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課程概要：

銷售人員如何才能在競爭激烈的市場環(huán)境中站住腳？很簡單，管理者需要打造一直擁有超強(qiáng)競爭力的銷售隊伍。建立一支鐵軍是企業(yè)不可或缺的重要組成部分。俗話說的好：“千軍易得一將難求。”可見團(tuán)隊管理者何等重要。團(tuán)隊建設(shè)，不僅要督促銷售員賣出更多的產(chǎn)品，更要建立一個屬于下屬的發(fā)展空間，在這個空間里，引導(dǎo)下屬提高個人素質(zhì)，建立科學(xué)的考核機(jī)制，最終將其培養(yǎng)成為王牌銷售人員，打造一支銷售鐵軍。

適合對象：

銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程大綱：

第一講、如何才能成為王牌銷售隊伍的領(lǐng)軍人物

一、銷售隊伍領(lǐng)軍人物的三大任務(wù)

1、負(fù)責(zé)制定銷售計劃

2、組織實施銷售活動

3、完成企業(yè)銷售任務(wù)

二、銷售隊伍領(lǐng)軍人物的職場技能要求

1、專業(yè)技能

2、概括技能

3、人際技能

三、銷售隊伍領(lǐng)軍人物要避免的管理誤區(qū)

1、感覺錯位，把自己當(dāng)成銷售人員

2、個人能力強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)力很差

3、心胸狹窄，容不得下屬成長

4、感情用事，不會客觀評價下屬

5、業(yè)績好的就是人才

6、目標(biāo)不清，管理隨心所欲

四、銷售隊伍領(lǐng)軍人物要具備的特長

1、懂得合理安排時間

2、能夠成為員工學(xué)習(xí)的榜樣

3、經(jīng)驗豐富，洞悉一切

4、不專權(quán)，肯授權(quán)

5、善于鼓勵和贊美

6、關(guān)心下屬，處事公正

五、 銷售隊伍領(lǐng)軍人物在團(tuán)隊中要扮演的六個角色

1、精神引導(dǎo)者

2、團(tuán)隊目標(biāo)規(guī)劃者

3、關(guān)心下屬的好家長

4、指導(dǎo)工作的好教練

5、鐵面無私的大法官

6、銷售工作的示范高手

六、銷售高手與銷售隊伍領(lǐng)軍人物的區(qū)別

☆收獲：銷售隊伍管理者首先自我定位，職責(zé)定位。才能精準(zhǔn)的帶領(lǐng)銷售隊伍成員完成銷售任務(wù)，并使隊伍得到成長。

第二講、如何組建王牌銷售隊伍

一、銷售隊伍組成的五個要素

二、銷售隊伍常見的六個問題

三、招到優(yōu)秀的王牌銷售人員

四、王牌銷售人員的五項優(yōu)秀品質(zhì)

五、銷售人員甄選維度

六、效能型銷售模式對銷售人員的要求

七、招兵買馬的渠道

八、篩選與面試技巧

九、正確處理有問題的員工

附：銷售人員求職面試表

☆收獲：好兵難求，想要建立一支擁有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的鐵軍，兵的質(zhì)量非常重要，企業(yè)選擇的途徑有很多，如何通過最科學(xué)的甄選途徑，招到最好的兵

第三講、成為優(yōu)秀的銷售隊伍教練

一、銷售隊伍的訓(xùn)練的重要性

1、“招不到人”的原因是培訓(xùn)得不好

2、訓(xùn)練具有“十倍的力量”

3、培訓(xùn)能實現(xiàn)“績效的階乘”

4、培訓(xùn)是最終成敗的關(guān)鍵

二、銷售隊伍培訓(xùn)中的問題

1、無章可循，無法可依

2、方式方法單一

3、師傅帶徒弟

4、忽視案例與文本的積累

5、時差錯位

6、隨崗固化不足

三、銷售人員要掌握的四大知識體系

四、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的四個步驟

1、入職強(qiáng)化訓(xùn)練

2、專項銷售訓(xùn)練

3、隨崗輔導(dǎo)

4、周期的集訓(xùn)、輪訓(xùn)

五、“放單飛”之前的八項訓(xùn)練

六、成人銷售人員的學(xué)習(xí)特性

七、培訓(xùn)中的教學(xué)三個要素

☆收獲：在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，團(tuán)隊管理則和要懂得如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。

第五講、銷售隊伍目標(biāo)和計劃

一、如何理解銷售目標(biāo)？

二、銷售目標(biāo)的作用

三、制定銷售目標(biāo)的常犯錯誤

四、制定銷售目標(biāo)的原則

五、目標(biāo)設(shè)定的竅門

六、設(shè)立銷售目標(biāo)的七個步驟

☆收獲：銷售隊伍目標(biāo)是我們在市場上的前進(jìn)方向，如何有計劃地達(dá)成我們的銷售目標(biāo)，這些都需要 銷售隊伍領(lǐng)軍人物們按照科學(xué)的合理的制定目標(biāo)和計劃。

第六講、如何管理王牌銷售團(tuán)隊

一、王牌銷售團(tuán)隊的管理鐵律

1、管理不能心慈手軟

2、距離產(chǎn)生管理美

3、管理要站得高，看得遠(yuǎn)

二、效能型團(tuán)隊的四個要點

三、王牌銷售人員要具備狼性

1、不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹

2、鼓勵是最好的強(qiáng)心劑

3、適當(dāng)考核才能激發(fā)潛力

四、銷售領(lǐng)軍人員的職業(yè)修煉

☆收獲：銷售人員為了更好地的完成任務(wù)而全力以赴，說明他有動機(jī)，我們就要賦予他們信心和勇氣，他們盡力完成工作，并且越來越好，這是運用了有效的管理和激勵

張老師

張魯寧老師實戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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