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培訓(xùn)目的：

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭奪銷售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。企業(yè)銷售業(yè)績波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)，大客戶營銷是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時(shí)代，面對(duì)日益變化的市場規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價(jià)值的提升！因此做好客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的大客戶，對(duì)于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠度，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。

培訓(xùn)收益：

1、掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶營銷的技巧和能力；

2、了解區(qū)域市場分析和管理方法，掌握開發(fā)區(qū)域市場的計(jì)劃和實(shí)施步驟；

3、了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用；

4、掌握大客戶營銷和客戶關(guān)系維系的方法和策略。

課程對(duì)象：

董事長、總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理、企劃總監(jiān)/經(jīng)理等中高層管理者

課程結(jié)構(gòu)：

一、大客戶價(jià)值的三個(gè)分析

什么是大客戶

企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的最佳時(shí)機(jī)

• 內(nèi)在價(jià)值型大客戶
• 只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值。
• 減少成本及采購努力。

外在型價(jià)值大客戶

戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶

大客戶對(duì)公司的意義

大客戶銷售存在的五大誤區(qū)

大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)

二、大客戶營銷戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系

開展聯(lián)誼活動(dòng)

邀請領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游，成本會(huì)議

產(chǎn)品互銷，禮尚往來

冠名贊助。一舉多得

贈(zèng)送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈

建立客戶檔案，提供全程服務(wù)

提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)

回訪客戶

高效提高客戶滿意度

解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法

關(guān)鍵人的5種類型

5種買家；經(jīng)濟(jì)買家

三、大客戶采購流程可以分為四個(gè)部分

采購計(jì)劃---采購訂單---采購入庫單—財(cái)務(wù)結(jié)算單

發(fā)現(xiàn)問題提出需求

研究可行性，確定預(yù)算

項(xiàng)目立項(xiàng)。建立采購小組

建立采購標(biāo)準(zhǔn)

招標(biāo)初步篩選

確定首選供應(yīng)商

商務(wù)談判

簽約

四、大客戶銷售顧問的七項(xiàng)工作

激發(fā)擴(kuò)大客戶需求

提供信息，培養(yǎng)內(nèi)部SPY

建立客戶關(guān)系，了解對(duì)手

建立評(píng)估優(yōu)勢

關(guān)注高層互動(dòng)

根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程建立客戶關(guān)系

經(jīng)歷項(xiàng)目采購3個(gè)階段

找對(duì)人的4把金鑰匙

搞定大客戶的三板斧

客戶需求的三個(gè)層次

拉近與客戶的距離

五、大客戶建立良好的人際關(guān)系的五個(gè)層次

1. 寒暄，2.表達(dá)事實(shí)，3.觀念認(rèn)同，4.行為，習(xí)慣，5.價(jià)值觀，

客戶信任建立的三個(gè)方面:

客戶關(guān)系4種類型:

不同的人打交道方式方法

對(duì)采購滿足企業(yè)效益他自身利益來達(dá)到項(xiàng)目的成交，

打動(dòng)客戶的幾大優(yōu)勢：

大客戶銷售的細(xì)節(jié)及禮儀

六、大客戶銷售技術(shù)交流的關(guān)鍵

挖掘客戶需求

引導(dǎo)客戶

加深客戶關(guān)系

為項(xiàng)目成功加一份籌碼

七、不招標(biāo)也能拿下大客戶項(xiàng)目的影響因素

投標(biāo)的決策和技巧

評(píng)標(biāo)中的注意點(diǎn)

購買標(biāo)書的技巧

認(rèn)清標(biāo)書中的幾大隱藏風(fēng)險(xiǎn)

八、大客戶簽訂合同的五條注意事項(xiàng)

認(rèn)清審查對(duì)象的真實(shí)身份和履約能力，

審查合同公平與簽字人的身份，

審查合同各級(jí)條款，向?qū)I(yè)人員咨詢，

明確雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)及違約責(zé)任，

遵守法律規(guī)定，

簽訂捆綁協(xié)議的注意點(diǎn)；

如何保障合同的執(zhí)行：

對(duì)于違約情況的處理（如進(jìn)度，質(zhì)量）

九、如何兌現(xiàn)大客戶的服務(wù)承諾

明確客戶需要服務(wù)的原因

清楚客戶服務(wù)的分類，有的放失

保持誠懇的態(tài)度

選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)解決異議

大客戶服務(wù)的真諦

如何提高增值服務(wù)

如何擴(kuò)大市場份額

十、如何建立大客戶的忠誠度

完美的采購經(jīng)歷

培養(yǎng)真正的互動(dòng)

堅(jiān)持理論

使客戶參與決策

產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠

服務(wù)大客戶的4大價(jià)值

如何應(yīng)對(duì)新的競爭對(duì)手

附件：大客戶的需求就像一座冰山

這座冰山共有三層

真正影響成交的因素，感受信任

產(chǎn)品缺乏競爭力，就要在關(guān)系上下功夫

微笑打先鋒，傾聽第一招

贊美價(jià)連城。人品做后盾，專業(yè)做保障機(jī)制

實(shí)際所有的拒絕只有三種

第一種是拒絕銷售人員本身

第二種是客戶本身有問題

第三種，是對(duì)公司或者產(chǎn)品沒有信心

銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態(tài)

彭老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人

主要背景：實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師；排名全球培訓(xùn)師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍；2006年被評(píng)為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”；武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺(tái)、北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告、傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問；哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、銷售培訓(xùn)曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺(tái)及國際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。

培訓(xùn)風(fēng)格：講課風(fēng)趣幽默、深入淺出、實(shí)用性大、案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓(xùn)大受好評(píng)曾接受過《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日報(bào)》《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》《培訓(xùn)》騰訊、全球培訓(xùn)師，成功營銷等媒體專題采訪報(bào)道。

服務(wù)過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日報(bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報(bào),山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦?上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

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