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課程背景Training Background

對(duì)于今天的各家銀行來說，越來越注重通過建立和培養(yǎng)一支專業(yè)素質(zhì)高、營(yíng)銷能力強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍為客戶提供專業(yè)的服務(wù)來提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，也加大了對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度，期望能夠全方位提升他們的專業(yè)能力。

但是，不容忽視的是，隨著市場(chǎng)環(huán)境的深刻變化和客戶需求的復(fù)雜性，客戶經(jīng)理在掌握了基本的營(yíng)銷方法和技巧之后，發(fā)現(xiàn)自身的營(yíng)銷能力在細(xì)微之處還有所欠缺，不能進(jìn)一步滿足客戶更高、更好、更深層次的需求。因此，導(dǎo)致他們無法進(jìn)一步塑造產(chǎn)品的價(jià)值，不能為顧客提供更加專業(yè)的服務(wù)。

2012年在一項(xiàng)針對(duì)金融行業(yè)（包括股份制銀行、城市商業(yè)銀行、證券）近2000名客戶經(jīng)理和300位營(yíng)銷管理者的問卷調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)問題是客戶經(jīng)理在目前工作中最為欠缺的能力與素質(zhì)。

課程特色 Training Features

對(duì)于營(yíng)銷技能培訓(xùn)來說，提升營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)與技能的難點(diǎn)在于如何做到“化知為行”，如何將學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中，就成為必須解決的難點(diǎn)問題。

《精細(xì)化營(yíng)銷技能提升》培訓(xùn)課程針對(duì)以上問題，結(jié)合成功為銀行實(shí)施的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，采用“情景視頻教學(xué)”，“案例訓(xùn)練工作坊”、“營(yíng)銷技能精細(xì)分解”等三種教學(xué)方法相結(jié)合的原則，解決營(yíng)銷人員“化知為行”的培訓(xùn)難點(diǎn)。

培訓(xùn)目標(biāo) Objectives

幫助學(xué)員進(jìn)一步掌握系統(tǒng)、科學(xué)的營(yíng)銷流程；

幫助學(xué)員進(jìn)一步提升將營(yíng)銷機(jī)會(huì)變成營(yíng)銷訂單的能力；

幫助學(xué)員進(jìn)一步彌補(bǔ)營(yíng)銷能力的欠缺之處；

幫助學(xué)員從更加精細(xì)、深入的角度提升營(yíng)銷技能

培訓(xùn)對(duì)象 Trainees

對(duì)公/個(gè)人/理財(cái)業(yè)務(wù)線營(yíng)銷管理者、客戶經(jīng)理

分、支行網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公、個(gè)人、理財(cái)客戶經(jīng)理

有營(yíng)銷任務(wù)的大堂經(jīng)理、柜員等

培訓(xùn)時(shí)間 Training Times

標(biāo)準(zhǔn)版：2天 12小時(shí)

精華版：1天 6小時(shí)

課程大綱 Outline

認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)精細(xì)化營(yíng)銷

1.新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)營(yíng)銷帶來哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

2.為什么舊的營(yíng)銷方式在今天已經(jīng)變得無效？

3.客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？

4.市場(chǎng)快速變化中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

教學(xué)案例：“錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理”

理念篇：“為客戶著想”的營(yíng)銷思維

1.什么是“為客戶著想”

2.以“客戶為中心”的含義

3.客戶需求的兩種類型

4.如何做到為客戶著想以及為客戶想什么

5.如何與客戶建立信任關(guān)系

教學(xué)案例：“為客戶著想，你就能夠拿到訂單”

行為篇：精細(xì)化營(yíng)銷流程

流程一：篩選客戶信息

1.發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶

2.如何篩選營(yíng)銷機(jī)會(huì)？

3.發(fā)現(xiàn)和篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)

教學(xué)案例：“辨別真假客戶”

流程二：獲取營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1.如何獲得拜訪客戶的機(jī)會(huì)？

2.客戶拒絕拜訪的問題分析

3.電話預(yù)約拜訪工具：商業(yè)理由

教學(xué)案例：“專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”

流程三：制定營(yíng)銷策略

1.如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備

2.如何制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略

3.拜訪客戶前必須問的四個(gè)問題

教學(xué)案例：“精細(xì)化營(yíng)銷行為模式”

流程四：把握營(yíng)銷開場(chǎng)

1.理解客戶對(duì)營(yíng)銷的心理抗拒點(diǎn)

2.如何在一分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶的興趣

3.如何在開場(chǎng)階段奠定營(yíng)銷的基調(diào)

4.開場(chǎng)階段客戶的心理模式

5.黃金開場(chǎng)5步法

教學(xué)案例：“驕傲自大的業(yè)務(wù)總監(jiān)”

流程五：探詢客戶需求

1.理解客戶不愿意講出自己內(nèi)心想法的原因

2.如何讓客戶自覺自愿地打開“話匣子”

3.如何讓客戶告訴你真實(shí)的、隱含的需求

4.好問題的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

5.關(guān)鍵提問流程

6.黃金傾聽法則

教學(xué)案例：“經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總監(jiān)”

流程六：提供營(yíng)銷建議

1.如何將產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求進(jìn)行匹配

2.如何向客戶展示差異化優(yōu)勢(shì)

3.如何讓客戶認(rèn)同價(jià)值，忽略價(jià)格

4.陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的原因

5.避免“無特點(diǎn)”的障礙

6.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)三步法

流程七：推動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)程

1.如何把客戶的異議消除在萌芽狀態(tài)

