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課程大綱

一、商務談判之道

¬客戶為什么要談判？

¬談判的時機

¬客戶在談判階段最關心的問題

¬成功談判對企業利潤和回款的價值

¬成功談判者要具備的職業素質

¬商務談判的背后的玄機

案例：如何通過談判提升低利潤項目

二、商業情報是談判成功的基礎（重點）

¬IPCA系統是一套基于情報和籌碼的談判系統

¬商業情報對于談判成功的價值

¬商務談判所需要的五大信息（對方需求、決策鏈、底線、我方籌碼及底線預期）

¬客戶的真實需求分析與探尋

¬我方籌碼與優勢分析

¬通過線人獲取對方預期與底線情報

¬如何找線人和發展線人關系

¬對手的決策鏈分析

¬談判前期的商務公關

案例：2009年力拓情報門事件

三、系統策劃是談判成功的重要保障（重點）

¬談判準備流程

¬如何確定我方的談判目標

¬分析對方的需求的層級

案例：老客戶倚老賣老如何談判

¬評估我方的實力與弱勢

¬制定有效談判策略

¬談判籌碼競爭分析工具

¬談判策劃工具

¬團隊談判如何分工

案例：黑臉白臉策略

演練：大客戶付款方式一直很差如何策劃談判？

四、商務談判初期實施策略

¬談判實施流程

¬如何建立開局優勢和開場氛圍

¬探尋對方底線與真實的需求

¬案例：客戶到底想要什么？

¬敲山震虎大膽報價

案例：大膽報價虛擬高層

¬不得接受客戶的第一次還價

¬對對方的出價和還價表示驚訝

¬如何化解對抗性氛圍

五、商務談判中期實施策略

¬如何化解對方燙手山芋？

¬讓步的技巧與策略

¬案例: 出其不意的入世談判

¬如何制定價格讓步表

¬談判讓步的注意事項

案例：你會選擇哪一種降價方式

¬價格談判鐵三角

¬破解談判僵局的7大策略

?虛擬高層

案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？

?將公司內部的流程制度強加于對方

?適當拖延答復

?改期再談

案例：時間能夠化解分歧

?改變談判環境及氣氛

?敘舊情強調雙方共同點

?更換談判人員或者由領導出面

案例：面對這種強勢客戶該怎么辦？

六、商務談判后期實施策略（重點）

¬久拖不下，如何應用時間壓力策略

案例：利用時間建立成交壓力和優勢

¬千萬不要主動提折中方案

¬見好就收，落袋為安

¬獲得起草協議的主動權

¬及時簽訂協議

¬簽約的五大秘訣

¬談判結束后的跟蹤流程

案例：如何掌控分期付款合同

七、突破價格談判的十大經典方法（重點）

¬產品服務的價格與價值

¬價格商談的原則

¬探索客戶的砍價心理

¬銷售人員哪些言行會導致客戶砍價

¬如何化解客戶拿競爭對手價格壓價

¬突破價格談判的十大經典策略

八、六大銷售談判主題策劃與演練分析

¬案例分析1：談判過程中，客戶一直認

為價格很重要，對服務和公司產品的優勢視而不見，這時你該怎么辦？

¬案例分析2：還有兩個競爭者參與了談

判，其中一個競爭者綜合比較已經領先，你采取何種談判策略，使談判暫停，并扳回談判？

¬案例分析3：談判過程中，客戶的主要

談判負責人一直在變，每個負責人都提出新的要求，而總經理一直沒有出面，你該怎么辦？

¬案例分析4：談判過程中，你已經到了

價格底線，但客戶這時提出增加產品功能和服務，你該怎么辦？

¬案例分析5：談判過程中，競爭者已經

領先，而客戶還是比較傾向你，但是價格上你一點優勢都沒有，這時你該怎么辦？

¬案例分析6：談判過程中，客戶一味強

調降價，請問你該采取何種措施，以走出降價陷阱？

案例演練：企業自身談判案例分析、策劃、研討、現場演練與點評（1.5小時）

汪老師

【講師背景】

工業品營銷實戰專家

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學經管學院總裁班特聘教師

國家職業高級企業培訓師

IMSC工業品營銷研究院資深講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

2015年度培訓平均滿意度95.6% 部分培訓過企業被先后邀請培訓達三次

【實戰經歷】

西安協同軟件股份有限公司 項目經理/銷售經理 3年 （電力信息管理系統）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經理

西安銀河網電智能電氣有限公司 董事長/總經理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰經驗

10年營銷管理和公司管理經驗

7年研究工業品營銷的背景

6年工業品營銷培訓與咨詢經歷

汪老師是實戰派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰技巧培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

【授課特色】

緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。十幾年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務談判實戰策略與技巧》、《應收賬款管控與催收實戰》、《如何提升營銷團隊執行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關》、《區域市場分析與競爭策略》、《工業品營銷業務管控體系》、《工業品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關系管理與維護策略》、《營銷風險管控策略與技巧》、《項目跟單風險與防范》、《高效服務贏得客戶忠誠》、《工業品品牌戰略營銷》、《工業品品牌銷售策略與方法》等

【培訓企業】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上?？咸貎x表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環衛

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創明傳動 浙江精工鋼構 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創環保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設備

廈門環創科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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