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課程背景：

資產配置概念晦澀，所需的金融背景知識很多。與此同時，資產配置對于客戶財富管理/投資規劃的成功，舉足輕重，一般認為，資產配置對于投資回報成敗的解釋力在90%以上。

在中國，資產配置在財富管理領域的逐步運用，幾乎更是近幾年才發生的事情。金融機構的從業人員，尤其是財富管理的一線工作人員，對于資產配置理念幾乎是一知半解，更妄稱，將資產配置理念與技能應用到高凈值客戶的服務實踐中。

本課程將協助您和團隊深刻理解資產配置理念與實操技能，力爭做到“理論有系統，實操有路徑，訓練有效果”。

“理論有系統”，將把資產配置理念放在財富管理解決方案、投資規劃的框架下重新梳理，此外，為了落到實處，本課程還將充分結合高客經營核心能力闡述資產配置理念；“實操有路徑”， 意味著課程將直接賦能學員講解資產配置原則所需的準備工作、講解流程、核心要點和主要工具包；“訓練有效果”，一則通過原創的版權沙盤（資產配置歷史情景重現沙盤），讓學員生動并深刻地學習到真實市場環境中資產配置的技能要點和重要性，二則結合最新、真實的中國資產配置案例，讓學員充分訓練到資產配置的運用流程和具體話術。

相信通過本課程的訓練，學員將被賦予更系統的資產配置理念，并融合財富管理解決方案、投資規劃、高客經營核心能力等框架，運用資產配置所需的流程、工具和話術，以兼具專業高度和平實語言的方式服務客戶或提供咨詢。

課程收益：

● 深刻體悟高客經營核心能力與資產配置技能充分融合的重要性以及關鍵節點；

● 系統學習財富管理解決方案、投資規劃和資產配置的內容及層層遞進的關系；

● 掌握財富管理解決方案的傳統范圍及最新內容，掌握投資規劃的理論基礎、六大流程以及三大投資策略；

● 明辨戰略/戰術資產配置、核心/衛星資產配置的特征和區別，并充分理解小類資產配置的七大要素；

● 資產配置歷史情景重現沙盤，作為原創的版權沙盤，生動并深刻地揭示真實市場環境中資產配置的技能要點和重要性；

● 真正掌握向客戶講解資產配置原則時，所需的準備工作、講解流程、核心要點和主要工具包；

● 資產配置再平衡真實案例，則讓學員充分體會到資產配置在實際案例中的運用和具體話術。

課程對象：

金融機構（銀行、證券、保險、信托、第三方財富、互聯網金融公司等）需要學習資產配置理論，或者在實際工作中需要充分運用資產配置技能的職場人士。尤其適合需要服務中高凈值客戶的金融人士。