2.掌握客戶說：“考慮一下”時(shí)的應(yīng)對(duì)策略

3.掌握推進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的有效方法

4.業(yè)務(wù)促成技巧

5.客戶猶豫不決的應(yīng)對(duì)方法

6.結(jié)束營(yíng)銷的關(guān)鍵行為

鞏固篇：復(fù)習(xí)與鞏固

1.復(fù)習(xí)與強(qiáng)化課程內(nèi)容

2.案例研討

3.角色扮演練

案例討論一：國(guó)有生產(chǎn)企業(yè)綜合金融營(yíng)銷案例

案例討論二：“丟失客戶從細(xì)微之處開始”

張老師

背景介紹：

解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國(guó)解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；

版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國(guó)首席講師；

《解決方案式銷售》教學(xué)情景片編劇與策劃人

香港大學(xué)整合營(yíng)銷傳播碩士；

美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；

工作經(jīng)歷：

解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國(guó)解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；

版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國(guó)首席講師；

《解決方案式銷售》教學(xué)情景片編劇與策劃人

香港大學(xué)整合營(yíng)銷傳播碩士；

美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；

擅長(zhǎng)課程：

專長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售體系建設(shè)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域

核心課程：《解決方案式銷售》、《大客戶銷售策略》、《關(guān)鍵客戶管理》、《顧問式銷售》、《專業(yè)銷售技能》、《終端銷售》

服務(wù)過企業(yè)：

涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時(shí)也包括國(guó)有、外資、民營(yíng)等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：

國(guó)有大型企業(yè)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安、中國(guó)人保、中國(guó)電子、中國(guó)航天

上市或股份企業(yè)：（部分）

中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測(cè)控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

知名企業(yè)：（部分）

國(guó)人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術(shù)、樂利精密工業(yè)、趨勢(shì)數(shù)碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國(guó)立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導(dǎo)體設(shè)備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信技

學(xué)員評(píng)價(jià)：

“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而關(guān)系不過是創(chuàng)造價(jià)值過程中的潤(rùn)滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動(dòng)綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動(dòng)，授課效果非常好。

--------- 某國(guó)有股份制銀行對(duì)公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理

我們證券公司作為上市公司，理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國(guó)內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師的銷售課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對(duì)比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機(jī)構(gòu)的一些問題，帶著問題現(xiàn)場(chǎng)分析、解決問題。很不錯(cuò)，這才是我們想要的培訓(xùn)。

-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理

銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個(gè)行業(yè)。這次帶著我的團(tuán)隊(duì)參加了張老師的銷售課程讓我突然頓悟。因?yàn)榕c客戶建立一種有來有往對(duì)話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個(gè)全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境。我們回去之后，將對(duì)課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用于我們的實(shí)踐工作中。感謝，感謝！

--------中國(guó)某知名軟件企業(yè)營(yíng)銷部李總監(jiān)

雖然我只是一名人力資源工作者，對(duì)銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時(shí)，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡(jiǎn)。

--------某通訊運(yùn)營(yíng)企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理

我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗(yàn)。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經(jīng)驗(yàn)為什么會(huì)成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個(gè)困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因?yàn)槔碚撝笇?dǎo)實(shí)踐，而理論更來源于實(shí)踐，凡是能指導(dǎo)實(shí)踐的就一定是好理論。

--------某世界500強(qiáng)電子企業(yè)中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理

我的銷售團(tuán)隊(duì)平時(shí)自認(rèn)為自己的銷售能力是“非常優(yōu)秀的”，當(dāng)然，優(yōu)秀的銷售人員需要這種自信，然而，今天在接受張建偉《解決方案式銷售》課程培訓(xùn)之后，我相信他們?cè)谧孕诺耐瑫r(shí)，也會(huì)更加理性地、科學(xué)地去看待銷售工作。

—— 某保險(xiǎn)公司北京分公司總經(jīng)理 謝亞生

作為一家技術(shù)型的企業(yè)，我們的銷售人員往往具備豐富的產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí)，但缺乏一定的銷售技能，甚至還有高技術(shù)含量的產(chǎn)品是不需要銷售的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。我認(rèn)為張建偉老師的《解決方案式銷售》非常適合我們銷售人員的情況，它轉(zhuǎn)變了他們的銷售思維，更幫助他們掌握了正確地、行之有效的銷售方法。

——某科技產(chǎn)業(yè)股份公司 營(yíng)銷公司總經(jīng)理 陳素蘭

張建偉《解決方案式銷售》將銷售流程歸納為一套實(shí)用的行為模型，同時(shí)，還有多段正負(fù)面對(duì)比的教學(xué)視頻案例以及采取的小組討論、個(gè)人練習(xí)、案例研討等教學(xué)方法，這對(duì)于學(xué)員對(duì)于教學(xué)內(nèi)容的理解和運(yùn)用，有非常棒的促進(jìn)作用。

——某國(guó)有銀行陜西省分行 人力資源部副總經(jīng)理 黃杰亮

張建偉《解決方案式銷售》所強(qiáng)調(diào)的理念和方法，特別適合我們這種單筆合同金額較大的企業(yè)。我之前聽過的銷售課程總是強(qiáng)調(diào)說服、成交，這對(duì)于我們的客戶情況并不適合。然而，《解決方案式銷售》中強(qiáng)調(diào)的 “要想實(shí)現(xiàn)銷售，我們必須營(yíng)造一種有來有往的對(duì)話”，我認(rèn)為這是最樸素，但卻是最需要銷售人員認(rèn)真體會(huì)和思考的箴言。

——中國(guó)航天集團(tuán)某下屬公司全國(guó)行業(yè)客服中心總經(jīng)理 姚潔瑞

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