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適合對象：

總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、采購經(jīng)理、采購員

課程目的：

常需要與供貨商或客戶談判的職位，任何決定都會嚴(yán)重的影響公司的成本或收益。信息的快速發(fā)展是大家都能取得更新更快的資料，這使得談判時(shí)的考驗(yàn)更加嚴(yán)峻。公司追求利潤的方法不外乎開源節(jié)流，開源并不很容易，而利用各種管理手段來節(jié)流，也需要很長時(shí)間才能見效。因此，節(jié)省成本最有效的方法就是運(yùn)用良好的談判技巧，直接從對方手里拿錢。本課程詳細(xì)介紹談判開局、中期與后期的各種可能遇見與使用的技巧以及對策，幫助您在談判的過程中能游刃有余。最后還介紹當(dāng)出現(xiàn)對抗、僵持、僵局時(shí)的解決方法，使您可以更順利的控制整個談判過程，達(dá)成對您最有力的談判結(jié)果。

課程大綱：

1.新世紀(jì)銷售的特點(diǎn)

1.供需問題

2.談判的追求

3.買賣雙方的正確立場

4.追求雙贏

1)雙贏的定義

2)怎么創(chuàng)造雙贏

3)談判的雙方能雙贏嗎？

5.注意言辭

1)不同的說法產(chǎn)生不同結(jié)果

2)神父的案例

3)表達(dá)的練習(xí)

4)重視中國特色

A.推拖拉

B.拐彎

C.正確的說話方式

2.橫向思考—6Hats

1.白色代表

2.紅色代表

3.黃色代表

4.黑色代表

5.綠色代表

6.藍(lán)色代表

3.角色扮演：百貨商場

4.談判前的準(zhǔn)備

1.收集信息

1)那些是相關(guān)信息？

2)從什么途徑收集？

3)數(shù)字會說話

4)數(shù)字會騙人

5)找出有效的信息

6)合理推斷

2.明確你的目標(biāo)

1)你要得到什么？

2)你可以付出什么？

3)有哪些不可以退讓？

4)盤點(diǎn)你的籌碼

3.確認(rèn)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

1)貨品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

2)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)

3)付款方式

4)附加條款

4.人的準(zhǔn)備

1)角色分工

2)談判中的各種角色

3)學(xué)習(xí)地下黨

5.場地、物品的選擇

1)在哪里談？

2)現(xiàn)場需要哪些物品？

3)座位如何安排

A.面對面

B.側(cè)面

C.同一側(cè)

5.七個談判開局策略--每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛

1.開高價(jià)

1)如何應(yīng)對高價(jià)策略？

2.分割

1)如何應(yīng)對分割策略？

3.不接受第一次出價(jià)

1)如何應(yīng)對？

4.故作驚訝

1)如何應(yīng)對？

5.表演練習(xí)

6.測謊術(shù)

7.不情愿

1)如何應(yīng)對

2)表演案例：賣游艇

3)挑刺練習(xí)

8.集中精神

1)談判注意要點(diǎn)

2)隨時(shí)提醒自己重點(diǎn)在哪里

3)對方的所有行為和言辭的真正目的

9.老虎鉗

1)如何應(yīng)對

6.六個談判中期策略

1.上級領(lǐng)導(dǎo)

1)應(yīng)對方式

2.避免敵對

1)貴婦人與狗

2)先學(xué)不生氣，后學(xué)氣死人

3)學(xué)會三階段說話法

3.服務(wù)貶值

1)溺水的富翁

2)礦泉水值多少錢？

3)你的好機(jī)會

4)中西方的差異

A.中國的人情

B.外國的人情

4.折中

1)學(xué)會算術(shù)

2)折中是公平的

3)互相讓步

4)誰來折中？

5.燙手山芋

1)問題是誰的？

2)流程規(guī)定怎么辦？

3)降價(jià)好嗎？

6.重要問題

1)客戶都要買便宜商品

2)那些因素比價(jià)格重要？

7.禮尚往來

1)學(xué)會跳舞

2)不要只爭執(zhí)一個條件

7.五個談判后期策略—促促使成交

1.黑臉白臉

1)對策

2)表演：夫妻買電器

2.蠶食鯨吞

1)賭徒心理學(xué)

2)推雪球

3)不要求客戶一次買齊

4)第二次努力

3.讓步

1)四種錯誤的讓步

2)正確的讓步

4.后悔

1)雙刃劍，小心使用

2)哪些地方可以使用

3)禁忌

5.弄清對方的目標(biāo)

