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課程背景：

在中國，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等部門，還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。

政企大客戶運作過程中，常遇如下棘手問題：

◆ 如何找到優(yōu)質(zhì)項目信息，如何接近政企大客戶？

◆ 新形勢下，如何與政企大客戶打交道？

◆ 新形勢下如何與政企客戶溝通，并建立牢固的關(guān)系？

◆ 如何爭取更多資源，內(nèi)外協(xié)同作戰(zhàn)，搞定復(fù)雜大項目？

◆ 如何把控項目局勢，牢牢把握項目主動權(quán)？…….

本課程針對以上問題，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)實踐升華而成，讓學(xué)員不僅能學(xué)到成功操盤技能和經(jīng)驗，更能舉一反三迅速應(yīng)用到實際工作中，并真正幫助其拿下政企大項目。

課程收益：

◆ 學(xué)會“減少政企項目運作費用且提升贏單率”的技法；

◆ 規(guī)避在政企大客戶銷售中的法律風(fēng)險；

◆ 掌握政企大客戶項目升級的關(guān)鍵策略；

◆ 掌握政企大客戶合作業(yè)務(wù)流程及策略規(guī)劃；

◆ 掌握與政企大客戶關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與攻關(guān)策略；

◆ 正確認(rèn)識中國政商關(guān)系和官場文化。

課程特色：

系統(tǒng)性：系統(tǒng)介紹政企大客戶銷售的方法和實務(wù)，全面突破政企客戶銷售障礙。

嚴(yán)謹(jǐn)性：包老師大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與最先進(jìn)方法論結(jié)合，反復(fù)實踐論證，輸出本課程。

實踐性：課程案例全部來自一線,，尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，直擊操作實務(wù)，具有極強(qiáng)實戰(zhàn)性和可操作性。

課程對象：

營銷系統(tǒng)兵、將、帥

1. 政企大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷高層；

2. 政企大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、售前技術(shù)工程師等執(zhí)行層；

3. 處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員。

課程大綱

開篇：

1. 政企大客戶四大特征

2. 政企大客戶銷售的特殊性

3. 政企大客戶銷售的五大誤區(qū)

第一講：正確看待與處理中國政商關(guān)系

1.“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲

2. 政商圈子與中國式潛規(guī)則

3. 新政府，新環(huán)境的改變

4. 如何與新一界政府打交道，爭取政府的支持

5. 如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機(jī)制

案例分享：女銷售如何拿下千萬大單

第二講：解碼中國官場規(guī)則及官場文化

1. 解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益

2. 政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)的顯形需求和隱性需求

3. 政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)的處世原則和處事方法

4. 政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)天天在想什么？干什么？

5. 透視官場新型是非，避開官規(guī)禁忌“雷區(qū)”

案例分享：他與劉處長如何情同手足

第三講：解碼政企營銷高手與公關(guān)專家

1. 如何駕馭官場風(fēng)向，學(xué)會在浪尖上跳舞

2. 政企營銷與政府公關(guān)是怎樣煉成的

3. 政府公關(guān)人員政治覺悟怎么積累

4. 如何長期交往官員和持續(xù)維護(hù)政府客戶關(guān)系？

案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？

第四講：政企營銷與公關(guān)策略

1. 如何破冰與政企客戶建立關(guān)系

2. 與政企客戶建立什么樣的關(guān)系

3. 政企營銷與政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么

4. 政企客戶攻關(guān)的特殊營銷模式

5. 如何構(gòu)建政企特別溝通管道

6. 如何破冰——敲開政府和國企的大門

第五講：政企大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)

一、有多少種子才能打多少莊稼

1. 政企客戶信息獲取的八大渠道

2. 項目信息評估的“五項基本原則”

3. 項目信息處理：信息專員/商務(wù)助理工作流程

案例分享：某局外包項目的華麗外衣

二、前期拜訪關(guān)鍵要領(lǐng)

1. 項目突破的三級時空結(jié)構(gòu)

