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課程背景：

一年之計在于春，開門紅，全年紅。歲末年初,是大量資金流涌入市場的時點,是市場重新分割的關(guān)鍵之時,是各項業(yè)務(wù)搶占市場的黃金季節(jié),是銀行攬儲的關(guān)鍵時機(jī)，而近兩年的開門紅卻越來越不紅，往往投入越來越多，員工越來越累，而業(yè)績上不見增長，為什么呢？

因為市場已發(fā)生了巨大的變化！社會逐漸老齡化，80、90后又獨擋天下，民間資本也參與到銀行業(yè)中分一杯羹。我們的客戶變了，對手多了，再用我們傳統(tǒng)的方法開展開門紅已經(jīng)行不通了，我們的開門紅必須升級！

客戶不來網(wǎng)點，如何實現(xiàn)網(wǎng)點導(dǎo)流，如何造勢，讓客戶愿意來？胡子眉毛一把抓，到底誰才是旺季營銷的重點客群？活動年年抓，今年有何不同？如何調(diào)動全員，使管理崗、營銷崗、操作崗擰成一股繩？若想在開門紅中脫穎而出，實現(xiàn)業(yè)績突破，則需要未雨綢繆，提前布局，趕早規(guī)劃。

課程收益：

★ 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營銷團(tuán)隊士氣

★ 聚焦重點客群設(shè)計營銷活動，通過線上線下聯(lián)動和特色活動，讓更多優(yōu)質(zhì)的群體方便、高頻參與，成為長期客戶

★ 全面宣傳造勢，實現(xiàn)廳堂導(dǎo)流

★ 掌握技能有效激發(fā)客戶

★ 有效過程管控

課程對象：

銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

課程大綱

第一講：認(rèn)知篇——2020年開門紅銀行營銷新形勢

一、體驗經(jīng)濟(jì)時代的來臨

1. 什么是體驗營銷

2. 客戶體驗對銀行的重要性

二、新社交零售時代來臨

案例：某行推出營銷寶、金融小店，實現(xiàn)全網(wǎng)營銷、全網(wǎng)獲客

1. 什么是社交營銷

2. 社交營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

三、從推銷到營銷

案例：從微信朋友圈“跪求存款”看銀行營銷的病態(tài)

小蘋果案例：“好看嗎？這是我們銀行獨家推出的……”這樣的群發(fā)信息到底帶來的是業(yè)績還是對客戶的傷害？

1. 錯把推銷當(dāng)營銷

1）拼價格，拼禮品，沒有禮品不會營銷

2）慣壞了客戶，存款今天來明天走

3）無法打動真正的價值客戶

2. 推銷和營銷的區(qū)別

3. 金融顧問的角色認(rèn)知與定位

4. 營銷的四步驟

第二講：策略篇——新形勢下開門紅營銷策略規(guī)劃

一、開紅門管理策略制定的關(guān)鍵因素

1. 員工動員要到位

2. 營銷目標(biāo)要聚焦

3. 主打產(chǎn)品要特色

4. 客戶活動要針對

5. 宣傳造勢要熱烈

6. 技能提升要訓(xùn)練

7. 督導(dǎo)管控要全面

二、開門紅期間營銷節(jié)奏把控

1. 第一階段： 12月初至元旦

2. 第二階段：元旦到小年夜

3. 第三階段：小年夜到元宵節(jié)

4. 第四階段：元宵節(jié)到三月末

三、開門紅一點一策制定分析

1. 網(wǎng)點SWOT分析

2. 網(wǎng)點聚焦客群定位

3. 城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點開門紅中應(yīng)關(guān)注的客群

案例：某國銀行故宮大額存單案例、某農(nóng)商行老鄉(xiāng)存案例

四、開門紅客戶營銷心理攻略

1. 面子心理

2. 攀比心理

3. 懶人心理

4. 從眾心理

5. 占便宜心理……

案例：寶貝存單、招徠產(chǎn)品/禮品

五、開門紅中的體驗營銷

案例：某銀行的“春日賞櫻”案例、網(wǎng)紅打卡案例

1. 客戶的感官體驗

2. 客戶的情感體驗

3. 客戶的思考體驗

4. 客戶的行動體驗

5. 客戶的關(guān)聯(lián)體驗

第三講：活動篇——開門紅活動方案設(shè)計

一、“八大節(jié)日主題”活動案例分享

1. 雙十一瘋狂購物節(jié)

