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【課程背景】

營銷目前是各個房地產(chǎn)企業(yè)的核心，更是企業(yè)的生命線，只有賣出去、快回款才有后續(xù)發(fā)展的機會，本課程從期現(xiàn)房銷售邏輯、銷售模式、項目首開籌備、持銷攻堅、尾盤收尾，立足當下“大存量+少客戶”的市場現(xiàn)狀，將營銷十大核心“人財物貨認簽回銷策渠”進行深度剖析，旨在實現(xiàn)以下目的。

1、全景案場營銷閉環(huán)——從整體營銷策略、年度指標達成、首開業(yè)績保證、持銷攻堅克難等全維度講解，實現(xiàn)整體營銷鏈條閉環(huán)

2、達成認知同頻、防止丟項落項——每名營銷人員對系統(tǒng)營銷的理解不盡相同，在籌備期間或工作中會有重點但也會有遺落的可能，本課旨在集各家營銷長處、歸納總結(jié)，并給出一攬子營銷標準動作強條，以防止落項丟項

3、給出系統(tǒng)方法工具——博采各標桿企業(yè)方法工具、同時以實戰(zhàn)角度出發(fā)，再次進行系統(tǒng)整理，給到大家極為實用的營銷工具包。舉例：在拓展客戶過程中，如果沒有客戶地圖，不知道“客戶是誰、客戶在哪、客戶為什么來、客戶為什么買”就是盲拓就是瞎打。

4、聚焦地產(chǎn)營銷兩個核心增量與轉(zhuǎn)化——客戶擴容與提高轉(zhuǎn)化是每個案場的核心工作，但兩者工作背后又有很強的業(yè)務(wù)能力及邏輯進行支撐。舉例：轉(zhuǎn)化率提高是表項，但背后實則是管理動作、說辭制定、政策激勵、房源加推、節(jié)點釋放、日常盤客、案場士氣等眾多因素構(gòu)成。

5、立足新問題，找到新方法——立足當下“大存量+少客戶”的市場現(xiàn)狀，找到新的營銷破局方法。

【課程價值】

痛點出發(fā)：聚焦關(guān)鍵，從企業(yè)最急需解決的問題出發(fā)，切中要害！

簡單直接：用最短的時間，最直接的方法，解決落地問題！

立竿見影：現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，方法可直接實踐運用！

立足實戰(zhàn)：一線頂尖講師，典型案例教學(xué)，講授方法國內(nèi)領(lǐng)先！

【課程對象】

1、房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理團隊（營銷分管副總、營銷總監(jiān)/經(jīng)理/主管；案場經(jīng)理/主管等）

2、營銷策劃/代理等第三方管理班子與核心骨干團隊。

【課程大綱】

第一天：期、現(xiàn)房銷售邏輯解析與銷售模式轉(zhuǎn)變

第一章：為什么會出現(xiàn)---現(xiàn)房銷售？

以前是因為產(chǎn)品或銷售力產(chǎn)生的問題，未來是行業(yè)變化帶來的

1、行業(yè)變化的思考

2、房地產(chǎn)模式的變化

3、出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的核心原因分析——案例

1)定位問題帶來的滯銷——盲目自信帶來的結(jié)果-SJZ某項目

2)節(jié)點錯位帶來的滯銷——一步趕不上、步步趕不上-QD某項目

3)前期為了拿地而拿地埋下的隱患-QD某項目

4)營銷管理層出了問題——人的問題

5) 一招鮮的營銷模式——成也是他、敗也是他

第二章：現(xiàn)房銷售VS期房銷售-模式比較

1、現(xiàn)房銷售特點——銷售模式和套路也變得簡單很多

1)不擔(dān)心交付

2)買完及入住辦證

3)眼見即所得

4)抗打聽-買前禁得住打聽

5)看得見的客群-鄰里關(guān)系

2、期房銷售特點——各種包裝、技巧和后期的貨不對板

1)銷售必備三件套——售樓處、樣板間、展示區(qū)