1)領(lǐng)導(dǎo)

2)質(zhì)量

3)低價(jià)格

4)我們是同一國的

8.刺激成交的方法

9.談判中可能的圈套

1.敵人的圈套

2.摘櫻桃策略

3.升級策略

4.小道消息

10.最重要的一招

1.三十六計(jì)，走為上策

1)最大的壓力

2)謹(jǐn)記你的目標(biāo)

3)巴頓將軍的話

4)必輸?shù)那闆r

11.擺脫困境

1.對抗

2.僵持

3.僵局

12.談判之后的工作

1.落實(shí)到文字上

2.電話溝通怎么辦？

3.確認(rèn)雙方進(jìn)一步動作

4.不要使用模糊字眼

13.會談判沒有用，會要錢才是高手

蘇老師

名課堂特聘培訓(xùn)講師

蘇老師，男，企業(yè)高級顧問，45歲，生日：1966年3月31日，出生地點(diǎn)臺灣。現(xiàn)居住址：北京市。蘇先生曾先后就讀臺灣中原大學(xué)資訊工程學(xué)系，畢業(yè)于清華大學(xué)MBA工商管理碩士學(xué)位。中國石油、中國銀行培訓(xùn)師，蘇老師曾在多家大中型國企與外資企業(yè)任職，先后勝任過，營銷總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、總經(jīng)理等職。任美國知名品牌服飾Bebe臺灣工廠專職培訓(xùn)師，捷鴻軟件技術(shù)公司副總經(jīng)理、北京四慶電腦技術(shù)有限公司總經(jīng)理、北京德星電子技術(shù)公司MIS部處長兼HR總監(jiān)、北京暢流集團(tuán)HR總監(jiān)，臺灣創(chuàng)見集團(tuán)人力總監(jiān)、臺灣暢流集團(tuán)高級顧問師兼人力資源部總監(jiān)、中國風(fēng)景園林管理（MBA）研修班講師，北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授，各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師，蘇先生長期從事企業(yè)經(jīng)營和管理工作，平著對國學(xué)多年的研究，蘇老師將國學(xué)內(nèi)容引入企業(yè)管理當(dāng)時(shí)，使國學(xué)智慧與企業(yè)管理相結(jié)合。蘇老師不同時(shí)期曾分別擔(dān)任過高新技術(shù)企業(yè)總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、和綜合經(jīng)營企業(yè)的高層管理者職務(wù)，有近18年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，目前仍在產(chǎn)業(yè)管理崗位上任職。

主研方向：人力資源全面管理沙盤演練、談判技巧、問題分析與解決、情緒壓力管理、中高層管理綜合技能。

近幾年主要講授課程：

人力資源類：人力資源體系建設(shè)沙盤演練、人力資源管理技巧、戰(zhàn)略人力資源規(guī)劃管控、招聘面試技巧、績效考核、平衡積分卡、戰(zhàn)略薪酬設(shè)計(jì)、勝任力模型構(gòu)建、人才測評管理、全面員工關(guān)系管理、沖突管理、企業(yè)文化休系建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)精神建設(shè)、心智模式、員工職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練、選人用人育人留人80-90后員工管理、時(shí)間管理、企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT、企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)與管理、培訓(xùn)需求分析計(jì)劃制定，客戶服務(wù)等。

中高層管理：國企改革與新能源戰(zhàn)略、看三國學(xué)管理、雙贏、商務(wù)談判技巧、演講技巧、高效經(jīng)理人核心技術(shù)、情緒與壓力管理、人際風(fēng)格與溝通技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力、打造卓越領(lǐng)導(dǎo)力、高效能管理者7個習(xí)慣、創(chuàng)新思維、企業(yè)流程管理與規(guī)劃、高層管理者能力訓(xùn)練、MTP中層管理、組織行為建設(shè)，人性解讀與分析、教練式輔導(dǎo)、目標(biāo)與計(jì)劃管理、團(tuán)隊(duì)凝聚力拓展課程、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、管理者角色與職業(yè)素養(yǎng)等等。

銀行培訓(xùn)類：中行、建行、工商、農(nóng)行、交通銀行、石家莊商業(yè)銀行、城市信用社、廣發(fā)證券等多期咨詢式培訓(xùn)，內(nèi)容包括，壓力與情緒管理、問題分析與解決技巧、=領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、全員客戶服務(wù)意識提升，客戶服務(wù)、CRM客戶關(guān)第、服務(wù)禮儀，國際商務(wù)禮儀、TTT培訓(xùn)、新型網(wǎng)點(diǎn)組織建設(shè)與管理、銀行營銷管理與創(chuàng)新、銀行大客戶銷售，銀行中層管理培訓(xùn)，銀行績效考核培訓(xùn)，職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)等課程百余場。

