溜滾圓”來表達商圈形狀和大小，有沒有問題？為什么？
收集全面準確的競爭對手情報是必須的嗎？有難度怎么辦？
步驟三 項目評價方法【資產-經營-管理】
評價項目自身的3大方面
一、資產狀況12項檢查清單
二、管理狀況7項檢查清單
三、經營狀況6類關鍵指標
實戰訓練：租戶盈虧平衡點測算
討論題：
找到“提升商品力競爭優勢，提升租金收益”的招商決策關鍵指標
如何篩選出能穩定交租的租戶，在出租的時候，為收租打下良好基礎？
講什么樣的故事招商最有吸引力？如何積累故事素材?
合同到期漲租多少，都是招商的功勞嗎？固定租金租戶，也要死磕銷售嗎？
購物中心年銷售預算同比增幅，不能低于哪個指標？
衡量流量變現能力的關鍵指標是什么？
招調時，何時提檔、何時提高客單、何時增加/縮減店鋪面積，主要看哪個指標？如何識別銷售能力強的品牌？
商品力與租金是一對矛盾嗎？當優秀頭部品牌租金達不到標準，先保哪個？
步驟四 精準定位方法【SWOT-定位梳理-SLOGAN提煉】
一、SWOT分析--九宮格
鎖定對手 2、收集信息 3、篩選排序
二、定位梳理--定位關鍵詞表格
三、SLOGAN提煉--常見4種方法
討論題：
如何避免SW和OT描述混淆？
具備什么條件的購物中心，首先選擇 “區域型主題購物中心定位”？為什么？
“上層建筑”式強調精神層面共鳴和情緒價值的SLOGAN，適合什么樣的購物中心？
步驟五 招調方案要點【租決文件-市場租金-業態品類】
一、租決文件要點
二、市場租金測算方法--比較網格法7步驟
三、業態品類規劃趨勢
實戰訓練：市場租金測算
招調大案例：經營評審報告和招調方案
討論題：什么情況下，不僅需要招調，還需要資產改良？
步驟六 招調落位難點【品牌庫-落位-租戶組合-洽談步驟】
招商大形勢
一、品牌庫
疫情反復招商難，哪些連鎖品牌還在開店？
如何及時獲知有效商源信息？
品牌庫如何建立？
二、品牌落位
識別商鋪價值
區分品牌屬性
用品牌屬性與商鋪價值匹配法，實現一個不錯的落位
三、租戶組合
游逛深度法 2、組團法
3、主題街區租戶組合的3次迭代
四、租賃談判
洽談步驟--6步定局
七招創新招商大面積冷區商鋪
討論題：
餐飲水平動線如何落位？餐飲垂直動線如何落位？
一樓品牌落位要注意什么？
如何實現精彩的落位？精彩的標準是什么？
孵化品牌有哪些創新辦法？
步驟七 招調復盤
復盤大案例：**廣場招商復盤總結表
一、租費收入還原度復盤
1、租費達成情況分析
2、租費缺損原因分析
二、品牌落位還原度復盤
1、品牌落位還原達標情況
2、品牌落位偏差原因分析
三、租賃臺賬
四、工程改造費用明細
杜老師
20年+的商業地產行業經驗（其中奢侈品/潮流百貨從業經驗19年，購物中心從業經驗9年），歷任常州購物中心招商營運副總，常州百貨大樓總經理，萬達區域公司總經理等職務。擁有10 年+總經理經驗、3 年+區域總經理經驗。先后為香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團、招商蛇口等標桿企業擔任商業地產課程授課導師。財務出身、業務扎實的杜老師，擅長將資產管理與商業運營管理實戰業務結合，讓學員真正將資管指標與業務指標聯系融匯貫通。