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課程背景：

為什么談判對項目經理很重要？

我們每天都使用談判技巧。從與5歲的孩子一起思考早餐可以吃什么，到與您的伴侶討論誰開車或去購物。我們在生活中進行談判，而項目管理也是如此。在項目管理環境中，尤其是在戰略項目中，談判至關重要。在某些情況下，您的談判能力會嚴重影響成功交付項目的能力。

項目經理必須同時擔任很多角色–領導，調解員，代表，拉拉隊長和談判代表。不僅要與供應商和承包商談判協議，而且必須在項目的整個生命周期內與利益相關者，客戶和團隊成員有效地談判。他們通常必須組建由同事組成的團隊，這些同事要承擔其他職責，并且在預算和資源分配極為有限的情況下工作。身為項目經理，需要有經驗的談判手將多方聚集在一起以實現一個目標，通過磨練他們的談判技巧，提高效率，為成功的項目奠定基礎。

本課程實踐豐富，為學員提供了一對一的談判機會，高度互動體驗涵蓋了內部和外部談判情況的動態，過程和技術。還將學習如何分析談判風格，分散沖突并將其轉變為優勢并更有效地進行談判。

課程收益：

● 了解談判的價值與意義

● 了解談判畫布

● 探索項目管理的背景下和生命周期中的談判

● 了解探索競爭性和協作性談判模型

● 掌握談判的關鍵成功要素

● 了解談判的整體流程

課程對象：

項目經理、PMO、客戶經理等人員

課程大綱

第一講：談判挑戰與復雜性

一、談判所面臨的挑戰

1. 溝而不通，難知己知彼

2. 談判失控，難達成果

3. 進退兩難，條件苛刻

4. 談判被動，無周旋余地

5. 知易行難，靠臨場發揮

二、談判的復雜性和困難

1. 談判中的話語權

2. 跨文化談判，識別差異

3. 團隊談判，明確成員之間的利益

4. 談判技巧，應對挑戰的談判策略

討論：談判實力的判斷標準？

第二講：談判前期的準備

一、了解客戶信息，獲取相關數據

1. 了解客戶信息

1）了解客戶需求條件、目標和狀態

2）了解公司目標和狀態

3）列明談判的全部項目

4）列明項目可能的分歧點

5）為項目設定報價、目標、底線

2. 收集/計算相關數據

1）客戶項目投入情況

2）客戶預算、付款時間

3）成本預算、利潤

4）過往合作情況和成功項目類比

二、獲取相關信息，定義關鍵談判條款

1. 從客戶角度出發審視條款

1）價格條款

2）付款條款

3）費用條款

4）內容條款

5）服務條款

6）退款條款

7）罰款條款

2. 分析客戶條件底線和競爭對手

1）明確公司在條款中的期望值

2）明確公司在條款中的底線

第三講：協作談判的關鍵成功要素

一、破冰“I—C—E”，運用行為建立信任

破冰不等于拉關系，而是獲得信任的同時獲得需要的氛圍

1. Interest——突出利益訴求點

1）澄清談判中的利益，關注對方的避責需求

2）開發相互滿意的選項以實現所需的利益點

2. Concerns——打消對方顧慮

1）建立雙方都可以接受的標準，以評估和選擇最佳選項

2）克服障礙達成協議的突破性策略

3. Emotion——營造合適氛圍，準備進行協作談判

案例：專業房產中介的利益點引導

二、制定強大的備份計劃

1. 客戶思維和步步推進的最佳替代方案（BATNA）

1）為分歧點找出可變因素

2）為分歧點找出替代方案

2. 尋找并優化可行性方案

案例：沃爾瑪在中國的商業地產談判

三、探索可能達成協議的空間（ZOPA）

1. 相互需求強度

2. 談判籌碼

1）談判中籌碼的界定

2）利誘性籌碼和威脅性籌碼

3）既定性籌碼與創造性籌碼

案例：中美貿易戰談而不破

3. 策略建議

第四講：項目管理環境和項目生命周期中的談判

一、項目干系人分析和談判

1. 準備所有利益相關者清單

1）客戶

2）供應商

3）管理層

4）團隊成員

5）其他項目團隊

2. 利益相關者分析

1）權力利益方格

2）支配權、影響力

3. 調動利益相關方參與

1）制定談判影響策略

2）制定溝通計劃

訓練：項目干系人分析

二、探尋摸底知深淺

1. 探尋需求的三問：問全、問深、問透

2. 提問策略：開放式——選擇式——封閉式

