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課程介紹

本次訓(xùn)練培訓(xùn)意在從客戶的購買流程出發(fā)，通過多種互動方式深入研習(xí)“財富500強”企業(yè)頂尖銷售高手關(guān)于大客戶開發(fā)的最佳實務(wù)技巧，通過幫助公司建立清晰的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，迅速達成項目指標(biāo)，業(yè)務(wù)員在交流中能準(zhǔn)確判斷客戶決策人在特定購買階段所關(guān)注的問題來使您掌握主動權(quán)，從而成功簽單。

何謂“顧問式銷售”？

“顧問式銷售”體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認可的原則。”顧問式銷售”體現(xiàn)的是針對大客戶的銷售技能，是大客戶銷售人員和大客戶管理人員的必備技能。

在具體操作中，主要從客戶的角度看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹。應(yīng)抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達成結(jié)果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。

“顧問式銷售”與一般銷售有何區(qū)別？

“顧問式銷售”使銷售方式從以產(chǎn)品推薦為出發(fā)點的“說服購買型”逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的“咨詢服務(wù)型”轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達成單筆交易轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

“顧問式銷售”的特點

• 所有的銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。
• 引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。
• 有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技能。
• 如何將話題從一個問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。n 每一個問題可以將銷售會談往前推進一步，也能使會談回到原點。

課程特色

• 多媒體教學(xué)、錄像觀摩使氣氛生動活潑，學(xué)員易于掌握大客戶銷售技能。
• 學(xué)習(xí)游戲、角色扮演使培訓(xùn)的互動性很強，讓您體驗更深刻。
• 顧問式銷售體系完備，技巧全面，便于您掌控大客戶銷售的全過程。

課程收獲

• 熟悉大客戶銷售中可能碰到的問題，并學(xué)習(xí)如何進行有效處理
• 掌握科學(xué)的企業(yè)銷售流程，從而增加成交機率。
• 根據(jù)系統(tǒng)指標(biāo)分析，制定出團隊人員不同的活動量。

課程大綱

PPP模式課程綱要（掌握談判九個步驟、打造職業(yè)選手）

步驟一：分析企業(yè)銷售行為與客戶購買行為的差異（怎樣知己知彼）

1． 如何遵循行銷的6個游戲規(guī)則

2． 探討從客戶的角度認識銷售環(huán)境的變化對購買動機的影響

3． 怎樣消除客戶的逆反心理和作用，把拒絕風(fēng)險降到最低點

4． 測試自己銷售宗旨和性格模式

步驟二：與高端客戶交流模式及方法（如何創(chuàng)造氛圍）

5． 接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些

6． 如何開始關(guān)鍵的12秒鐘對話

7． 建立信任感的8種提問練習(xí)

步驟三：用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）

8． 和對方進入主題探討的技巧話術(shù)

9． 如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系

10．幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟

步驟四：用有效提問引導(dǎo)客戶的需求（偷偷向傷口灑鹽）

11．掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析

12．怎樣用公共關(guān)系案例研究和銷售故事相互結(jié)合的藝術(shù)

13．將客戶潛在的狀況需求或運營誤區(qū)浮出水面

14．加大客戶的潛在痛苦和后果的研討

步驟五：用有效提問探知客戶的價值觀和接受方式（一起往傷口抹膏）

15．聯(lián)想的力量，把我的說服和某件好事連在一起

16．如何有效運用銷售中的詞匯轉(zhuǎn)換技巧

步驟六；引導(dǎo)客戶通過點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）

17．怎樣辨證客戶購買的前提的技巧

18．處理對方異議的4個流程和話術(shù)演練

步驟七：有效的利益說明（根據(jù)診斷對癥下藥）

19．在潛在客戶的頭腦里產(chǎn)生生動畫面的FAB演示法則

20．實戰(zhàn)演練，促成交易的6個步驟演示

步驟八：客戶關(guān)系的管理才剛剛開始（要廣告同時要療效）

21．如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)