2)各種說辭、道具、展示、包裝、活動、示范、圈層等

3)可以各種造夢

4)全靠銷售員的能力

5)客訴糾紛——交付前嚴防死守，交付后各種扯皮

3、期房銷售能力前置封裝

1)基于市場核心數(shù)據(jù)的敏感性

2)定位核心關(guān)鍵因素

3)產(chǎn)品力塑造手法

4)案例——某項目基于市場變化下的期房產(chǎn)品調(diào)整策略

第三章：傾聽客戶及一線的聲音--從成交客戶及一線銷售中尋求市場變化內(nèi)在邏輯及客戶和一線銷售需要的核心支援

1、成交客戶調(diào)查100組

1)您認為房地產(chǎn)目前處于何種階段

2)購買房屋最為擔(dān)心的是哪些因素

3)選擇現(xiàn)房購買動機

4)選擇現(xiàn)房而非期房原因

5)選擇現(xiàn)房而非二手房原因

6)選擇這個項目（現(xiàn)房）核心原因

7)通過什么認知途徑來到該項目

8)看中核心幾點作為決策依據(jù)

9)希望還要提升哪些管理和加強

10)會不會推介朋友來看看項目

11)如果再次購房選擇現(xiàn)房還是期房

2、一線銷售調(diào)查100組

1)以近兩年視角來看，期房好賣還是現(xiàn)房階段好賣

2)購買客戶現(xiàn)房客戶年齡及居住用途

3)購買客戶現(xiàn)房客戶居住用途

4)購買客戶現(xiàn)房客戶決策人

5)銷售現(xiàn)房與期房哪個難度大？

6)期銷售產(chǎn)品，期房是買規(guī)劃沙盤道具，而現(xiàn)房是賣實體房及園林，您同意嗎？

7)銷售陣地，期房是在售樓處及樣板間，現(xiàn)房須帶看整個園區(qū)，客戶接待時間長，客戶問題多了，您同意嗎？

8)購買現(xiàn)房客戶，相比較期房而言，關(guān)注點在哪些不同

9)成交現(xiàn)房客戶周期

10)成交現(xiàn)房客戶返場次數(shù)

11)現(xiàn)房客戶更在意哪些

12)客戶購買現(xiàn)房邏輯發(fā)生了哪些變化

13)現(xiàn)房階段需要提升哪些會助力營銷

14)成交現(xiàn)房客戶價格敏感性與品質(zhì)性敏感性是否對應(yīng)

3、一線營銷負責(zé)人調(diào)查30組

1)您認為現(xiàn)房銷售未來會是常態(tài)化嗎？

2)您認為出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的核心原因是？

3)以近兩年視角來看，期房好賣還是現(xiàn)房階段好賣

4)銷售現(xiàn)房與期房認為的最大區(qū)別是什么？

5)購買現(xiàn)房客戶，相比較期房而言，關(guān)注點在哪些不同

6)現(xiàn)房客戶更在意哪些

7)客戶購買現(xiàn)房邏輯發(fā)生了哪些變化

8)現(xiàn)房銷售最佳時機是什么時候？

9)現(xiàn)房階段需要提升哪些會助力營銷

10)下一步計劃如何做實現(xiàn)現(xiàn)房順利銷售

11)下一步計劃如何提高營銷力

12)下一步如果有營銷方面培訓(xùn)最想學(xué)習(xí)哪些

第四章：協(xié)同作戰(zhàn)——未來的現(xiàn)房銷售是集團乃至項目公司各個協(xié)同作戰(zhàn)的過程，地產(chǎn)從此進入長線運營階段

1、銷售模式的變化——產(chǎn)品和包裝體系發(fā)生了本質(zhì)變化

2、產(chǎn)品運營階段及客戶運營階段

3、運營工作的變化——從過往重開發(fā)向長線運營階段發(fā)展

4、關(guān)于物業(yè)能力提升的建議

插課——從LH的一個案例引出一家行業(yè)標桿

中國式地產(chǎn)合作案例

項目在交付后營銷操作亮點

地產(chǎn)代建模式解析

優(yōu)秀公司骨子里的基因遺傳——品牌、客戶

第五章：期現(xiàn)房銷售破局之道--綠城模式

（如果行業(yè)還剩下一家企業(yè)必須現(xiàn)房銷售，我相信是綠城，“最懂客戶最懂產(chǎn)品”的價值觀使得現(xiàn)房階段都是經(jīng)典項目，還愁賣嗎？并且在前置能力封裝做好儲備，面對未來期房轉(zhuǎn)為現(xiàn)房銷售的局面）

1、綠城模式

1)為什么是這家公司

2)綠城紅線——客訴處理、客戶滿意度、復(fù)購率

2、客戶管理核心要素

1)全周期客服核心事項——客訴、交付、客滿

2)交付管理——一房五驗

3)客戶管理服務(wù)——五大節(jié)點園區(qū)活動，涉及全齡段全家庭活動

4)紅線管理——追責(zé)體系

5)全周期客服總圖——

3、生活服務(wù)季

4、最懂客戶、最懂產(chǎn)品的客研體系

5、產(chǎn)品營造亮點

6、堅守產(chǎn)品主義，顏值即“正義”的產(chǎn)品主張

第二天：營銷破局之新策略、新打法、新技術(shù)

