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課程目標

經銷商的開發與管理涉及到企業的銷售結構和效率，本案結合娃哈哈的成功案例，運用數據分析的方法來闡述經銷商的開發原則；采用大量的互動方式，提升學員在經銷商管理中，對一些常見問題的處理能力。

課程對象

省級經理、區域經理、客戶經理等銷售管理人員

課程大綱

第一篇 廠家與經銷商的利益關系

一、經銷商的作用

1. 經銷商承擔著分銷、物流、資金流的作用不可替代

2. 解讀娃哈哈渠道為王的精髓

3. 要將經銷商管理復雜的問題簡單化

二、廠家與經銷商的利益關系

1. 廠家和經銷商不是簡單的買賣關系

2. 廠商要在共同的利益上尋求共贏

3. 了解廠商關系的含義有助于經銷商的管理

4. 廠商關系的把控

5. 廠方銷售人員的作用

第二篇 經銷商的開發

一、 經銷商開發的原則

1、 按區域劃分

2、 按人口劃分

3、 按渠道劃分

4、 按品牌劃分

二、客戶資源的調查

1、 按市場調查

2、 按廠家調查

3、 按品牌調查

4、 按影響調查

三、目標經銷商的確定

1、 經銷商的選擇標準

2、 經銷商選擇并非越大越好

3、 了解目標經銷商的需求

四、目標客戶的接觸

1、 要有層次、有順序地進行

2、 要判斷是不是所需要的客戶

課堂互動：按照上面所學內容，規劃自己心目中的經銷商網絡結構

第三篇 合作的達成

一、與目標客戶的深入溝通

1、要積極主動地宣傳廠家在本區域的發展構想；

2、要誠懇地闡述公司的渠道政策

3、要讓對方感覺到能站在他的角度考慮問題

4、要能夠堅持自己的原則

二、簽約前的準備

1、要知己知彼，掃清客戶的疑慮；

2、要對自己的公司充滿信心；

3、開發者往往會成為管理者，因此要對區域運作了然于胸；

4、要讓客戶敬重你的為人

三、談判技能

1. 學習與不同性格客戶的溝通

思考：如何變換角度和方式去 掌握主動

2. 要善于運用自己的談判籌碼

思考： 如何巧妙地試探對方的底牌

3. 為合作定出框架性約定

4. 為重視客戶的價值，可安排更高一級的領導約見準客戶

思考：還有什么更重要的談判技能

五、 協議的達成

課堂互動：設計一個與客戶簽約的場景

第四篇 經銷商的管理

一、經銷商的輻射半徑

互動：經銷商的輻射半徑有多大，如何加長輻射半徑？

二、要引導經銷商搭建分銷平臺

互動：是否有必要搭建分銷平臺？搭建什么樣的分銷平臺？

1、 引導經銷商建立分銷平臺

2、 聚合社會資源

3、 他山之石可以攻玉

三、費用的管理

互動：有哪些費用需要管理？如何管理？

1. 費率的制定控制

2. 如何在費用管理中制衡經銷商的貪婪

3. 如何防止業務員在使用費用中產生腐敗行為

四、人員管理

互動：人員管理中最重要的是什么？

五、沖貨管理

1、 沖貨產生的原因

2、 沖貨的危害

3、 如何管控沖貨

互動：你有何對付沖貨的良方

六、如何激勵經銷商完成銷售任務

1、 運用獎勵的手段

2、 樹立參照的標桿

3、 規劃短期的促銷活動

4、 評定榮譽等級等

七、如何幫助經銷商快速卸庫

1、 訂貨會的作用

2、 無店特通中團購的威力

八、終端的掌控

互動：終端管理都有哪些要素？

1、 品牌形象的管控

2、 產品品項的管控

3、 促銷政策的管控

4、 人員的管控

5、 監督機制的到位

九、如何提高經銷商的忠誠度

1、 保證合理利差

2、 杜絕沖貨

3、 善于撲捉擴大市場的機會，提升經銷商的知名度

4、 幫助經銷商解決實際問題

十、經銷商的最佳規模

互動：你認為經銷商的最佳規模是多大？

十一、調整經銷商的最佳時機

十二、渠道下沉黃金萬兩

李老師

BBC投資基金行業投資顧問

最實戰的消費品營銷管理培訓專家；

資深銷售渠道管理培訓咨詢專家；

中國食品經銷商論壇主講講師；

二十五年營銷管理經驗 , 十年企業培訓經驗, 課程全部源于實戰!

李老師有著豐富的企業營銷實戰經驗：曾先后擔任過輕工部武漢設計院項目經理；東芝電梯深圳銷售經理;深圳金鵬城酒業大區經理；娃哈哈集團省公司經理、小產品線全國營銷經理兼集團首席營銷講師.

李老師注重營銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場》、《財經國家周刊》等國內主流營銷、財經類媒體上發表文章數百篇。

【實戰經驗】

李臨春先生2000年進入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區40多家商超和賣場的管理。當時公司沒有統一的陳列標準和人員管理規范，于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規范，并對相關人員進行了培訓，通過標準化操作與考核，杭州賣場銷量連續翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔任娃哈哈福建省經理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據實際運作經驗總結出了《產品推廣要素》的銷售培訓課程，并在全公司培訓推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內蒙古擔任省經理。內蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費，于是李臨春先生經過實地考察和分析，利用內蒙古東西大通道“試通車”之際，領先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區）連續6年成為公司的金牌市場，每個地區的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結內蒙古的成功案例開發了《渠道下沉戰法》的課程，并在全公司培訓推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔任娃哈哈集團小產品線全國營銷經理，同時兼任娃哈哈集團首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達到258億時，很多省的渠道下沉已經到了底端，不少鄉鎮都有了經銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經過市場調研和分析，李老師開發了《經銷商應向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團年度經銷商大會以及全國區域市場巡講，讓經銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數量，這對娃哈哈2009年銷售達到432億起到了非常積極的作用。當2010年銷售再次遇到瓶頸時，李老師調研發現：絕大部分經銷商只銷售了3-5個產品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結果也導致了價格的惡性競爭，嚴重損害了渠道的積極性。為了進行合理的分流，進一步激發渠道潛力，李老師又開發了《分產品、分渠道、分品牌運作》的培訓課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網絡的開發，再次拓寬了銷售渠道，經過近2年的運行證明：二套網絡的推行是成功的，也得到了絕大多數經銷商的支持。目前娃哈哈集團已經作為渠道戰略進行大面積推廣，渠道的改進使娃哈哈在2011年銷售超670個億。

李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經驗總結，也見證了娃哈哈從40億到670億的發展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規模、不同階段企業的培訓需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場業務運作》

《經銷商久贏真經--向分銷要效益》（經銷商大會培訓課程）

《經銷商開發與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓+娃哈哈集團參觀考察）

【授課風格】

實戰、實效、實用

李老師有多年一線銷售實戰、省區分公司管理、集團總部產品營銷戰略制定等實戰經驗，課程中有大量實際案例，同時緊密結合營銷理論，深度剖析營銷過程中的成功之道與失敗經驗。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團、國窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護嬰童用品、新希望集團(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團)股份公司(600630) 、娃哈哈集團、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤食品(01068)、河北養元集團、金健米業、福建閩中集團等國內一流企業

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