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課程背景：

2021年銀行對公業務的轉型是商業銀行的轉型關鍵，對公業務是銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業務上，無論是存貸款還是中間業務都面臨巨大的挑戰。首先，由于直接融資工具的多樣化，不需通過銀行進行貨幣借貸，而是直接買賣有價證券、預付定金和賒銷商品，直接影響了銀行傳統貸款業務的增長；其次，許多優質的大客戶可以繞過銀行通過股票或債券等為企業融資，同業競爭加劇使得對公業務的營銷難度也隨之加大。國內經濟受到疫情影響放緩，企業紛紛調整轉型，銀行只能通過創新產品設計能力等手段來維護現有客戶，減少客戶流失。

面對當今銀行對公業務領域激烈的市場競爭態勢，各家銀行當前重中之重的工作是要持續不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩定老客戶，不斷減少業務運營成本，尤其是銀行公客戶業務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發揮銀行在對公客戶業務領域的競爭優勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經理的一線實際操作能力，為對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實的基礎。

授課風格：

劉老師從事銀行營銷、培訓、管理十幾年，擁有豐富的實戰經驗，其帶領的對公團隊一直保持喜人績效，得到業界高度認可。其課程實戰指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區別于其他老師最大的亮點。

課程收益：

■ 同步行業趨勢--更新業界發展資訊，了解當下對公業務環境，觸發提升思考；

■ 激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提升主動性；

■ 訓練從業技能--深化銀企合作關鍵訴求和決策鏈認識、優化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關、客戶關系管理關鍵行為、必備技能、相關話術和對公營銷技巧。

課程對象：

對公客戶經理、對公條線信貸經理、支行行長

課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬

課程大綱

第一講：宏觀經濟環境觸發金融科技發展

一、宏觀經濟對于金融銀行的影響

1. 宏觀經濟波動周期

2. 中國42年三班車：工業革命、互聯網革命、產業智能革命

二、恐慌過后的思考

1. 房地產壓垮中國創新力

1）房地產是中國最大的灰犀牛（人口、產業、未來分析）

2）2021年最易發生大量不良以及金融風險的三個因素：房地產、地方融資平臺、產能過剩

2. 國家宏觀調控“6保”任務

三、中國經濟面臨多重深層挑戰

1. 脫實向虛、地區差異、貧富差異、民企難題

2. 量化貨幣≠貨幣萬能？

四、宏觀經濟特征觸發銀行轉型與變革

第二講：商業銀行對公數字化轉型——從技術革命到認知革命

一、為什么銀行要轉型

1. 大環境

2. 外部因素

1）客戶變化（體驗、覺醒）

2）監管（金融內生風險、回歸金融本源）

3）疫情（加速、催化）

3. 內部因素

4. 表層數字化的局限

5. 深層數字化的無限

二、誰是轉型主力軍

1. 中國銀行業四次轉型：電子化轉型——市場化轉型——流程銀行（失敗告終）——數字化轉型

2. 數字化轉型的主導者：決策者、管理者、中層、基層

三、數字化轉型的路徑

1. 站在方向層面有效路徑

1）科技與業務

2）業務與場景

3）業務與數據

四、銀行轉型的本質

1. 銀行本源

2. 未來長尾市場藍海市場

五、銀行對比金融科技公司未來的優勢

1. 融資

2. 風險控制

3. 資本規模

4. 社會信用

第三講：新金融時期對銀行對公業務的深遠影響

1. 銀行業對公金融L型未來走向

2. 三大高危領域影響未來中國銀行業對公市場

3. 銀行業傳統簡單對公模型面臨多元化、數字化轉型

4. 對公業務頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法

第四講：對公業務廣闊的市場環境

一、對公業務大數據開啟新篇章

1. 對公業務大數據來源

2. 大數據在銀行對公業務的應用

1）銀行對公客戶用戶畫像——對公精準營銷

2）銀行對公客戶優化運營——智能風控(重點)

二、國內銀行業對公業務經營模式的改變

1．由單一營銷向交叉營銷做轉型

2．由利差為主向中間業務做轉型

3．由交易型向服務營銷型做轉型

4．由個體營銷向聯動營銷做轉型

第五講：客戶細分和定位及營銷策略

1. 小型企業營銷策略 (喜茶、滿記、真功夫案例 )

2. 中型企業營銷策略 (某大型交易市場案例)

3. 大型企業營銷策略(中石化、某大型醫院案例)

4. 外資企業營銷策略(沃爾瑪、本田案例)

第六講：對公營銷之道

一、我們在對公營銷中遇到了什么問題?

