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課程簡(jiǎn)介：

顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。

在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。

授課對(duì)象：

營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理

課程內(nèi)容：

1、銷售理念與心態(tài)

• 銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？
• 從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？
• 我是誰？—銷售人員如何自我定位？
• 銷售工作有什么價(jià)值和意義？
• 我要成為誰？
• 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

2、了解客戶

• 誰是我們的客戶？
• 我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？
• 客戶有什么樣購(gòu)買需求？
• 如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求？
• 客戶的購(gòu)買特點(diǎn)是什么？
• 如何判斷客戶處于什么樣的購(gòu)買階段？

3、銷售流程

• 為什么要有銷售流程？
• 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？
• 銷售流程是如何開展的？
• 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
• 如何在銷售前全面了解客戶？
• 如何在銷售前制定銷售策略？

4、客戶開發(fā)

• 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？
• 客戶開發(fā)需要找到誰？
• 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？
• 客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

5、銷售拜訪

• 如何讓客戶一眼就看中你？
• 如何讓客戶喜歡你？
• 拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？
• 拜訪中如何讓客戶信任你？
• 如何讓客戶把需求都告訴你？

6、引導(dǎo)需求

• 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
• 如何了解客戶的內(nèi)在需求？
• 如何了解客戶需求的緊迫度？
• 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？

7、產(chǎn)品推薦

• 如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心？
• 如何讓我們的產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
• 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？

8、異議處理

• 客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
• 客戶提出異議的真正目的是什么？
• 客戶都會(huì)提出哪些異議？
• 如何來處理這些異議？
• 如何采取最有效策略來對(duì)付異議？
• 價(jià)格異議如何處理最有效？

9、成交技巧

• 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)？
• 如何達(dá)成交易？
• 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？
• 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
• 如何達(dá)到雙贏成交？
• 成交之后怎么辦？

10、售后跟進(jìn)

• 成交就是一切嗎？
• 客戶做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？
• 客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買？
• 客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？

11、銷售策略

• 銷售過程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？
• 在采購(gòu)決策中，客戶最擔(dān)心什么？
• 如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估？
• 如何激發(fā)客戶的購(gòu)買需求？
• 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位？
• 客戶已經(jīng)基本確定購(gòu)買決策時(shí)怎么辦？
• 我們處于劣勢(shì)怎么辦？
• 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

12、客戶關(guān)系

• 什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？
• 客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？
• 如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？
• 如何評(píng)估客戶關(guān)系？
• 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
• 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？

詹老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，國(guó)內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專家，企業(yè)成長(zhǎng)管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者，四力成長(zhǎng)修煉系列課程原創(chuàng)講師。

美國(guó)亞瑟潛能管理中心中國(guó)區(qū)核心專家，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級(jí)培訓(xùn)師，清華大學(xué)E-TTT高級(jí)研修班培訓(xùn)導(dǎo)師，中國(guó)CHRP注冊(cè)人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師，新加坡博維管理咨詢公司成長(zhǎng)訓(xùn)練專家。

詹老師是一位善于在系統(tǒng)理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中尋找最佳支點(diǎn)的教練，擁有十五年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理與咨詢經(jīng)驗(yàn)，在伊利、匯源、中企動(dòng)力、新網(wǎng)科技集團(tuán)負(fù)責(zé)過營(yíng)銷、人力資源管理工作。為多家企業(yè)策劃并建立企業(yè)培訓(xùn)體系，開創(chuàng)IT行業(yè)第一個(gè)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)，通過模擬訓(xùn)練與行動(dòng)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)過數(shù)百位優(yōu)秀管理人才。

在對(duì)企業(yè)的咨詢、培訓(xùn)與輔導(dǎo)當(dāng)中，詹老師開創(chuàng)的“成長(zhǎng)管理”輔導(dǎo)模式，有效的把企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與學(xué)員自我成長(zhǎng)需求和職業(yè)發(fā)展要求做有效結(jié)合，最大程度調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，改變以往單一、單次的培訓(xùn)模式，把培訓(xùn)與企業(yè)創(chuàng)新、企業(yè)持續(xù)發(fā)展聯(lián)系起來，使培訓(xùn)能更符合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，真正成為“企業(yè)第一生產(chǎn)力”。

2002年至今，詹老師給上百家企業(yè)做過數(shù)百場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練，數(shù)萬人通過其精彩獨(dú)到的培訓(xùn)而受益，其中在員工潛能與工作狀態(tài)診斷、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)階段分析與管理核心領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)中，更是因其能打破傳統(tǒng)理論束縛，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)、創(chuàng)新、獨(dú)特的訓(xùn)練方式受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

曾服務(wù)部分客戶：中國(guó)石油、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)電信、中國(guó)國(guó)際航空公司、中國(guó)石化、大慶石油管理學(xué)院、清華大學(xué)E-TTT高級(jí)研修班、中鐵黨校、中國(guó)國(guó)旅股份有限公司、中國(guó)電網(wǎng)、伊利集團(tuán)、匯源果汁、三鹿牛奶、康師傅、可口可樂、華潤(rùn)啤酒、雪客口、茹夢(mèng)果汁、第一制藥（中國(guó)）、諾華制藥、雙鶴藥業(yè)、溫州環(huán)宇集團(tuán)、上海城開地產(chǎn)、天山集團(tuán)、天山地產(chǎn)、瑞通地產(chǎn)、松井機(jī)械（中國(guó)）、康代電子（中國(guó)）、百榮世貿(mào)、北京華聯(lián)、翠微大廈、新時(shí)代商廈、華北石油商貿(mào)、河南電力、黃驊港港務(wù)、中國(guó)電子四建、旭陽焦化、商業(yè)銀行、華夏銀行、中大藥業(yè)、世紀(jì)博愛醫(yī)藥國(guó)際、尚朱迪服飾、內(nèi)蒙蒙絨、法國(guó)都彭、仕泰蘭服飾、派力營(yíng)銷、奧迪汽車、本田汽車、云南和也油漆、中國(guó)數(shù)碼、中企動(dòng)力、新網(wǎng)科技、華夏大地、紅旗中文2000、藝海集團(tuán)、綠之夢(mèng)廣告、昂泰廣告、月亮河高爾夫俱樂部。

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