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【課程背景】

回顧2023年房地產(chǎn)市場，盡管疫情全面放開，上半年一季度有小陽春，但經(jīng)歷了下半年的持續(xù)環(huán)比下滑，同比2022年業(yè)績已有下降。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2023年商品房銷售面積同比下降8.5%，銷售額同比下降6.5%。銷售的下滑，加上新供貨的減少，帶來的是項目的存量大于增量，存貨大于新供，其中有相當(dāng)一部分存貨轉(zhuǎn)為了現(xiàn)房，存量時代，如何做好期房及現(xiàn)房的銷售去化已經(jīng)成為各大房企渡過市場下行難關(guān)的關(guān)鍵。

同樣是存量，期房和現(xiàn)房銷售的特征是什么，整體操盤策略上有什么差異，如何從產(chǎn)品類型、市場需求、去化周期等維度對期房及現(xiàn)房進行分類，影響去化的關(guān)鍵是什么？正是基于上述背景和問題，推出《期房及現(xiàn)房銷售去化邏輯及10大關(guān)鍵性問題突破》課程，以期通過此次培訓(xùn)讓大家明晰期房及現(xiàn)房銷售的操盤邏輯，關(guān)鍵性問題突破，提升存量去化速度并最終實現(xiàn)業(yè)績達成。

【課程收益】

1、聚焦關(guān)鍵：從房企當(dāng)下營銷面臨的最急需解決的問題出發(fā)，切中要害！

2、搶跑去化：在有效客戶越來越少的當(dāng)下，營銷比拼的就是速度，企業(yè)更需要千方百計提升存量去化速度，唯有此方能實現(xiàn)業(yè)績達成，立于不敗之地！

3、立足實戰(zhàn)：一線頂尖實戰(zhàn)派講師，采用真實案例教學(xué)，講授內(nèi)容貼合當(dāng)下實際情況！

4、學(xué)后即用：不講理論，直面營銷問題講授具體的實操方法，學(xué)后即可落地使用！

5、對標(biāo)標(biāo)桿：學(xué)習(xí)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀做法和成功操盤經(jīng)驗，少走彎路，避免踩坑！

【課程對象】

1、房企總經(jīng)理、副總經(jīng)理等決策領(lǐng)導(dǎo)；

2、房企營銷總、策劃總、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、案場主管、核心銷售骨干；

3、營銷代理公司/經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)/經(jīng)理、策劃總監(jiān)/經(jīng)理等。

【課程大綱】

一、期房與現(xiàn)房分類及特征

1、期房：可售但未到交付條件的存量房源

2、庫存型現(xiàn)房：經(jīng)過一定銷售周期, 已經(jīng)達到交付條件，但仍然沒有賣掉的存量房源

3、首開型現(xiàn)房：達到交付條件，首次面世銷售的房源

4、庫存型現(xiàn)房三個特征

4.1客戶挑剩下的房源

4.2戶型不好或樓層和朝向不好

4.3單價或總價超出客戶預(yù)期

5、首開型現(xiàn)房特征

5.1全新現(xiàn)房客戶可以選擇

5.2從取證到銷售周期較長，蓄客時間長

二、現(xiàn)房與期房銷售操盤邏輯的幾大不同

1、業(yè)績規(guī)劃不同：期房以時間為主線規(guī)劃業(yè)績目標(biāo)，現(xiàn)房以業(yè)績目標(biāo)為主線，設(shè)定相應(yīng)時間。

2、營銷模式不同：期房銷售營銷模式以高周轉(zhuǎn)或高溢價為主，現(xiàn)房銷售以去化為主線。

3、推廣邏輯不同：期房銷售以整體推廣邏輯為主，現(xiàn)房銷售以不同類型產(chǎn)品定相應(yīng)推廣策略

4、推售策略不同：期房研究貨量組織、推貨節(jié)奏，現(xiàn)房銷售則是全部可售，階段性重點去化

5、渠道策略不同：期房關(guān)注渠道帶訪量，現(xiàn)房更關(guān)注渠道帶訪客戶的精準(zhǔn)度

6、定價邏輯不同：期房考慮整體均價，現(xiàn)房定價則以相同品類定價

7、協(xié)同重點不同：期房協(xié)同重點是運營節(jié)點達成，現(xiàn)房協(xié)同重點是如何給客戶提供的更好服務(wù)體驗

三、貨量盤點及差異化的去化策略

1、根據(jù)產(chǎn)品類型、市場需求、去化周期對存量房分類

2、根據(jù)不同分類的存量產(chǎn)品，科學(xué)擬定去化目標(biāo)

3、不同類別的存量，制定差異化的營銷策略

四、期房及現(xiàn)房去化10大關(guān)鍵性問題及突破

1、銷售不佳如何區(qū)分市場問題、產(chǎn)品問題還是團隊問題

2、如何更好把握客戶需求輪動，助力項目推貨及定價

3、如何基于到訪量、到訪渠道分析，找到到訪量突破關(guān)鍵點

4、如何基于客戶復(fù)盤、置業(yè)顧問訪談，找到提升轉(zhuǎn)換率的突破口

5、如何針對不同類別的期房現(xiàn)房擬定不同的推廣策略

6、如何更精細化挖掘不同類型房源的核心賣點

7、如何針對不同類型的房源，優(yōu)化銷售說辭

8、如何更好動用價格杠桿促進銷售

9、各部門如何協(xié)同，助力存量去化，如何打造有戰(zhàn)斗力的銷售團隊？

朱老師

《房地產(chǎn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系搭建》國家版權(quán)所有者

清華、北大房地產(chǎn)總裁班特聘講師《營銷制勝-房地產(chǎn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系搭建的 48 個節(jié)點》暢銷書作者

多家大型央國企地產(chǎn)集團及區(qū)域深耕型房企顧問導(dǎo)師

朱老師在華為、美國友邦、碧桂園三家世界 500 強公司從事管理 20 多年，致力于人才培養(yǎng)、營銷管理實踐及營銷創(chuàng)新。為建發(fā)集團、遠洋集團、中鐵置業(yè)、中鐵諾德、東投集團、中鐵天圓、云星集團、恒信集團、紫薇地產(chǎn)等30多家房企搭建了營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系。疫情后房地產(chǎn)行業(yè)進入黑鐵時代，下行趨勢明顯，朱老師將重心聚焦在項目營銷策略診斷，每年參與營銷診斷有30多個項目，其中包括多家品牌房企區(qū)域項目，如安徽保利、山東保利、中鐵天圓等。朱老師被中鐵置業(yè)、中鐵城投、云星集團等 10 多家企業(yè)聘為顧問，2023年其作為營銷顧問指導(dǎo)的項目，如中鐵置業(yè)貴陽閱花溪項目，中鐵置業(yè)長春博覽城項目、中鐵天圓成都卓著項目，在市場競爭激烈、標(biāo)桿林立的情況下，突圍而出，成為當(dāng)?shù)鼗虬鍓K的銷冠項目。

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