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課程背景：

新零售時代，客戶的金融需求已發(fā)生變化，需要更好的金融服務(wù)體驗，且面臨更多的金融服務(wù)選擇。要在日趨激烈的競爭中搶奪、鞏固客戶資源，銀行客戶經(jīng)理必須與時俱進(jìn)。是否能夠理解新零售背景下市場、客戶的變化？是否能夠敏銳捕捉市場信息，挖掘客戶需求？是否能夠充分理解零售信貸產(chǎn)品設(shè)計從而精準(zhǔn)選擇客群、配以相應(yīng)的營銷策略？是否能夠運用互聯(lián)網(wǎng)工具擴大營銷觸點，推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化？是否能夠充分發(fā)揮金融科技的力量，與高效的運營管理相融合，“線上線下”相輔相成，為客戶提供全渠道全方位的最佳體驗。

面對新零售時代對銀行客戶經(jīng)理的新挑戰(zhàn)。在嚴(yán)峻的形勢下，如何準(zhǔn)確判斷市場前景，結(jié)合銀行實地情況，本課程優(yōu)化了“客戶經(jīng)理先行，零售信貸營銷實戰(zhàn)”的培養(yǎng)思路。課程設(shè)計圍繞以零售客戶經(jīng)理為主要對象，以零售信貸產(chǎn)品營銷為核心。同時本課程還針對商業(yè)銀行個人貸款風(fēng)險控制和管理能力的薄弱環(huán)節(jié)，如“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，進(jìn)一步強化個貸從業(yè)者及管理著在發(fā)展個貸業(yè)務(wù)中，同時做好風(fēng)險防范與控制。

課程收益：

● 了解個人貸款的特征及其種類

● 熟練掌握個人信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后全流程

● 培養(yǎng)個人信貸業(yè)務(wù)職業(yè)操守

● 掌握個貸營銷的基本知識及營銷策劃基本步驟

課程對象：

1. 金融機構(gòu)零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理

2. 銀行支行行長、零售主管行長

3. 銀行個人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專員

4. 消費金融、P2P從業(yè)人員

5. 民間金融、小貸公司信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員等

課程方式：實效熱點難點解讀+實戰(zhàn)案例剖析+實用工具方法傳授

課程大綱

第一講：零售信貸市場發(fā)展形勢與挑戰(zhàn)

一、個人貸款發(fā)展形勢

1. 競爭更加激烈（金融科技拓寬了個人貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展空間、個人貸款業(yè)務(wù)成為各家銀行競爭焦點）

2. 必要性及重要性

3. 發(fā)展新趨勢

二、個人貸款需求旺盛，將出現(xiàn)多層次、多樣化的需求

1. 國民收入快速增長

2. 城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速

3. 消費信貸多元化

三、社會信用體系進(jìn)一步完善，個貸業(yè)務(wù)市場更加規(guī)范

第二講：個人貸款業(yè)務(wù)概述與發(fā)展意義

一、個人貸款概述

1. 個人貸款性質(zhì)與發(fā)展

2. 個人貸款的產(chǎn)品的種類

3. 個人貸款的要素

二、個人貸款的發(fā)展意義

1. 有助于銀行開辟零售市場和中間業(yè)務(wù)

2. 有助于改變銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)失衡狀況

3. 商業(yè)銀行一個新的利潤增長點

4. 提高商業(yè)銀行競爭力的重要途徑

三、個人貸款的信用評估

1. 個人信用征信及其經(jīng)濟(jì)意義

2. 個人財務(wù)分析的主要內(nèi)容

3. 個人財務(wù)分析的目標(biāo)

4. 個人其他因素分析

5. 個人財務(wù)報表綜合分析

第三講：個人信貸業(yè)務(wù)營銷

一、個人信貸業(yè)務(wù)營銷思路

1. 重點發(fā)展住房消費貸款

2. 大力發(fā)展汽車消費貸款

3. 重視發(fā)展耐用消費信貸業(yè)務(wù)

