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課程背景：

2018年4500家醫(yī)藥企業(yè)最新調(diào)研結(jié)果顯示：當(dāng)前中國醫(yī)藥企業(yè)一線營銷隊伍流動率高達(dá)20-40％。其中外企在30-40%，國內(nèi)企業(yè)在20-30%，當(dāng)然有個別企業(yè)會高達(dá)50-60%。銷售人員的高流動率使得企業(yè)的成本居高不下。

在中國由于大多數(shù)的治療用藥是不可以做大眾媒體廣告宣傳的，因此醫(yī)藥代表就好比醫(yī)藥企業(yè)的“四肢”，四肢越發(fā)達(dá)，接觸到的客戶就越多。醫(yī)藥代表是企業(yè)與客戶之間的橋梁，企業(yè)有好的產(chǎn)品，需要通過醫(yī)藥代表拜訪客戶進(jìn)行介紹推廣。醫(yī)藥代表的每一次客戶拜訪溝通交流，就好比做了一次“一對一的廣告”宣傳，這種宣傳是否有效？客戶是否接受你的產(chǎn)品并使用？這很大程度上取決于醫(yī)藥代表的專業(yè)性與學(xué)術(shù)推廣技能，同時也取決于醫(yī)藥代表的工作態(tài)度與勤奮度。可以說，一線銷售人員是決定企業(yè)目標(biāo)能否實現(xiàn)的關(guān)鍵，因此 “醫(yī)藥代表是企業(yè)的第一生產(chǎn)力！”。

那么如何選聘到適合本企業(yè)的醫(yī)藥代表？如何正確使用和培養(yǎng)醫(yī)藥代表，使之成為企業(yè)的棟梁之材？如何留住優(yōu)秀的醫(yī)藥代表使之與企業(yè)一起發(fā)展？這是許多管理者迫切關(guān)心的問題。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)選人篇，掌握STAR-L案例面試法，利用標(biāo)準(zhǔn)的代表面試甄選工具，在30分鐘的面試中準(zhǔn)確識別出“面霸“和“千里馬”，找到德才兼?zhèn)洌ㄓ心芰τ性噶Γ┑膯T工

● 學(xué)習(xí)用人篇，掌握對下屬代表的績效面談技巧，能夠?qū)θ箢惒煌瑯I(yè)績表現(xiàn)的下屬進(jìn)行績效面談，從而提升員工的績效表現(xiàn)

● 學(xué)習(xí)幫人篇，掌握下屬協(xié)訪輔導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)流程，能夠在協(xié)訪前中后有效提升員工的技能短板

● 學(xué)習(xí)留人篇，能夠識別出下屬的六種心理需求，并能對下屬不同的心理需求采取不花錢的激勵方法，最終改變下屬外在的態(tài)度和行為表現(xiàn)

課程對象：

區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理

課程大綱

序言：銷售人力資源管理的重要性

1. 銷售人力資源管理的意義和價值

2. 新時期醫(yī)藥銷售人員招聘與發(fā)展的瓶頸

3. 企業(yè)成敗的關(guān)鍵——選才，用才，育才和留才

著名企業(yè)調(diào)研報告：區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為最難、最耗費時間精力的人員管理問題是：人員招聘、績效管理、人員培育、人員流動等四大問題

第一講：選才篇——如何招聘優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

一、招聘選拔不合適代表的代價

1. 選拔醫(yī)藥代表當(dāng)中常見的25大錯誤

2. 醫(yī)藥代表招聘失誤的代價

3. 招聘當(dāng)中是看重能力還是心態(tài)

視頻：面試的煙幕彈，面試失敗的代價，面試不是郊游（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

二、如何甄選最合適本企業(yè)的銷售代表

1. 建立漏斗式的人才選拔體系

2. 醫(yī)藥代表招聘的常用途徑

3. 實用有效的五步面試法

1）第一步：分析職位特點

a醫(yī)藥代表崗位職責(zé)描述

bOTC代表崗位職責(zé)描述

c商務(wù)代表崗位職責(zé)描述

d醫(yī)藥器械代表崗位職責(zé)描述

2）第二步：審查核心能力

a什么是勝任力

b可見性能力與隱藏性能力

c銷售人員應(yīng)具備的最重要的21項能力

d管理者應(yīng)具備的最重要的23項能力

e優(yōu)秀銷售代表的九大核心能力

3）第三步：準(zhǔn)備問題

a學(xué)習(xí)區(qū)分引導(dǎo)性，理論性和行為性提問

b什么是STAR-L的提問

c如何識別“面霸”

視頻：STAR-L面試提問法，如何提出跟進(jìn)問題（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

角色演練：如何在面試中收集完整的STAR-L實例

e如何針對醫(yī)藥代表的九大核心能力設(shè)計科學(xué)的面試提問

4）第四步：引導(dǎo)面試

a如何利用“醫(yī)藥代表標(biāo)準(zhǔn)面試甄選工具”引導(dǎo)面試

b如何招聘到有積極心態(tài)的醫(yī)藥代表

c如何應(yīng)對面試過程中的各種挑戰(zhàn)