案例：4S店的買車經歷

3. 價格與成交，哪個更重要？

案例：談判無法復盤，微軟收購雅虎失敗

三、價值傳遞

1. 識別談判中的項目約束

2. 價值傳遞吸引對方

3. 價值傳遞的FABE模式

四、交易談判——討價還價

1. 如何設計報價和還價？

1）提出假設性問題，做出條件性報價

2）還價設計

3）條件性讓步技巧

4）壓價技巧

2. 不同行為的價格應對策略

1）直接拒絕的應對策略

2）價格質疑的應對策略

3）沒有反應的應對策略

4）欣然接受的應對策略

3. 心理預期價格與參照系管理

1）直接詢問法

2）解釋詢問法

3）暗示詢問法

4）退讓詢問法

演練：通過探尋，獲取賣方和買方的價格底線

五、達成共識的策略

1. 組合交易條件

2. 改變對比值

3. 先難后易的擋箭牌策略

4. 不降反升策略

案例：巧用組合交易條件促成不可能的談判

六、促成簽約

1. 如何打破談判僵局和拖延狀態

1）分析產生拖延狀態的原因

2）客戶簽約條件

a成交動力和成交阻力對比表

b擱置現場不能解決的問題

c與客戶達成合作協議或達成暫時性協議

2. 利益與關系的平衡原理

1）利益平衡

2）風險平衡

3）心里平衡

4）地位平衡

案例：上海多層住宅假裝電梯策略

Q&A：現場交流與討論

李老師

項目管理實戰專家（中英文授課）

信息安全管理專家

香港大學、復旦大學IMBA

國內首位Lean IT專家

國內首批ITIL Expert 認證專家

國內首批Scrum Master、DevOps Master講師

國際災難恢復協會業務連續性管理專家（CBCP）

企業IT治理師(CGEIT)/信息系統審計師(CISA)

信息安全經理(CISM)/信息系統風險管控（CRISC）

The Open Group授權的TOGAF9.1 架構師認證

曾任：土豆網（上海） | 運維總監

曾任：源訊（Atos）| 資深咨詢顧問

曾任：上海速邦丨副總經理，資深咨詢顧問

曾任：萬國數據 | 項目經理/數據分析師

ISACA CGEIT/CRISC（國際信息系統審計協會）風險管理試題審題組專家

☆15年的咨詢實戰經驗：曾與招商銀行、華晨寶馬、中國人壽、太平洋保險、平安科技、德邦物流等70多家國內外企業長期合作，累計20多個大中型項目咨詢設計實施，80個項目輔導。

☆10年在外授課經驗：招商銀行、華晨寶馬、中國人壽、太平洋保險等特邀講師，累計授課200場，學員3000多人次，好評率達95%以上。

實戰經驗：

土豆網（上海） | 運維總監：任職期間，主要負責土豆網IT戰略規劃，數據信息安全管理、系統安全、自動化運維等。為滿足業務高速發展的需要，帶領一支12人的團隊，在多長的時間內，從最初10臺服務器擴展到上千余臺服務器，同時將寬帶從100MB/S擴展到30GB/S，通過持續優化，大大提升了各類應用系統的性能，使得日播放視頻次數達到上億次，保障了業務系統的安全和穩定和高速的擴張。

源訊（Atos）| 資深咨詢顧問： 任職期間，主要負責大客戶項目設計及實施落地。曾針對華晨寶馬IT管理效率低下的問題設計并開展IT服務管理項目，幫助華晨寶馬建立了ITIL全流程的運維管理體系，分析業務數據流和FTA故障，從而優化核心業務管理系統，助力BMC的管理工具落地，大大提升了華晨寶馬的IT管理效率，保障了業務的穩定運行，提高了汽車的產品質量。

萬國數據 | 項目經理/數據分析師：任職期間，主要負責大客戶的管理咨詢工作。由于精通企業IT架構，流程管理，運維管理和數據分析等，被招商銀行數據中心特聘為咨深顧問。

招商銀行（企業）—（應用視角的容量性能優化）智能運維 項目：對招行的Top10系統實施容量性能評估，執行組件失效影響分析CFIA和故障失效影響分析FMEA，訪談應用的業務邏輯和業務流程，通過使用R語言和Python語言的人工智能算法對業務數據和系統性能數據建模，準確預測各業務系統的容量性能拐點，平衡各應用系統的組件配比。為業務的擴容和縮容提供預算和部署指導，均衡了異地數據中心的分布比例，并大大節約了企業的計算資源和電力資源，保障業務的運行，為上海和深圳兩地的數據中心部署并節約百萬元預算。

