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課程背景：

在經(jīng)營活動中，談判是一項單位利潤最高的活動，每一次商品價格的變化，其影響的都是你的利潤的增減，而且成本極低。

商務(wù)談判可以是發(fā)生在談判桌上的正式談判，談判雙方就合同的價格、條件等或就合伙事業(yè)的復(fù)雜條款等進(jìn)行討價還價，當(dāng)然，談判也可以不這么正式，例如你和幾個同事為了把一項工作做好，而就如何合作所進(jìn)行的開會討論。如果你是一個管理者，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在與組織內(nèi)外的人進(jìn)行談判，盡管你也許你意識不到。

談判是如此普遍，因此提高我們的談判技巧就顯得更為重要。本課程可以幫助你端正對談判的認(rèn)識，提高談判技巧，使你成為出色的談判者。

課程特色：

談判到底是追求雙贏還是自身利益的最大化？許多人在上完談判培訓(xùn)課程往往被這個問題所困擾，這反映了許多講授談判課程均有些片面與偏頗。其實強調(diào)自身利益與追求合作和雙贏是談判的三個層次，我們要根據(jù)談判內(nèi)容與情景來選擇不同的談判策略與方法談判，追求雙贏的目的終究是為了自身利益的滿足。

本課程建立在談判完整的理論基礎(chǔ)上，以博弈理論為核心，從“競爭性談判”、“合作性談判”、“雙贏性談判”這三個層次來講授談判的相關(guān)理論與技巧，課程層層遞進(jìn)，邏輯縝密，結(jié)構(gòu)清晰，能幫助學(xué)員正確的理解談判的本質(zhì)，掌握談判的規(guī)律。

本課程運用大量案例的討論與演練，讓學(xué)員身臨其景的體驗談判的奧妙，同時在每個關(guān)鍵技巧的講授后都會布置練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就能夠掌握，回去后就能運用。

課程大綱

一、商務(wù)談判的概念、流程與要素

1.商務(wù)談判的定義

2.實現(xiàn)談判的三個前提條件

3.商務(wù)談判的流程

4.商務(wù)談判的三個層次

課程收益：

清晰談判的概念

了解促成談判的前提條件

認(rèn)識外部談判與內(nèi)部談判的關(guān)系

了解成功談判的標(biāo)準(zhǔn)

二、競爭性談判：謀求自身利益最大化的搏弈

1.競爭性談判的特點

2.談判的四個重要概念

3.談判前準(zhǔn)備

明確交易給雙方帶來的價值

預(yù)估交易的風(fēng)險

收集外界的相關(guān)信息

確定你的BATNA、保留點

預(yù)估對方的BATNA、保留點

設(shè)定談判的目標(biāo)

對過程進(jìn)行規(guī)劃

為你的主張準(zhǔn)備理由

4.競爭性談判中的行為

開價

讓步

鎖定結(jié)果

5.競爭性談判中的常用策略與應(yīng)對方法

開局策略：創(chuàng)建有利的談判地位

施壓策略：打擊對方的信心

收尾策略：保證你的利益

課程收益：

了解競爭性談判的要點

掌握競爭性談判前準(zhǔn)備的重點

掌握討價還價的技巧

了解常用的競爭性的策略與應(yīng)對技巧

三、合作性談判：為維護(hù)雙方關(guān)系的努力

1.合作性談判的特點

2.談判前的準(zhǔn)備

充分掌握信息

確定目標(biāo)

