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課程簡介：

在存量市場環(huán)境中，企業(yè)如何能在競爭激烈的市場中脫穎而出？銷售至關(guān)重要。《業(yè)務(wù)突破——大客戶營銷戰(zhàn)略》課程，專為CEO、銷售副總裁、銷售總監(jiān)等企業(yè)核心決策者設(shè)計，旨在解決企業(yè)在大客戶營銷領(lǐng)域的痛點和挑戰(zhàn)。

市場挑戰(zhàn)：在復(fù)雜市場環(huán)境中，企業(yè)需要新的營銷戰(zhàn)略來應(yīng)對市場變化。

業(yè)績增長：企業(yè)渴望通過優(yōu)化大客戶銷售流程，實現(xiàn)業(yè)績的快速增長。

客戶關(guān)系：企業(yè)需要更有效的客戶關(guān)系管理策略，以維護(hù)和深化與大客戶的關(guān)系。

本課程結(jié)合阿里巴巴等標(biāo)桿企業(yè)的實戰(zhàn)案例，深入淺出講解大客戶銷售戰(zhàn)略-策略-方法。助力打贏存量環(huán)境下大客戶爭奪戰(zhàn)。

課程收益：

1、領(lǐng)會大客戶銷售科學(xué)理念

2、掌握大客戶銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程

3、掌握一套“批量復(fù)制銷冠”的方法，實現(xiàn)“鐵打的營盤流水的兵”

培訓(xùn)對象：

CEO、銷售副總裁、銷售總監(jiān)

課程大綱：

一．客戶分析：“誰”是我的大客戶

二．資源拓展

1.怎么“找到”大客戶

2.哪些“地方”可以找到大客戶

三．找決策人

1.誰是決策人、誰是推動者、誰是內(nèi)線

2.怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約

3.怎么用好“內(nèi)線”和“決策推動者”

四．客戶準(zhǔn)備

1.拜訪大客戶前需要做哪些“準(zhǔn)備”

五．客戶拜訪和跟進(jìn)

1.怎么“破冰、怎么“建立信任”，怎么建立良好的第一印象

2.關(guān)鍵客戶需求分析，客戶的職業(yè)需求是什么，客戶的個人需求是什么

3.怎么挖掘客戶“決策因子”、怎么探尋和客戶的“利益結(jié)合點”

4.怎么“知己知彼”（競爭對手），制定影響客戶決策傾向的“方案”

5.客戶“談判技巧”：傾聽技巧、提問技巧、陳述技巧、答疑技巧

六．客情維護(hù)

1.為什么關(guān)系很好但客戶不辦事？服務(wù)和客情的區(qū)別在哪里？怎么維護(hù)客情？

七．客戶運營

1.大客戶怎么做分層運營和管理

2.不同性格客戶的“交往要點”

3.大客戶的“進(jìn)攻戰(zhàn)”和“防御戰(zhàn)”怎么打

嚴(yán)老師

阿里巴巴原中國事業(yè)部大區(qū)總經(jīng)理

專業(yè)背景——浙江大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)、華科大等總裁班特邀講師，淘寶教育最具影響力講師，阿里云全球創(chuàng)研中心黃金級授課講師，浙江省經(jīng)信廳管理類首推講師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗—— 原阿里巴巴中國事業(yè)部大區(qū)總經(jīng)理、馬云親授“百年之星”、阿里黑馬榜第一人。20多年銷售管理和組織打造的實戰(zhàn)經(jīng)驗，總培訓(xùn)場次超500場，覆蓋人群規(guī)模10萬人以上

服務(wù)客戶——金融/科技：阿里云、蒲惠智造、螞蟻金服、網(wǎng)筑集團、大樹金融、智富集團

銀行/保險：工商銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信保誠、平安保險......

房地產(chǎn)/建筑/物業(yè)：萬科、碧桂園、綠地控股、濱江地產(chǎn)、融信集團......

批發(fā)零售/連鎖加盟：江蘇易德日化、上海蔚酷服飾、優(yōu)露清、狐貍小妖化妝品連鎖、榴先紳、杭州味淶、熙美誠品、本來生活、杭州小農(nóng)、光明乳業(yè)、雷克薩斯......

教培/文化/其他：浙大、復(fù)旦、清華大學(xué)、人民大學(xué)、中糧悠采、江蘇瑞祥、北緯三十度......

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