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課程收益：

1. 幫助銷售人員建立“一切銷售活動(dòng)都以完成銷售目標(biāo)為導(dǎo)向”的思維模式。

2. 幫助銷售人員掌握目標(biāo)分解的最佳方式，并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

3. 改變銷售人員的思維模式，形成“策略為先”的工作方式。

4. 幫助銷售人員提升實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵技能。

5. 幫助銷售人員掌握客戶管理的有效策略，鞏固核心客戶，提升客戶的貢獻(xiàn)率。

6.幫助銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建“以目標(biāo)為導(dǎo)向、以策略為中心”的管理模式。

課程導(dǎo)入：

1. 銷售人員的天職是什么？---完成銷售任務(wù)

2. 視頻案例（月薪8000的出租車司機(jī)）

3. 視頻分析（實(shí)現(xiàn)高收入的6個(gè)要素）

第一部分：銷售目標(biāo)與市場(chǎng)策略

一． 完成銷售任務(wù)的三個(gè)核心要素

1. 銷售策略的選擇（50%）

2. 客戶開發(fā)的技巧（30%）

3. 客戶管理的策略（20%）

二． 銷售目標(biāo)管理的兩個(gè)要素

1. 保量策略（保持銷量不下滑）

思考：用去年的市場(chǎng)策略能不能保持銷量不下滑？

2. 增量策略（在保量的基礎(chǔ)上如何增量）

三． 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的策略選擇

1. 案例分析：一個(gè)和尚要用一年的時(shí)間籌款100萬蓋一座廟，如果你是這個(gè)和尚，你用什么辦法去籌到這100萬？

2. 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的六大策略和十八個(gè)關(guān)鍵問題

2.1地域策略

主攻哪些地級(jí)市？哪些縣城？

增長(zhǎng)目標(biāo)如何分解到各個(gè)地域？

通過什么手段實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)？

2.2渠道策略

主攻哪些渠道？各類渠道怎么組合？

增長(zhǎng)目標(biāo)如分解到各個(gè)渠道？

通過什么手段實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)？

2.3客戶策略

客戶如何布局？準(zhǔn)備怎么調(diào)整？

增長(zhǎng)目標(biāo)如何分解到各個(gè)客戶？

通過什么手段實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)點(diǎn)？

2.4終端策略

門店如何覆蓋？單店如何提升？

增長(zhǎng)目標(biāo)如何分解到各個(gè)端？

通過什么手段實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)？

2.5產(chǎn)品策略

產(chǎn)品如何布局？主推什么產(chǎn)品？砍掉什么產(chǎn)品？

增長(zhǎng)目標(biāo)如何分到各個(gè)產(chǎn)品？

過什么手段實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)？

2.6推廣策略

準(zhǔn)備在哪些地域哪些渠道推廣哪些產(chǎn)品？

準(zhǔn)備做哪些推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷？

通過什么手段現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)？

第二部分：銷售人員客戶開發(fā)核心技能提升

四． 客戶開發(fā)的核心技能

1． 高效的介紹公司及產(chǎn)品

2． 介紹客戶案例

3． 介紹公司合作政策

4． 說服性銷售技巧

5． 建立關(guān)系

6． 生意回顧

第三部分：客戶管理策略，鞏固市場(chǎng) 提升銷量

五． 客戶管理策略

1．市場(chǎng)角色與策略

1） 區(qū)域市場(chǎng)中的四種角色及策略

n 領(lǐng)導(dǎo)者

n 挑戰(zhàn)者

n 追隨者

n 撿漏者

2． 客戶滲透的三大路徑

1) 客戶下沉

2) 客戶攻堅(jiān)

3) 客戶深挖

3．區(qū)域市場(chǎng)布局三項(xiàng)分類管理

1) 標(biāo)簽管理

2) 價(jià)值管理

3) 信用管理

4．客戶價(jià)值分類

1) 標(biāo)桿客戶

2) 釘子客戶

3) 危險(xiǎn)客戶

5．四類價(jià)值客戶“八字”銷售策略

1) 維持策略

2) 深挖策略

3) 發(fā)展策略

4) 穩(wěn)定策略

六．銷售人員的職業(yè)角色轉(zhuǎn)型：從粗放式銷售向精準(zhǔn)銷售的轉(zhuǎn)型

王老師

λ曾任伊利集團(tuán)冷飲銷售系統(tǒng)全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)伊利銷售人才培養(yǎng)體系從0到1的突破。

λ擁有大客戶銷售團(tuán)隊(duì)八年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟知政企客戶采購(gòu)特點(diǎn)和大客戶銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作。

λ國(guó)內(nèi)為數(shù)不多擁有大客戶銷售和渠道分銷雙領(lǐng)域跨界工作背景，能根據(jù)銷售模式進(jìn)行針對(duì)性授課。

λ自主開發(fā)課程《大客戶銷售流程與核心技能訓(xùn)練》，被營(yíng)銷國(guó)際協(xié)會(huì)（SMEI）中國(guó)區(qū)注冊(cè)銷售總監(jiān)認(rèn)證班（CSE）授予“指定課程”。

λ曾為全球著名文具制造商——晨光文具的全國(guó)十三個(gè)省經(jīng)銷商進(jìn)行銷售輪訓(xùn)。

λ曾為華潤(rùn)怡寶飲用水銷售管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行六次內(nèi)訓(xùn)。

λ獨(dú)立自主研發(fā)出版權(quán)課程《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具》《精準(zhǔn)銷售-銷售過程分解訓(xùn)練》《銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理》《卓越銷售管理者的七項(xiàng)修理》《十步贏單》《有效管理》八門課程，專注于版權(quán)課的迭代與傳授。

λ版權(quán)課程《銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具》被王老吉、東風(fēng)商用車、延長(zhǎng)石油、斗山工程機(jī)械、四季沐歌等50多家企業(yè)引為內(nèi)訓(xùn)。

λ版權(quán)課程《銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理》被茅臺(tái)、怡寶、三元食品、蘇鹽等30多家企業(yè)引入內(nèi)訓(xùn)。

λ版權(quán)課程《精準(zhǔn)銷售-銷售過程分解訓(xùn)練》被中視傳媒、中石化、清華同方、新興鑄管等40多家企業(yè)引為內(nèi)訓(xùn)。

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