視頻：引導(dǎo)面試，建立融洽氛圍（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

5）第五步：面試評估

a如何在“醫(yī)藥代表標(biāo)準(zhǔn)面試甄選工具”上進(jìn)行九項核心能力打分

b在如何做應(yīng)聘者的背景調(diào)查

視頻：如何做面試后的評估（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

角色演練：掌握《醫(yī)藥代表標(biāo)準(zhǔn)面試甄選工具》的應(yīng)用技巧

第二講：用才篇——如何提高醫(yī)藥代表的績效

一、為什么要對醫(yī)藥代表進(jìn)行績效管理

1. 績效管理與績效評估有何區(qū)別

2. 醫(yī)藥代表績效管理的意義

3. 醫(yī)藥代表績效的管理流程概述

二、醫(yī)藥代表績效管理的流程

第一步：績效目標(biāo)規(guī)劃——目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)管理的A-SMART原則應(yīng)用

2. 銷售人員的績效目標(biāo)分解

3. 績效目標(biāo)規(guī)劃的步驟和內(nèi)容

視頻：績效目標(biāo)規(guī)劃面談步驟（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

工具：醫(yī)藥代表績效目標(biāo)規(guī)劃準(zhǔn)備表

個人練習(xí)：制定下屬的工作目標(biāo)

第二步：績效面談——正式面談

1. 績效面談的目的與要領(lǐng)

2. 與三大類不同業(yè)績表現(xiàn)代表進(jìn)行績效面談的步驟

1）績效不佳：上個月/季度業(yè)績達(dá)標(biāo)率低于100%

2）績效中等：上個月/季度業(yè)績達(dá)標(biāo)率等于100%

3）績效優(yōu)秀：上個月/季度業(yè)績達(dá)標(biāo)率高于100%

3. 與三大類不同業(yè)績表現(xiàn)代表績效面談的時間、地點、座位安排和面談策略

視頻：績效面談步驟（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

工具：醫(yī)藥代表績效面談準(zhǔn)備表

角色演練：績效面談演練

第三步：績效評估

1. 績效評估中員工關(guān)注的內(nèi)容

2. 績效評估面談的步驟

3. 績效評估的原則

4. 績效管理流程的建立與發(fā)展

第三講：育才篇——如何協(xié)訪輔導(dǎo)醫(yī)藥代表

一、輔導(dǎo)下屬的回報

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)對醫(yī)藥代表會帶來哪些影響

2. 協(xié)訪輔導(dǎo)對經(jīng)理會帶來哪些利益

3. 協(xié)訪輔導(dǎo)對團(tuán)隊和公司會帶來哪些回報

二、輔導(dǎo)下屬的流程與準(zhǔn)則

1. 協(xié)訪輔導(dǎo)有哪些方式

2. 什么情況下需要對代表進(jìn)行協(xié)訪輔導(dǎo)

1）績效不良

2）績效卓越

3）區(qū)域變動

4）客戶變動

5）產(chǎn)品變動

6）新規(guī)定

7）新人試用期

3. 有效的協(xié)訪輔導(dǎo)分為哪幾種形式

1）示范式協(xié)訪輔導(dǎo)

2）問題解決式協(xié)訪輔導(dǎo)

3）培訓(xùn)式協(xié)訪輔導(dǎo)

4）參與式協(xié)訪輔導(dǎo)

4. 有效的協(xié)訪輔導(dǎo)流程分為哪幾個步驟

5. 協(xié)訪時常見的問題以及如何應(yīng)對

6. 針對不同的代表類型，經(jīng)理的協(xié)訪時間應(yīng)該如何分配

視頻：培訓(xùn)式協(xié)訪輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)步驟（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

工具：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》

角色演練：協(xié)訪輔導(dǎo)流程演練

個人練習(xí)：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》填寫練習(xí)

第四講：留才篇——如何有效激勵醫(yī)藥代表

一、你了解激勵嗎

1. 管理者的工作是什么

2. 關(guān)于激勵下屬的十個誤區(qū)

3. 為什么有的代表做的好好地卻總想著要離職

4. 為什么有些人比別人更勤奮地工作

5. 為什么有些人比別人更懶惰

二、績效與激效模型

1. 代表銷售業(yè)績、能力、態(tài)度三者的關(guān)系

2. 醫(yī)藥代表工作態(tài)度與個性心理需求的關(guān)系

3. 醫(yī)藥代表六種個性心理需求的行為表現(xiàn)

4. 如何不花錢去激勵六種基本個性心理需求

5. 薪酬與獎金的作用分析

6. 設(shè)計獎金方案的思考

7. ABC行為效應(yīng)管理法

測試：醫(yī)藥代表個性心理需求測試工具

工具：醫(yī)藥代表激勵行動計劃

總結(jié)：課程總結(jié)，角色演練與實戰(zhàn)案例討論

張老師

張魯寧老師 實戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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