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課程大綱

第一講：定位為先踏進快速發展之門

一、經銷商的贏利模式

模式1：小姐贏利模式

模式2：蜘蛛贏利模式

模式3：企業家贏利模式

二、優秀經銷商應規避的八大問題

問題1：沒有發展遠景，小富即安；

問題2：依賴，等待廠家的支持，不主動打市場；

問題3：花心，有錢就找小老婆；

……

問題7：不賺錢，不找自身原因，而一味怪企業；

問題8：不愿意學習，不懂不專不愛所從事的行業；

三、精確定位明確方向

1、認識市場定位

2、定位案例

3、經銷商定位

第二講：渠道為王奠定快速發展基礎

一、正確認識渠道價值

1、擁有密集而健全銷售渠道，便可成為廠家座上賓；

2、銷售渠道可以為經銷商創造源源不斷的利潤；

3、銷售渠道可以增強與競爭對手競爭的砝碼；

4、自己親自開發的銷售渠道感情最好最牢固；

5、渠道開發很累，但一旦開發，將終身獲利。

二、布局銷售渠道

1、在地圖上標注銷售網點

2、標注競爭對手網點

3、標注自己準備切入的網點

三、開發銷售渠道

1、全部由自己建

2、由分銷商建

3、由自己和分銷商共同建

四、維護銷售渠道

1、建立客情檔案

2、搞好客情關系

第三講：以人為本培養快速發展人才

一、人才使用的6大典型問題

問題1：沒有人才培養計劃；

問題2：招聘人才標準錯誤；

問題3：老板精明能干員工個個是笨蛋；

問題4：要員工事事請示經銷商；

問題5：批評員工比表揚員工多；

問題6：老板上班比員工還晚。

二、招聘員工智慧

1、要招聘喜歡我們的員工，而不是招聘僅僅我們喜歡員工；

2、有強烈企圖心的人。

三、管理員工智慧

1、設計并幫助員工實現夢想；

2、說服力；

3、帶動。

4、包容力。

第四講：銷售為主實現快速發展之夢

一、銷售存在的6大典型問題

問題1：員工沒有銷售目標；

問題6：目標考核沒有變通。

問題2：銷售激勵方法原始；

問題3：員工培訓沒有方法；

問題4：少與員工績效面談；

問題5：沒有月度表彰會議；

二、工具1：給銷售員工一個明確的工作目標

1.重新認識銷售目標

2.銷售目標制定要領

3.銷售目標要因人而異

三、工具2：給銷售員工一個努力工作的理由

1.員工努力工作理論

2.2.銷售員工有哪些需要

四、工具3：讓銷售員工有做好工作的能力

1.傳幫帶

2.模仿

3.異議集

五、工具4：與銷售員工進行績效結果的面談

1.績效面談的意義

2.績效的定義

3.績效面談的方法

第五講：品牌制勝打造快速發展大勢

一、品牌推廣存在的5大誤區

誤區1：不了解不同競爭時代的贏利模式；

誤區2：認為做廣告宣傳僅僅是廠家的事；

誤區3：認為經銷產品越多，賺錢就越多；

誤區4：認為和廠家遲早都會分開的；

誤區5：認為記者和我無關。

二、Y23理論對經銷商的啟示

啟示1：不要隨便轉行，要堅持下去；

啟示2：只有到達質變的品牌才能賺錢；

啟示3：量變階段著急沒有用；

啟示4：量變階段的主要任務。

三、經銷商造大勢的10大方法

方法1：派發傳單

方法2：橫幅廣告

方法3：路牌廣告

方法4：……

第六講：合作共贏同上快速發展之路

一、向優秀的同行學習實地參觀取經；

二、要有長期合作的意識；

三、與廠家各層次人員保持良好的溝通關系；

四、主推廠家的產品并快速提升銷量；

五、嚴格執行廠家的各種政策。

吳老師

國家注冊高級管理咨詢師

中國企業聯合會管理咨詢委員會委員

中國策劃師協會注冊高級營銷策劃師

國家人事中心注冊高級執行經理人

中山大學嶺南管理學院EMBA客座教授

2007年被中國策劃師協會評為 “中國消費品行業十大杰出策劃師”

曾任世界五百強企業頂新集團(康師傅)廣州頂津食品有限公司營業部銷售總監、市場總監

大型民營集團企業營銷總監6年工作經歷

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