課程方式：兩天培訓以“沙盤+游戲+視頻+案例+理論+實操+演練+角色扮演“的方式開展，確保牢固掌握、靈活運用。

課程大綱

第一講：高客經營核心能力

一、了解您的客戶/KYC/Know Your Customer

1. 財富管理市場的客群分析

2. PPF分析法

3. 行為模式分析法（個人）

4. 客戶分析：收益、風險、時間和風險偏好

5. 了解客戶的投資目標和投資偏好

6. 處理異議PAPAC框架

7. 掌握當前展業模式/KBM/Know Business Model

8. 運用最合適的營銷策略/KMS/Know Marketing Strategy

9. 生成客戶KYC報告+營銷服務方案（內部使用）

二、基于研究的咨詢/RBA/Research Based Advisory

三、深刻理解產品/KYP/Know Your Product

1. 生成客戶財富管理解決方案（外部使用）

2. 生成客戶投資建議書IPS/投資規劃書（外部使用）

第二講：財富管理解決方案

一、傳統八大規劃

1. 現金規劃

2. 消費規劃

3. 保障規劃

4. 教育規劃

5. 養老規劃

6. 投資規劃

7. 稅務籌劃

8. 傳承規劃

二、新增規劃

1. 身份規劃

2. 企業理財與融資

3. 增值服務

4. 慈善事業規劃

第三講：投資規劃

一、投資規劃的流程和框架

1. 風險收益目標（源自KYC報告）

2. 宏觀&金融市場（源自RBA）

3. 大類資產配置

4. 構造/落實投資組合

5. 風險管理策略

6. 定期調倉策略

二、投資組合管理理論基礎

1. 投資組合的由來

2. 有效市場假說

3. 馬科維茨理論

4. 資本資產定價模型/CAPM

三、最常見的三大投資組合策略及業績分析

1. 三大基礎投資策略

2. 基金的業績比較與綜合計量

第四講：資產配置理論基礎

一、分散投資的悖論

二、戰略性資產配置與戰術性資產配置的特征和區別

1. 概念引入

2. 美林時鐘

3. “戰略-戰術”兩者比較

三、核心資產配置與衛星資產配置的特征和區別

1. “核心-衛星”組合

2. “戰略-戰術”與“核心-衛星”的區別與聯系

四、小類資產配置

七要素法

五、資產配置沙盤訓練：情景重現沙盤

1. 任務信息

2. 挑戰規則

3. 可選資產

4. 歷史研報解讀

5. 智能評判模型

6. 復盤沙盤結果

第五講：資產配置訓練實務

一、講解資產配置原則的前期準備工作

1. 宏觀經濟/大類資產配置報告的準備

2. 按照客戶資產量級分類討論

3. 解讀當前的資產配置建議書

4. 投資者溝通

二、資產配置原則的溝通流程

1. 上一年投資總結

2. 講解本期宏觀經濟環境/大類資產/小類資產的表現預測

3. 講解本客戶的資產配置

4. 促成的關鍵要素和投顧最常用的工具包

案例分析與角色扮演：資產配置再平衡

第六講：顧問式營銷六步驟

一、事前調研

KYC

二、接觸面談

1. 消除芥蒂

2. 自我介紹

3. 公司簡介

4. 獲取基礎信任（嚴格控制話量，點到則止）

5. 獲取專業信任（重點，具體參考“資產配置原則的溝通流程”）

三、挖掘需求面談

1. 選擇溝通傾向

2. 結構化溝通

3. 反復練習

四、量體裁衣

1. 提出財富管理解決方案/投資建議書的初步方案

2. 可視化報告生成

3. 反復練習講解

五、成交面談

1. 重提需求

2. 講解方案

3. 促成方案

4. 配置落地

六、跟蹤方案實施并要求轉介紹

總結：顧問式營銷是金融專業認知、行為金融學、銷售技巧的結合

林老師

林時凱老師 私人銀行專家

18年金融行業實戰經驗

國際認證財富管理師CWMA

CFA（美國特許金融分析師）3級候選人

管理博士（Doctor of Management在讀）

曾任：中國建設銀行總行丨金融市場部交易員

曾任：上海普蘭金服丨債券資金部總經理

曾任：湯森路透集團丨中國區固定收益業務總監

曾任：天津信唐貨幣經紀丨債券市場部副總經理

擅長領域：宏觀經濟、資產配置、私行產品、金融市場、財富管理方案……

→ 獨立財富顧問，資產管理規模10億人民幣

→ 2009年湯森路透（中國區）/2010年湯森路透CEO全球大獎獲得者

→ 曾為超過100家中小金融機構提供債券資金業務投資顧問服務，資產管理規模超50億元

實戰經驗：

林老師擁有18年國內外知名金融機構實戰經驗，是福建農林大學經濟學碩士校外導師。具有扎實的金融理論基礎，且熟悉各類金融機構的業務特點，曾參與創設多個交易團隊，各類產品日交易總量均達幾十億元。

?任職中國建設銀行總行（世界品牌價值500強）期間，負責外匯交易，包括即期、遠期、掉期交易和期權交易，并協助團隊每天完成近百億元的巨額交易量。

?任職上海普蘭金融期間，主導建立債券、資金兩個交易團隊，并帶領團隊為多家中小金融機構提供債券資金業務投資顧問服務，日交易總量超30億人民幣。

?任職天津信唐貨幣經紀（五大貨幣經濟之一）期間，主導建立債券交易團隊，帶領團隊進行涵蓋信用債、利率債、非標產品等各類產品日交易總量超過20億人民幣。

?任職湯森路透集團（世界品牌價值500強）期間，制定金融數據產品戰略，構建符合中國市場需求的固定收益數據、投資組合管理平臺和交易平臺等，平臺在外資機構的市場份額中占比超過60%，位列第一。同時，搭建金融機構人民幣同業交流平臺，平臺活躍度在湯森路透系統內一直排名全球首榜。