22．怎樣讓客戶和我們達成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

步驟九： SPIN策劃理論的實戰(zhàn)布局（成為合格止痛醫(yī)生）

23．OP執(zhí)行力和習(xí)慣的安排

24．提供一個30天的計劃，量身制定自己的銷售風(fēng)格

張老師

張誠忠老師 共贏領(lǐng)導(dǎo)力教練

21年企業(yè)高管實戰(zhàn)經(jīng)驗

英國威爾士大學(xué)管理碩士

國際經(jīng)理人協(xié)會注冊高級培訓(xùn)師

中車集團連續(xù)9年合作講師

中石化長城潤滑油連續(xù)5年合作講師

原EPS愛普司(中國)|市場總監(jiān)/總經(jīng)理

■6家大型企業(yè)OB組織行為學(xué)顧問

■上海交通大學(xué)EMBA/浙江大學(xué)(MBA)講師

■今日頭條職場領(lǐng)域?qū)谧髡撸骸额I(lǐng)導(dǎo)力變革系列》《團隊氛圍塑造》《成為解決問題高手》等

■3門注冊商標(biāo)/4門版權(quán)課程研發(fā)者：《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®》、《問題錘®》、《Touch Think®》；《樂高式創(chuàng)新©》、《樂高式復(fù)盤©》、《創(chuàng)新問題錘©》、《游戲化思維©》

擅長領(lǐng)域：領(lǐng)導(dǎo)力變革、團隊執(zhí)行力、員工輔導(dǎo)培育、跨部門溝通、高效會議、問題解決等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

張老師在12年的培訓(xùn)實戰(zhàn)中，累計授課800多場次，培訓(xùn)學(xué)員達 5萬人次，其經(jīng)典課程《共贏領(lǐng)導(dǎo)力》《團隊建設(shè)》《客戶關(guān)系管理》《會議管理》等被中石化、中石油、中車、郵政、中移動、工商銀行等200多家大型企業(yè)反復(fù)采購。

■團隊領(lǐng)導(dǎo)能力——曾用2年時間助力愛普司(中國)3大區(qū)域(華南/華東/華北)運營部/市場部/銷售團隊提升敏捷團隊建設(shè)、鐵三角運營模式，推動企業(yè)從8個網(wǎng)點發(fā)展到30多個城市點對點互聯(lián)模式，并助力企業(yè)連續(xù)2年被中國安利/上海家化等評為AAA級優(yōu)質(zhì)服務(wù)商。

■課程開發(fā)能力——曾為上海電視大學(xué)研發(fā)《問題分析與解決》等課題，復(fù)旦大學(xué)復(fù)泰商學(xué)院研發(fā)《績效評估輔導(dǎo)》等課題，騰訊企業(yè)大學(xué)研發(fā)《團隊氛圍打造》《向上溝通》等課題，2年內(nèi)累計研發(fā)30多個管理課題，在課程開發(fā)的專業(yè)度上得到各個企業(yè)大學(xué)的一致認可。

■沙盤運用實操——老師在管理中能夠根據(jù)企業(yè)特色情況，定制化《領(lǐng)導(dǎo)力沙盤的系列工具》，其中，曾用1個月時間助力大連海運集裝箱、碧桂園、長園電子、華陽集團4家大型企業(yè)管理層領(lǐng)導(dǎo)能力平均提高20%，職業(yè)滿意度提高26%。

主講課程：

01-共贏管理類

《共贏輔佐——如何向上管理》

《共贏協(xié)作——高績效的會議管理》

《共贏鏈接——跨部門的溝通與協(xié)作》

《共贏魔方©——游戲化模式賦能新生代》

《共贏執(zhí)行力——高績效團隊管理沙盤模擬》

《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®——激活團隊挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個工具》

02-創(chuàng)新管理類

《問題錘®——突破性的問題分析與解決》

《創(chuàng)新問題錘©——如何持續(xù)突破與改進的工具》

部分授課案例：

★ 曾為中車集團及其下屬公司(時代電子公司/時代新材公司/時代新能源等)進行《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®》《團隊執(zhí)行力》等，助力大部分管理者做三年能力晉升的系統(tǒng)計劃，持續(xù)返聘9年。

★ 曾為中石化長城潤滑油(華南/華北/華中/華東)進行《領(lǐng)導(dǎo)力的問題解決》《會議管理》等，設(shè)計培訓(xùn)和教案工具，輔導(dǎo)學(xué)員做解決式方案，持續(xù)返聘5年。

★ 曾為步陽集團進行《共贏的團隊執(zhí)行力》，助力其品牌在全國渠道隊伍中快速建立團隊認同度和管理模式，并用1個多月時間進行全國各省市輪訓(xùn)，累計授課21期。

★ 曾為雷士照明企業(yè)商學(xué)院總裁班進行《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®-激活團隊挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個工具》

，通過企業(yè)自身的案例做問題分析/沙盤模擬，累計7期。后被轉(zhuǎn)介到其他企業(yè)，返聘11期。

★ 曾為TCL集團進行《創(chuàng)新式的問題分析與解決》，根據(jù)客戶需求定制化解決問題沙盤、案例模板、經(jīng)驗萃取工具，培訓(xùn)效果得到集團領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，后返聘8期。

