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課程背景：

如何在最短的時間內提升網點負責人的經營管理水平？以實戰為宗旨，將課程培訓與業務實踐相結合，通過本課程的學習無疑是一條更加高效的提升路徑。

本課程為提高網點產能提升和網點負責人經營管理能力而設計。本課程闡述的理念、方法及工具，可為銀行各級行零售管理人員及網點負責人提供有價值的產能提升的具體思路，并從培訓中學會方法，掌握工具，運用到工作中后，可以很快見到成效，從而使銀行網點業績得到提高，在網點產能提升持續釋放的過程中真正有所收獲。

課程收益：

● 幫助網點負責人掌握網點經營管理的方法策略，明確網點管理者的角色定位，塑造經營管理意識；并圍繞網點管理的多個方面抓住提升產能的關鍵

● 清晰網點定位，做好經營策略，為銀行提供可操作可執行的經營目標執行解決方案，解決銀行在目標達成實施過程中，無法落地的瓶頸問題

● 提升網點負責人的團隊實戰管理技能，有效推進網點銷售效率和服務質量提升

● 強化知行合一經營管理行為，使培訓對象在思想、態度、觀念和信念上達到一定水平

課程對象：

銀行支行行長、分支行零售管理人員、網點負責人、營業經理、大堂主管、客戶經理、內訓師等

課程方式：專題演講+案例討論+情境活動+工具+方法+訓練+點評

課程工具（節選部分）：

工具一：“一點一策管理工具”

工具二：“營銷活動管控工具”

課程大綱

第一講：新時代銀行業面臨的機遇與挑戰

一、新時代賦予銀行的歷史性機遇

1. 銀行零售業務發展新環境—移動互聯時代零售銀行業發展困境

2. 銀行零售業務發展新常態—進入新常態零售金融成為發展新動力

3. 銀行零售業務取舍還是應變

二、銀行網點的發展趨勢

1. 網點在未來銀行競爭中的戰略地位

2. 新網點主義的特征

3. 網點演變的趨勢

三、銀行零售業務面臨的挑戰

1. 金融市場金融環境變化

2. 金融用戶行為和習慣正在改變

3. 金融科技全面影響我國金融業

案例分析：某城商行新網點主義服務營銷模式解讀

案例討論：你對認為新網點主義與傳統網點在服務營銷理念上有哪些不同？

第二講：網點產能提升管理策略

一、制約網點效能提升的瓶頸

1. 如何從內部管理出發，推動網點效能提升

2. 制約點均效能的三大關鍵

1）管理行與網點目標達成的聯動不到位

2）網點各業務的聯動管理不到位

3）網點自身管理不到位

3. 制約戶均價值提升的五大原因

1）客戶忠誠度較低

2）客戶黏度較差

3）客戶經營偏向短期獲利

4）客戶資產轉移意愿不夠

5）客戶轉介管理不到位

案例分析：MGM客戶轉介客戶：策反他行資產46萬元

分組討論：你行是如何開展MGM營銷活動的？

4. 制約人均效能的六大瓶頸

1）人員結構不合理

2）員工崗位職責不量化

3）員工工作流程不規范

4）員工的自我目標管理不到位

5）員工的績效考核導向不明確

6）員工的勝任素質和能力提升不系統

二、網點產能提升管理策略

1. 分支行管控體系搭建

2. 客戶經營管理(可分層分群分級執行思路，招行分群案例分享)

3. 日常管理

4. 各崗位5K管理

5. 網點廳堂營銷管理

案例討論：如何打造精致廳堂助力網點升級？

案例討論：結合你行實際，分析網點增量來源？

三、網點管理過程的督導管控

1. 分支行如何確保目標達成的過程可控

2. 網點層面如何確保各崗位動作執行到位

3. 分行、支行、網點層面如何檢視提升

第三講：網點產能提升經營策略

一、“一點一策”產能提升策略

1、定方向：制定網點經營方向，確定員工目標任務

2、給方法：明確客群營銷策略

3、管過程：做好目標達成過程檢視督導

二、客戶營銷策略

1. 客戶細分

2. 精準營銷

3. 差異化營銷策略

4. 市場定位

5. 目標客群OTO開發策略

1）社區客戶開發

2）商圈客戶開發

3）公眾號平臺客戶開發

三、客群經營策略

1. 客群定位，精準找到目標客戶

2. 目標制定——根據客群經營數據分析，從獲客、提升、防流失角度針對客戶數指標和產品指標進行目標制定

3. 達成策略

1）獲客策略——在獲客策略上應首先著重于廳堂獲客，渠道獲客類別選擇上根據不同客群特征、進行活動獲客。

2）提升策略——客群提升策略是存量客戶經營策略的常態核心，關鍵在于兩個差異化的具象呈現，一是客群相對其它客群的差異化綜合服務，二是客群本身資產不同的差異化綜合服務，形成兩個梯度，是客群經營流程形成的核心。

4. 客群活動指引

第四講：網點產能提升增值服務、活動和視覺營銷體系搭建

一、增值服務體系搭建

1. 增值服務體系概述

2. 增值服務客戶分類管理

3. 增值服務體系“五大專享”

