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課程背景：

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭(zhēng)奪銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。在市場(chǎng)中20%的銷(xiāo)售精英占領(lǐng)了80%的客戶資源！在公司中，20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)！ 因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開(kāi)發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來(lái)！

大客戶如何從無(wú)到有，銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場(chǎng)環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時(shí)代，面對(duì)日益變化的市場(chǎng)規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價(jià)值的提升！因此做好客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的大客戶，對(duì)于公司來(lái)講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來(lái)越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠(chéng)度，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，也可以說(shuō)是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。

課程收益

1、了解大客戶的采購(gòu)程序，迅速制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。

2、學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開(kāi)的業(yè)務(wù)專家，從而贏得大客戶的心

3、能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個(gè)部門(mén)的作用，協(xié)同達(dá)成銷(xiāo)售

4、仔細(xì)審視銷(xiāo)售流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法

5、熟練掌握跟進(jìn)大客戶銷(xiāo)售的八個(gè)環(huán)節(jié)，提高專業(yè)的銷(xiāo)售技巧。

6、熟練掌握SPIN問(wèn)話術(shù)，準(zhǔn)確了解客戶的購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)狀

7、學(xué)會(huì)跟各種不同性格的人打交道，能根據(jù)對(duì)方性格的不同快速改善自己的溝通方式。

8、熟悉整個(gè)的談判流程，掌握基本的談判技巧。

課程大綱：

第一章 如何挖掘與識(shí)別大客戶

一、客戶需要區(qū)別對(duì)待

二、什么是大客戶

三、大客戶對(duì)企業(yè)的意義

四、經(jīng)營(yíng)大客戶的價(jià)值

五、收集大客戶資料

六、尋找大客戶

第二章、大客戶采購(gòu)決策心理分析

一、大客戶采購(gòu)流程分析

發(fā)現(xiàn)需求

內(nèi)部醞釀

采購(gòu)設(shè)計(jì)

評(píng)估比較

購(gòu)買(mǎi)承諾

交貨實(shí)施

案例：她到底輸在哪里？

二、大客戶組織架構(gòu)分析

決策層

管理層

操作層

三、大客戶采購(gòu)決策身份分析

大客戶決策過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。

案例分析：400萬(wàn)的合同是如何丟的？

針對(duì)七種大客戶決策身份策略及溝通技巧

四、關(guān)鍵人物性格分析

四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

針對(duì)四種大客戶性格的溝通技巧及銷(xiāo)售服務(wù)策略

自我測(cè)試：自己屬于什么性格？

第三章 大客戶銷(xiāo)售方法與技巧

一、SPIN顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售技巧的特

大訂單銷(xiāo)售

以提問(wèn)的方式，引導(dǎo)需求，解決方案

二、SPIN顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售技巧-四個(gè)核心提問(wèn)環(huán)節(jié)及技巧

背景問(wèn)題Ｓ（Situation Questions），

難點(diǎn)問(wèn)題Ｐ（Problem Questions）

暗示問(wèn)題Ｉ(Implication Questions)

效益問(wèn)題Ｎ（Need-Payoff Questions）

三、SPIN顧問(wèn)式大客戶銷(xiāo)售技巧-銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段

初步接觸

調(diào)查研究

證實(shí)能力

承認(rèn)接受

四、看透大客戶的需求

客戶的四維需求

客戶的真實(shí)需求

如何挖掘客戶潛在需求

五、向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售

明確決策者和影響者

找出攔路虎，并向其銷(xiāo)售

戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷(xiāo)售

制定向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售的計(jì)劃訪案

六、制定大客戶拜訪計(jì)劃

討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題

準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃

七、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析

制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)

巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

案例：200萬(wàn)的單子飛了。

八、展示增值利益

確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

估算各種服務(wù)的價(jià)值

確定各種資源的價(jià)值

九、闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望

十、獲得承諾

何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

案例：一招不慎，全盤(pán)皆輸。

第四章 大客戶談判技巧

故事:媽媽怎樣分桔子?

