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課程背景：

在日常銷售管理的實(shí)踐中，經(jīng)常會(huì)遇到下面看似平常但卻影響深遠(yuǎn)的困惑，比如什么是銷售的根本問題？如何使銷售行為的過程管理可控化？如何把握銷售各環(huán)節(jié)中關(guān)鍵客戶的具體行為？如何對(duì)未知的銷售問題有預(yù)警？如何使客戶關(guān)系管理量化并可測(cè)量？如何增強(qiáng)銷售活動(dòng)的針對(duì)性及有效性？

本課程通過剖析客戶“人”的行為，建立全新的營(yíng)銷管理理念，準(zhǔn)確定位營(yíng)銷及市場(chǎng)管理問題，洞察問題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營(yíng)銷管理過程中的預(yù)見性、針對(duì)性及目的性。真正使銷售管理的溝通“言之有物、言之有據(jù)、言之有理”。

課程收益：

● 拓展對(duì)銷售管理的深層次理解，建立價(jià)值營(yíng)銷新理念

● 幫助建立統(tǒng)一、簡(jiǎn)約、邏輯嚴(yán)密的銷售管理語言，降低銷售溝通成本

● 能夠基于客戶的購(gòu)買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對(duì)更落地

● 進(jìn)一步了解課程工具背后的邏輯規(guī)律，更好的輔導(dǎo)下屬銷售工作

課程對(duì)象：

區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課程大綱

第一講：建構(gòu)銷售管理的新思維

1.傳統(tǒng)銷售模式的應(yīng)對(duì)及挑戰(zhàn)

1）產(chǎn)品營(yíng)銷

2）關(guān)系營(yíng)銷

3）顧問式營(yíng)銷

2.銷售管理模式的導(dǎo)向分析

3.決定銷售結(jié)果的根源因素

4.價(jià)值營(yíng)銷的體系原理

第二講：客戶購(gòu)買行為管理的價(jià)值營(yíng)銷“4大密鑰”

一、分析客戶購(gòu)買流程中的動(dòng)機(jī)與行為

1.客戶購(gòu)買的底層邏輯

2.購(gòu)買流程各階段特征分析

1）“需求意識(shí)”階段 –識(shí)別問題及潛在需求

2）“需求界定”階段 -明晰需求并界定需求

3）“評(píng)估決策”階段 –選擇評(píng)估購(gòu)買對(duì)象

4）“成交體驗(yàn)”階段 -購(gòu)后體驗(yàn)形成認(rèn)知

案例：購(gòu)買階段判斷及特征分析

二、對(duì)應(yīng)客戶購(gòu)買行為的銷售執(zhí)行方案

1.參與并打通客戶購(gòu)買流程不同階段的“四大秘鑰”

1）“意識(shí)痛點(diǎn)化”對(duì)應(yīng)“需求意識(shí)”階段

2）“關(guān)聯(lián)價(jià)值化”對(duì)應(yīng)“需求界定”階段

3）“意愿風(fēng)險(xiǎn)化”對(duì)應(yīng)“評(píng)估決策”階段

4）“體驗(yàn)認(rèn)知化”對(duì)應(yīng)“成交體驗(yàn)”階段

2.如何參與到客戶購(gòu)買的需求形成及評(píng)價(jià)過程

3.產(chǎn)品切入的競(jìng)爭(zhēng)銷售點(diǎn)

案例分析：“什么原因?qū)е掠唵蝸G失？”

第三講：銷售管理行為落地的價(jià)值營(yíng)銷“6脈神劍”

一、確認(rèn)關(guān)聯(lián)——“目標(biāo)角色”

1.購(gòu)買角色及關(guān)鍵人

2.關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

3.影響力的判斷法則

二、分析關(guān)注——“價(jià)值看法”

1.關(guān)鍵人的關(guān)注點(diǎn)

2.關(guān)注原因

3.選擇性看法

4.改變客戶看法的三要點(diǎn)