第六章：三軍未動策略先行-核心策略梳理（想明白、寫明白、說明白、干明白、復(fù)盤明白）

1、核心策略

1）天文--天時

2）地理--地利

3）陰陽--變化

4）奇門遁甲--招數(shù)

5）陣圖--策略打法

6）兵勢--管理

2、全景營銷--項目整體營銷策略指引

3、價格策略--十大價格策略

4、首開管理

1）首開前工作鋪排周期邏輯

2）9大關(guān)鍵場景、10大關(guān)鍵節(jié)點保障首開

3）4217的應(yīng)用

5、商業(yè)策略

6、大宗策略

7、車儲策略

8、方案策略

9、尾盤策略

10、現(xiàn)房策略

第七章--案場-陣地和隊形

1、陣型--步步為營，陣地利用--LH的步步為營-邏輯很清晰的陣地包裝及劃區(qū)域利用

2、隊形--銷售模式，銷拓有別

3、分工--各分職責(zé)，守土有責(zé)

4、上崗--通關(guān)考核，上升通道

第八章--客戶增量-不盲打、走出去、請進來

1、知數(shù)量--要知道需要多少客戶數(shù)量

2、知定量--知道客戶定量分析，而非定性分析

3、知在哪--知道去哪拓客--客戶地圖的編制

4、知推廣--要知道推廣什么內(nèi)容

5、常規(guī)拓展客戶強條

6、拆遷拓客戶案例

7、筑巢引鳳-夜市、游樂設(shè)備

8、大型活動策略

第九章--客戶轉(zhuǎn)化-知客戶、嚴管理、強考核、正激勵（10大管理體系促進轉(zhuǎn)化率提升）

1、銷售管理

1）指標管理---拓客指標、約訪指標、認籌指標、成交指標、回款指標

2）早晚例會---早例會-每人工作指標、盤客戶-別聽二手傳遞信息 直面銷售一線傾聽

2、一房一價

3、數(shù)據(jù)管理

4、說辭管理

1）基礎(chǔ)說辭管理-客戶36個觸點管理-從來到走到追客

2）客戶分類說辭+競品對抗說辭

5、產(chǎn)品（房源）管理

6、政策（逼定）管理

7、節(jié)點管理

1）全年營銷日歷

2）沒有節(jié)點，制造節(jié)點

8、激勵管理

9、老業(yè)主管理--生活服務(wù)季

10、盤客管理

11、對于銷售的管理

12、關(guān)于每天量化工作

13、盤客具體動作

14、很多項目賣不動的產(chǎn)品

第十章--實戰(zhàn)篇-案場營銷出現(xiàn)大概率問題案例及解決方案

1、開盤不利

2、后續(xù)乏力

3、競品搗亂

4、彈藥不足

李老師

現(xiàn)任Top10某地產(chǎn)高級營銷總、從事房地產(chǎn)工作二十年，先后操作及管理項目達百余個，累計銷售額突破五百億，涉及物業(yè)類型種類豐富，住宅、綜合體、純商業(yè)、現(xiàn)房銷售等，營銷經(jīng)驗豐富。

1.履歷背書——先后服務(wù)于港房企（任職高級總監(jiān)）、央房企（大區(qū)營銷總）、民房企（營銷中心總經(jīng)理）及目前頭部代建企業(yè)（區(qū)域營銷中心總經(jīng)理）等多家企業(yè)，積累豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；

2.核心優(yōu)勢——

1)全周期開發(fā)視角——拿地小組核心成員，對各種物業(yè)尤其城市綜合體整體開發(fā)決策有獨特見解，善于產(chǎn)品定位及后期操作落地。

2)代建模式解析——具有全過程代建營銷經(jīng)驗，熟知其流程體系，深知如何利用代建模式為項目進行賦能。

3)多物業(yè)類型同期管理——根據(jù)各物業(yè)特征，善于全過程大營銷體系搭建，從集團平臺搭建到項目團隊組建；多物業(yè)類型、跨周期、跨區(qū)域管理，保證公司紅線，達成業(yè)績指標。

逆勢周期下沉管理——秉承“問題都在辦公室、答案就在案場一線”、“業(yè)績都是盯出來的”的理念，在逆境周期中下沉一線管理，更深知逆勢案場營銷管理的核心打法。

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