2. 臘八節(jié)

3. 小年夜

4. 除夕夜

5. 元宵節(jié)

6. 浪漫情人節(jié)

7. 優(yōu)雅女人節(jié)

8. 二月二龍?zhí)ь^

二、“特色客群”活動案例分享

1. 關(guān)愛中老年人系列

2. “關(guān)注大學(xué)生就業(yè)”系列

3. VIP客戶答謝會

4. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工專項營銷

5. 女性客群

6. 親子客群

7. 代發(fā)客群

三、營銷活動執(zhí)行6關(guān)鍵

1. 聚焦客群， 確定主題

2. 前期準(zhǔn)備， 部署縝密

3. 宣傳造勢， 擴(kuò)大影響

4. 現(xiàn)場促銷， 業(yè)績倍增

5. 事后跟進(jìn)， 提升粘性

課堂練習(xí)，小組匯報：結(jié)合課程知識點，結(jié)合本網(wǎng)點情況，設(shè)計一個活動營銷方案

第四講：技巧篇——開門紅營銷技巧

一、開門紅氛圍打造的三個方面

1. 廳堂

2. 片區(qū)

3. 線上

二、廳堂微沙龍的組織與實施

三、電話邀約，存量盤活

1. 存量客戶盤活的成效公式

2. 邀約思維的重建：由“獵手型”邀約到“農(nóng)夫型”邀約

3. 客戶邀約五步法

1）建立聯(lián)系

2）建立信任

3）搜集信息

4）邀約見面

5）推薦產(chǎn)品

4. 開門紅期間不同客戶營銷及維護(hù)要點

1）臨界客戶維護(hù)要點

2）到期客戶維護(hù)要點

3）活期/工資代發(fā)客戶

4）VIP客戶維護(hù)要點

四、顧問式營銷技巧

1. 顧問式營銷五步法

2. 建立信任

1）客戶信任誰？

2）如何建立信任？

工具分享：建立客戶信任的常用工具

3. 探索客戶需求

案例分析：電影《非誠勿擾》片段

1）什么是SPIN技巧

2）SPIN技巧分析

演練：廳堂一句話營銷

4. 產(chǎn)品介紹

1）產(chǎn)品介紹SCBC原則

2）演練產(chǎn)品介紹話術(shù)

5. 異議處理原則

案例：異議處理話術(shù)舉例

6. 快速促成

1）促成交易六法

2）如何爭取客戶轉(zhuǎn)介紹

第五講：管控篇——開門紅營銷的過程管控

1. 開門紅營銷的PDCA循環(huán)管控

2. 目標(biāo)制定的SMART原則

3. 開門紅員工輔導(dǎo)的GROW模型

4. 開門紅期間的團(tuán)隊激勵

1）微信群線上管控

2）目標(biāo)及達(dá)成可視化管理

3）兩會三巡兩示范管理

5. 復(fù)盤在開門紅營銷中的運用

6. 不同員工的溝通策略

錢老師

錢俊老師 銀行服務(wù)營銷專家

8年銀行培訓(xùn)與網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)驗

30多家銀行合作經(jīng)歷

200多個網(wǎng)點輔導(dǎo)經(jīng)驗

400多場培訓(xùn)實戰(zhàn)

單一客戶重復(fù)返聘率達(dá)30次

工、農(nóng)、中、建、交以及多家股份制銀行合作經(jīng)歷

擔(dān)任中國農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行“服務(wù)營銷技能”大賽評委

專注于銀行一線人員的服務(wù)營銷能力提升，通過案例式分析、操作式話術(shù)、情景式固化最接地氣的進(jìn)行授課，真正做到上接戰(zhàn)略，下接績效。同時，在培訓(xùn)中錢老師還注重學(xué)員的意識引導(dǎo)，幫助學(xué)員從“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我要做”，將銀行服務(wù)營銷行為“外化于行，內(nèi)化于心”。

