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課程介紹

對公企業大致分為四種：“行政事業單位”、“國資背景巨大型企業”、“民資背景大中型企業”和“中小微企業”。而對公業務的營銷方式也可大致分為四種：“政策型營銷”、“關系型營銷”、“單一業務營銷”和“生態型營銷”。對公營銷的復雜性和難度可見一斑。近年來，國有商業銀行前所未有地重視起中小微企業，而中小微企業豐富的業態，讓對公客戶經理想做到“以客戶為中心”的開展營銷時，力不從心。而激烈的競爭手段，又讓銀行對公客戶經理難以依靠貸款來捆綁對公客戶（尤其是優質對公客戶）。因此，對公客戶經理正面臨自身能力的迭代。他們必須離開案頭，走進企業。他們不僅是銀行產品的專家，更要是企業的經營顧問。他們不僅要是企業的經營顧問，更要是善于營銷自己和營銷銀行的溝通高手。本課程的目的，在于通過各種對公外拓場景、外拓對象和外拓業務的具體分析以及案例討論，幫助對公客戶經理掌握行外展業的技巧，對身處陌生行業的企業和企業中陌生關鍵人能夠快速成為“企業經營顧問”，延展對公客戶經理的能力圖譜，在產品或政策沒有明顯優勢的情況下，更有效地與企業達成合作，實現對公擴戶、提質、增效增值！為此，我單位及時邀約聯合國內資深金融專家舉辦“對公精英隊伍對公行外拓展業務訓練營”。

培訓對象

1、各銀行總行及分支機構的交易銀行部、貿易金融部、公司部、普惠部、國際部、授信與風險部、法律合規部；產品經理、客戶經理等；

2、相關企業項目部、財務部、業務部等；

3、相關律所執業律師與相關院校及學者等。

課程大綱

第一部分：畫像篇——優秀對公客戶經理的境界

一、做個小測試了解自己的“咖位”

1、勾勒名下貢獻度最高的四個企業主的畫像（最近一次和對方溝通的經歷）

2、在八類“金蛋行業”里任挑兩個行業說說自己的見解

2.1 綠色能源

2.2 AIGC

2.3 大健康

2.4 電車

2.5 電商

2.6 醫藥

2.7 醫療

2.8 其它

3、第一次去高管辦公室的“看”和“問”有哪些？

二、優秀對公客戶經理的六大素質

1、職業經理人素質

2、產品知識及風控意識

3、豐富的行業知識

4、嫻熟的各層次溝通能力

5、強大的心理素質和商機敏銳度

6、矩陣式思維

三、營銷的本源：拓展對公客戶的六大標準流程

1、確定目標客戶——關系好的未必是目標客戶

2、客戶畫像分析——企業畫像與企業主畫像

3、制訂訪問目標——沒有目標的訪問是耽誤對方的時間

4、說服客戶技巧——高手絕非兜售產品

5、服務方案設計——像咨詢公司一樣提交方案

6、探尋客戶上下游—鏈式營銷與矩陣式思維

第二部分：謀劃篇——客戶營銷前分析

一、“大”客戶的畫像分析

1、錢多（或中收高）而規模小的民營性質企業

2、錢多且規模大的大型企民企或國資背景企業

3、流水穩定的行政事業單位

二、大客戶經營策略篇

1、三類企業的營銷策略設計

2、通過現有資源和產品構建的八種“護城河”

三、大客戶銷售策略篇

1、大客戶銷售第一定義

失敗案例分析：為何各方都準備充分，卻招標失??？

2、決策的結構是什么？

3、大客戶銷售必備的工具：五維組織結構決策圖

案例：為何小人物有大作用？

案例：某大公司的其他部門領導為何要幫助我行？

案例：為何有時候走上層路線沒有用？

4、影響大客戶購買的因素

四、進攻路徑關系模型

1、執行層&決策層，互為表里的相互關系

2、執行層和管理層強融合，進攻路徑

3、執行層和管理層弱融合，進攻路徑

4、關系人打招呼在什么樣情況下有用？

第三部分：善戰篇——對公客戶經理的縱橫捭闔

一、陌生拜訪

1、想辦法找到引薦人

1.1 對方主管部門

1.2 對方的甲方

1.3 對方的親人/摯友/同事

1.4 對方行業內的頭部同行

1.5 “順路偶遇”

1.6 幾種錯誤的“轉介紹”

2、第一次見面聊什么

2.1 行業大勢

2.2 服務案例

2.3 計劃投標的項目（淺談）

2.4 友誼關系

2.5 個人需求

2.6 六種錯誤的初面話題

3、初面客戶時要關注的細節

3.1 個人素養

3.2 辦公室擺件

3.3 客戶談吐

3.4 個人關注點

3.5 政治氣息

3.6 初面客戶時的節奏把控

二、各類場合下的“半陌拜”

1、對接人直接帶去見領導

2、對接人帶去參加黨委會

3、會場有人熟悉項目情況，有人第一次參會——但很關鍵

4、上門才知要路演

5、其他利益方攪局

6、有同業在

三、對公商務交流中的“復雜異議”

1、客戶不理會我行

2、客戶直接對方案提出異議

3、客戶找各種理由推諉

4、客戶善于砍價

5、客戶表示認識大領導

第四部分：實戰篇——各種場景下的情景演練

一、陌拜場景6個（每個場景分4組演練）

二、半陌拜場景8個

三、談判場景6個

三、課程收益

1、讓資深客戶經理拓寬眼界，豐富拓戶手段

2、提高資深客戶經理的單兵作戰技巧

3、由案例和學員所在支行網點做分析，制定持續拓戶策略

4、讓學員熟悉批量拓客的技巧

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由知名專家老師授課，欲了解老師詳情，敬請致電咨詢。

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