4. 審慎拓展個人生產(chǎn)經(jīng)營性貸款

二、個人信貸業(yè)務(wù)營銷要點

1. 對目標(biāo)客戶的定位

2. 營銷重點的選擇

3. 營銷策略的運用

1）銀行內(nèi)部資源挖掘

a存量客戶挖掘

b員工推薦

c MGM（客戶轉(zhuǎn)介）

d公私聯(lián)動（存量客戶產(chǎn)品持有數(shù)的提升、聯(lián)動營銷、協(xié)同營銷、廳堂營銷等）

2）渠道資源挖掘（如何與當(dāng)?shù)爻钟锌蛻袅枯^大的行業(yè)合作等）

a房地產(chǎn)開發(fā)商

b房屋中介機構(gòu)

c汽車經(jīng)銷商

d優(yōu)質(zhì)行業(yè)企業(yè)

e高檔社區(qū)

f專業(yè)批發(fā)市場（商圈）

g產(chǎn)業(yè)鏈/供應(yīng)鏈

h行業(yè)商會/協(xié)會

i擔(dān)保公司

j出國服務(wù)中介機構(gòu)

3）電話營銷（針對準(zhǔn)貸款戶的電話營銷和陌生電話營銷）

4）微信營銷（重點針對公務(wù)員及優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工的營銷方式，日常微信營銷及朋友圈的經(jīng)營等技巧）

5）場景營銷（場景化產(chǎn)品、市場及銷售）

6）路演營銷（批量打入各類商圈、公務(wù)員、事業(yè)單位、優(yōu)質(zhì)企業(yè)、居委會、農(nóng)村市場等進(jìn)行路演營銷）

7）廳堂營銷（如何通過廳堂進(jìn)行客戶的篩選和個貸產(chǎn)品營銷）

案例分析：四大國有銀行住房消費貸款的“營銷牌”

場景演練

三、個人信貸業(yè)務(wù)開發(fā)技巧

1. 市場調(diào)查與研究

2. 定位目標(biāo)客群

3. 客戶信息搜集與選擇

4. 接觸營銷流程與技巧

1）邀約與面談準(zhǔn)備

2）陌生拜訪與拜訪準(zhǔn)備

3）產(chǎn)品說明會與簽約準(zhǔn)備

4）需求探詢與挖掘

5）方案提供與建議

6）異議處理與主動促成

7）接觸營銷話術(shù)匯總

8）存量客戶拓展和維護(hù)流程

9）外拓營銷與組織策劃

a外拓流程及外拓客戶之六走進(jìn)

b路演營銷

c自媒體宣傳與推廣

d活動策劃管理

四、活動量管理

1. 日管理（每日管行為）

2. 周管理（每周管客戶）

3. 月管理（每月管規(guī)模）

五、團(tuán)隊與績效管理

1. 日常管理

2. 可視化管理

1）關(guān)鍵客戶管理看板

2）業(yè)績管理看板

3）員工關(guān)鍵行為管理看板

4）客戶經(jīng)理每日工作記錄表

互動：分組討論如何在市場中找到優(yōu)質(zhì)個貸客戶？

演練：個貸客戶廳堂營銷和走出去營銷演練

第四講：個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險與防范

一、當(dāng)前零售信貸風(fēng)險指引

1. 適度支持的按揭貸款業(yè)務(wù)

2. 審慎辦理的按揭貸款業(yè)務(wù)

3. 不得介入的按揭業(yè)務(wù)