1）廳堂享尊貴

2）積分享好禮

3）購物享優惠

4）活動享快樂

5）生活享品質

4. 增值服務實施管理

二、活動體系搭建

1. 活動規劃

2. 活動體系

3. 活動管理

工具運用：活動管控系列工具運用解析

三、VMD視覺營銷體系搭建

1. VMD營銷體系概述

2. 網點動線設計原則

3. 網點氛圍營造

案例分析：結合你行實際，如何打造精致廳堂助力網點升級？

第五講：網點經營管理工具箱

一、廳堂營銷“六”看管理

1. 看氛圍

2. 看士氣

3. 看動線

4. 看激發

5. 看數據

6. 看活動

二、網點經營四件事

1. 做大客戶到訪量

2. 優化客戶到訪結構

3. 廳堂轉型氛圍營造

4. 網點使用效能提升

三、管理工具——“三具象”

1. 營銷氛圍具象化

2. 營銷工具具象化

3. 管理看板具象化

四、管理工具——“五上墻”

1. 晨夕會管理上墻

2. 片區開發月度管理上墻

3. 網點日目標管理上墻

4. 業績管理上墻

5. 員工關鍵行為上墻

工具運用：三具象、五上墻可視化管理看板使用解讀

尚老師

尚亞軍老師 銀行營銷管理實戰專家

高級經濟師

33年國有銀行經營管理經歷

12年零售銀行管理實戰經驗

18年銀行信貸/風控管理經驗

中國農業銀行“金鑰匙管理專家”

現任某國有銀行特邀專家顧問、特邀講師

曾任：中國農業銀行某支行 行長

曾任：中國農業銀行某分行零售銀行部 總經理

曾任：中國農業銀行某分行信貸管理部/風險管理部 總經理

擅長領域：銀行業務經營策略、零售業務、信貸業務、產能提升咨詢項目……

33年國有銀行經營管理，12年銀行網點輔導培訓實戰，先后服務過1200多家銀行網點、18家銀行總行、65家分行進行網點轉型、銀行管理轉型、開門紅項目、產能提升等項目培訓，累計培訓286場，課程滿意度90%。

實戰經驗：

尚老師擁有33年的農行經營管理經驗，擅長以業務經營、營銷開拓、團隊管理三大維度為基點，制定體系化產能提升方案及實施，進行銀行的網點運營管理，先后20多次被總行及省行評為優秀管理者。

■曾為135家網點進行診斷分析、分類設計、試點與推廣，從根本上提升網點效能，使得各網點的零售業務存款的年均增長達8%以上。

■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標，助力全行儲蓄存款增長88億元，零售板塊中間業務收入9780萬元，同時，個人貴賓客戶增長69708戶，并連續6年取得在系統內綜合營銷排名榜上及同業市場份額增量榜上占居榜首的好成績。

■曾獨立起草或主筆制定近58項制度，潛心研究如何有效防控與化解信貸風險，提出信貸全流程風險管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信貸發展戰略綱要》、《關于分行成立信貸審查中心的實施意見》、《“一條主線、三個環節、一個重點”貸后管理操作辦法》、《關于加強信貸管理促進資產業務發展的若干意見》、《關于明確實施信貸新規則管理意見》、《信貸管理“千分制”考核辦法》、《關于實施信貸全流程風險管理意見》等制度辦法，為促進信貸業務發展和控制信貸風險提供了政策保障。擔任銀行信貸營銷高管18年以來，營銷管理600多億金融產品（其中100多億貸款）并實現安全經營。

部分授課案例：

→曾為農業銀行的大連分行、煙臺分行、保定分行等多家分行進行《網點精細化管理》《網點經營策略與產能提升》《開門紅營銷突圍與策略》等課程培訓，共71期。

→曾為中國銀行的浙江分行、廣西分行、哈爾濱分行等多家分行進行《網點精細化管理》《銀行零售業務產能提升策略》《網點經營策略與產能提升》課程培訓，共12期。

→曾為郵政銀行的山西分行、內蒙古分行、黑河分行等多家分行進行《差異化的客群經營能力與產能提升策略》《銀行零售業務產能提升策略》《開門紅營銷突圍與策略》課程培訓，共20期。

→曾為光大銀行的哈爾濱分行、北京分行、沈陽分行等多家分行進行《網點經營管理與產能提升策略》課程培訓，共9期。

→曾為青島銀行、齊商銀行、包商北京分行、江蘇南通分行進行《網點精細化管理》《差異化的客群經營能力與產能提升策略》課程培訓，共12期。

→曾在北京、西安、濟南、石家莊開辦以《開門紅營銷突圍與策略》為主題的公開課，已成功舉辦4期。

……

項目輔導經典案例：

■泰安銀行“開門紅旺季營銷項目”（歷時3個月）：

為56個支行進行網點制定 “開門紅旺季營銷項目”與網點“一點一策”方案，并同時實施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場份額提升至10.89%。

■中原銀行“標桿網點打造項目”（歷時7個月）：

制定“標桿網點打造項目”，助力13家支行的營銷服務體系、客戶數序、銷售生產力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區支行、濟源分行客戶序時任務的完成率達到300%以上。