視頻：龍永圖談進(jìn)“世貿(mào)”

一、什么是談判？

成功的談判是怎樣的？

談判者應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

二、談判的八大因素：

目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)

三、談判的準(zhǔn)備流程

目標(biāo)設(shè)定

了解你的對(duì)手

排序

列出選擇項(xiàng)

設(shè)定界限

四、談判策略的制定

角色策略

時(shí)間策略

喊價(jià)策略

權(quán)力策略

讓步策略

地點(diǎn)策略

五、RUSE談判模式

六、如何打破談判僵局？

模擬談判訓(xùn)練

第五章 大客戶銷(xiāo)售過(guò)程管理

一、大客戶跟進(jìn)過(guò)程中的八個(gè)環(huán)節(jié)及工作重點(diǎn)

客戶規(guī)劃和電話邀約

客戶拜訪，初步調(diào)研

提交初步方案

方案演示與技術(shù)交流

需求分析與正式方案設(shè)計(jì)

項(xiàng)目評(píng)估

商務(wù)談判

簽約成交，移交實(shí)施

二、大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的主要促銷(xiāo)活動(dòng)及工作重點(diǎn)

展會(huì)

技術(shù)交流

測(cè)試樣品

商務(wù)考察

三、大客戶簽約收款與售后服務(wù)策略

標(biāo)準(zhǔn)收款流程

收款中的POWER法則

百戰(zhàn)不貽的收款應(yīng)對(duì)技巧

收款“無(wú)間道”

若干成功收款案例分析

結(jié)尾： 學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃

孫老師

培訓(xùn)+顧問(wèn)”模式創(chuàng)始人

實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專家

資深團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師

浙江大學(xué) MBA

哈爾濱理工大學(xué)工學(xué)碩士

企業(yè)教練

NLP高級(jí)執(zhí)行師

二十年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：

哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理

清華旺農(nóng)集團(tuán)總經(jīng)理

深圳祥鈺集團(tuán)總經(jīng)理

孫瑛老師的課程以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效見(jiàn)長(zhǎng)，能幫助企業(yè)解決銷(xiāo)售和管理當(dāng)中的實(shí)際問(wèn)題,是深受企業(yè)喜歡和尊敬的專家.授課案例豐富，互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)方法和操作性強(qiáng)。能夠有效的結(jié)合實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中所遇到的種種問(wèn)題。講解透徹，能夠深入淺出，簡(jiǎn)單易懂，語(yǔ)言富有激情與感染力，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新。 孫瑛老師她是國(guó)內(nèi)最早將團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的概念融入企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)派老師，并創(chuàng)造許多種行之有效促銷(xiāo)模式。在行業(yè)內(nèi)最早以推介會(huì)的模式推薦產(chǎn)品，使輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)取得較大的知名度及美譽(yù)度。也是她在行業(yè)內(nèi)最早采用辦事處的模式銷(xiāo)售，并總結(jié)出一套行之有效的管理辦法。同時(shí)她也是目前引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的企業(yè)管理模式與中國(guó)企業(yè)實(shí)際相結(jié)合的先驅(qū)者與傳播者。

她曾系統(tǒng)研修企業(yè)教練技術(shù)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)戰(zhàn)略、PTT、九型人格管理藝術(shù)、NLP，具備深厚的理論素養(yǎng)與學(xué)識(shí)功底。二十年的組織運(yùn)作和銷(xiāo)售管理、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)之實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)系統(tǒng)化管理和打造高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有獨(dú)特的訓(xùn)練方法，尤其擅長(zhǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)。她推行的 “不要有道理但一定要有效果”的宗旨獲得了許多企業(yè)的高度認(rèn)可和廣泛的美譽(yù)。

常應(yīng)邀時(shí)代光華、中國(guó)總栽網(wǎng)、益策中國(guó)、中國(guó)培訓(xùn)熱線、銷(xiāo)售前線、中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟大師、中國(guó)博銳管理在線、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)等諸多培訓(xùn)中心和機(jī)構(gòu)主講銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力方面的培訓(xùn)課程。