4. 不介入以下類型的純抵押貸款

5. 個人經(jīng)營性貸款信貸策略

二、消費信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險與防范

1. 個人住房貸款的風(fēng)險與防范

2. 汽車消費貸款的風(fēng)險與防范

三、個人經(jīng)營性貸款風(fēng)險識別與管理

1. 個人經(jīng)營貸款行業(yè)風(fēng)險點識別與管理

2. 個人經(jīng)營貸款客戶風(fēng)險點識別與管理

3. 個人經(jīng)營貸款產(chǎn)品風(fēng)險點識別與管理

4. 個人經(jīng)營貸款“三查”環(huán)節(jié)風(fēng)險點與控制

1）貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險點與控制措施

2）貸時審查環(huán)節(jié)的風(fēng)險點與控制措施

3）貸后檢查環(huán)節(jié)的風(fēng)險點與控制措施

尚老師

尚亞軍老師 銀行營銷管理實戰(zhàn)專家

高級經(jīng)濟(jì)師

33年國有銀行經(jīng)營管理經(jīng)歷

12年零售銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

18年銀行信貸/風(fēng)控管理經(jīng)驗

中國農(nóng)業(yè)銀行“金鑰匙管理專家”

現(xiàn)任某國有銀行特邀專家顧問、特邀講師

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某支行 行長

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行零售銀行部 總經(jīng)理

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行信貸管理部/風(fēng)險管理部 總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營策略、零售業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、產(chǎn)能提升咨詢項目……

33年國有銀行經(jīng)營管理，12年銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)培訓(xùn)實戰(zhàn)，先后服務(wù)過1200多家銀行網(wǎng)點、18家銀行總行、65家分行進(jìn)行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、銀行管理轉(zhuǎn)型、開門紅項目、產(chǎn)能提升等項目培訓(xùn)，累計培訓(xùn)286場，課程滿意度90%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

尚老師擁有33年的農(nóng)行經(jīng)營管理經(jīng)驗，擅長以業(yè)務(wù)經(jīng)營、營銷開拓、團(tuán)隊管理三大維度為基點，制定體系化產(chǎn)能提升方案及實施，進(jìn)行銀行的網(wǎng)點運營管理，先后20多次被總行及省行評為優(yōu)秀管理者。

■曾為135家網(wǎng)點進(jìn)行診斷分析、分類設(shè)計、試點與推廣，從根本上提升網(wǎng)點效能，使得各網(wǎng)點的零售業(yè)務(wù)存款的年均增長達(dá)8%以上。

■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標(biāo)，助力全行儲蓄存款增長88億元，零售板塊中間業(yè)務(wù)收入9780萬元，同時，個人貴賓客戶增長69708戶，并連續(xù)6年取得在系統(tǒng)內(nèi)綜合營銷排名榜上及同業(yè)市場份額增量榜上占居榜首的好成績。

■曾獨立起草或主筆制定近58項制度，潛心研究如何有效防控與化解信貸風(fēng)險，提出信貸全流程風(fēng)險管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信貸發(fā)展戰(zhàn)略綱要》、《關(guān)于分行成立信貸審查中心的實施意見》、《“一條主線、三個環(huán)節(jié)、一個重點”貸后管理操作辦法》、《關(guān)于加強信貸管理促進(jìn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的若干意見》、《關(guān)于明確實施信貸新規(guī)則管理意見》、《信貸管理“千分制”考核辦法》、《關(guān)于實施信貸全流程風(fēng)險管理意見》等制度辦法，為促進(jìn)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展和控制信貸風(fēng)險提供了政策保障。擔(dān)任銀行信貸營銷高管18年以來，營銷管理600多億金融產(chǎn)品（其中100多億貸款）并實現(xiàn)安全經(jīng)營。

部分授課案例：

→曾為農(nóng)業(yè)銀行的大連分行、煙臺分行、保定分行等多家分行進(jìn)行《網(wǎng)點精細(xì)化管理》《網(wǎng)點經(jīng)營策略與產(chǎn)能提升》《開門紅營銷突圍與策略》等課程培訓(xùn)，共71期。

→曾為中國銀行的浙江分行、廣西分行、哈爾濱分行等多家分行進(jìn)行《網(wǎng)點精細(xì)化管理》《銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》《網(wǎng)點經(jīng)營策略與產(chǎn)能提升》課程培訓(xùn)，共12期。

