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課程引言

我經(jīng)常看到很多具有嫻熟銷(xiāo)售技巧，但缺乏銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售心理學(xué)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，不會(huì)進(jìn)行客戶性格的分析與研究；拜訪客戶多少次，工作無(wú)法推進(jìn)；產(chǎn)品說(shuō)明過(guò)程中不會(huì)使用心理學(xué)的原理，讓客戶迅速購(gòu)買(mǎi)；客戶已經(jīng)發(fā)出了明顯的信號(hào)，自己還不知道，反復(fù)溝通，錯(cuò)失成交的良機(jī)；已經(jīng)成交，不會(huì)發(fā)揮影響力優(yōu)勢(shì)交叉銷(xiāo)售、轉(zhuǎn)介紹，拓展更大市場(chǎng)。這些情況無(wú)不讓人扼腕痛惜，如何解決這些問(wèn)題，我按照銷(xiāo)售人員實(shí)際開(kāi)發(fā)了《用腦銷(xiāo)售》這門(mén)課程，將銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合。

《用腦銷(xiāo)售》這門(mén)課程結(jié)合了銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售心理學(xué)原理，參考了該領(lǐng)域的最新的研究成果——銷(xiāo)售策略管理、影響力銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售、催眠銷(xiāo)售等，根據(jù)當(dāng)今銷(xiāo)售領(lǐng)域的一線實(shí)際情況，對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行了革新與調(diào)整，使之成為新一代的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，相信一定會(huì)將您的銷(xiāo)售工作推上更高一個(gè)層次。

課程收獲

1.幫助銷(xiāo)售人員了解的專(zhuān)業(yè)化完整銷(xiāo)售流程；

2.幫助銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售流程中的每一步驟都能掌握專(zhuān)業(yè)解決方法，并能學(xué)以致用；

3.幫助銷(xiāo)售人員將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合，在培訓(xùn)產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)際工作中運(yùn)用自如

4.幫助銷(xiāo)售人員掌握建立客戶忠誠(chéng)度的方法，讓銷(xiāo)售變成無(wú)窮鏈

課程特點(diǎn)

1.面對(duì)一線銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3.靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程描述

培訓(xùn)師總結(jié)自己20多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的最新的研究成果——銷(xiāo)售策略管理、影響力銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售、催眠銷(xiāo)售等，根據(jù)當(dāng)今銷(xiāo)售領(lǐng)域的一線實(shí)際情況，將銷(xiāo)售心理學(xué)、銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合，使之成為新一代的銷(xiāo)售課程，相信一定會(huì)將您的銷(xiāo)售工作推上更高一個(gè)層次。

適應(yīng)人群

銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、一線銷(xiāo)售人員

課程大綱

1不做總統(tǒng)就做銷(xiāo)售員

1.1工具：銷(xiāo)售人員職務(wù)分析模型

1.2工具：銷(xiāo)售員的6項(xiàng)基本職責(zé)

1.3工具：優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的ASK模型

28步成就銷(xiāo)售高手

2.1做好偵察員：客戶資料收集

2.1.1工具：客戶的四種性格分類(lèi)及應(yīng)對(duì)

2.1.2方法：客戶資料卡與作戰(zhàn)地圖

2.1.3工具：銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定模型

2.2電話約訪一線萬(wàn)金

2.2.1工具：電話邀約的5個(gè)基本要素

2.2.2方法：電話約訪的3種話術(shù)

2.2.3處理電話拒絕的心理學(xué)原理

2.3銷(xiāo)售的核心是信任

2.3.1工具：開(kāi)場(chǎng)白的5體結(jié)構(gòu)

2.3.2客戶關(guān)系的4個(gè)心理級(jí)別

2.3.3方法：取得客戶信任的6種心理學(xué)方法

2.4需求是銷(xiāo)售之母

2.4.1客戶接受建議的心理學(xué)秘訣

2.4.2方法：巧用SPIN詢問(wèn)技術(shù)挖掘客戶需求

2.4.3方法：銷(xiāo)售人員控制溝通過(guò)程的3種方法

2.5按動(dòng)客戶的熱鍵

2.5.1找到客戶的“櫻桃樹(shù)”