主講課程：

分崗位類：《大堂經(jīng)理”超級明星“特訓(xùn)》、《柜員服務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)》

《贏在大堂——智能化背景下的大堂經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升》

《職業(yè)續(xù)航——智能化背景下柜員服務(wù)營銷能力提升》

服務(wù)類：《打造驚喜服務(wù)——優(yōu)質(zhì)服務(wù)關(guān)鍵時刻及案例分析》、《微笑服務(wù)，創(chuàng)造價值》、《銀行網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)》、《新形象，星服務(wù)——優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀》、《商務(wù)禮儀》、《客戶心理分析與有效溝通》、《投訴預(yù)警與處理技巧》

營銷類：《廳堂營銷案例式學(xué)習(xí)》、《銀行服務(wù)營銷一體化》、《存量客戶激活技巧》

授課風(fēng)格：

課堂講授、視頻演示、案例研究、動手操作和現(xiàn)場互動五式合一的授課方式，使學(xué)員能夠在輕松活潑的教學(xué)游戲與模擬演練中得到能力的提升；“學(xué)而練，練而用”的教學(xué)方式將練習(xí)、討論、發(fā)言、角色扮演合為一體，使學(xué)員能夠融入真實的管理情境中親自演練其所學(xué)的知識和技能；并且通過對銀行真實案例的分析來使學(xué)員能夠“取其精華，去其糟粕”，得到更好的轉(zhuǎn)變。

部分培訓(xùn)輔導(dǎo)項目：

● 駐馬店農(nóng)信社標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目

擔(dān)任項目經(jīng)理，對整個駐馬店市共28個網(wǎng)點進(jìn)行標(biāo)桿網(wǎng)點項目輔導(dǎo)，共33天33晚。

● 衢州農(nóng)信大平臺柜員序列輪訓(xùn)

擔(dān)任主講老師，對整個衢州農(nóng)信系統(tǒng)的柜員序列進(jìn)行了2015年的輪訓(xùn)，共18期。

● 工商銀行江蘇分行2015年網(wǎng)點主任輪訓(xùn)

擔(dān)任主講老師，對工商銀行江蘇分行網(wǎng)點主任進(jìn)行《陣地營銷與聯(lián)動營銷》輪訓(xùn)授課，共5期。

● 中原銀行駐馬店分行網(wǎng)點服務(wù)營銷一體化崗位輪訓(xùn)

擔(dān)任主講老師，對整個駐馬店分行的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理進(jìn)行輪訓(xùn)，共3期。

● 云南省銀協(xié)優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)與大堂管理培訓(xùn)

與云南省昭通、紅河、玉溪、普洱等地的銀行業(yè)銀行合作，對當(dāng)?shù)囟嗉毅y行會員單位進(jìn)行優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)與大堂管理的培訓(xùn)，共4期。

● 南陽郵政柜員服務(wù)營銷能力培訓(xùn)

擔(dān)任主講老師，對南陽郵政柜員進(jìn)行服務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)，共6期。

● 農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行/建設(shè)銀行蘇州分行網(wǎng)點服務(wù)營銷提升培訓(xùn)項目

擔(dān)任項目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個項目全面的推進(jìn)與執(zhí)行，根據(jù)調(diào)研反饋情況為員工定制系列的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營銷流程，服務(wù)流程等培訓(xùn)和輔導(dǎo)內(nèi)容，讓網(wǎng)點漸趨規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化。項目結(jié)束后網(wǎng)點業(yè)績提升從了6倍以上，得到了分行高管的高度認(rèn)可，由此錢老師被推薦到蘇州地區(qū)100多個支行網(wǎng)點服務(wù)營銷項目的負(fù)責(zé)人兼主講老師,后又被轉(zhuǎn)推薦到了建設(shè)銀行做網(wǎng)點服務(wù)營銷項目與蘇州公積金營業(yè)廳服務(wù)提升項目。建設(shè)銀行首期試行5個網(wǎng)點。項目結(jié)束之后，試行網(wǎng)點從精神面貌到營業(yè)環(huán)境到團(tuán)隊配合到營銷業(yè)績等方面都有了顯著提升，獲得分行95分的好成績，從而又延伸了7個網(wǎng)點的輔導(dǎo)項目。