部分授課案例：

曾為上海漢得進行了《精益、敏捷、DevOps》課程的培訓，累計10期。

曾為華潤置地進行了《敏捷項目管理》課程的培訓，累計7期。

曾為Nike進行了《敏捷項目管理》課程的培訓，累計6期。

曾為平安科技進行了《項目經理必備談判力》課程的培訓，累計6期。

曾為思科進行了《信息安全意識管理》課程的培訓，累計5期。

曾為西門子進行了《敏捷項目管理》課程的培訓，累計5期。

曾為諾基亞進行了《項目風險管理》課程的培訓，累計5期。

曾為圓通速遞進行了《敏捷項目管理》課程的培訓，累計4期。

曾為中原銀行IT高管進行了《敏捷項目管理》課程的培訓，累計4期。

曾為德邦物流儲備干部選拔進行了沙盤的人才測評，累積4期。

部分經典咨詢項目：

▲招商銀行（企業）—標準化（SEA=standardize every action）項目

→規劃并實施招行數據中心全業務應用系統、基礎設施的標準化、自動化智能化運維管理體系。提升了自動化運維管理水平。

→建立標準化運維流程體系和文檔，對所有操作進行標準化、自動化的分析和建設，為員工節省大量時間成本，此標準化成為招行數據中心管理的“重要抓手”。

▲中國人壽,太平洋保險（企業）—ISO20000服務精細化管理/ISO27001信息安全等項目

→主導實施流程精細化管理，滿足并領先銀保監會的要求，切實保障業務的運行合規且高效。其中，為中國人壽設計【數據中心績效管理指標體系項目】精細化管理項目咨詢，創新性的提出了可用性分解的算法。

→結合平衡計分板的方法論，實施設計了績效管理的體系，通過均衡配比各績效的影響因子，確保績效管理的要求能夠直觀及時的通過可視化的儀表盤顯示出來，確保ISO20000的審計和精細化管理新的落地，提升了流程管理的效率并保障合規性。

主講課程：

《動力溝通》

《贏在談判》

《敏捷項目管理》

《項目風險管理》

《信息安全意識管理》

《項目經理必備談判力》

《項目管理截拳道實戰課程》

《項目管理沙盤》（敏捷版）

授課風格：

案例實操：課程結合豐富的項目案例，以解決實際工作中的痛點為目標

跨界經驗：涉足多行業領取，落地培訓經驗更趨豐富務實；

通俗易懂：深入淺出善用故事、案例和互動把學習內容化繁為簡。

部分培訓和咨詢的客戶：

外企： 思科、Verizon（中國）、博世集團（蘇州）、百安居（中國）、北京富基融通、日立(中國)、索尼（中國）、三洋信息、DHL、Honeywell、新加坡電信、梅西埃航空、康美包

制造業：華潤置地、TCL集團、復星醫藥、復星金融、百威啤酒、通用電氣、華晨寶馬（沈陽）、長春一汽、東風汽車、富士膠卷(蘇州)、康美包（蘇州）、希捷硬盤（蘇州）、普爾世電源（蘇州）、德國凱馳（常熟）清潔技術有限公司、優尼科東海有限公司、蘇州春興精工股份有限公司、威廉姆斯(蘇州)控制系統有限公司、伍德沃德控制器(蘇州)有限公司、佰電科技(蘇州)有限公司、佐敦涂料、愛普生(中國)有限公司、磨泵（上海）……

金融業：平安科技、中國銀聯、招商銀行、工商銀行、中信銀行、國家開發銀行、三菱東京日聯銀行、蘇州銀行、浙江農信、民生銀行、中國太平洋保險集團、中國人壽保險集團、泰康人壽保險、安聯保險、諾亞金融……

政府機關：江蘇地稅、上海東浩人力資源有限公司、上海電視臺、中國電信研究院

其他：易居中國、上創新微投資、科大訊飛、同城旅游（蘇州）、南方電力、寧波諾丁漢大學、西交利物浦大學、華訊網絡、高知特信息技術…….

部分學員評價：

我上過3次培訓課程，李老師給我的印象最為深刻，對我們的幫助也很大。課堂上鼓勵學員交流互動。對于每個難點都會用實際案例來分析，讓我們了解的更加深刻。感謝李老師這次培訓，希望以后還能再次聽您的課程。

——百安居（中國）張經理

李老師具有扎實的理論功底和豐富的項目實戰經驗，授課時能結合優秀的項目案例進行講解，真正能讓學員懂得理論如何落地，能夠讓學員將所學到的知識很好的運用帶實際工作當中，解決工作中的問題，很棒。

——北京中電匯智科技有限公司 姚副總經理

很榮幸有機會參加李偉老師授課的課程，老師具有深厚的理論與實踐功底，案例豐富而生動，講解深入淺出，通過課堂上的互動討論，使學員主動思考，系統掌握精髓并學以致用。

——惠普中國企業服務事業部 韓總監

李偉老師具有深厚的技術、運營和項目管理積累，授課非常生動、自信和有耐心，本著把知識化為學員自身能力的原則，能超出學員期望值，原理與實戰結合，而非PPT或者術語概念堆砌，他歡迎現場挑戰，對待實時的提問能保持謙遜、仔細傾聽問題而不打斷，并給出中肯的解答或建議。

——高知特信息技術有限公司 黃經理

李偉老師對于整個體系的理解具有扎實的理論和實踐的扎實功底，并能夠結合具體案例深入淺出將itil的體系形象化、簡單化讓學生得以理解和掌握。李偉老師平易近人，在授課同時穿插各種動手實踐案例，啟發學生思考，調動積極性，讓學生在良好的授課氛圍中收獲頗豐！

——上海電視臺 劉副科長

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