對談判涉及的項目進(jìn)行規(guī)劃

考慮多種方案

3.合作性談判的策略

條件分割

提升依賴

強調(diào)共同點

4.合作性談判中的行為

檢討：破壞雙方合作關(guān)系的談判行為

增進(jìn)雙方合作關(guān)系的談判行為

合作性談判中行為的要點

課程收益：

了解合作性談判的要點

掌握讓自身利益最大化的合同準(zhǔn)備的技巧

認(rèn)識行為對談判的影響

掌握能增進(jìn)談判成功的行為與技巧

四、雙贏性談判：滿足雙方需求的創(chuàng)意突破

1.什么樣的談判才能稱作是雙贏談判？

2.雙贏談判策略

明確立場與利益、要求與需求

發(fā)揮創(chuàng)造性，擴(kuò)大交易條件

3.雙贏談判中的行為

贏得信任

探索阻礙的原因

創(chuàng)造性協(xié)商

課程收益：

了解雙贏性談判的概念

認(rèn)識雙贏性談判的應(yīng)該具備的觀念

掌握雙贏性談判的策略

掌握實現(xiàn)雙贏性談判的技巧

五、談判中的行為、個性與情緒影響

1.測試：個人談判的特點

2.個性對談判的影響

3.讓自己保持理智的談判法：原則談判法

4.通過非語言行為識別對方真實意圖

5.化解對方敵對情緒

6.建立和諧的氛圍的技巧

課程收益：

了解個性對談判的影響

認(rèn)識情緒的作用

掌握原則性談判的技巧

掌握緩和談判緊張情緒的方法

學(xué)習(xí)與對手建立交情的技巧

楊老師

資生堂（中國）投資有限公司咨詢、培訓(xùn)顧問

清華大學(xué)等多所大學(xué)總監(jiān)班特聘講師

AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會）認(rèn)證講

十多年管理經(jīng)驗，多年咨詢、培訓(xùn)經(jīng)歷，專注入管理、人力資源和領(lǐng)導(dǎo)力方面的研究，長期為資生堂等多家跨國企業(yè)提供咨詢與專項培訓(xùn)服務(wù)。

課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫，邏輯性強，課程設(shè)計注重理論與實際的結(jié)合；培訓(xùn)形式多樣，語言幽默風(fēng)趣，具有較強的感染力，善于運用學(xué)員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能；在中國傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論，并以通俗的語言向?qū)W員講授，能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴；實操經(jīng)驗豐富，每門課程的設(shè)計，都是聚焦在讓學(xué)員掌握知識與技能這個目標(biāo)上，使學(xué)員回去后就能運用到工作中去；喜歡學(xué)員提問，希望能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。

管理類

《MTP中層管理技能訓(xùn)練系列》

《領(lǐng)導(dǎo)力》

人力資源類

《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、

《培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）》

個人素質(zhì)類

《溝通技巧》

《時間管理》

《壓力與情緒管理》

思維類

《創(chuàng)新思維》

《問題分析與解決》

營銷類

《商務(wù)談判策略與技巧》

《從銷售精英到管理高手》

《顧問式銷售技巧》

《消費心理探尋與說服》

消費品類：資生堂菲婷、歐伯萊、俊士、怡寶、韓國愛苿麗、廣州同方堂…

流通渠道類：伊藤忠商社、云南白藥連鎖藥店、九州通醫(yī)藥、深圳友和醫(yī)藥、昆百大、福建喜迎門建材超市、黃商集團(tuán)、…

通信類：廣東移動、廣州移動、佛山移動、河南移動、河北移動、北京郵政局、…

礦產(chǎn)及冶煉類：云南馳宏鋅鍺、云化天、唐山鋼鐵集團(tuán)、沙鋼集團(tuán)、邯鄲鋼鐵集團(tuán)、內(nèi)蒙蒙西高嶺、中海油公司、大慶油田、天津大港油田、長慶油田、…

交通類：昆明鐵路局、廣東公路管理局、…

金融保險業(yè)：中國農(nóng)業(yè)銀行、中國人壽、中國人保、新華保險、太平洋保險、北京郵儲銀行、普勝投資、創(chuàng)富投資…

IT類：中國科學(xué)院計算機研究所、聯(lián)想智軟、長城電腦、TCL集團(tuán)、富飴科技、富春科技…

制造業(yè)：福建戴姆勒、鄭州日產(chǎn)、北汽集團(tuán)、宇通汽車、美的集團(tuán)、長虹集團(tuán)、恩斯克機械、丸順制造、雋思集團(tuán)、德國威能泵業(yè)集團(tuán)…

電力類：湖北省第二電力建設(shè)總公司、湖北咸寧電力、華潤電力……

建設(shè)類：中建三局、中鐵集團(tuán)、中天路橋、福漢木業(yè)、……

傳媒類：偉達(dá)公關(guān)公司

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