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課程背景：

各家銀行競爭越來越激烈，資產業務更是同業競爭的關鍵，其中，如何拓展和營銷零售信貸客戶，已成為幫助零售信貸客戶經理工作的重中之中，進一步來說，以個貸客戶為零售客群的軸心，如何激發存量客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用交叉營銷其他零售產品的機會和技巧，最終實現為客戶資產配置的目標，已成為了提升零貸客戶經理素養的關鍵。為此，本課程將著力幫助學員利用各類零售產品，去拓展關聯客戶，找到增量客戶源頭，最終達到穩定存量客戶和拓展增量客戶。另外，本課程還將指導開展員工日常行為的痕跡管理，以促使營銷效率提升。

課程收益：

通過本課程的學習和演練，可以讓培訓對象：

● 明確客戶的真正定義；

● 了解并分析存量客戶的特點和優勢，轉而展開產品交叉營銷；

● 獲知并熟悉增量客戶的來源和需求，利有其他產品獲取客戶；

● 制定具體的營銷實施方案同，包括但不限于零售產品的資產配置；

● 明確員工日常管理的基本制度，以管理促營銷。

課程對象：

零售信貸客戶經理

課程方式：講授、演練、互動、解疑、實戰案例分析等

課程大綱

第一講：零售信貸營銷

一、熟悉零售產品、精讀細則

1. 熟悉本銀行的各類零售貸款產品

1）經營類貸款產品的基本特點及營銷要點

2）消費類貸款產品的基本特點及營銷要點

3）分析在同業市場中同類產品的優劣勢

2. 掌握各類貸款產品的營銷技巧

1）溝通流程四步法（事實-感受-意義-行動）

現場演練并點評：選擇一種主推零售貸款

2）總結營銷技巧

a講客戶聽得懂的話

b說客戶想要聽的話

二、掌握零貸市場營銷技巧

1. 源頭三步曲

1）去找誰

2）怎么找

3）談什么

案例分析：如何發現公職貸目標客戶

營銷故事引入：木梳的故事

案例分享：攻下商業綜合體的秘訣

分組討論：各類貸款營銷目標的“源頭”

2. 進攻三步曲

1）知痛點

2）明需求

3）做方案

案例分享：搭建智能O2O獲客平臺

分組討論：各類貸款營銷目標的進攻策略

3. 搞定三步曲

觀看視頻：《喬布斯生前最后一次iPhone發布會》

1）態度

2）細節

3）準備

案例分享：《虎口搶房》

分組討論：各類貸款搞定客戶的前期工作

延伸研討（制作）：什么是客戶喜歡看的產品宣傳折頁

現場演練并點評：通過“學、寫、記、演”，掌握營銷技巧

第二講：零售貸款客戶拓展

一、存量客戶挖潛

1. 客戶來源及個性特征分析

2. 客戶溝通及產品覆蓋提升

3. 客戶維護及活動方案策劃

4. 合作渠道盤點

1）樓盤

2）二手房中介

3）商會企業

4）綜合體商業合作

案例分享：如何激發存量客戶的其他需求

二、增量客戶發現

1. 識別客戶

2. 交流客戶

3. 挑選客戶

4. 引導客戶

經驗分享：如何針對性選擇零售信貸客戶？

案例分析：收單業務批量獲得招商城貸款客戶

分組討論：發現各類貸款的增量客戶

三、轉介客戶引入

1. 出發點和理由

2. 營銷技巧

案例分享：成功電話營銷五步法

3. 產品定制化

四、圈層客戶營銷

1. 開拓圈子的具體方法

1）尋找圈子

2）成立圈子

分組討論：你知道身邊的“圈”有哪些？

2. 融入圈子的具體流程

3. 建立潛客池

現場演練并點評：通過“學、寫、記、演”，掌握拓客技巧

營銷綜合案例分享：新樓背后的營銷故事

第三講：零售產品交叉營銷

一、新視角認識“客戶”