1. 你可以找到對公客戶 (對公營銷最大困境——找不到目標客戶)

2. 見到客戶如何開場?介紹產品以產品為中心還是以客戶為中心

二、對公營銷心態轉型

1. 對公營銷從來”沒有”技巧，做的多了，技巧自然而成(大型銀行開發區案例)

2. 我們的對公營銷只有"售前"沒有"售后"何談貸后管理，二次營銷

3. 沒有售后管理的對公營銷只是一紙空文

三、對公營銷推銷與營銷的區別

1. 客戶需要幫助企業解決問題的客戶經理

2. 成為客戶風險管控的第一顧問

四、對公顧問式營銷

第七講：對公營銷方法與實踐

一、新型對公銷售流程與實踐

1. 售前準備

1）對公營銷銷售產品前的幾種工具(工具表格使用方法)

2）對公客戶客戶資料收集表(表格 使用方法)

3）售前準備8個1

2. 建立雙方信任

1）建立信任的3個1

2）建立信任的方法

3. 需求挖掘

1）對公客戶需求挖掘的四個步驟(搜索、鎖定、布局、可行性計劃書)

2）需求挖掘的話術實踐 (研討、提煉、現場演練)

4. 產品介紹及促成(較大篇幅)

1）CYLZ原理以及使用方法

2）CYLZ話術訓練以及實際營銷中的使用

5. 客戶異議處理

劉老師

劉清揚老師 銀行金融科技專家

銀行實戰營銷管理教練

國際金融營銷高級顧問

國際GPST注冊認證高級培訓師

ICF教練（Columbia university in the city of new York）

美國哥倫比亞大學碩士

曾任：某國有銀行總行互聯網金融部門 總負責人（中方）

曾任：某國有銀行分行副行長

曾任：某國有銀行分行個人金融部 總經理

現任：某互聯網公司華南區總負責人/兼任總部普惠金融部總經理

劉清揚老師具有22年大型銀行營銷管理/互聯網金融管理經驗，17年銀行銷售管理經驗，5年互聯網金融管理經驗，擅長領域是銀行數字化轉型/金融科技轉型。專長于銀行大零售營銷轉型，迅速提升銀行營銷業績產能并保持持續增長，在業界為各大銀行的產品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻；

近7年來培訓過的銀行課程達數千場，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機構數字化轉型建設改造項目，對于現有國有以及商業銀行轉型時期各分支行行長、網點負責人，銷售以及服務條線課程和服務項目均獲得各行的高度滿意，培養的管理干部、銷售人才、服務人才達萬余人，得到多家銀行總行高管層的高度認可。

實戰經驗：

劉清揚老師曾在任職某股份制銀行的時期，帶領團隊創下年度業績達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區最佳銷售管理獎，改革創新先鋒獎。

在任某國有銀行15年期間從事分行零售以及對公條線工作，業績多年保持全行領先水平。后調任總行網絡金融部為某國有行二次數字化轉型戰略的推動做出巨大貢獻，榮獲總行轉型最高獎

同時，劉老師在該行培養出一支多達34人的精英干部隊伍，晉升至5省6分行，這支隊伍在短短2年內合力創下5省6分行業績全線超額達成，利潤貢獻全國排名第一的佳績！因其卓越貢獻被總行聘為銷售高級顧問、首席高級培訓師和總行優秀教育工作者。

主講課程：

《2021宏觀經濟背景下的對公營轉型新思路與營銷新方法》

《2021金融科技背景下的銀行零售客戶精準營銷》

《2021金融科技2.0——商業銀行數字化轉型與科技變革》

《金融科技商業銀行數字化轉型 (未來銀行)》

授課風格：

實戰型：劉清揚老師具有22年國內銀行高管工作經驗，他以其巨大的能量在各個崗位上均做出出色貢獻，他深諳銷售真諦和團隊績效改善之道，其系統的管理理論知識、扎實的管理實戰經驗、10幾年上千案例，加上專業的教練技術，能夠幫助學員最快找到癥結，最大程度輸出培訓效益。

務實型：關注受眾需求，以客戶為中心，為受眾提供連貫性和實操性極強的培訓解決方案，關注與受眾直屬各級管理層的溝通，協助為管理層搭建系統的員工培訓體系。

生動型：劉老師研修客戶心理學，洞悉學員心態，語言犀利、幽默，課堂氣氛輕松卻不失學習效果，互動教學，案例研討，演練通關，實操訓練度極高。

培訓與輔導的部分支行：

發展銀行：廣州分行、白云機場支行、番禺支行、華南支行、迎賓路支行、黃閣支行、清河西路支行、五羊新城支行、解放北路支行、南沙支行、深圳分行、金谷支行、南山分行、蛇口支行、澳門分行、南灣零售業務中心、香港代表處、江城支行、韶關分行營業部、新區支行、東門支行、河源大道支行、湛江分行營業部、國際支行、北京分行營業部、朝陽門支行、建國路支行、大連分行、福民支行、茶山支行、大朗支行、佛山分行、湖景支行、新灣支行、順德分行、南海分行、三水支行、總行營業部等

