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課程背景：

華為的成功其實是市場的成功！早期華為能力基礎薄弱，客戶對華為的評價：華為有一流的市場能力，三流的產品。任總也自嘲說“華為的產品不是最好的，那又怎么樣呢？我能讓客戶選我，而不選你，這就是我的核心競爭力。”

華為的營銷體系究竟強在哪里？這是很多公司想學習和模仿的，也嘗試過很多方法，但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環，發揮不出想象中那么強悍的戰斗力。華為營銷體系的強大之處在于它是一種系統性能力，而非個體能力。整個公司變成一個有機的整體，一個聯動的機器，牽一發而動全身，個體的能力被弱化，變成了組織中的螺絲釘。這也是管理中所追求的，構建一個不依賴于個體的一流企業管理體系，用確定的管理規則來駕馭未來不確定的市場。任何員工都有可能會離開，一個企業長期可持續發展的“營盤”是什么？就是構建可持續運轉的管理體系。

華為是如何理解“以客戶為中心”，營銷必須反映出對業務本質的理解，就要分別沿著這四個緯度來構建能力：一是正確的選擇客戶；二是找到最合適的服務方式；三是用好合適的人，構建面向客戶的鐵三角組織；四是為客戶提供最優價值。而中國企業絕大部分營銷體系管理現狀是：目標導向不清晰，執行力偏弱，令不行，禁不止；能力還停留在比較初級的個人能力階段，能力提升也主要關注個人能力的提升，期望靠精英與英雄拉動企業前行，漸漸力不從心；組織協調混亂，面對項目機會很難形成合力；缺少組織管理的方法與工具；沒有構建起系統的客戶關系與競爭對手管理能力，項目運作手段單一等。

本期實訓營以華為“鐵三角”為核心的市場營銷創新體系，致力于通過對華為營銷體系發展歷程的研究，跳出行業約束去發現普遍真理，為廣大企業的營銷體系發展規劃，提供可借鑒的理念、方法和工具。把脈企業營銷體系流程和機制運用等核心問題，讓參訓學員感受到內容學了就會，會了能用，用了就有成效。

課程收益：

1.理解營銷體系在企業中的定位，當前職責、承接的使命，以及未來的發展方向。

2.正確認知客戶資產，如何有效發揮客戶資產的價值。

3.如何通過構建流程的方式來固化并逐漸提升作戰能力。

4.如何構建并用好專業差異的鐵三角組織。

5.如何構建差異化的解決方案能力。

課程對象：

企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干（注：本課程不合適經驗與資歷較淺的銷售人員，參課人員應至少具有3年以上銷售或銷售管理經驗）

