我要報名

咨詢電話：
手　　機：	郵箱：

【課程背景】

隨著物業市場競爭俞發激烈，市場拓展工作已經擺上物業公司的戰略位置。但是由于市場拓展存在競爭性，物業市場拓展經驗不易被分享，導致現在物業企業市場拓展進度較慢，或者因為拓展能力不強，拿不到項目，創造不了業績。

如果能把市場拓展工作做好，為公司增加管理面積，增加管理業態，降低管理成本，勢必會成為物業公司快速健康發展的一把利器。

【課程收益】

1.充分了解市場拓展前需要的準備事項；

2.能夠理清市場拓展途徑并熟知各途徑的攻堅要點；

3.迅速掌握投標及制做標書的原則；

4.熟練運用PPT演講技巧并在現場完整進行一個述標；

5.可以羅列出中標后各部門介入的時間節點及工作方向。

【教學方法】

自我測評、講師講授、小組討論、案例分析、現場練習、角色扮演、實戰演練等使培訓效果達到最好。

A、講述法、世界咖啡法，注重相關知識的傳授

B、實戰演練及角色扮演法，注重相關技能的提升

【課程對象】

各地方政府、企業建設管理、城市規劃、工程設計、工程施工、工程監理、工程造價、工程咨詢、計劃財務等單位管理人員。

【課程大綱】

第一篇：戰略方向篇（第1天）

一、物業物業市場趨勢

1、中國物業行業現狀

（管理規模、企業戰略重心、收入占比等角度）

2、物業市場拓展領域的現狀分析

（2022年中國物業行業市場拓展進展、2023年拓展趨勢、拓展排名、拓展賽道、特有打法、行業潛規則等）

二、物業市場拓展的賽道設計及城市規劃

1、目標項目的賽道設計原則

（公司戰略、優勢業態、盈利能力、關系親密度等）

2、重點城市的戰略布局原則

（經濟發展潛力、人均消費水平、人文環境、城市物業環境、競爭對手實力等）

三、物業市場拓展的客戶群體分析

1、市場拓展常見的五大拓展類型的特點分析

（前期物業服務、單一業主服務、公建項目、業委會、城市服務）

2、市場拓展常見客戶分型及行為特點

（地產客戶、企業客戶、政府客戶、業委會客戶、居間客戶、同行客戶）

3、物業市場拓展常見的競爭對手分型及打法應對（五大陣營）

互動一：通過以上各項原則，以本公司為藍本，制定2023年公司的戰略發展方向，并說明原因

第二篇：頂層設計篇（第1天）

四、物業市場拓展的頂層設計

1、物業市場拓展工作的痛點難點及解決方案

（賽道角度，體系角度，機制角度，決定角度，工具角度，費用角度、崗位區域角度等）

2、物業企業市場拓展的指標分解原則

（同比指標設定、環比指標設定，季度月度完成比列設定，城市公司-拓展人員角度分解原則）

3、物業企業市場拓展團隊人員架構及分工設計原則

（數量，職能分工，招聘側重點，其它企業最新市場人員薪資標準）

4、物業企業市場拓展激勵方案的市場化更新

（其它企業，最新市場拓展激勵方案

分享）

第四篇：沙盤推演（第1天晚上）

訓練學員的銷售思維

以小組為單位，每小組白天以抽簽方式抽到不同主題的市場拓展背景

小組根據拿到的一信息，展開分析討論，并對整個銷售推進流程 進行推演，直到推演到中標環節。訓練學員的銷售思維。

第三篇：銷售能力篇（第1天）

五、物業市場拓展的標準流程

1、物業市場拓展的21個全流程解析（全部流程逐個分析）

2、物業企業市場拓展前的籌備工作

（本公司戰略發展定位、本公司核心競爭力梳理、本公司差異化定位、目標項目準入機制、本公司項目信息數據庫建立，商機系統管理及判定，競爭對手相關信息數據庫建立等）

3、物業市場拓展的工具準備

（電子工具、實物工具、表格工具）

4、物業市場拓展的信息宣傳體系建立

（拓展海報、中標喜報、全員信息宣傳工作體系的建議、宣傳內容、節點、頻率、要求等）

5、物業市場拓展工作的渠道梳理及應對

（傭金導向型、戰略合作型、借力用力型等十二大信息途徑梳理）

6、有效信息來源評價維度（八大維度的權重與比例）及考核（項目經理及市拓人員的市場活動考核指標）