★ 曾為郵政EMS湖南總公司進行《共贏的團隊執(zhí)行力》，累計8期。后轉(zhuǎn)介為黑龍江總公司、長沙分公司、蘇州分公司授課15期。

★ 曾為三一重工進行《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®》，幫助中層管理者提升領(lǐng)導(dǎo)力素養(yǎng)/職業(yè)定位/提高向上溝通/跨部門協(xié)作的能力。后轉(zhuǎn)介為三一科技/三一精機/三一重裝/三一太陽能公司授課7期。

★ 曾為大連海運集裝箱進行《共贏領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》《共贏團隊執(zhí)行力沙盤》，利用沙盤、樂高工具引導(dǎo)的方式下，讓學(xué)員們在課程實踐中找到問題結(jié)癥，讓培訓(xùn)效果超出預(yù)期，后返聘5期；

★ 曾為蘇寧易購進行《共贏領(lǐng)導(dǎo)力®-激活團隊挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個工具》，幫助華東地區(qū)各地儲備干部掌握知人善任的能力，學(xué)會溝通與激勵的方式，在原有基礎(chǔ)上有效提升20%的員工能力晉升率，后返聘12期。

★ 曾為韓國斗山挖掘機營銷總裁班進行《創(chuàng)新問題錘©-如何持續(xù)突破與改進的工具》，利用魚骨圖和邏輯樹的分析方法，建立團隊創(chuàng)新意識、三維問題管理模型，并掌握解決工作難題的創(chuàng)新方法論，助力當(dāng)年的業(yè)績實現(xiàn)50%整體增長，后返聘6期。

......

授課風(fēng)格：

張老師秉承“授人以漁”理念，多感官教學(xué)，讓學(xué)員輕松掌握內(nèi)容，可以學(xué)完就用：

●體驗式教學(xué)，在學(xué)習(xí)中調(diào)動學(xué)員的參與度，增強學(xué)員自學(xué)能力；

●工具式教學(xué)，內(nèi)容貫穿大量鮮活案例與實用工具，深入淺出，增強學(xué)習(xí)實用性；

●情景式教學(xué)，打破刻板，將理論與實踐相結(jié)合，貼近工作，強化內(nèi)容落地性。

部分服務(wù)客戶：

大型企業(yè)：國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國郵政、中國煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼集團、中國兵裝集團、中石化集團、中石油集團、中化石油、長城潤滑油、碧桂園、中車集團……

金融行業(yè)：工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業(yè)銀行、光大銀行、溫州浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、農(nóng)合行、中國人壽、平安保險、美國友邦保險、中宏保險、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險、華泰保險、國泰君安證券、人民保險、神州擔(dān)保、永誠產(chǎn)險、中華保險、上海起航教育、匯付天下、東方證券、花旗銀行投資……

公立事業(yè)：上海城投集團、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫(yī)院、上海廣電局……

科技行業(yè)：阿里巴巴、第九城市網(wǎng)游、三星電子、復(fù)旦微電子、上海微電子、上海聯(lián)想電腦、上海華北科技、上海海爾數(shù)碼科技、無錫小天鵝、上海健特生物（腦白金）、上海新浪、上海搜狐、杰能生物工程、香港北晨環(huán)保、江蘇八方電工、杭州佑康、湖北百信集團、萬達信息、騰龍軟件、NCR、意格（上海）設(shè)計、東圓軟件、昂寶科技、上海德固賽、上海空間電源811所、中電科技集團21所、上海齊耀動力、思源電器、龍旗科技、電子科技研究所、深圳萬利達、中船九院、船舶重工集團公司711研究所、瑞庭網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、開源電腦設(shè)備、威強工業(yè)電腦、深圳怡化電腦……

通信行業(yè)：中國移動、中國電信、中國鐵通、中國聯(lián)通、海能達通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動設(shè)計院、上海華艾軟件、杭州東方通信、德信通信……