→曾為郵政銀行的山西分行、內(nèi)蒙古分行、黑河分行等多家分行進(jìn)行《差異化的客群經(jīng)營能力與產(chǎn)能提升策略》《銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》《開門紅營銷突圍與策略》課程培訓(xùn)，共20期。

→曾為光大銀行的哈爾濱分行、北京分行、沈陽分行等多家分行進(jìn)行《網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升策略》課程培訓(xùn)，共9期。

→曾為青島銀行、齊商銀行、包商北京分行、江蘇南通分行進(jìn)行《網(wǎng)點精細(xì)化管理》《差異化的客群經(jīng)營能力與產(chǎn)能提升策略》課程培訓(xùn)，共12期。

→曾在北京、西安、濟(jì)南、石家莊開辦以《開門紅營銷突圍與策略》為主題的公開課，已成功舉辦4期。

……

項目輔導(dǎo)經(jīng)典案例：

■泰安銀行“開門紅旺季營銷項目”（歷時3個月）：

為56個支行進(jìn)行網(wǎng)點制定 “開門紅旺季營銷項目”與網(wǎng)點“一點一策”方案，并同時實施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場份額提升至10.89%。

■中原銀行“標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目”（歷時7個月）：

制定“標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目”，助力13家支行的營銷服務(wù)體系、客戶數(shù)序、銷售生產(chǎn)力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區(qū)支行、濟(jì)源分行客戶序時任務(wù)的完成率達(dá)到300%以上。

■寧波郵儲銀行“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與機制提升項目”（歷時12個月）：

制定 “網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與機制提升項目”，助力個人金融日均資產(chǎn)標(biāo)桿網(wǎng)點平均業(yè)績同比增長5.19%，分行平均業(yè)績同比增長2.33%；個人價值客戶數(shù)標(biāo)桿網(wǎng)點平均業(yè)績同比增長6.99%，分行平均業(yè)績同比增長5.16%。

■山西省建設(shè)銀行“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項目”（歷時2個月）：

制定“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項目”，使得轉(zhuǎn)型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉(zhuǎn)型分行小微貸款增長14120萬，轉(zhuǎn)型團(tuán)隊占業(yè)務(wù)總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉(zhuǎn)型。

……

主講課程：

01-網(wǎng)點經(jīng)營管理：

《小微信貸營銷與風(fēng)險管理》

《網(wǎng)點經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升策略》

《決勝網(wǎng)點——向精細(xì)化經(jīng)營管理要產(chǎn)能》

《互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的網(wǎng)點經(jīng)營策略與產(chǎn)能提升》

02-網(wǎng)點產(chǎn)能提升：

《網(wǎng)點負(fù)責(zé)人現(xiàn)場管理能力提升》

《大堂經(jīng)理廳堂服務(wù)營銷與產(chǎn)品銷售》

《“2020開門紅”營銷攻略與模式創(chuàng)新》

《差異化的客群經(jīng)營能力與產(chǎn)能提升策略》

《移動互聯(lián)網(wǎng)時代銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升策略》

《信貸客戶經(jīng)理營銷提升》

《理財經(jīng)理綜合能力提升》

授課風(fēng)格：

授課秉承“理論結(jié)構(gòu)化、培訓(xùn)實戰(zhàn)化、咨詢本地化”風(fēng)格，講解深入淺出，清晰地教學(xué)思路、一絲不茍的教學(xué)，善于激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，注重學(xué)員實戰(zhàn)能力的培養(yǎng)、案例豐富、學(xué)有套路、行有工具，重實踐落地、注重學(xué)員心智模式與行為模式雙休，深得學(xué)員的好評。

部分服務(wù)客戶：

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行煙臺分行、農(nóng)業(yè)銀行保定分行、農(nóng)業(yè)銀行威海分行、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行……