2.5.2方法：產(chǎn)品介紹的FABE法

2.5.3方法：催眠式銷(xiāo)售

2.6拒絕是成交的開(kāi)始

2.6.1從心理上處理拒絕

2.6.2工具：拒絕處理的5步驟

2.6.3方法：處理異議的3種方法

2.7修成正果的最后一步

2.7.1方法：巧用試探性成交

2.7.2方法：高效成交的心理學(xué)方法

2.7.3銷(xiāo)售成交的ABC原則

2.8構(gòu)建銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈

2.8.1工具：跟進(jìn)服務(wù)階段打動(dòng)客戶的6種行為

2.8.2方法：5個(gè)按鈕啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈

2.8.3方法：組織化的客情管理與維護(hù)

李老師

李成林老師 實(shí)戰(zhàn)型咨詢式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)

中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人

清華、北大、浙大、人大、上海交大客座教授

從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作26年，先后在可口可樂(lè)、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、海星科技集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。

500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。

【個(gè)人著作】

《成功銷(xiāo)售的白金法則——用腦銷(xiāo)售》

《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。26年?duì)I銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程。

心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。

咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

【代表客戶】

☆高校合作：清華、北大、人大、浙大、交大等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘授課老師

☆服務(wù)行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)郵政、中國(guó)石化、中國(guó)石油、國(guó)家電網(wǎng)、神華電力、中國(guó)核電、海航集團(tuán)、南方航空、賽特百貨、八佰伴百貨、世紀(jì)金花、筆克集團(tuán)、勵(lì)博覽展集團(tuán)、愛(ài)施德股份、新東方、美聯(lián)英語(yǔ)、瑞思英語(yǔ)、劍橋大學(xué)外語(yǔ)考試局、時(shí)尚集團(tuán)、蘇寧電器、五星電器、紅星美凱龍、華耐集團(tuán)、玉淵潭酒店集團(tuán)

☆金融行業(yè)：中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)開(kāi)發(fā)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、民生銀行、光大銀行、中信銀行、東方資產(chǎn)管理公司、中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、泰康人壽

☆消費(fèi)品：三星電子、LG電子、東芝、中興、美的集團(tuán)、老板電器、愛(ài)仕達(dá)、可口可樂(lè)、伊利、蒙牛、中糧集團(tuán)、匯源果汁、五糧液、青島啤酒、農(nóng)夫山泉、康師傅、三得利、洽洽、三全食品、海欣魚(yú)丸、雅士利、完達(dá)山、中國(guó)煙草、歐派櫥柜、雙虎家具、諾貝爾、新中源、歐普照明、佰草集、珀萊雅、周大福、報(bào)喜鳥(niǎo)、哈森鞋業(yè)、正大飼料、通威飼料、中化集團(tuán)、湯臣倍健、養(yǎng)生堂、云南白藥、神威藥業(yè)、邁瑞醫(yī)療、萬(wàn)東醫(yī)療

☆工業(yè)企業(yè)：霍尼韋爾、西門(mén)子、聯(lián)合技術(shù)、三菱、BP石油、南車(chē)、三一重工、中聯(lián)重科、宇通、一汽、北汽、福特汽車(chē)、標(biāo)志雪鐵龍、中國(guó)重汽、陜汽、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、中鋁國(guó)際、鳳鋁鋁業(yè)、河北鋼鐵、南京鋼鐵、南方水泥、天正電氣、湘潭機(jī)電

☆電子互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)： 騰訊、搜狐、58集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克Autodesk、德國(guó)巴魯夫、鵬博士、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、超圖軟件

【客戶、學(xué)員評(píng)論】

1美的廚電事業(yè)部總經(jīng)理朱鳳濤：“李老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用。”

2豐田汽車(chē)金融(中國(guó))有限公司副總經(jīng)理徐崙：“李老師知識(shí)廣博，使我們?cè)谳^短時(shí)間內(nèi)掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。”

3中國(guó)電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非常活躍。大家愛(ài)聽(tīng)。”

4中國(guó)銀行廈門(mén)支行行長(zhǎng)章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”

5中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導(dǎo)彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。”

6宇通客車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理錢(qián)瑞瑜：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎。”

758商學(xué)院院長(zhǎng)鐘宜男：“李老師的課很專(zhuān)業(yè)，將晦澀的理論變成實(shí)用的工具教給大家，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。”

華耐家居集團(tuán)零售管理部總監(jiān)郝志琴：“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊。”

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