■寧波郵儲銀行“網點轉型與機制提升項目”（歷時12個月）：

制定 “網點轉型與機制提升項目”，助力個人金融日均資產標桿網點平均業績同比增長5.19%，分行平均業績同比增長2.33%；個人價值客戶數標桿網點平均業績同比增長6.99%，分行平均業績同比增長5.16%。

■山西省建設銀行“小微企業產能提升綜合轉型項目”（歷時2個月）：

制定“小微企業產能提升綜合轉型項目”，使得轉型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉型分行小微貸款增長14120萬，轉型團隊占業務總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉型。

……

主講課程：

01-網點經營管理：

《小微信貸營銷與風險管理》

《網點經營管理與產能提升策略》

《決勝網點——向精細化經營管理要產能》

《互聯網金融背景下的網點經營策略與產能提升》

02-網點產能提升：

《網點負責人現場管理能力提升》

《大堂經理廳堂服務營銷與產品銷售》

《“2020開門紅”營銷攻略與模式創新》

《差異化的客群經營能力與產能提升策略》

《移動互聯網時代銀行零售業務產能提升策略》

《信貸客戶經理營銷提升》

《理財經理綜合能力提升》

授課風格：

授課秉承“理論結構化、培訓實戰化、咨詢本地化”風格，講解深入淺出，清晰地教學思路、一絲不茍的教學，善于激發學員的學習興趣，注重學員實戰能力的培養、案例豐富、學有套路、行有工具，重實踐落地、注重學員心智模式與行為模式雙休，深得學員的好評。

部分服務客戶：

農業銀行：農業銀行總行、農業銀行大連分行、農業銀行煙臺分行、農業銀行保定分行、農業銀行威海分行、農業銀行唐山分行……

工商銀行：工商銀行蘇州分行、工商銀行保定分行、工商銀行煙臺分行……

中國銀行：中國銀行浙江分行、中國銀行廣西分行、中國銀行哈爾濱分行……

郵儲銀行：郵儲銀行山西分行、郵儲銀行黑河分行、郵儲銀行哈爾濱分行、郵儲銀行鹽城分行、郵儲銀行甘肅分行、郵箱銀行常熟分行……

建設銀行：建設銀行太原分行、建設銀行北京分行……

全國性股份制商業銀行：光大銀行北京分行、光大銀行哈爾濱分行、光大銀行沈陽分行、光大銀行長春分行、光大銀行廈門分行、興業銀行沈陽分行、中信銀行天津分行、中信銀行武漢分行、江蘇銀行總行、江蘇銀行南通分行、包商銀行北京分行、昆侖銀行總行、中原銀行濮陽分行、中旅銀行總行、內蒙古銀行包頭分行、焦作中旅銀行、北京銀行保定分行、洛陽銀行……

農商行：襄城匯浦村鎮銀行、太原市農信用社、農村信用合作聯社……

部分客戶評價：

尚老師具有很強的實操性和針對性，講課調理清晰，案例分享很有幫助，課程代入感很強，專業、實用！我們的學員都很認真的聽講，受益匪淺呀，希望尚老師以后多多指導和授課，幫我們解決很多工作問題！

——包商銀行北京分行個金部 王永峰

尚老師在講課中講述了許多關于銀行如何經營好客群的案例，其中不少案例是其親身經歷，內容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領悟，把理論和實際相結合很有特點。

——農業銀行青島分行零售銀行部 王旭

尚老師的課程內容聯系實際案例，能夠有效的幫助我們吸收，將理論知識轉化為自身技能，從而運用到實際的工作當中，幫助我解決了很多的難題，很棒的一位老師。

——農業銀行煙臺分行 林麗

課程內容非常實用，用不同的案例講解，非常有借鑒意義，這是我幾十年從業以來收益最多的一門課程，對于我非常有指導作用，希望老師可以過來多多交流，分享前沿的網點策略。

——農業銀行大連分行 王巖松

尚老師這次培訓很實用很受益，通過本課程的學習無疑是一條更加高效的提升路徑，課程干

貨很多，通俗易懂，實戰性很強，學過之后能夠很好運用到實際工作當做，之前不知道該怎

么解決的一些問題，現在都能突破了，謝謝老師，課程真的很棒！

——沈陽興業分行 慈卉

尚老師的課程實用性很強，從培訓中學會方法，掌握工具，運用到工作中后，可以很快見到成效，從而使銀行網點業績得到提高，在網點產能提升持續釋放的過程中真正有所收獲。

——滄州銀行保定分行 許珂

尚老師講課形式通俗易懂，結合了很多銀行的現狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞網點管理的多個方面抓住提升產能的關鍵方面受益匪淺。

——山東煙臺農行 郭佳

老師氣場非常強大，兩天課程聽下來，感覺開拓了視野，在以后的銀行業務中多了很多思路和方法，而且老師列舉了大量的案例，課程落地性極強，收益很大，對以后的工作有很強的指導意義。

——江蘇銀行南通分行 金銀娟

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