1. 傳統觀念中的客戶

2. 實現有效營銷的客戶

3. 延伸客戶的定義

4. 客戶與賬戶的關系

分組討論：如何給客戶“裝扮”，提高粘性

二、全新解讀其他“零售產品”

1. 負債類業務

1）個人儲蓄存款

2）現金管家

3）薪管家

2. 理財類業務

1）現金管理類

2）短期理財產品

3）基金

4）銀保產品

5）信托

3. 銀行卡類業務

1）借記卡

2）貸記卡

三、實現產品配對營銷

1. 存量客戶，配置活躍類產品

案例分享：一手房按揭貸款的重點交叉產品

2. 增量客戶，配置基礎類產品

案例分享：個人經營貸款的重點交叉產品

3. 轉介客戶，配置必須類產品

案例分享：二手房按揭貸款的重點交叉產品

4. 分階段營銷產品

1）認識前說客戶需求類產品

2）業務中說客戶必須類產品

案例分析：收單業務營銷經營類貸款

營銷導入：如何為客戶制定整體產品營銷方案

第四講：客戶經理行為管理

一、工作職責

1. 完成營銷任務目標

2. 客戶的拓展和維護

3. 辦理客戶貸款手續

4. 收集完善客戶信息

5. 參與組織營銷活動

二、工作流程

1. 每日五件事

2. 每周兩件事

3. 每月兩件事

案例分享：客戶經理工作日志

1）今日營銷計劃

2）今日拓展計劃

3）客戶聯絡記錄

案例分享：客戶經理工作會議

1）日常交流內容

2）重點事項匯報內容

3）解決方案如何研討

三、考核標準

1. 如何設置與零售信貸考核相關指標

2. 如何將風險指標與發展指標掛鉤考核

四、行為合規

1. 《銀行業金融機構從業人員職業操守指引》

2. 銀監會“七不準”

案例分享：侵犯客戶信息的違規行為處罰

朱老師

朱琪老師 銀行網點運營管理專家

27年銀行管理實戰經驗

金融理財師（AFP）

曾為興業銀行總行特聘講師/總行金牌講師

曾任：中國銀行無錫分行 風險管理部綜合科長

曾任：中國銀行無錫分行 資金計劃處資金科長

曾任：興業銀行無錫分行 零售事業部/營業部總經理

擅長領域：網點管理、網點活動策劃、社區銀行管理、網點負責人能力提升、柜員服務技能

近百家城商行、農商行進行銀行網點活動營銷、標桿服務打造等系列課程培訓，累計授課近300場，學員近3000人次。其中《開門紅營銷策劃》、《銀行網點活動策劃與落實》課程，多次應邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農商行進行培訓，課程滿意度均在90%以上，并被樂山犍為農商行、撫州農商行、德陽廣漢農商行、丹陽農商行、營口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實戰經驗中，歷經銀行公司信貸、風險管理、資金計劃、外匯交易、零售業務等崗位，從業經驗豐富，熟悉業務流程，善于從全局把控網點運營。

■14年興業銀行，自2009年起，全面負責零售資產業務、零售負債業務、財富業務、銀行卡及渠道業務和廳堂服務等，并著力網點運營建設，親自經營貴賓理財中心，以私人財富為業務核心，曾兩年增長100多戶高凈值客戶、實現日均2億綜合金融資產的提升；用心輔導同城網點，一家支行獲評“中國銀行業文明規范服務千佳示范單位”；一年內籌建成立5家社區銀行，其中兩家社區銀行業績在全省近百家中列前二十位。

●至2016年末，分行個人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數超過28萬（其中100萬資產客戶超過3000戶）；信用卡客戶數超過16萬。

●2017年起，新建分行營業部企金團隊和零售團隊，年末團隊業務考評分獲轄內第一和第四。

■13年中國銀行，任職期間，前期從事公司業務及風險管理，負責企業外匯信貸業務和“三貸“項目，分管電子、輕工等行業；后期以零售業務和個人外匯交易為主，每日在當地媒體中點評外匯行情，客戶月交易量超過1億美元。并為當地電視臺特約財經評論員，在電視、廣播、報紙、網絡等媒體中設個人專欄。