7、有價值項目的篩選評估及立項

（立項前的十大評估維度、項目踏堪需要獲取的八大信息內容、成功中標機率的評分標準、立項會議的流程-參與部門-制度與原則、投后問題的追責原則等）

六、市拓中與客戶的銷售能力提升

1、與客戶見面時的銷售能力提升

（信息的探詢獲取技巧、客戶問題庫的梳理及標準回答話述、建立聯系及邀約跟進的策略、客情關系的持續優化等技巧、初次見面的時間控制及10個銷售小細節）

2、項目踏堪時的注意事項

（踏堪人員和設備的選擇、不能忽略的五個陷阱、踏堪需要采樣的數據和內容）

3、物業服務方案的制定及講解技巧

（現場提案的邀請及相關安排、物業服務方案制作的20個Q&A、物業服務方案的場景分析對象分析種類分析、物業服務方案制作的時間推演流程、物業服務方案打動甲方的“三大點”，物業服務方案的結構比例）

4、不同業態的物業服務方案中甲方的關注側重點

（住宅、學校、醫院、公建、機楊、產業園、商業寫字樓等）

5、物業服務方案的講述技巧及點晴之筆

（PPT演講的四大核心技巧、演講過程中的忌諱及失誤解決方案）

6、甲方在參觀標桿項目中的重點避坑指南

（時間地點人物及參觀動線的設計、多個銷售細節的設計）

第五篇：策略潛規則篇（第2天）

七、市拓過程中提升中標率的策略方法

1、協助客戶發標的整體流程

（獲得信任的方法、招標文件的制定、自身門檻提升的工具和方法、友商的溝通與選擇、代理機構的溝通原則）

2、與甲方的商務談判技巧與策略

（談判時應注意的6大原則、談判過程中的16句箴言、談判前后應準備的工具及表單文件）

3、標桿項目的打造

（市拓標桿項目的重點打造場景及條線、標桿項目在應對參觀時的人員分工、參觀交流時的銷售細節把控）

4、物業友商的培養及價值

（友商選擇的四大原則、日常客情關系培養的方法及信息互換條件、友商應用的場景分析及注意事項）

5、標書的制作原則、特點及案例分享

（項目測算的方法及案例分享、不同業態招標文件的解讀及分析、

互動四：角色扮演：小組處于不同主題背景，每組還原銷售場景，感受銷售場景中不同策略的應用

第六篇：具體業態拓展實操篇（第2天）

八、業委會二手項目的市場拓展策略

1、業委會客戶畫像分析

（各區域關于業委會的法律法規、業委會成員的分型及心理畫像、掌握業委會核心人員真實想法的秘訣）

2、業委會項目踏堪時的重點采樣數據

（項目業主組成及人文環境、項目設施設備的相關數據、人力資源的相關數據、運營機制的相關數據、項目多種經營潛力數據等）

3、業委會物業服務方案制定的重點策略

（不同對象所需要的不同利益點，關于“進資進組”的5點解釋和應對，8分鐘路演方案的講述策略及情緒帶動方法等）

4、成功的業委會住宅項目案例分享

5、優秀的業委會住宅項目物業服務方案分享

九、政府采購物業服務的招投標流程及技能

1、物業市場招投標相關政策法規

2、物業市場招投標的基本概念

3、物業服務招投標原則

4、物業服務招投標的方式

5、物業服務招投標的評標方法

6、政府采購的招投標流程

7、標書的制做及述標

8、專家組的溝通與培養

9、色彩性格分析學在銷售中的應用

互動五：甲方物業服務方案現場優化及導師講述打板

劉老師

物業市場拓展談判與多種經營場專家

第一太平戴維斯廣州物業顧問服務公司首席講師、市場拓展經理

十年地產及物業經驗，八年培訓經歷

英國皇家房屋協會特許會員

遠洋集團銷售高管，內訓師

星河控股客服經理、內訓師

華中科技大學工商管理碩士

我要報名

在線報名：物業市場拓展策略及各業態銷售（投標）實操”特訓營(北京)

其他城市項目管理培訓

北京項目管理培訓 上海項目管理培訓 廣州項目管理培訓 深圳項目管理培訓 蘇州項目管理培訓 濟南項目管理培訓 西安項目管理培訓 長沙項目管理培訓 杭州項目管理培訓