2. 政企客戶前期拜訪要領(lǐng)

3. 政企銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)

案例分享：“五人搶單小組”的江湖人生

三、銷售規(guī)劃與策略布局

1. 政企客戶決策鏈、決策模式分析

2. 迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者

3. 不同角色之間的派系識別

4. 如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練

5. 發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略

6. 尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”

案例討論：對手已經(jīng)先入為主，我的教練在哪里

四、客戶攻關(guān)與組織建交

1. 探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

2. 尋找不同角色最真實的決策動力

3. 分層次點穴式攻關(guān)策略制定

4. 立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)

案例討論：面對局長的態(tài)度，這個錢該花嗎？

五、標(biāo)書制作與項目投標(biāo)

1. 如何運作政企大客戶甲方

2. 如何運作專家評估小組

3. 成功標(biāo)書制作九步驟

4. 投標(biāo)報價（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險控制

案例分享：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

六、雙贏談判與合同簽訂

1. 政企客戶談判注意要領(lǐng)

2. 四大不同決策風(fēng)格談判策略

3. 雙贏談判策略制定與實施

案例分享：價格不降有可能嗎？

第六講：政企客戶經(jīng)理自身修煉

1. 政企大客戶銷售人員勝任模型

2. 學(xué)會做人，讓你魅力無限

3. 要會做事，讓你價值連連

案例分享：黃山水泵老周的精彩人生

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

包老師

包賢宗老師 大客戶銷售實戰(zhàn)專家

工業(yè)品銷售專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理教練

國際ATA認(rèn)證班營銷導(dǎo)師

國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練

環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練

曾任：西安楊森（中國最大的合資制藥企業(yè)） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任：艾默生電氣（世界500強(qiáng)企業(yè)） 中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任：青山工業(yè)（中國武器裝備集團(tuán)） 營銷總經(jīng)理

包老師專注于大客戶銷售與工業(yè)品營銷、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷領(lǐng)域，擁有20年工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)驗，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團(tuán)隊銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降中國武器裝備集團(tuán)【青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過5萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為卓寶科技、華工激光、雅致集團(tuán)等30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被金晶科技、泛海三江、華士精誠等國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

專著與榮譽(yù)：

● 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)”、“職業(yè)經(jīng)理人”等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；

● 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》由鳳凰出版社出版（待發(fā)行）；

● 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”；

● 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年營銷講師

主講課程：

課程篇：

《工業(yè)品狼性銷售》

《顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練》

《產(chǎn)品價值挖掘與高效溝通》

《大客戶銷售進(jìn)程管理》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越政企關(guān)系營銷》

《催款策略與應(yīng)收帳款管理》

《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《銷售人員的職業(yè)化修煉與客戶關(guān)系管理》

項目篇：

《銷售精英“天龍八步”訓(xùn)練營》（3天）

《大客戶高手訓(xùn)練營》（5天）

《項目型銷售精英成長特訓(xùn)營》（9天）

課程特色：

內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨到。

形式獨特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

授課風(fēng)趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

部分服務(wù)過的客戶：

工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：深圳市華工激光設(shè)備有限公司、大族激光科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、廣州金升陽科技有限公司、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)事業(yè)部、青島大牧人機(jī)械股份有限公司、韓國現(xiàn)代重工集團(tuán)、山東工程機(jī)械集團(tuán)有限公司、江蘇金通靈流體機(jī)械科技股份有限公司、廣州市華安達(dá)實業(yè)有限公司、上海豪曼制冷空調(diào)服務(wù)有限公司、重慶智得熱工工業(yè)有限公司、青島荏塬環(huán)境設(shè)備有限公司、意大利德斯曼、重慶科勒銀翔有限公司、人本軸承……

