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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

外拓營銷是一種結合行商拓展與會商經營的組合型營銷模式，外拓營銷包含沙龍場景、擺展場景、路演場景、陌拓場景、社交場景活動組織形式。目的是有效開拓新客戶，盤活存量客戶，批量式目標客戶開發，通過“客戶經理走出去，目標客戶帶進來”的方式，結合客戶體驗需求以及客戶參與感，組織各類產品批量式拓展營銷。

批量式營銷是一種年度規劃的戰略組織形式，也是一項高效的客戶營銷系統，更是團隊資源整合，效能提升營銷項目。

本課程從批量營銷的戰略組織及經營的意義講解，幫助支行長及客戶經理建立正確的批量式營銷認知；具體到批量的策劃與組織、項目分工、實操落地、追蹤服務系統的建立，幫助網點負責人、客戶經理、大堂經理等相關工作人員明確工作職責，掌握實操技能。

課程收益：

● 思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統的批量式營銷認知；

● 系統布局：建立批量式營銷體系，學會批量營銷的戰略部署；

● 能力提升：幫助培養一支優秀的批量式營銷隊伍；

● 客戶思維：培養客戶思維導向，學會策劃個性化、聯動式營銷活動；

課程對象：

網點負責人、客戶經理

課程方式：視頻教學+案例解析+情景模擬+小組研討+講師講授+模擬演練

課程大綱

導入：“我”的營銷為什么失敗了？

1. 一場成本2000塊的插花沙龍轉化率為0

2. 社區型網點的擺展無人問津

3. 座談會上客戶紛紛找借口離席

4. 出去外拓被保安趕出

案例分析：一個農商行的網點主任是如何創造出1.2個億存款業績的？

轉變：傳統營銷鳳凰涅槃：營銷無處不在

1. 邏輯轉變：由銷售思維向客戶思維轉變

2. 方式轉變：由單兵作戰向團隊配合轉變

3. 場景轉變：由網點場景向多重場景轉變

4. 意識轉變：由應付工作向經營自己轉變

第一模塊：沙龍場景——以老帶新獲客

案例分析：3小時的親子沙龍，如何簽下33份期交保單？

1. 沙龍營銷是什么？

2. 沙龍營銷實施步驟

3. 沙龍營銷流程把控

4. 沙龍營銷主題選擇

工具：表單+話術

技能通關：設計產品主題沙龍

點評：亮點+不足

第二模塊：擺展場景——以點帶面獲客

案例分析：鬧市區公園內的一場擺展成功獲取58名客戶資料，轉化13張卡

1. 擺展的目的

2. 擺展的時間選擇

3. 擺展的地點選擇

4. 擺展的策略選擇AMT——社區、商圈、農區、校園、工業園區、機關單位

5. 擺展的實施步驟

工具：活動+話術

技能通關：設計不同區域擺展

點評：亮點+不足

第三模塊：路演場景——以線掃面獲客

案例分析：一場農商行的銀商聯盟活動是如何讓競業加班取錢的？

一、商戶聯盟路演

1. “羊毛出在狗身上”的終極目的

2. 商戶聯盟合作模式

3. 聯盟商戶選擇標準

4. 商戶聯盟合作方式

5. 直擊痛點盤活資源

練習：一個生意蕭條的建材城如何盤活？

二、整村授信路演

1. 場地選擇開放式

2. 重點客群先圈準

3. 人員分工強默契

4. 現場體驗重儀式

工具：表單+話術

技能通關：設計不同客群的商戶聯盟方案

點評：亮點+不足

第四模塊：陌拓場景——以區批量獲客

案例分析：如果你是領導，你會把費用撥給哪個網點？

觀看視頻：年薪百萬的乞丐是怎么進行客戶分析的？

一、外拓之前先建網格

1. 區域劃分定片區

2. 信息采集篩意向

3. SWOT分析找方向

4. 制定方案提效率

二、區域間的差異化拓展策略

1. 商貿片區拓展策略

2. 居民社區拓展策略

3. 農村片區拓展策略

4. 外出務工人員拓展策略

5. 企事業單位拓展策略

三、外拓營銷實施六部曲

案例分析：為什么三個銷售面對同一個客戶結果不一樣？

觀看視頻：同樣是營銷客戶，為什么徒弟被打師傅被夸？

1. 關系建立先寒暄——贊美FFC法則

2. 自報家門有訣竅——3W話術

3. 需求明晰靠引導——SPIN技術

4. 產品呈現需動心——FABE法則

5. 異議處理有方法——136話術

案例分析：信貸員是如何把握住客戶的關鍵信號的？

技巧：消費行為見真知——從客戶的外在信號來參透客戶的內心

6. 時間敲定二選一——成交促成

技能通關：六大典型客戶的外拓拜訪

第五模塊：社交場景——以關系批量獲客

一、熟人轉介

案例分析：一場理財沙龍結束后引來的千萬級別的客戶

1. 開門見山法

2. 示弱求助法

3. 順水推舟法

4. 閑聊攀談法

5. 利益誘惑法

二、聚會列席

案例分析：吳老師婚禮上的“難題”