● 農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行/蕪湖分行/蚌埠分行大堂經(jīng)理培訓(xùn)項目

擔(dān)任項目總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)200多名大堂經(jīng)理的崗位職責(zé)、服務(wù)流程及技巧、投訴預(yù)警處理技巧等方面的技能培訓(xùn)，其中《大堂經(jīng)理”超級明星“特訓(xùn)》、《網(wǎng)點服務(wù)品質(zhì)提升培訓(xùn)》、《投訴預(yù)警與處理技巧》課程多次被輪訓(xùn)，并得到了銀行高管的一致好評，項目結(jié)束之后又被推薦介紹負(fù)責(zé)蕪湖分行與蚌埠分行的大堂經(jīng)理培訓(xùn)項目。

● 農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古自治區(qū)分行全區(qū)內(nèi)訓(xùn)講師培養(yǎng)項目

擔(dān)任項目總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)農(nóng)行內(nèi)蒙古自治區(qū)分行全區(qū)200多名內(nèi)訓(xùn)師的培養(yǎng)，錢老師把自己多年來總結(jié)并主講的銀行網(wǎng)點實戰(zhàn)課程：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、營銷流程、大堂經(jīng)理、投訴處理等各個崗位標(biāo)準(zhǔn)化的課程，從課程開發(fā)到現(xiàn)場講授的每個細(xì)節(jié)都手把手傳授給200多名學(xué)員，并且現(xiàn)場演練通關(guān)，讓學(xué)員真正學(xué)完就能用就能講。錢老師的用心與實戰(zhàn)讓學(xué)員無不敬佩與喜歡，同時連續(xù)返聘3期。

● 蘇州公積金營業(yè)廳/農(nóng)村商業(yè)銀行上海分行松江支行網(wǎng)點服務(wù)提升輔導(dǎo)項目

因涉及公積金自身工作人員、銀行工作人員、擔(dān)保工作人員，錢老師根據(jù)不同崗位的服務(wù)特點針對性的制定了各個崗位的流程與技能輔導(dǎo)方案并推行到每個崗位，使得蘇州公積金系統(tǒng)在整個蘇州市政府的窗口行業(yè)服務(wù)年度排名第一。良好的項目成果讓錢老師更有信心，接著又與新區(qū)分中心、吳江分中心等營業(yè)廳進(jìn)行了二次合作。而農(nóng)村商業(yè)銀行續(xù)簽了3期的培訓(xùn)課程，5個網(wǎng)點的合作。

● 寧波電力系統(tǒng)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)項目

該項目的學(xué)員對象既有基層網(wǎng)點的服務(wù)人員、電力技術(shù)工人，高管，面對多層級的學(xué)員對象，老師根據(jù)不同層級人員的工作特點，結(jié)合實際，制定了多層次的培訓(xùn)師培訓(xùn)方案，培養(yǎng)了一批內(nèi)部培訓(xùn)師的快速成長，使培訓(xùn)成果落地。老師以自己的實力取得了學(xué)員以及寧波電力培訓(xùn)主任的認(rèn)可，培訓(xùn)結(jié)束后成功續(xù)簽了3期的培訓(xùn)課程，同時還被轉(zhuǎn)介紹到溫州電力做培訓(xùn)項目。

部分服務(wù)過的客戶

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)行貴州分行、農(nóng)行浦口支行、農(nóng)行玄武支行、農(nóng)行雨花支行、農(nóng)行張家港支行、農(nóng)行昆山分行、農(nóng)行姑蘇支行、農(nóng)行常熟分行、農(nóng)行蕪湖縣支行、農(nóng)行南陵縣支行、農(nóng)行懷遠(yuǎn)縣支行、農(nóng)行固縣支行、農(nóng)行淮南分行、農(nóng)行青島分行、農(nóng)行北京分行、農(nóng)行北京西單支行、農(nóng)行北京長安支行、農(nóng)行廣州分行、農(nóng)行武漢分行、農(nóng)行長春分行、農(nóng)行徐州分行、農(nóng)行淮安分行、農(nóng)行成都分行、農(nóng)行黃山分行、農(nóng)行安慶分行、農(nóng)行滁州分行、農(nóng)行池州分行、農(nóng)行銅陵分行、農(nóng)行石家莊分行、農(nóng)行蘭州分行、農(nóng)行桂林分行、農(nóng)行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行呼和浩特分行、農(nóng)行滿洲里分行、農(nóng)行興安盟分行、農(nóng)行阿拉善分行、農(nóng)行泰州分行、農(nóng)行無錫分行新區(qū)支行、農(nóng)行寧波分行等……