討論：差異化產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)策略

三、引導(dǎo)激發(fā)——“動(dòng)機(jī)意愿”

1.客戶買的究竟是什么？

2.關(guān)鍵人的個(gè)體行為與群體行為

3.個(gè)體屬性--“個(gè)利點(diǎn)”

4.社會(huì)屬性--“認(rèn)同點(diǎn)”

工具：“客戶決策傾向性管理矩陣”

四、降低規(guī)避——“決策風(fēng)險(xiǎn)”

1.購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

2.社會(huì)認(rèn)同帶來的行為認(rèn)同

3.兌現(xiàn)性與風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)責(zé)

討論：如何降低與我們合作的客戶的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)？

五、識(shí)別掌控——“行為指標(biāo)”

1.測(cè)量銷售進(jìn)展?fàn)顟B(tài)的行為指標(biāo)

2.關(guān)系測(cè)量

工具：“信任指標(biāo)”

3.產(chǎn)品認(rèn)可測(cè)量

工具：“信心指標(biāo)”

4.實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：銷售績(jī)效跟進(jìn)管理矩陣

六、認(rèn)知提升——“競(jìng)爭(zhēng)地位”

1.什么是銷售競(jìng)爭(zhēng)地位

2.如何判斷銷售競(jìng)爭(zhēng)地位

1)用信心指標(biāo)判斷

2)用信任指標(biāo)判斷

3.如何提升銷售競(jìng)爭(zhēng)地位

1)通過客情提升信任指標(biāo)

2)通過專業(yè)提升信心指標(biāo)

3)提升運(yùn)用影響力的意愿

案例分析：“逆襲的競(jìng)爭(zhēng)者”

第四講：價(jià)值營(yíng)銷之客戶化落地工具應(yīng)用

1.基于客戶看法動(dòng)機(jī)及行為改變的工具使用

2.“六脈神劍”落地要件的實(shí)施與輔導(dǎo)

3.從銷售底層邏輯看工具的系統(tǒng)性

工具：“績(jī)效改進(jìn)狀態(tài)監(jiān)測(cè)分析圖”

4.銷售資源投入的有效性

課程小結(jié)

朱老師

朱文虎老師 價(jià)值營(yíng)銷行為訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家

西安交大MBA

15年專業(yè)營(yíng)銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

WFA績(jī)效倍增商學(xué)院高級(jí)促動(dòng)師

中國(guó)人民大學(xué)/同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師

曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：天津達(dá)仁堂公司丨市場(chǎng)總監(jiān)/營(yíng)銷副總

曾任：正大制藥集團(tuán)丨投資管理部副總

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：價(jià)值營(yíng)銷、大客戶管理、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成年銷售業(yè)績(jī)2億元】從銷售一線做起，到營(yíng)銷副總，善于將價(jià)值交換管理理論與銷售行為管理實(shí)踐緊密結(jié)合，形成為客戶創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值及實(shí)現(xiàn)價(jià)值一整套價(jià)值營(yíng)銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

→曾協(xié)助天津達(dá)仁堂制定銷售方針，開發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)上市及推廣策略，并對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，使企業(yè)年銷售業(yè)績(jī)達(dá)2億。

→為正大制藥督導(dǎo)大區(qū)經(jīng)理對(duì)企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場(chǎng)部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導(dǎo)提升銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達(dá)2.3億元。

【根據(jù)自身獨(dú)有的價(jià)值營(yíng)銷理念方法與工具，主導(dǎo)參與開發(fā)10+門課程】開發(fā)《價(jià)值營(yíng)銷3+3---業(yè)績(jī)倍增的工具與訓(xùn)練》《價(jià)值營(yíng)銷關(guān)鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計(jì)授課上百場(chǎng)，輔導(dǎo)學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：

●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價(jià)值營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增工具訓(xùn)練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價(jià)值營(yíng)銷體系并對(duì)銷售全員進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)輪訓(xùn)30期。

