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課程背景：

隨著通信運營商的重組，3G全業務時代的到來，集團客戶的戰略價值凸顯，且集團客戶業務已逐漸成為行業利潤率最大的貢獻者，因此，培養專業化顧問式行業集團客戶經理，是通信運營商實現利潤重大突破并獲得競爭優勢的必要因素，傳統散亂的集團客戶銷售模式，必將演變成集約化、專業化的顧問式銷售模式。

進行方式：

實例講授、案例研討、行動學習

培訓對象：

中國移動三級經理、行業客戶經理、客戶經理及營銷相關人員

課程大綱：

一：當前通信行業的發展趨勢分析與集團客戶營銷特征

1、全業務運營的市場整體分析

2、新競爭格局下的各運營商分析

1）新電信的正面進攻策略分析

2）新聯通的迂回進攻策略分析

3）新移動的防守反擊策略分析

二：行業集團客戶市場分析

1、行業分析

1）行業組織關系分析

2）行業組織結構分析圖

3）行業信息化發展過程和前景預測；

4）行業客戶的現狀和距離信息化實施的過程差距有哪些？

5）抑制行業客戶信息化發展的障礙有哪些？

6）行業客戶實施信息化管理需要投入哪些資源和財力？

7）行業客戶需求該如何把握？

2、基于行業需求的市場細分與目標市場選擇

1）參考工具——如何市場細分

2）如何把握機會與實力的平衡（大企業做大市場，小企業做小市場）

3）行業客戶消費者行為分析

4）參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態分析

5）競爭戰備的設計，競爭優勢的建立

6）橫向透明度與縱向透明度

7）協同競能（進入難度•森林與 樹木 • 游戲規則等）

3、行業（企業）客戶需求分析

1）兩個問題

2）影響企業客戶對產品認識的因素

3）決策者的思維習慣

4）以客戶為中心的產品需求設計

5）讓客戶健談

6）幫客戶找到結論

7）基于客戶需求基礎上的呈現技巧

三：行業集團客戶顧問式營銷推廣技巧

1、妨礙客戶經理掌握集團客戶需求的障礙

2、組織與個人客戶需求探明策略差異---買點與賣點的差異

3、準確辨明集團客戶真實需求的關鍵方法

4、集團客戶需求探明技巧的靈活運用

5、以深入了解集團客戶需求的漏斗提問技巧

6、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧

7、以了解客戶需求方向的FOC提問模式

8、應對爭搶的標準銷售---賣產品、賣品牌、賣標準

9、如何應對電信的競爭策略與A類集團顧客的采購模型分析

四：3G全業務時代行業集團大客戶需要整合營銷傳播

1、整合營銷傳播核心的5R框架

2、如何實施整合營銷傳播？

3、整合營銷方案制定與實施的四個要點

五：行業集團客戶的保持和維護能力

1、從服務客戶到經營客戶

2、集團客戶對移動服務品質的感知與期盼

3、客戶管理的三個層次

4、如何將關系轉化成價值

---使客戶調整超值服務心態的引導技巧

---客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧

---通過客戶關懷維系客情關系的技巧

---客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧

---利用電話\短信\Email關懷客戶的技巧

5、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧

6、集團客戶關系圖譜的識別、利用

7、高層溝通的謀略與技巧

8、客戶關系再利用能力

六：全業務競爭中的優勢談判技巧

1、電信運營商優勢銷售談判的原則

1)優勢銷售談判中的三維循環模型---學會讓對方首先表態

2)把握合同起草權---千萬不要讓對方起草合同

3)誘導式價格分解

4)聚焦突破---必須集中于當前問題

5)讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方

2、電信運營商優勢銷售談判的策略步驟

1)案例分析：電信運營商如何面對對手策略上的變化

2)確定談判的可能性

3)分析階段的策劃與布局

4)談判評估前的步驟

5)決定階段前的分析

3、電信運營商開局優勢談判技巧

1)如何開出高于客戶預期的條件

2)電信運營商如何應付客戶的第一次討價還價

3)偽裝的迷惑---學會表現夸張的意外

4)如何避免對抗性談判

5)偽裝成無奈的賣家

6)步步進逼的鉗子策略

7)談判對手行為處事風格與應對技巧

8)運營商客戶經理價格談判的應對方法與術語

9)FAB方法與SPIN技巧

案例：中國移動與某集團客戶整體解決方案的談判案例剖析

4、運營商客戶經理中場優勢談判技巧

1)如何應對沒有決定權的談判對手

2)談判中服務價值遞減方法與技巧

3)防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中