主要著作：

高效經(jīng)理人之八大核心技術(shù) —華牧文化有限公司 2004年出版

讀三國，學(xué)管理-人力資源篇 —華牧文化有限公司 2005年出版

未來管理新趨勢 —海洋出版社 2004年出版

生涯贏家-掌握事業(yè)成功的關(guān)鍵 —海洋出版社 2004年出版

優(yōu)勢領(lǐng)導(dǎo)-搶占成功先機(jī) —海洋出版社 2004年出版

不知不可-學(xué)習(xí)用人的第一本書 —海洋出版社 2005年出版

新編漢武帝演義 —中信出版社出版籌備中

企業(yè)門診中心 —中信出版社出版籌備中

培訓(xùn)經(jīng)歷：

近期培訓(xùn)的部份客戶有：中國銀行（10次以上）、中國建設(shè)銀行（10次以上）、中國農(nóng)業(yè)銀行（10次以上）、中國工商銀行（10次以上）、中國交通銀行（10次以上）、、中國移動（10次以上）、中國電信、中國石化（10次以上）、中國石油（10次以上）、中國海洋石油、西南油汽、舟山石化、中沙石化、大慶油田、中國航天集團(tuán)、中國兵器集團(tuán)、奔馳汽車、豐田汽車、奇瑞汽車、長春一汽、南車集團(tuán)、東南汽車、現(xiàn)代汽車、ATA科技公司（10次以上）、中國聯(lián)通、廣發(fā)證券、城市信用社、宏源證券、石家莊商業(yè)銀行、惠普集團(tuán)、戴爾集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、創(chuàng)建(Trenscend)、華碩(ASUS)、宏基電腦（Acer）、威盛（VIA）、握奇數(shù)據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部、惠普、方正集團(tuán)、中國人保、太平洋保險(xiǎn)、可口可樂、百威啤酒、統(tǒng)一集團(tuán)、康師傅、火鳥、天潤集團(tuán)、山西江南餐飲集團(tuán)、日邦印刷、京華時(shí)報(bào)社、泰士特、鑫苑（中國）置業(yè)有限公司、中房集團(tuán)、萬豐房地產(chǎn)公司、海南雙大房地產(chǎn)、乾豐置業(yè)、三能達(dá)集團(tuán)、滬安電纜、高田汽配(上海)制造有限公司、旭陽煤礦化工、海寧市政府、俊安集團(tuán)、中國裝備集團(tuán)、中國風(fēng)景園林建設(shè)MBA班、華北電力、河北華電、茂名電力、江西電力、國旅集團(tuán)、銘萬網(wǎng)絡(luò)、潘家園古玩市場、濟(jì)南通信、梧州通信、濟(jì)南職業(yè)學(xué)院、北京嘉林藥業(yè)、白求恩醫(yī)院、等800余家大型企業(yè)提供培訓(xùn)咨詢，培訓(xùn)學(xué)員超過萬人，培訓(xùn)風(fēng)格注重與企業(yè)現(xiàn)狀結(jié)合，實(shí)用性、操作性強(qiáng)，深受企業(yè)及學(xué)員的好評。

授課風(fēng)格：

蘇老師憑借多年的工作經(jīng)歷以及豐富的人生閱歷，將管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)歷結(jié)合。授課注重案例分析、互動游戲、實(shí)景訓(xùn)練、小組討論等，使受訓(xùn)學(xué)員都能學(xué)以致用，形成了以先進(jìn)培訓(xùn)理念為基礎(chǔ)，充分結(jié)合并適用于客戶需求特點(diǎn)和實(shí)際的課程。

從事職業(yè)培訓(xùn)師十多年，所有企業(yè)內(nèi)的通用課程都可進(jìn)行培訓(xùn)，根據(jù)企業(yè)的個性化需求，進(jìn)行課程大綱的制定，保證服務(wù)企業(yè)的滿意，讓受訓(xùn)者與企業(yè)得到提升。蘇先生擅長針對經(jīng)理人傳授經(jīng)營和管理的技巧.有效激勵員工.并開設(shè)數(shù)期為時(shí)20天的儲備干部養(yǎng)成訓(xùn)練班。教授各種重要的管理能力課程。

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