●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)及價(jià)值營(yíng)銷工具與方法訓(xùn)練，輪訓(xùn)15期。提升銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績(jī)效保持23%的增長(zhǎng)。

●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷行為管理》，幫助銷售團(tuán)隊(duì)拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。

●曾為天津天士力制藥《基于績(jī)效改進(jìn)的管理與輔導(dǎo)》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。

●曾為上海晨光文具講授《價(jià)值營(yíng)銷-使業(yè)績(jī)倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶開發(fā)與業(yè)績(jī)提升能力，返聘3期。

主講課程：

《價(jià)值營(yíng)銷行為管理》

《價(jià)值營(yíng)銷——關(guān)鍵客戶深度管理》

《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉》

《高效管理者必備的5大促動(dòng)技術(shù)》

《銷售精英價(jià)值營(yíng)銷3+3——業(yè)績(jī)倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施》

《價(jià)值交換雙贏談判技能訓(xùn)練——基于價(jià)值營(yíng)銷客戶行為管理的談判技能》

授課風(fēng)格：

內(nèi)容邏輯性強(qiáng)：操作簡(jiǎn)明、引人入勝、系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)、易學(xué)易懂；

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)高效：結(jié)合銷售一線經(jīng)驗(yàn)，以案例分析、場(chǎng)景化代入；

授課幽默風(fēng)趣：語言風(fēng)趣幽默、富有感染力、模擬演練、小組討論等方式啟發(fā)思維。

部分服務(wù)過的企業(yè)：

華潤(rùn)集團(tuán)、上藥股份、羅氏制藥、國(guó)華管塔、川儀股份、唐山燃?xì)狻⒔ㄐ薪K分行、中行河南分行、工行廣西分行、寧波銀行、郵儲(chǔ)銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定醫(yī)院、浙江省腫瘤醫(yī)院、湖北太和醫(yī)院、遼寧諾康、廣州康臣、中美史克、東阿阿膠、石藥集團(tuán)、天士力、晨光文具、德國(guó)歐韻設(shè)計(jì)、四川水井坊、富士電機(jī)等等

部分客戶評(píng)價(jià)：

如何改變客戶對(duì)產(chǎn)品的看法及客戶行為數(shù)據(jù)的測(cè)量與管理，是價(jià)值營(yíng)銷課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營(yíng)銷管理過程中的預(yù)見性、針對(duì)性及目的性，值得在銷售一線運(yùn)用推廣。

——廣州康臣藥業(yè)集團(tuán) 營(yíng)銷中心副總 陳光銀

朱老師的課程大道至簡(jiǎn)，有理論有方法，對(duì)于如何為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，管理客戶行為數(shù)據(jù)以及提升銷售預(yù)見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購(gòu)買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對(duì)更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻

——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監(jiān) 蔣明初

朱老師銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，課程理論邏輯清晰，互動(dòng)性強(qiáng)，課程非常實(shí)用落地，對(duì)于銷售一線人員管理客戶，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及資源投入有很大的價(jià)值，大大的提升了資源投入針對(duì)性，將提升績(jī)效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處。

——天津天士力醫(yī)藥國(guó)銷集團(tuán)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān) 茅燕珍

價(jià)值營(yíng)銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結(jié)合銷售實(shí)際的落地工具簡(jiǎn)單實(shí)用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動(dòng)方案及工具，使銷售效率大大提升。

——山東東阿阿膠股份有限公司醫(yī)院銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧

朱老師的課程中對(duì)客戶關(guān)系的測(cè)量及認(rèn)可度的測(cè)量管理，能夠盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對(duì)象，并對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測(cè)量工具及矩陣圖分析工具簡(jiǎn)單實(shí)用，很具有操作性

——江蘇豪森藥業(yè)集團(tuán)有限公司營(yíng)銷事業(yè)部副總 路長(zhǎng)友

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