課程大綱：

第一部分 華為營銷體系能力構建的發展歷程

——把復雜的事情變簡單，把簡單的事情重復做

1、華為管理哲學：中學為體，西學為用，基于不信任建立信任關系

2、以客戶為中心的CRM變革項目群

3、基于三個對準完成“最后一公里”營銷流程建設

4、如何實現基于業務場景的縱深分層

第二部分 客戶關系管理

——客戶是土壤，項目是莊稼

1、客戶關系是第一生產力

2、企業在客戶關系管理當中的常見問題

3、客戶關系管理的價值

4、選擇正確的客戶

5、客戶關系管理流程總體架構

業務研討：為什么客戶洞察如此重要？

6、客戶洞察與選擇

價值客戶洞察方法

客戶分級

客戶細分9要素

客戶策略制定

客戶需求分析

策略跟蹤與監控

7、客戶規劃

客戶關系規劃思路

客戶關系規劃步驟

普遍客戶關系規劃要點

高層客戶關系規劃五步法

如何發現和建設教練

高層客戶拓展卡片

8、客戶接觸

客戶接觸的目的

察言觀色

高層客戶拓展歷程

高層客戶需求分析

提升高層客戶關系的方法

9、客戶檔案管理

第三部分 從線索到回款（LTC）流程

——用確定的規則應對變化的市場環境，用過程的確定性來保障結果的可控性

1、華為公司業務流程管理的關鍵點分享

2、流程與組織的關系：以區域為核心建立和發展經營單元

3、從線索到回款（LTC）流程業務全景介紹

4、執行項目流程：

管理線索流程：線索管理最佳路徑萃取

管理機會點流程：機會點管理最佳路徑

管理合同執行：合同交接、合同履行、合同關閉

5、管理項目流程：

業務運作與業務管理相分離

基于崗位職責實現全員營銷

（客戶需求分析工具：痛苦鏈與痛苦表）

鐵三角共同完成情報收集

建立項目目標

營銷四要素的協同配合

（關鍵工具：權力地圖）

客戶需求的維度

（關鍵工具：客戶需求管理表）

競爭對手鎖定

（關鍵工具：競爭態勢分析矩陣表）

正確理解客戶需求

（關鍵工具-九格構想表）

如何把握關鍵需求

差異化解決方案-價值主張

項目策略制定

策略制定案例分析

項目定級

項目組任命

基于目標的實現導出關鍵任務

任務大廈工具分享

標書引導能力

做好項目總結與復盤

6、LTC流程集成

橫向拉通：由鐵三角主導銷售核心流程，打破功能部門壁壘，實現從線索到回款（LTC）業務流的端到端貫通

縱向集成：六大領域、協同作戰，形成跨功能領域的全視角集成

第四部分 “鐵三角”組織管理

——用平凡的人實現不平凡的業績

1、企業營銷組織建設常見問題

2、鐵三角的精髓

建立面向未來的行業營銷組織架構

由單產品、簡單方案向多產品組合、解決方案轉身

鐵三角緊密合同并端到端共擔責任

3、鐵三角的組織建設

以區域為核心建立和發展經營單元

鐵三角是以客戶為中心的組織形態

職能型鐵三角與項目型鐵三角

以鐵三角為核心拉動跨功能領域合作

4、鐵三角的運作機制

支撐項目經營的評價機制

鐵三角運作核心四要素

鐵三角與分段項目制

鐵三角在管理機會點階段的主要職責

5、鐵三角共同支撐面向客戶的作戰單元經營目標得以實現

王老師

15年華為工作經驗，華為鐵三角變革項目負責人，歷任某地區代表處總經辦主任、地區部流程質量部部長、海外銷售管理專家等職務，國內資深營銷管理與流程專家。著有《LTC與鐵三角：從線索到回款》《客戶第一：華為客戶關系管理法》書籍。領銜主講“華為以客戶為中心的營銷管理”系列課程350余場，深受企業好評。在華為承擔地區部、代表處銷售管理期間，負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關系管理等業務有著深厚理論基礎和豐富實戰經驗。在承擔地區部流程質量部部長期間，主導地區部及國家層面管理架構、流程設計和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一 ——土耳其樣板點建設。

主講課程：《華為營銷流程（LTC）業務實踐》《銷售項目鐵三角運作—打造面向客戶界面的無敵鐵軍》《學習華為客戶關系管理》《銷售項目管理之重大項目運作》《從市場到線索（MTL）流程》《企業競爭情報管理－如何在殘酷的市場競爭中取得優勢地位》《如何打造以客戶為中心的營銷組織與能力》等。

咨詢服務過的部分企業：京東方、?？低暋⒓讯伎萍?、中集瑞江、派瑞威行、成飛集團、科信技術、與德科技；

培訓服務過的部分企業：?？低暋⒋蠼畡撔?、佳都科技、金風科技、武漢烽火、亨通光電、派瑞威行、新華三、藍月亮、成飛集團、南方水泥、寶鋼集團、中集瑞江、科信技術、特變電工、大唐電信、信維通信、宇通客車、凱因醫藥、與德科技、京東方、順絡電子、九鼎集團、山東浪潮、國家電網天津分公司、上海思源、株洲中車時代電氣、華立科技、新大陸、眾合科技、上虹貨架、久諾集團、漢朔科技、中車集團青島分公司、安徽電信工程、南京天溯、綠地集團、深圳拓邦集團、海洋王照明、百麗文儀、南京28所、合肥38所、愛嬰島、武漢美好裝配、南京路橋、南京圣和藥業、度小滿金融、立邦長潤發、維科電池、蘇州東吳黃金、河南天海、中新賽克、廣州致遠等上百家行業領先企業。

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