4)大客戶經理談判中如何應對僵局、困境與死胡同

5)以攻為上----索取回報的策略與技巧

中國電信3G營銷談判案例剖析

5、運營商客戶經理終局優勢談判技巧

1)白臉----黑臉談判角色的扮演與應對策略

2)蠶食對手版圖的策略與技巧

3)如何減少價格讓步幅度的黃金技巧

4)收回條件與欣然接受的藝術

5)電信運營商優勢談判有效工具的制作和應用

運營商客戶經理對抗性談判實戰演練

七：行動學習、總結與答疑

示范指導、就學員提出的難題進行現場分析、現場講解演練

孫老師

營銷與管理實戰專家。著名培訓導師、資深管理顧問。中國人民銀行干部學院、北京大學、清華大學、浙江大學、北京交通大學等多所知名大學外聘講師，多家大型企業常年顧問。行動學習模式本土化研究與實踐者。專注于營銷策劃、戰略管控、行動學習理論與實戰策略研究。曾歷任品牌經理、售后經理，省區經理、大區經理，市場營銷總監、副總經理職位。孫老師10多年擔任中高層管理職位以及為企業提供培訓、咨詢服務期間，積累了豐富的營銷策劃、管理實戰經驗，并提出了許多極具競爭力的思想和觀點，在營銷策劃、管理理論研究和培訓、咨詢實戰方面造詣頗深。

名課堂特聘企業管理培訓內訓講師

授課風格：理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；在培訓中通過行動學習、質問、探詢、配合案例教學、小組討論和實戰演練等互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受。高度實戰的培訓內容、精湛的培訓技巧、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格深受學員的歡迎。

服務理念與經驗：孫老師在全球化視野的高度上，以專家、專業、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓服務，幫助我們的合作伙伴塑造核心競爭力。7年來，孫老師足跡遍布國內29省市，授課800余場次，內訓企業500多家，學員近6萬人。

服務領域：常年服務于金融、通信、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內大學等重點行業，受到學員和企業一致好評。

核心課程：一、制造、能源、IT、汽車業課程

《營銷實戰與創新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執行》、《大客戶銷售謀略》、《卓越銷售談判》、《企業戰略規劃》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

二、金融業課程

《營銷實戰與創新》、《商業銀行零售業務營銷策劃》、《客戶心理分析與交叉營銷》、《主動服務營銷技能提升》、《客戶經理營銷實戰技能》、《金牌大堂經理服務營銷》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

三、通信、廣電業課程

《營銷實戰與創新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執行》、《信息化產品行業解決方案應用及推廣》、《集團客戶顧問式銷售》、《卓越銷售談判技能》、《區域經理營銷綜合技能提升》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

咨詢領域：企業產業戰略規劃、商業模式設計、組織架構設計、薪酬與激勵、行業深度研究、年度營銷計劃、業務流程設計、營銷控制體系設計、營銷隊伍設計與激勵、日常營銷運作過程的顧問輔導

部分典型客戶：金融業：中國人民銀行、北京工行、湖北工行、福建工行、內蒙古工行、河北工行、江蘇工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯鄲工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海農行、安徽農行、山東農行、河南農行、山西臨汾農行、廣東汕頭農行、深圳中行、天津中行、湖北中行、廣西中行、四川中行、蘇州中行、常州中行、宿遷中行、杭州開元中行、浙江金華中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陜西渭南建行、河北石家莊建行、河北衡水建行、河北張家口建行、江蘇宿遷建行、黑龍江郵儲、廈門郵儲、河南郵儲、郵儲四川內江分行、福建郵政金融部、浙商銀行、大連中信銀行、晉商銀行、廣東陽江廣發行、溫州農商行、安徽農信社、石家莊農信社、山西長治農信社、長春農商行、東莞農商行、廣州農商行、寧夏吳忠農商行、江西新余農商行、江西招行、天津華夏銀行、重慶興業銀行、佛山興業銀行、宜昌農發行、上海浦發行、北京浦發行、杭州浦發行、溫州浦發行、海口深發行、上海銀行、北部灣銀行、北京銀行、南充商行貴陽分行、廈門民生銀行、深圳光大銀行、平安信托、永隆中國控股