授課風(fēng)格

◇知行合一、她是學(xué)習(xí)提升自己的終身倡導(dǎo)者，她講課生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀眾的注意力，特別擅長(zhǎng)進(jìn)行大型培訓(xùn)激勵(lì)，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。

孫瑛主打課程：

《打造無(wú)敵銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)營(yíng)》

《打造無(wú)敵卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)》

《大客戶銷(xiāo)售技巧特訓(xùn)營(yíng)》

《銷(xiāo)售人員自我管理特訓(xùn)營(yíng)》

《銷(xiāo)售人員陽(yáng)光心態(tài)特訓(xùn)營(yíng)》

《贏在銷(xiāo)售渠道--經(jīng)銷(xiāo)商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓(xùn)營(yíng)》

金牌提升類(lèi)課程課程：

《贏在中層—中層管理技能特訓(xùn)營(yíng)》

《從小兵到小官—新任經(jīng)理人修煉》

《怎樣做一個(gè)到位的員工》

《員工職業(yè)化素養(yǎng)與習(xí)慣特訓(xùn)營(yíng)》

部分成功案例：迪拜（中國(guó)龍城）、深圳企業(yè)聯(lián)合會(huì)、深圳中小企業(yè)協(xié)會(huì)、深圳航天研究院、福州禮品商會(huì)、廈門(mén)禮品商會(huì)、中國(guó)外運(yùn)、沈陽(yáng)遞家物流、東風(fēng)汽車(chē)有限公司、中國(guó)一重、沈陽(yáng)眾鑫、大同機(jī)械有限公司、明正變電、美國(guó)偉倫、中國(guó)工商銀行、廣州招商銀行、中國(guó)移動(dòng)廣東深圳分公司、蒙牛集團(tuán)、安德里、番禺馬利、阿里巴巴（廣東）、慧聰網(wǎng)、中山大洋機(jī)電有限公司、綠點(diǎn)科技（深圳）、沈陽(yáng)新銳龍、大連天元、江蘇禾信、東莞愛(ài)名、江蘇禾信、伊蓮矯雪化妝品有限公司、湖南藍(lán)天、北京欣宜家、大連迪生、上海澳洛特、天津亞龍、石家莊富裕、安森企業(yè)、深圳祥鈺、山東君發(fā)、沈陽(yáng)溫馨、鄭州雅嘉麗、廣州富貴居、安得里茨、廣東桑尼克、清華旺農(nóng)、湖北翠園、深圳騰達(dá)、深圳盛之景、重慶新博雅、陜西龍邦、沈陽(yáng)源和祥、青島秋萍閣、沈陽(yáng)紫氣東來(lái)、一佳名師、山西藝海、無(wú)錫祥生 南方醫(yī)藥集團(tuán)、康地藥業(yè)、河南怡蓮、天津亞龍、南京天威、義烏河馬、南京威馬、南昌華春、北京新旺隆、成都國(guó)廣、黑龍江港東、寧夏鴻興、南方標(biāo)點(diǎn)集團(tuán)、廣州樂(lè)怡居、山東金鵬、蘭州嘉樂(lè)、青島經(jīng)緯年華、哈爾濱燦和、東箭集團(tuán)、廣州器化等

講師觀點(diǎn)：企業(yè)的培訓(xùn)應(yīng)結(jié)合成人培訓(xùn)時(shí)間短、成人注意力難易集中等特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，所以一個(gè)好的培訓(xùn)師應(yīng)該做到培訓(xùn)一次就能解決一個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題為目標(biāo)，給出的方法要簡(jiǎn)單實(shí)用。在培訓(xùn)課上應(yīng)把學(xué)員的參與做為重點(diǎn)，讓學(xué)員自己有所感悟，所謂好的學(xué)問(wèn)應(yīng)該遵循深入淺出、淺顯易懂的道理去講授。

任何事情都要有效果，不要有道理，培訓(xùn)也是如此。好的培訓(xùn)師應(yīng)該時(shí)刻將焦點(diǎn)放在學(xué)員身上才能真正的講好一堂課。

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