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內容簡介

本課程是中國工業品行業第一本具有劃時代意義的營銷思想，它是真正從客戶需求出發，以客戶為中心，以項目為龍頭，以4E作為工業品營銷行業的理論。

本課程是一本對工業品行業有針對性的營銷思想，是中國工業品行業第一本具有劃時代意義的營銷理論，它是真正從客戶需求出發，以客戶為中心，以項目為龍頭，以4E作為工業品營銷行業的理論。

課程大綱

第一章 工業品戰略營銷新模式--4E理論

未來的營銷重點是什么?一定是通過標準的模式，按照符合企業本身構建的模型進行營銷戰略的定位。營銷標準模式的重要性已經被企業所認同，在剛剛過去的2007年，許多專業報紙、雜志、網絡都紛紛把營銷模式作為熱點，而工業品行業的營銷模式又是如何呢？4E的出現解說了這一切。

第一節工業品戰略營銷新模式——4E

第二節第二節 經典營銷“4P”使市場營銷走向了輝煌

第三節 科特勒大師“4P”引發的四大困惑

第四節 4P”PK“4E”引發的四大困惑

第五節 4E在工業品營銷的價值

第六節 4E對工業品營銷的指導原則

第二章 項目營銷是工業品4E理論的組織基石

項目營銷管理在我國的起步較晚,但從市場營銷視角來看項目營銷管理的重要性和關鍵性已眾所皆知。現今，幾乎所有的工業品行業的營銷都采取了項目運作，以項目為企業對接的主要窗口更能針對客戶進行有效的銷售。

第一節 工業品是以B TO B的方式來營銷，以生產資料為特征

第二節 項目性營銷的業務流程圖與項目性營銷的組織架構

第三節 項目性團隊的考核績效與薪酬設計

第四節 項目性團隊對工作的價值體現

第三章 價值營銷是工業品4E理論的核心賣點

對于工業品企業來說,營銷的真正意義除了為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力，重要的在于企業要滿足客戶需求,為客戶創造價值。

第一節 價格戰是消費品主要的競爭手段：工業品不僅僅是價格，更側重在價值；

第二節 完整產品的三個核心

第三節 塑造價值是工業品營銷的核心

第四節 挖掘增值服務來創造價值

第五節 品牌是價值一直的動力

第四章：短渠道是工業品4E理論的推廣通路

渠道是企業最重要的資產之一，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向客戶轉移的過程中所經過的路徑。對產品來說，它不對產品本身進行增殖，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業很難完成的任務。

第一節 渠道發展的原則；廣、深、寬

第二節 快速消費品營銷渠道： 代理商、經銷商、總代理商等

第三節 工業品營銷因為目標客戶比較分散；故渠道應該：短、淺、窄

第四節 工業品渠道表現形式： 直銷（0）、一級經銷商（1）、第三渠道（業務員與老板）

第五節 工業品----縮短渠道，提升客戶價值，建立忠誠度

第五章 美譽度是工業品4E理論的包裝精髓

美譽度一般來說是客戶給予企業無任何企圖的贊揚。相對于品牌知名度這個量的指標而言，美譽度是一個質的指標，相對于工業品行業來說，美譽度更值得企業去追求。而建立在美譽度基礎之上的是信任。隨著信任度的提升，美譽度的效應才會更加美滿。

第一節 快速消費品市場促銷的方式：15秒廣告、名人效應；腦白金：“廣告；“三株口服液”的市場宣傳；

第二節 工業品營銷：以生產資料為主，不僅僅是認知度，更在乎“美譽度”

第三節 美譽度塑造信任感：信任感提升的三步法

第四節 工業品促銷的四重法寶

第五節 信任感的體現：“九陰真經”

第六章 4E理論的營銷整合策略

整合是營銷傳播關鍵的關鍵之所在，整合策略之所以能創造完整性,是因為一般認為整體大于各部分的總和,也就是說,統一的完整性比由各個不同獨立的元素要強很多。對營銷要素的整合，成為企業關注的話題。

第一節 4E內在的聯系與規律

第二節 “1E+3E”的營銷模式

第三節 “4E模型”該如何運用及實施

第七章 用4E來引導工業品行業營銷發展之路

以4P原則為核心的市場營銷理論在經過幾十年的實踐，已在全世界范圍內得到了廣泛的認可和發展。盡管后人試圖用3C、4C來替代它，甚至有人說4P過時了，但到現在，4P仍然在消費品行業具有不可替代的作用。然而，隨著市場經濟的發展，市場研究者發現快速消費品與工業品之間的區別越來越來大，因此4E的出現彌補了工業品行業營銷的空白。

第一節 4E對4P的沖擊；

第二節 4E對工業品行業的貢獻；

第三節 4E是發展的必由之路；

第四節4E是企業戰略營銷的指導原則

丁老師

中國工業品實戰營銷創始人

工業品營銷資深咨詢專家

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

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