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課程介紹

樓市深度調(diào)整、房企面臨轉(zhuǎn)型……。下一步房企將向何處去？是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn)？涂老師傾力指出《打造銷(xiāo)售鐵軍──房地產(chǎn)銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)（升級(jí)版）》課程，著眼于打造突破樓市困頓的房地產(chǎn)高效團(tuán)隊(duì)，教你認(rèn)識(shí)最嚴(yán)調(diào)控房地產(chǎn)銷(xiāo)售的新特征，把握新形勢(shì)下樓市需求的特點(diǎn)，掌握售樓本質(zhì)規(guī)律，通過(guò)銷(xiāo)售步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升售樓技能，開(kāi)發(fā)你的銷(xiāo)售潛能……

課程對(duì)象

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)副總∕銷(xiāo)售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷(xiāo)售經(jīng)理∕銷(xiāo)售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員

課程收益

通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，你將獲得如下主要收益：

1．認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的新特征、需求的新特點(diǎn)，行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)

2．全面盤(pán)點(diǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售策劃的新創(chuàng)意，樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)十五大類活動(dòng)全解碼

3．解剖樓盤(pán)銷(xiāo)售高手的四大要素；認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)房類型與典型心理，學(xué)會(huì)有針對(duì)性的開(kāi)展銷(xiāo)售

4．掌握樓盤(pán)銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵技巧（顧客開(kāi)發(fā)技巧、議價(jià)技巧、守價(jià)技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧），準(zhǔn)確把握各銷(xiāo)售步驟及其銷(xiāo)售要領(lǐng)

5．分析樓盤(pán)銷(xiāo)售及客戶服務(wù)的常見(jiàn)錯(cuò)誤，掌握樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)八大隨機(jī)應(yīng)變技巧

課程內(nèi)容

【前提】新政策，新形勢(shì)，新挑戰(zhàn)，新對(duì)策！

銷(xiāo)售篇

一、新形勢(shì)下的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)新對(duì)策

1．目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的新形勢(shì)

2．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售的新特點(diǎn)

【提醒】市場(chǎng)逆境下售樓成功的“四大秘訣”

【資料】認(rèn)識(shí)樓市銷(xiāo)售頂尖人物

3．新形勢(shì)下樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)新策略

（1）樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的八大新途徑解析

（2）樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)分析

（3）樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)十五類活動(dòng)解析

4．樓盤(pán)銷(xiāo)售策劃新挑戰(zhàn)──四十種樓盤(pán)促銷(xiāo)創(chuàng)意全解碼

【案例】賣(mài)房雷人狠招

【我的觀點(diǎn)】關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售觀念的思考

二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素

1．售樓高手的素質(zhì)

2．售樓高手的觀念

3．售樓高手的心態(tài)

4．售樓高手的技能

三、客戶購(gòu)房類型與心理分析（1小時(shí)）

1．市場(chǎng)逆境下購(gòu)房者“新金字塔”

【買(mǎi)房為什么】給我一個(gè)買(mǎi)房的理由

【案例】龍湖客戶體驗(yàn)的銷(xiāo)售服務(wù)觸點(diǎn)管理

“最嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型

2．客戶買(mǎi)房五大類需求分析

【案例】萬(wàn)科的客戶細(xì)分

3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷(xiāo)售對(duì)策

4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

四、互聯(lián)網(wǎng)思維與房地產(chǎn)新銷(xiāo)售

1．互聯(lián)網(wǎng)思維與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)

2．互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)新銷(xiāo)售

（1）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的拓客新途徑

（2）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷(xiāo)售新途徑

①房產(chǎn)電商

②房產(chǎn)微信營(yíng)銷(xiāo)

③房產(chǎn)眾籌

④社區(qū)O2O

【案例】

五、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷(xiāo)售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變

【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步

1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售的因素全解

【案例】購(gòu)房者關(guān)注的因素調(diào)查

2．樓盤(pán)銷(xiāo)售五大關(guān)鍵技巧演練

（1）顧客開(kāi)發(fā)技巧

①如何尋找顧客

②有效顧客的甄別

③顧客接待要領(lǐng)

（2）議價(jià)技巧

◆克服價(jià)格障礙的五大方法

（3）守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練

（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧

（5）成交技巧

①口頭信號(hào)的把握

②表情語(yǔ)信號(hào)的把握

③姿態(tài)信號(hào) 的把握

【秘笈】樓盤(pán)成交十大方法（策略和語(yǔ)言指引）

【案例演練】

【案例1】應(yīng)對(duì)“攪局者”

【案例2】對(duì)風(fēng)水先生的失誤

3．如何有效處理顧客異議

（1）顧客異議的種類

（2）銷(xiāo)售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度

◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)

（3）顧客異議的八大原因：

（4）售樓人員面對(duì)異議的可用托詞：

（5）處理異議的十個(gè)“騰挪大法”

【案例】異議處理實(shí)例

【提醒您】異議探查技巧

六、顧客服務(wù)技巧

1．新形勢(shì)下的顧客服務(wù)觀念創(chuàng)新

2．顧客服務(wù)要領(lǐng)