通信業：中國移動、中國通信服務公司、北京移動、浙江移動、內蒙移動、陜西移動、遼寧移動、新疆移動、四川移動、西藏移動、貴州移動、烏魯木齊移動、銀川移動、鄂爾多斯移動、黔南移動、遵義移動、吳江移動、德州移動、日照移動、哈爾濱移動、大慶移動、佳木斯移動、綏化移動、雞西移動、牡丹江移動、黑河移動、汕頭移動、河源移動、江門移動、東莞移動、梅州移動、成都移動、雅安移動、樂山移動、昆明移動、迪慶移動、沈陽移動、撫順移動、鞍山移動、宜春移動、贛州移動、洛陽移動、鄭州移動、西安移動、深圳電信、云南電信、山東電信、福建電信、湖北電信、新疆電信、重慶電信、廊坊電信、承德電信、滄州電信、張家口電信、鹽城電信、呂梁電信、南昌電信、北京聯通、上海聯通、湖南聯通、浙江聯通、江蘇聯通、四川聯通、寧波聯通、成都聯通、重慶萬州聯通、鞍山聯通、河南網通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎訊、聯通華盛

大學：北京大學、清華大學、浙江大學、上海交通大學、北京交通大學、廈門大學、中國人民銀行干部學院、中南財經政法大學、浙江工業大學

IT及制造業：GE、日本安立、廣東松下環境系統、捷德中國、北京新網互聯科技、湖南金域信息科技、方正軟件、杭州網銀互聯科技、蘇州科達科技、北京水晶石數字科技、中國南玻集團、經緯紡織機械、法國歐康德、絲寶集團、金星啤酒集團、浙江永盛集團、北京圣普服飾、中控集團、河南福祥門業、香港中榮集團、龍頭股份、上港集箱、雙龍藥業、河南四只堂藥業、雙友集團、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、上海廣茂達光藝科技、山東華金集團、大連世海偉業集團、廣東香山衡器集團

廣電業：昆明廣電網絡、青島廣電網絡

電氣業：海爾、美的、上海電科集團、西蒙電氣、TCL家用電器、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、蘇州能健電氣、河南許昌許繼電子、青島金嶺電器

汽車業：韓國現代工程機械、陜西汽車集團、福田汽車、長安汽車、奇瑞汽車、萬得汽車技術、濟南輕騎摩托車

能源業：浙江石化、巴陵石化、河南新鄉恒星新能源、永州皓志稀土材料、領步集團

房地產：海南原水房地產、山西智海集團、吉林盛邦房地產報、河北邢臺中北房地產、河南榮園置業

教育咨詢業：浙江建筑設計研究院、北京導航教育集團、北京泛亞天成、溫州金點顧問

其他行業：福州郵政速遞、貴州大方煙草、現代陽光健康管理集團、大連雙參堂、浙江省安吉市政府、江陰標榜裝飾材料、北京365裝飾材料、河南同濟恒愛暖通消防、江海環保、河北深江江源五金絲網、河北文安天華密度板、山東濰坊正天飼料、安東物流、山東鼎杰律師事務所、北京世紀佳音電子樂器、江蘇江海環保

客戶留言：◇ 態度認真，在培訓前對內容設計方面進行深入研究，對實際工作的幫助很大，很有價值；

◇ 講師有很強的專業水平，理論與實踐及操作技巧相結合，切合實際，風趣而引人入勝；

◇ 從最平凡處著眼，啟發思路，開拓視野；從最簡單的原理切入，發人深思，受益匪淺；

◇ 打開了思路，開拓了眼界，今后有機會還會參加此類學習；

◇ 聽了您三天的課，改變了我的后半生；

◇ 很有用，讓我真真實實能找到一個分析工具去運用到工作和生活中，開拓了思維；

◇ 授課的形式很好，鼓勵學員參與，語言生動、幽默，案例很實際;

◇ 在營銷策略的制定方法方面吸收了豐富的經驗，提升能力，拓展思路，受益匪淺;

◇ 聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大;

◇ 獲得新的思維方式，把平日工作中的經驗系統的連在一起，解決了工作中的很多疑問。

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