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課程大綱

一、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)

¬大、小客戶之間的差異

¬從7個(gè)維度對(duì)大客戶分類管控

¬大客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的要求

¬key1大客戶銷售的四大步驟

¬key2顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心思維

¬key3成為職業(yè)化銷售顧問(wèn)的三個(gè)關(guān)鍵要素

案例討論：老客戶450萬(wàn)的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發(fā)的流程體系 天龍八部

前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”

¬大客戶銷售失敗的核心原因

¬大客戶采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型、配套型）

¬天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

里程碑

開發(fā)進(jìn)度

任務(wù)清單

階段目標(biāo)

¬開發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫(kù)葵花寶典

¬大客戶開發(fā)過(guò)程節(jié)點(diǎn)任務(wù)清單

案例討論： 3000萬(wàn)的項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程診斷？

三、大客戶項(xiàng)目六步診斷分析流程找對(duì)人

前言：大客戶開發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵

¬分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)

¬分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛(ài)好、需求）

¬明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段

¬分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒

¬分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略 （12大競(jìng)爭(zhēng)策略）

技術(shù)壁壘商務(wù)壁壘負(fù)面案例分割訂單陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù)拖延戰(zhàn)術(shù)引狼入室調(diào)虎離山虛假情報(bào)價(jià)值組合瓦解戰(zhàn)術(shù)

¬組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃

案例討論：650萬(wàn)的項(xiàng)目如何推進(jìn)？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍做對(duì)事

前言：反腐新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的影響應(yīng)對(duì)策略

¬客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)客戶立場(chǎng)是客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)

案例：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析

¬建立客戶關(guān)系的三大技能（問(wèn)、聽、說(shuō)）

¬客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨）

案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析

¬推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)

客戶關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法

案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h

¬基層線人關(guān)系突破策略

如何找線人

線人預(yù)期管理

線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動(dòng)

如何與線人建立共同體

案例分享：線人關(guān)系突破

¬高層公關(guān)

如何與不同風(fēng)格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

搞定高層的三板斧

搞定高層的七劍下天山

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類型高層

案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

¬建立信任的六大策略與方法

工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹

建立信任的六大策略與方法

客戶立場(chǎng)發(fā)展通道（關(guān)系》信任》需求》立場(chǎng)）

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界說(shuō)對(duì)話

前言：女人最想要什么？

¬銷售中確定客戶需求的技巧

¬有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

¬需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

¬隱含需求與明確需求的辨析

¬如何聽出話中話？

¬如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

¬SPIN運(yùn)用的四步流程

案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求

六、大客戶發(fā)展培育的五個(gè)階段

¬孕育階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

¬初級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

¬中級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

¬伙伴階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

¬協(xié)作階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

案例討論：大客戶的結(jié)網(wǎng)案例

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班特聘教師

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院資深講師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6% 部分培訓(xùn)過(guò)企業(yè)被先后邀請(qǐng)培訓(xùn)達(dá)三次

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動(dòng)化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司 5年?duì)I銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長(zhǎng)/總經(jīng)理 8人銷售團(tuán)隊(duì)

15年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

10年?duì)I銷管理和公司管理經(jīng)驗(yàn)

7年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景

6年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家，從事營(yíng)銷管理工作十幾年，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。

以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

【主講課程】

《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問(wèn)式銷售技巧》、《如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》、《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)》、《如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《項(xiàng)目情報(bào)收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》、《工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控體系》、《工業(yè)品營(yíng)銷組織管控與運(yùn)營(yíng)管控》、《客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略》、《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控策略與技巧》、《項(xiàng)目跟單風(fēng)險(xiǎn)與防范》、《高效服務(wù)贏得客戶忠誠(chéng)》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓(xùn)企業(yè)】

SIEMENS集團(tuán)（母線） 中興通信（長(zhǎng)天） 南京中圣集團(tuán) 江蘇易控集團(tuán)

湖南威勝集團(tuán) 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機(jī)電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團(tuán) 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機(jī)電 湖南爾康制藥 浙江中控集團(tuán) 新松機(jī)器人

江蘇揚(yáng)力集團(tuán) 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團(tuán)

柳工東方橡膠 巴德富集團(tuán) 廣西柳汽集團(tuán) 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動(dòng)化 上海沃克風(fēng)機(jī) 杭州德力西集團(tuán) 廣東華仕途

上海道達(dá)爾 無(wú)錫創(chuàng)明傳動(dòng) 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團(tuán)

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團(tuán) 廣東美的集團(tuán)

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計(jì)院

一汽無(wú)錫柴油機(jī) 福建南安石材學(xué)院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團(tuán)

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