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行蘇州分行、建設(shè)銀行昆山分行、建設(shè)銀行常熟支行、建設(shè)銀行張家港支行、建設(shè)銀行吳江支行、建設(shè)銀行太原分行、建設(shè)銀行運城分行、建設(shè)銀行無錫分行、建設(shè)銀行天津分行等……

中國銀行：中國銀行山東分行、中國銀行南通分行、中國銀行哈爾濱分行、中國銀行濱湖支行、無錫碩放支行、建設(shè)銀行濱州分行、中國銀行常州分行、中國銀行浙江舟山支行等……

農(nóng)商行：贛州農(nóng)商行、呼和浩特農(nóng)商行、南安農(nóng)商行、如東農(nóng)商行、昆山農(nóng)商行、如皋農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、寧德農(nóng)商行等……

郵儲銀行：南陽郵儲、儀隴縣郵儲、張家口郵儲、長沙郵儲等……

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行泰州分行、興業(yè)銀行徐州分行、興業(yè)銀行重慶市分行、興業(yè)銀行寧波分行等……

農(nóng)信社：博白縣農(nóng)信社、祁東縣農(nóng)信社、長沙農(nóng)信社、遼寧省農(nóng)信社、衢州農(nóng)信社（18期）、武漢農(nóng)信社、石門縣農(nóng)信社（8期）、駐馬店農(nóng)信社（33期）等……

其他：交通銀行江蘇分行、交通銀行孝感支行、江蘇銀行、徽商銀行、中原銀行駐馬店分行、蘇州中信銀行、山西中行、長沙浦發(fā)銀行、華融湘江銀行、揚州工商銀行、光大銀行煙臺分行、光大銀行石家莊分行、南京銀行無錫分行、寧波華夏銀行海曙支行、寧波華夏銀行慈溪支行、徽商銀行合肥分行、鹿城農(nóng)村合作銀行、龍灣農(nóng)村合作銀行、桂林銀行、 ……

學(xué)員評價：

錢老師的課程內(nèi)容專業(yè)、實用性強(qiáng)，使得網(wǎng)點的營銷水平得到了很大的提升；老師的培訓(xùn)形式、氛圍、方法上比較好，同事們?nèi)菀捉邮埽埠芟矚g她。

——蘇州農(nóng)行婁東支行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人 徐芹

謝謝錢老師帶領(lǐng)的團(tuán)隊，這一周以來的對我們的傾心指導(dǎo)和付出！前天又一次感受到你們觸及每個人心底的那根“魔杖”的力量；今天又讓大家看到了一個煥然一新的團(tuán)隊！你們的敬業(yè)、細(xì)心、堅持、執(zhí)著值得敬佩！

——青島農(nóng)行四方支行 王行長

通過本次學(xué)習(xí)，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來，我會把在這次學(xué)習(xí)中學(xué)到的知識運用到實際工作中去，并且堅持下去養(yǎng)成習(xí)慣。我相信，只要用心，就會有收獲，謝謝錢老師的課程。

——中國銀行無錫分行 劉紅梅

8月10日為了個“小尾巴”，又來貴行，一進(jìn)門，就有員工來問我辦什么事，并告訴我，該業(yè)務(wù)需要本人帶身份證方可辦理。我點頭回應(yīng)后，給了我一個叫號碼。其中一位用“請”的手勢，引領(lǐng)我到座位坐好，并告訴我：您要等二十多位客戶才輪到，請您耐心等待下。好溫暖的接待。

——寧波華夏銀行某網(wǎng)點輔導(dǎo)后接收到的客戶感謝信

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