部分授課案例：

?曾為興業銀行講授《資產配置_交叉銷售提升產品覆蓋及AUM》課程輔導，累計輪訓6期

?曾為郵政儲蓄講授《市場解讀與財經播報》、《資產配置沙盤訓練營》等課程，返聘5期

?曾為建設銀行講授《用資產配置方法促進基金銷售》等課程，返聘5期

?曾為中國平安講授《宏觀解讀與資產配置》等課程，返聘20+期

?曾為陽光人壽講授《顧問式營銷—從資產配置角度挖掘客戶需求》等課程，返聘12+期

?曾為中國人壽講授《宏觀經濟與研報解讀》等課程，返聘10+期

?曾為恒昌財富講授《宏觀解讀與資產配置》等課程，返聘50+期

?曾為美信聯邦講授《零售客戶分群經營維護及精準配置策略》等課程，返聘30+期

主講課程：

《宏觀經濟與研報解讀》

《資產配置理論與沙盤訓練營》

《權益類產品（股票）解讀與顧問式營銷》

《債券類產品與顧問式營銷》

《用資產配置方法促進基金銷售》

《金融科技與人工智能》

授課風格：

邏輯嚴謹且不失詼諧：扎實的金融理論功底串起復雜的底層邏輯、資產和投資品，適度的詼諧感讓學員輕松享受知識盛宴。

實例分析與場景訓練：大量金融實務項目調研與案例萃取，行業標桿案例剖析，輔之以場景訓練，務使學員學以致用。

核心要領與實戰工具：框架導圖疊加核心要領，助力學員形成網狀知識架構，便捷實戰工具固化學習效果。

部分服務過的客戶：

銀行：興業銀行、工商銀行、建設銀行、農業銀行、中信銀行、郵政儲蓄、中原銀行、廈門農商行、廣州農商行、蘇州銀行…

保險：泰康人壽、中國平安、中美大都會、美國友邦、中意人壽、新華人壽、中國人壽、太平人壽、中國人保、光大人壽、陽光人壽、華夏人壽、天安人壽、長城人壽…

第三方金融：恒昌財富、恒天財富、宜信財富、大唐財富、水木財富、美信聯邦、大童、明亞…

其他：愛建信托、福建農林大學經濟學院、新華都商學院、牛投邦、老虎證券…

部分學員評價：

打破了宏觀解讀和資產配置枯燥冰冷的固有印象，使這些內容變得生動而有溫度。更重要的是，在課程中學習、訓練并掌握的流程和話術完全可以直接運用到服務客戶的真實場景中

——興業銀行總行 私人銀行資深理財經理楊百曉

對于宏觀信息的有了更深的解讀，同時也掌握了更多與客戶互動的新媒體運營技巧，比如微信朋友圈、抖音等。在資產配置方面，資產配置沙盤訓練讓我親身體驗到了資產配置的重要性；原先大多認為資產配置過于“高大上”不知如何使用，培訓后克服了對資產配置的心理障礙，變得勇于使用相應的流程和話術，也勇于服務更高凈值的客戶。

——中國農業銀行深圳分行 資深理財經理劉璐

原先大多不知道如何把對客戶的理解、資產配置和權益類產品的解讀做深度融合，培訓后學員清晰地了解需要準備的材料（包括內部準備的，也包括面向客戶提供的）、流程、話術，可以直接運用到更高凈值的客戶身上。

——蘇州銀行總行 資深理財經理滕海

課程能將突發事件（2020新冠疫情）深度結合宏觀經濟分析框架、銀行業經營面臨的挑戰，同時課程也梳理人工智能的發展歷程、區塊鏈的最新發展，以及它們對銀行業可能產生的影響，深入淺出、受益匪淺。

——平頂山銀行總行 資深業務經理王博

老師真正做到了把晦澀、混亂的客戶營銷技巧重新梳理，不僅如此，還結合了專業度很高的資產配置實操技能，的確是可以做到學以致用、活學活用。

——愛建信托 投資顧問張燁

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