生產(chǎn)企業(yè)：冰輪集團、延凌德邦、金太陽、威爾精密螺絲、長興光電、沃富國際、博爾、良信電器、浙江星光電器、浙江超人集團、淅江群升集團、雷迪機械、超眾動力機械、力諾機械、金泰線業(yè)、三聯(lián)機械、新祺晟塑料制品、黃河酒業(yè)、錦飛化工、力勁集團、捷虹化工集團、德樂食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、紅蜻蜓集團、亞邦集團、回天化工、光明牛奶、匯和集團、諾發(fā)、神開石油設(shè)備、中山中榮印刷、天鵝集團金壇柴油機、大金空調(diào)、美的中央空調(diào)、林洋電器、蘇化集團、天正集團、天泰焊液、 (Wilo)威樂水泵、廣西中糧、上海外高橋船廠、上能變壓器、寧波南車傳感器、太倉五洋集團、南通普力馬、蘇州道森、新安化工、滬安電纜、萬律集團、長園電子、潯興拉鏈、華明印刷、申久化纖、斯可絡(luò)空壓機、上海電氣集團、時代電動、平高集團、湖南中車、瀾弘紡織印染、杭州杰拉科技、ADAYO華陽集團……

汽車行業(yè)：三一重工、山東臨工、東風(fēng)商用車、南車新能源汽車、利勃海爾工程車、韓國斗山挖掘機、浙江飛神車業(yè)、通用汽車、虎霸工程車、凱斯農(nóng)用車、龍工叉車……

建材行業(yè)：浙江步陽集團、浙江星月集團、杭州華正新建材、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、飛利浦Philips照明、西頓照明、雷士照明、三聯(lián)照明、無錫惠豐照明、家和沙發(fā)、包豪斯家具、徐家木業(yè)、錦繡前程、譽豐地板、韓國納路油漆、嘉寶莉油漆、ABB、TCL（羅格郎、商用科技、照明）……

物流行業(yè)：中集南方集團、大連海運、大連集裝箱碼頭、TNT、愛普司物流、廣州雪鹿物流、網(wǎng)盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運輸(上海)、海苑儲運、東方航空公司……

服務(wù)行業(yè)：蘇寧易購、上海萬創(chuàng)房產(chǎn)、上海信義房產(chǎn)、上海寶銘房產(chǎn)、智恒房產(chǎn)、聯(lián)華汽車、永琪養(yǎng)生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、網(wǎng)益公司、上海深度廣告公司、財智知己廣告公司、金何田上海分公司、德國AMC廚具、鼎元空調(diào)設(shè)備有限公司、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店、書香世家……

醫(yī)藥行業(yè)：GE(中國)、視康眼鏡、海昌視覺、萬邦藥業(yè)、微科生物、執(zhí)誠生物……

商貿(mào)企業(yè)：Parker(中國)、 第九城市、金泰線業(yè)、黑田(中國)株式會社、丹納赫(中國)、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)、糖煙酒公司、亞太人力資源網(wǎng)、中國紡織品信息中心、SGS(中國)、新華傳媒、日東電工(中國) 、日本博瀨電機、KONICA MINOLTA(中國)、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞……

高等院校：北京大學(xué)、上海同濟大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江金華黨校、浙江師范大學(xué)、上海財經(jīng)政法大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院、上海社科人文學(xué)院、華中科技大學(xué)，浙江大學(xué)……

部分客戶評價：

張老師給我們企業(yè)帶來了新的培訓(xùn)與管理理念，有效解決了困擾組織績效的問題，帶領(lǐng)大家掌握發(fā)現(xiàn)與分析解決問題的方法。

——百度創(chuàng)新中心培訓(xùn)負責(zé)人 童陵楓

張老師的課實用性非常強，我們是第四年度邀請老師給我們授課，每一年都會不一樣的內(nèi)容給我們認知和思維的沖擊，收獲頗豐。

——湖南郵政總公司培訓(xùn)部主任 王慧敏

張老師講授課程邏輯性強，課程架構(gòu)高屋建瓴，理論基礎(chǔ)扎實的同時，穿插豐富的企業(yè)實踐案例，是難得的良師益友。

——中華英才網(wǎng)人力資源總監(jiān) Danny

張老師的課是我們碰到難得的接地氣的課程，不僅生動，而且讓學(xué)員能充分參與性到沙盤中，用我們企業(yè)的案例在模型里得到啟發(fā)，學(xué)員找到方法。

——西頓照明總經(jīng)理 陳實

在這三天的訓(xùn)練中，張老師無論是在理論知識，還是帶著我們做練習(xí)，都讓我十分受益，能把所學(xué)的知識點通過張老師結(jié)合工作的案例，再加上帶我們一起做的練習(xí)，并給了十分中立而系統(tǒng)的指導(dǎo)，讓所有同事伙伴都有巨大的收獲，同時也讓我大大提升了自己的領(lǐng)導(dǎo)力及管理能力！感恩張老師的辛苦付出。

——三一重工 譚部長

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