3．顧客服務(wù)的常見(jiàn)錯(cuò)誤解析

◆成交后客服的四項(xiàng)提示：

【案例】客戶服務(wù)帶來(lái)雙贏──金牌銷(xiāo)售員告訴你

4．顧客投訴的處理技巧

（1）顧客投訴的心理分析

（2）處理顧客投訴的四原則

【提示】先處理心情，再處理事情！

（3）處理客戶投訴的6項(xiàng)技巧

（4）客戶投訴的現(xiàn)場(chǎng)管理技巧

（5）投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷要領(lǐng)提示

【資料】萬(wàn)科對(duì)待客戶投訴的觀念演變

【案例】

【提醒】客戶忠誠(chéng)度的衡量指標(biāo)

七、如何留住你的客戶

【忠告】銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因

留住顧客15招

【案例】回訪帶來(lái)了什么

【小技巧】教你六招從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶來(lái)客戶

八、售樓人員案場(chǎng)12忌

九、售房現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的八大技巧

【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售的12點(diǎn)忠告

【綜合案例】逆勢(shì)狂銷(xiāo)：碧桂園1000億銷(xiāo)售的秘密！

【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，回答提問(wèn)】（0.5 小時(shí)）

話術(shù)篇

（以下話術(shù)也可以穿插在前面內(nèi)容講，適當(dāng)強(qiáng)調(diào)和側(cè)重）

1．樓盤(pán)電話銷(xiāo)售話術(shù)要領(lǐng)

2．顧客到訪接待話術(shù)

3．顧客贊美話術(shù)

4．樓盤(pán)介紹中的話術(shù)

5．樓盤(pán)議價(jià)中的話術(shù)

6．成交過(guò)程中的話術(shù)

7．顧客服務(wù)中的話術(shù)

【訓(xùn)練】情景演練

課程結(jié)束，謝謝參與！

涂老師

涂山青老師

涂山青，一個(gè)致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；

涂山青，一個(gè)把客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)視為最大回報(bào)的培訓(xùn)師！

城市舊改專家。

北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、重慶大學(xué)、西南財(cái)大總裁班教練。

住建部中房協(xié)《城市開(kāi)發(fā)》雜志特邀撰稿人。

中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會(huì)高級(jí)顧問(wèn)，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)顧問(wèn)。

中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員。

全國(guó)高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會(huì)（NCZY）特聘專家。

總裁網(wǎng)金牌講師∕全球500強(qiáng)華人講師∕中國(guó)品牌講師∕中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師。

中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)人才網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)、培訓(xùn)在線、聚成股份等多家機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)∕培訓(xùn)專家。

1996年進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，歷任房地產(chǎn)廣告公司、策劃公司經(jīng)理∕總監(jiān)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)總監(jiān)∕顧問(wèn)∕總裁特別助理等。二十多年來(lái)，主持策劃、咨詢、顧問(wèn)和輔導(dǎo)過(guò)的房企數(shù)十家、項(xiàng)目上百個(gè)。

十多年培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，煉就了睿智、獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)觀念，精準(zhǔn)、實(shí)效的方法策略，被稱為中國(guó)房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價(jià)值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。培訓(xùn)大中小房企數(shù)百家，學(xué)員數(shù)萬(wàn)人。效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評(píng)。

【曾服務(wù)的客戶】

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、重慶大學(xué)總裁班、西南財(cái)大總裁班，中房集團(tuán)、金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、中國(guó)電建集團(tuán)電建地產(chǎn)、北京英泰格瑞、新世界地產(chǎn)、香港新鴻基、上海竹勝園、中國(guó)交建集團(tuán)中交地產(chǎn)、廣州珠光投資、華泰嘉德、新城控股、廣州僑鑫、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、北京華夏幸福、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤(rùn)、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤(rùn)、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實(shí)業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時(shí)代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國(guó)宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國(guó)際、博達(dá)置業(yè)、北京國(guó)信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長(zhǎng)城地產(chǎn)、深藍(lán)地產(chǎn)、隆盛國(guó)際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長(zhǎng)春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開(kāi)城投、拓普投資、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長(zhǎng)春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實(shí)業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬(wàn)豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門(mén)頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問(wèn)、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實(shí)業(yè)、北京尚伯智典、北京萬(wàn)年置業(yè)、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨(dú)秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開(kāi)、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國(guó)交建、三豐鼎盛、沐陽(yáng)三建、聚銀時(shí)代、東方航空（武漢）、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、金華日?qǐng)?bào)、中國(guó)移動(dòng)、長(zhǎng)江廣場(chǎng)、萍鄉(xiāng)城開(kāi)、北京誠(chéng)通、藍(lán)天科技、澳華裝飾、武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點(diǎn)紅等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

①涂老師的課，理論聯(lián)系實(shí)際，講解深入淺出，貼近客戶需求；

②涂老師課程觀念先進(jìn)，觀點(diǎn)獨(dú)到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；

③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；

④涂老師語(yǔ)言幽默生動(dòng)，富有感染力；

⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場(chǎng)和調(diào)動(dòng)學(xué)員氣氛；

⑥涂老師始終做到案例與互動(dòng)貫穿始終，注重經(jīng)驗(yàn)與心得分享，培訓(xùn)效果實(shí)在。

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