工商銀行：工商銀行蘇州分行、工商銀行保定分行、工商銀行煙臺分行……

中國銀行：中國銀行浙江分行、中國銀行廣西分行、中國銀行哈爾濱分行……

郵儲銀行：郵儲銀行山西分行、郵儲銀行黑河分行、郵儲銀行哈爾濱分行、郵儲銀行鹽城分行、郵儲銀行甘肅分行、郵箱銀行常熟分行……

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行太原分行、建設(shè)銀行北京分行……

全國性股份制商業(yè)銀行：光大銀行北京分行、光大銀行哈爾濱分行、光大銀行沈陽分行、光大銀行長春分行、光大銀行廈門分行、興業(yè)銀行沈陽分行、中信銀行天津分行、中信銀行武漢分行、江蘇銀行總行、江蘇銀行南通分行、包商銀行北京分行、昆侖銀行總行、中原銀行濮陽分行、中旅銀行總行、內(nèi)蒙古銀行包頭分行、焦作中旅銀行、北京銀行保定分行、洛陽銀行……

農(nóng)商行：襄城匯浦村鎮(zhèn)銀行、太原市農(nóng)信用社、農(nóng)村信用合作聯(lián)社……

部分客戶評價：

尚老師具有很強的實操性和針對性，講課調(diào)理清晰，案例分享很有幫助，課程代入感很強，專業(yè)、實用！我們的學(xué)員都很認(rèn)真的聽講，受益匪淺呀，希望尚老師以后多多指導(dǎo)和授課，幫我們解決很多工作問題！

——包商銀行北京分行個金部 王永峰

尚老師在講課中講述了許多關(guān)于銀行如何經(jīng)營好客群的案例，其中不少案例是其親身經(jīng)歷，內(nèi)容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領(lǐng)悟，把理論和實際相結(jié)合很有特點。

——農(nóng)業(yè)銀行青島分行零售銀行部 王旭

尚老師的課程內(nèi)容聯(lián)系實際案例，能夠有效的幫助我們吸收，將理論知識轉(zhuǎn)化為自身技能，從而運用到實際的工作當(dāng)中，幫助我解決了很多的難題，很棒的一位老師。

——農(nóng)業(yè)銀行煙臺分行 林麗

課程內(nèi)容非常實用，用不同的案例講解，非常有借鑒意義，這是我?guī)资陱臉I(yè)以來收益最多的一門課程，對于我非常有指導(dǎo)作用，希望老師可以過來多多交流，分享前沿的網(wǎng)點策略。

——農(nóng)業(yè)銀行大連分行 王巖松

尚老師這次培訓(xùn)很實用很受益，通過本課程的學(xué)習(xí)無疑是一條更加高效的提升路徑，課程干

貨很多，通俗易懂，實戰(zhàn)性很強，學(xué)過之后能夠很好運用到實際工作當(dāng)做，之前不知道該怎

么解決的一些問題，現(xiàn)在都能突破了，謝謝老師，課程真的很棒！

——沈陽興業(yè)分行 慈卉

尚老師的課程實用性很強，從培訓(xùn)中學(xué)會方法，掌握工具，運用到工作中后，可以很快見到成效，從而使銀行網(wǎng)點業(yè)績得到提高，在網(wǎng)點產(chǎn)能提升持續(xù)釋放的過程中真正有所收獲。

——滄州銀行保定分行 許珂

尚老師講課形式通俗易懂，結(jié)合了很多銀行的現(xiàn)狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓(xùn)后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞網(wǎng)點管理的多個方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。

——山東煙臺農(nóng)行 郭佳

老師氣場非常強大，兩天課程聽下來，感覺開拓了視野，在以后的銀行業(yè)務(wù)中多了很多思路和方法，而且老師列舉了大量的案例，課程落地性極強，收益很大，對以后的工作有很強的指導(dǎo)意義。

——江蘇銀行南通分行 金銀娟

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