中國農業銀行：江蘇南京市分行、蘇州分行、四川省分行、河北廊坊支行、貴陽農行（輪訓6期）、長春省農行、中國農業銀行湖北省行（3期）、常熟農行、農業銀行云浮分行、天津農行、重慶分行（7期）、臨沂農行、濟寧農行、農行薊縣支行、農業銀行衡陽分行、農業銀行廣西分行等

中國工商銀行：貴州省遵義市分行、廣元市分行、雅安市分行、河南開封分行、西昌分行、安徽阜陽市分行、工行黃浦支行、云南省工行、廣州分行、海南省工行等

中國建設銀行：山東省分行、瀘州市分行、杭州市分行、鄭州市分行、山西省分行、懷化市分行、福建省建設銀行輪訓（8期）、福州分行、天津分行、云南建行（3期）、建設銀行北京分行、河北建行、建行南寧分行、江西中國銀行等

農商行、農信社：西安農信社、自貢農信社、桂林農商行、玉林農信社（輪訓12期）、清遠農商行、重慶農商行、海安農信社（7期）、浙江省聯社、南京省聯社、大連農商行、東莞農商行、茶陵農信社開、封市農信社、昆山農商行、鹽城農商行、惠州農商行（4期）、河南農信社（6期）、萬州農商行、嘉興禾城農商行、湛江農信社、河南平頂山農信聯社、利州農信社、泉州農商行、武漢農商行、東莞長安村鎮銀行、蘇州銀行、成都農商行、廣元蒼溪農商行、成都銀行青羊支行、太倉農商行、重慶農商行、黑龍江雙鴨山農信社、靖遠農商行、秦州合行、江蘇新忻農村商業銀行（2期）、花溪農商行、福州農商行等

中國銀行：中國銀行西藏分行、中國銀行益陽分行、中國銀行韶關分行、中國銀行達州分行、福州中行、重慶分行、山西省建行、洛陽分行、中國銀行百色分行、中國銀行杭州分行、中國銀行東莞分行、中國銀行湛江分行、中國銀行湛江分行、中國銀行廣東省分行、廣州中國銀行、中國銀行賀州分行、中國銀行廣州番禺支行、中國銀行南京分行、仙游聯社（3期）、安溪縣農信社、張掖農商行、成都農商行、無錫農商行、昆山農商行等

村鎮銀行：蒙銀村鎮銀行

興業銀行：興業銀行上海分行、興業銀行總行（8期）、興業銀行廈門分行、興業銀行昆明分行、興業銀行漳州分行、興業銀行武漢分行、興業銀行大連分行等

郵儲銀行：景德鎮郵政公司、黃山郵政局、長春郵儲銀行、江津郵儲銀行、中國郵儲北京分行、國郵儲銀行張家口分行、哈爾濱郵政儲蓄銀行、中國郵儲銀行石家莊分行、順德郵政儲蓄銀行、梅州郵政儲蓄銀行、廣州郵儲銀行、山東郵政、泰安郵政、山東郵儲銀行等

其他銀行：寧波銀行總行、萊商銀行總行、江蘇銀行淮安市分行、漢口銀行、溫州銀行、大連銀行、平安銀行深圳分行、福州中信銀行、西寧當地銀聯、吉林銀行、濟南招商銀行、中信銀行東莞分行、吉林銀行、光大銀行（3期）、中信銀行昆明分行、蘇州中信銀行、內蒙招商銀行、西平銀監會、北京銀行、徽商銀行亳州分行、華融湘江銀行（2期）、柳州銀行、富滇銀行（3期）、江蘇建設銀行、杭州聯合銀行三墩支行、吉林市工商銀行、石家莊民生銀行、湛江農信社、山西建設銀行、云南建行、紹興瑞豐銀行、河南建行、建設銀行長沙分行、成都銀行青羊支行、東莞村鎮銀行、甘肅銀行、民生銀行、大同工商銀行、黑龍江建行、重慶市銀行業協會（2期）、大連銀行重慶分行、青島光大銀行、平頂山建設銀行、恒豐銀行總行、葫蘆島銀行招商銀行天津分行、南京光大銀行、泰州銀行協會、光大銀行?？诜中小⑷A夏銀行蘇州支行等

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