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課程前言：

曾幾何時，“吃、要、卡、拿、送”等灰色營銷在中國；一桌酒席，一份厚禮，一只皮包，一次考察，多少關鍵人物竟折腰，項目訂單多多。

然今朝兮，產品同質化，招標公開化，關系隱性化，成本顯現化，價格透明化，多少訂單利潤薄薄。

中國市場化市場，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，國際巨頭齊聚國內，國內企業四面楚歌。

國內市場混沌，價值無法體現，買服務，客戶不認可；買方案，客戶不接受；買品牌，客戶不信任；買標準，我們不具備；難道我們只剩下價格嗎？

避開價格戰，挺進無競爭領域；建立差異化營銷，提升品牌忠誠度，這不是夢想嗎？

課程特色：

課程的五步設計：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；

十五年銷售與營銷的實戰而分享自身的經歷，成功的心得，失敗的教訓；

五年專門研究提煉的核心理論是結晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；

“16字訣”、“25方格理論”、“天龍八部”“品牌塑造的七種武器”等工業品營銷新的理論與工具，非常實用，國際領先；

有六套針對工業品行業的研究巨著由機械工業出版社等的全面發行，VCD由時代光華出版的《工業品營銷--品牌塑造是必由之路》全國播放；

課程收益：

掌握市場營銷行業內，差異化營銷的“天龍八部”策略；

掌握避開價格戰的“16字訣”，分析成為行業第一的關鍵；

提升客戶關系的“25方格理論”，建立戰略伙伴的五個臺階；

擴大品牌的認知度，塑造品牌的美譽度，深化品牌的忠誠度；

課程大綱：

一、中國營銷的七大困惑

國內行業特征明顯，我們需要品牌嗎？

國內靠關系營銷，我們需要“四度理論”嗎？

國內競爭靠買產品、拼價格，我們能夠買解決方案嗎？

營銷歷來靠銷售精英的個人公關，我們需要職業化的銷售顧問嗎？

靠感性營銷，我們需要精細化營銷嗎？

營銷靠大客戶，我們需要靠項目團隊來創造新的利潤嗎？

項目營銷，我們需要把客戶發展成為戰略伙伴嗎？

經典案例：施耐德《執掌未來-源創力•中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動對電氣自動化行業的借鑒

分享：IMSC分析國內行業營銷的“七大趨勢”

二 實施差異化營銷策略的八大體系

體系一. 挖掘行業內差異化營銷的機會

行業發展過程和前景預測；

行業客戶需求該如何把握？

行業發展的四大核心

針對行業需求，行業經理該如何運用？

經典案例：行業機會&ABB企業的戰略轉型

體系二. 利用SWOT來分析差異化的營銷戰略

從事相關行業的競爭對手在那里？

各自的優勢、劣勢是什么？

針對行業競爭對手的SWOT分析

討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發展戰略.

體系三. 分析差異化的目標市場

參考工具——如何市場細分

為什么物美價廉的產品不暢銷

競爭戰備的設計，競爭優勢的建立

橫向透明度與縱向透明度

游戲:協同競爭（進入難度•森林與 樹木）

經典案例：ABB&施耐德的二大戰略方向

體系四. 利用差異化進行有效的市場拓展

創造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭

體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助

宣傳價值---四大拓展方式

交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿

討論:我們公司系列產品的營銷組合策略

體系五. 差異化營銷的戰略組織

企業對行業發展的三-五年戰略規劃

參考工具—企業行業戰略規劃的流程

組織架構與人力資源管理的運用

討論：戰略*營銷*銷售的三大差異

體系六. 差異化營銷的五個系統

賣產品不如賣服務

賣服務不如賣方案

賣方案不如賣品牌

賣品牌不如賣標準

經典案例：西門子（中國）如何賣解決方案

體系七. 行業差異化營銷推廣的“九陰真經”

展會

技術交流

電話銷售

登門拜訪

測試和提供樣品

贈品

商務活動

參觀考察

客戶俱樂部

團體討論：為什么做廣告，效果不明顯？

體系八.差異化營銷策略及應用

從賣方市場到買方市場的轉變

顧客就是差異

尋求差異的著眼點

如何使形象差異化。

如何使市場差異化。

如何使售后服務差異

以資源為基礎，大搞差異化

差異化策略的實施

經典案例：中電電氣的無競爭領域

三 品牌塑造是實施差異化營銷策略的體現

體系一:企業品牌誤區與發展戰略

•中國企業的品牌認知誤區；

•從產品階段到營銷階段的時代趨勢；

•適應市場需求與變化的品牌思維與戰略；

•品牌的感性塑造及與市場的對接策略；

•產品品牌與企業品牌的二分法；

團體討論：品牌塑造真的有必要嗎？

體系二：品牌營銷與推廣

•“需要、需求、欲望”實戰品牌營銷法則；

•品牌營銷的時機把握與階段性策略；

•符合市場的品牌表現及推廣策略；

•產品品牌與企業品牌的組織管理；

•品牌運營的組織架構與管理方式；

經典案例：“三一重工”的品牌塑造

體系三: 讓品牌創造一種購買習慣

•消費者對品牌的態度

•品牌價值感----一個品牌就是一種承諾

如何打造差異化與個性化？

產品同質化，如何通過對標形成我們品牌的細節優勢？

•建立完善的品牌整合推廣體系

經典案例：“沒有新中大，我們就不開標”

丁老師

中國工業品實戰營銷創始人

工業品營銷資深咨詢專家

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

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