工程項目型銷售企業(yè)：中國南玻集團(tuán)股份有限公司、南京水務(wù)集團(tuán)有限公司、佛山市匯源通企業(yè)管理有限公司、山東金晶科技股份有限公司、廣東建華管樁有限公司、深圳市卓寶科技股份有限公司、雅致股份有限公司、廣東永高塑業(yè)發(fā)展有限公司、中山市奧鉑金屬制品有限公司、湖北江山重工有限責(zé)任公司、中國兵器集團(tuán)警備處、楊凌天工實業(yè)股份有限公司、深圳中建集團(tuán)有限公司，兵工集團(tuán)第六大隊……

醫(yī)療器械與生物工程：深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司、廣東凱普生物科技股份有限公司、中國醫(yī)藥集團(tuán)有限公司、中山市中山醫(yī)醫(yī)藥有限公司、深圳華大基因科技有限公司、深圳紫光積陽科技有限公司、上海微創(chuàng)醫(yī)療器械(集團(tuán))有限公司、山東新華醫(yī)療器械股份有限公司、上海西門子醫(yī)療器械有限公司、歐姆龍醫(yī)療器械(北京)有限公司、廣州金域醫(yī)學(xué)檢驗集團(tuán)股份有限公司……

科技企業(yè)與智能安防：中國華錄集團(tuán)有限公司、北京易華錄信息技術(shù)股份有限公司、深圳市宏電技術(shù)股份有限公司、深圳市泛海三江電子股份有限公司、武漢中科通達(dá)高新技術(shù)有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安華智能股份公司、深圳市諾龍技術(shù)股份有限公司、深圳市道爾智控科技有限公司、深圳市易達(dá)智能科技有限公司、安徽科豪智能檢測設(shè)備有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所、深圳物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會、深圳大數(shù)據(jù)協(xié)會，深圳機(jī)器人協(xié)會、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會……

電力及電氣自動化：廈門ABB高壓開關(guān)有限公司、丹佛斯自動控制管理(上海)有限公司、廣州白云電器設(shè)備股份有限公司、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、深圳市康元電氣技術(shù)有限公司、山東萊恩光電科技股份有限公司、深圳市華士精成科技有限公司、重慶明珠機(jī)電有限公司、南京科遠(yuǎn)自動化集團(tuán)股份有限公司、鎮(zhèn)江西門子母線有限公司、國際自動化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟……

能源與新材料企業(yè)：中化石油有限公司、新奧能源控股有限公司、陜西咸陽化學(xué)工業(yè)有限公司、東莞市大倫紙業(yè)有限公司、重慶建峰工業(yè)集團(tuán)有限公司、重慶天原化工有限公司、青州市至誠化工有限公司、青島光源綠化建設(shè)有限公司、中南橡膠集團(tuán)有限責(zé)任公司、中國鋁業(yè)廣西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、廣東溫氏食品集團(tuán)股份有限公司、清華大學(xué)深圳研究院石墨烯項目組……

部分客戶評價：

包老師可謂是真正的實戰(zhàn)派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預(yù)定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓(xùn)練。

——泛海三江營銷副總 王公元

國內(nèi)真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導(dǎo)我們?nèi)珖罂蛻羰袌龅囊?guī)劃與推進(jìn)。

——江山重工集團(tuán)營銷總監(jiān) 何毅

包老師的培訓(xùn)正應(yīng)了一句話，培訓(xùn)行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認(rèn)識了包老師，但我們遺憾認(rèn)識太晚，如果早一天結(jié)緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。

——TCL集團(tuán)照明事業(yè)部總經(jīng)理 邱海發(fā)

原來我們在大客戶項目推進(jìn)中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們在以后銷售推進(jìn)中方向明確，態(tài)度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。

——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經(jīng)理 崔大龍

包老師課程系統(tǒng)完整、結(jié)構(gòu)清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導(dǎo)，我們的業(yè)績會突飛猛進(jìn)。

——華工激光總經(jīng)理 劉學(xué)軍

這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結(jié)，相信有老師的輔導(dǎo)，我們會越走越好。

——天一實業(yè)總經(jīng)理 張育民

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