主講課程：

《旺季營銷策劃與營銷》《社區銀行之管理經營》

《零售信貸基礎及流程管理》《零售信貸合規管理及風險防范》

《零售信貸營銷及客戶拓展培訓》《銀行網點拓展營銷與存量客戶挖掘》

《銀行網點客戶活動策劃和落地》《零售支行長管理經營能力提升》

授課風格：

▲ 親和風趣、互動性強，善于營造良好的課堂氛圍；

▲ 輔導嚴謹、細膩、系統、連貫，極具實操性與實用性，為企業發展提供源動力；

▲ 課程結構嚴謹，有案例、有研討、有點評、有工具。

部分服務過的客戶：

國有銀行：工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺營銷（3期）、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽分行（2期）、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺州分行、中國銀行青島分行、中國銀行東川支行、中國銀行東山支行、建設銀行柳州分行、建設銀行南京分行、交通銀行南寧分行……

農商行：張家口農商行、榆林府谷農商行、文登農商行、洪澤農商行、樂山犍為聯社、威海農商行、荊門農商行先、張農港農商行、茅臺農商行、贛州農商行、丹陽農商行、陜西興平農商行……

興業銀行：興業銀行廣州分行、興業銀行南京分行、興業銀行深圳分行、興業銀行福州分行、興業銀行石家莊分行、興業銀行蘇州分行、興業銀行龍巖分行、興業銀行無錫分行……

其他：中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽商業銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時貸……

部分客戶評價：

此次培訓對朱老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程運用了精彩的案例，模擬網點現場情況深深吸引了學員的注意力，調動了學員的積極性。經過老師的授課，我明白了換個思維想辦法解決事情原來可以達到更好的效果，印象太深刻了。

——威海農商行梁主管

聽了朱老師的課程，增長了知識，解除了工作中的疑惑，讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何將營銷最大化。

——興業銀行蘇州分行林升

經過朱老師的培訓，提高了我行員工的專業知識、相關產品的營銷能力，按照老師所傳授的方法，可以讓營銷變得簡單、實用，大大提高了我行的工作效率。

——陜西興平農商行張經理

朱老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準營銷讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶的需求點，從而達到營銷的核心目的。非常落地的實戰方式，腦洞大開，更大范圍的拓寬了我的思路，在實際工作中很受用，非常 感謝老師。

——洪澤農商行黃經理

朱老師的培訓來的太及時了，對我們來說就是一場“及時雨”，老師將自己過去的從業經驗分享給我們，真的非常好，使我們對零售銀行未來的趨勢發展和如何做好客戶關系都有了切實的認識，感謝朱老師這位良師。

——榆林府谷農商行楊主管

朱老師講課特別接地氣，他講的東西就是我們工作中遇到的問題，而且能層層剖析，提出解決的辦法，很實用。

——廣漢農商行 王總

我特別喜歡老師的現場演練環節，學員演得精彩，老師點評得更精彩，思路清晰，總結到位，真希望還能聽到他的課。

——綿陽游仙區農商行李總

上了兩天的網點活動策劃課，太有意思了，沒想到每個活動設計還能這樣有趣，有些方案可以原樣COPY，太有收獲了。

——威海農商行劉經理

聽過朱老師一次課后，我覺得我們太需要他來我們這里多講講，所以我們返聘朱老師來內訓，他講的內容跟業務特別貼切，而且還在我們網點進行實地輔導，支行行長都表示很有啟發。

——營口沿海銀行沈行長

朱老師是一個能真正解決實際問題的老師，內容很實用，案例穿插的很到位，特別是老師的授課風格與眾不同，能充分調動授課現場氛圍，提高授課效果。

——石家莊分行陳經理

朱老師講述了網點負責人應具備的素質和平時作為網點負責容易進入的一些誤區以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團隊管理方案，結合現在的一些社會現象，講的形象、生動，使我頗有心得。

——荊門農商行王總

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