案例分析：熱衷參與紅白事的客戶經理

1. 發起鏈接

2. 深耕關系

3. 持續獲客

三、愛好圈客

案例分析：愛打游戲塑造市行金牌客戶經理

案例分析：愛跳廣場舞成就私行客戶經理

1. 自我塑造

2. 鏈接他人

3. 持續獲客

技能通關：建立愛好圈客路徑圖

王老師

王瀟老師 銀行營銷實戰專家

IFM國際財務管理師

CHFP國家二級理財規劃師

國家二級心理咨詢師

中國注冊禮儀培訓師

中國農金系統十佳講師

曾任：某跨國公司 區域總監

曾任：某大型商業銀行 零售業務部總經理

曾任：某大型商業銀行 省行內訓師

擅長領域：營銷能力提升/網點管理/開門紅/零售業務管理/千百佳網點打造等

5年大型商業銀行營銷管理經驗，12年咨詢培訓經驗，60多家銀行合作經歷， 500多場的銀行零售業務培訓，450多家銀行網點輔導咨詢。

王瀟老師具有五年銀行服務營銷管理實戰經歷，在銀行擔任服務負責人期間，創下銀行服務零投訴記錄，打造十二家星級網點，四家千佳網點，七十五家省級服務示范單位；擔任省行內訓師期間，研發講授了網點高效管理系列課程、網點分崗位營銷系列課程、開門紅系列課程、服務創優系列課程并打造了內訓師團隊，全面提升行長、大堂經理、綜合柜員、客戶經理等各崗位服務營銷綜合能力；擔任零售業務負責人期間，大力拓展零售業務，所在行當地市場占有率達到55%。

王瀟老師有60多家銀行咨詢輔導培訓經驗，其中累計為農商行開展了100多期的營銷、開門紅、網點綜合效能提升、大堂經理/柜員等崗位能力提升等培訓，參與星級網點輔導項目、標桿網點打造等各類輔導咨詢項目70多個，好評率達到99%。

主講課程：

《銀行優質服務設計與消費者權益保護》

《投訴是金——銀行網點投訴處理技巧》

《巧攔截·穩增存——網點流量轉化與升級》

《微營銷·強獲客——線上存量激活與營銷》

《新模式新能力——客戶經理陌拓技巧提升》

《善模式·拓增量——零售業務批量場景獲客》

《“專業制勝”——客戶經理營銷實戰能力提升訓練營》

《“卓越大堂”——新零售時代大堂經理服務營銷能力提升》

授課風格：

課堂氛圍：輕松活躍，風趣幽默；互動性強，寓教于樂；

講授風格：內容充實，案例經典，深入淺出，發人深省；

操作原理：課程對象定位精準，量身定奪、注重結果；

精神指導：專業主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務過的客戶：

四大行：中國銀行北京分行、中國銀行黑龍江省行、中國銀行遂寧支行、中國銀行綿陽支行、工商銀行吉林分行、工商銀行遵義支行、工商銀行遵義支行、工商銀行長沙支行、工商銀行長沙支行、農業銀行天津分行、建設銀行湖北省分行、建設銀行廣州省分行。建設銀行廣州番禺東區支行、建設銀行增城支行、建設銀行宿遷分行、建設銀行湛江支行、建設銀行番禺支行、建設銀行南昌分行、建設銀行鷹潭支行、建設銀行宜春支行、建設銀行萍鄉支行……

股份制商業銀行：白旗農商行、柳州銀行、齊魯銀行、臨商銀行費縣支行、臨商銀行蒙陰支行、綏棱農商行、廣州銀行、昆明銀行、柳州銀行、伊春農商行、鄭州農商行、德州農商行、孝義農商行、洛陽農商行、安陽湯陰農商行、烏拉特農商行、鑲白旗農信社、蘭州農信社、內蒙古農信社聯社、信陽農信社、佳木斯農信社聯社、焦作農信社、右玉農信社、寶清廣益村鎮銀行、上蔡惠民村鎮銀行、懷來利豐村鎮銀行、江蘇金湖民泰村鎮銀行、彭水民泰村鎮銀行、民生銀行云南省分行、長春朝陽村鎮銀行、河北豐源村鎮銀行、湖北村鎮銀行、福建云霄村鎮銀行、吉林農信社、昆明晉寧村鎮銀行、黑龍江農信社、甘肅農信社、內蒙古農信社、安圖農商行、武城農商行、臨沂農商行、河南農信社、榆樹農商行、敦化農商行、湖南湘江新區農商行、湖南華榮農商行、周口農商行、延邊農商行、龍井農商行、長白山農商行、雙陽農商行、農安農商行、舒蘭農商行、和龍農商行、遼源農商行、宜賓郵儲、雅安郵儲、內江郵儲……

部分客戶評價：

王瀟老師幽默風趣，課堂氣氛特別好，通過省行的培訓，我行決定邀請王瀟老師為各地區的支行網點進行服務提升培訓。

——中行黑龍江省分行人力資源辦公室

服務管理是門學問，這些年總行致力于營銷轉型，從今年起業大力抓服務，聽了王瀟老師的課程，我下午發動了我行網點的員工都來聽課，真的學到了很多，希望將來網點創優能夠邀請到王瀟老師到網點指導工作，謝謝您！

——湖北省建行渠道部經理

王老師一針見血的指出我行現行存在的管理問題，您真的十分有經驗，感謝您幾天的指導！

——民生銀行昆明分行

經過王瀟老師兩天的集中培訓，新員工加強了對村鎮銀行文化的深層次認識，大幅提升了服務水平，增強了作為村鎮銀行員工的工作熱誠、責任心及自豪感，取得了優異的成果。

——云霄村鎮銀行鄭行長

王瀟老師為我們培訓的服務及廳堂管理課程，在我們實際工作中得到了充分運用，服務方面得到了很大程度提高，效果非常明顯，細節體現品質，受教了。

——朝陽村鎮銀行于主任

這是我見過的最實戰的老師，早點請王老師來，也不用走那么多彎路了，期望能長期與王老師合作。

——修武農商行

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