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課程背景：

國(guó)家十四五規(guī)劃定好基調(diào)，重在產(chǎn)業(yè)升級(jí)和創(chuàng)新改革，各行各業(yè)重新洗牌，5G、人工智能、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)對(duì)現(xiàn)有勞動(dòng)力市場(chǎng)沖擊巨大，每個(gè)人都面臨著被時(shí)代發(fā)展替代的風(fēng)險(xiǎn)，這種恐懼為我們提供了非常好的增優(yōu)機(jī)會(huì)。只要找到個(gè)體痛點(diǎn)，充分展示壽險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)與制度，便可以按照組織架構(gòu)人才需求精準(zhǔn)增員，壯大團(tuán)隊(duì)。

課程目標(biāo)：

■ 通過(guò)宏觀經(jīng)濟(jì)分析啟動(dòng)增員意愿，不努力被時(shí)代淘汰，努力借力新時(shí)代；

■ 找到組織發(fā)展的晉升通道，讓團(tuán)隊(duì)發(fā)展有法可依，有效配置資源；

■ 三個(gè)工具建立增員系統(tǒng)，不但能增，還能復(fù)制，實(shí)現(xiàn)留存。

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)銷售員

課程方式：講授、案例解讀及訓(xùn)練實(shí)操

課程大綱

第一講：十四五規(guī)劃后不可錯(cuò)過(guò)的增優(yōu)人口紅利

一、我國(guó)目前的就業(yè)與創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)分析

1. 疫情加速了第四次產(chǎn)業(yè)革命

2. 國(guó)家注重未來(lái)科技應(yīng)用與創(chuàng)新發(fā)展

3. 低質(zhì)量企業(yè)與非創(chuàng)新實(shí)體面臨淘汰

4. 人工智能對(duì)勞動(dòng)力的沖擊替代

5. 保就業(yè)仍然是一個(gè)求穩(wěn)的核心命題

解讀1：十四五規(guī)劃

解讀2：《未來(lái)簡(jiǎn)史》

二、壽險(xiǎn)行業(yè)的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)

1. 產(chǎn)業(yè)變革釋放了巨大的人口紅利

2. 壽險(xiǎn)是人際交互不會(huì)被替代

3. 正確認(rèn)知壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)與價(jià)值

4. 一個(gè)人就是一家的公司的經(jīng)營(yíng)思路

5. 堅(jiān)定信念做優(yōu)組織，找最優(yōu)路徑

三、70、80、90的擇業(yè)與創(chuàng)業(yè)

1. 當(dāng)今時(shí)代的就業(yè)選擇

2. 當(dāng)今時(shí)代的創(chuàng)業(yè)選擇

3. 職業(yè)規(guī)劃選擇的三點(diǎn)建議

4. 壽險(xiǎn)業(yè)滿足新時(shí)代創(chuàng)業(yè)與就業(yè)選擇

5. 謀定后動(dòng)的增才策略

解讀：2021年職業(yè)發(fā)展報(bào)告

版塊授課目的說(shuō)明：本講內(nèi)容通過(guò)“兩會(huì)”十四五規(guī)劃戰(zhàn)略結(jié)合人工智能對(duì)勞動(dòng)力的替代，告訴團(tuán)隊(duì)未來(lái)可以增的人不但多，而且優(yōu)壽險(xiǎn)業(yè)按照規(guī)律做事的人不會(huì)被替代而且可以獲得輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，從內(nèi)而外充分啟動(dòng)做組織發(fā)展的意愿。

第二講：從《基本法》了解壽險(xiǎn)企業(yè)家的戰(zhàn)略布局（玩轉(zhuǎn)架構(gòu)）

一、為自己建立壽險(xiǎn)企業(yè)家的職業(yè)夢(mèng)想

1. 壽險(xiǎn)企業(yè)家的定位

2. 了解壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的差異

3. 壽險(xiǎn)企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)模式

1）打造核心團(tuán)隊(duì)

2）專業(yè)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

3）連鎖企業(yè)打造

4. 壽險(xiǎn)企業(yè)家的價(jià)值與收獲

5. 成為壽險(xiǎn)企業(yè)家的標(biāo)準(zhǔn)

二、《基本法》解讀

1. 《基本法》與方案的關(guān)系

1）基本法是跑道

2）方案是補(bǔ)給

3）目標(biāo)是跑道的終點(diǎn)

4）從業(yè)者是運(yùn)動(dòng)員

5）樹立依法不依人的從業(yè)價(jià)值觀

2. 《基本法》的核心

1）利益與考核的因果關(guān)系

2）聚焦晉升，兼顧維持與育成的思考邏輯

3）晉升、維持、育成的有效整合

4）建立組織架構(gòu)圖發(fā)展的最優(yōu)模型

三、壽險(xiǎn)企業(yè)家的戰(zhàn)略布局

1. 超優(yōu)才、優(yōu)才及普才在架構(gòu)中的布局

2. 玩轉(zhuǎn)架構(gòu)填空游戲的方法與技巧

3. 做有格局的壽險(xiǎn)企業(yè)家

工具：壽險(xiǎn)企業(yè)家的組織架構(gòu)全貌圖

實(shí)操訓(xùn)練：自我盤點(diǎn)組織架構(gòu)尋找切入點(diǎn)

版塊授課目的說(shuō)明：按照《基本法》晉升主線，自上而下規(guī)劃，打通晉升通道，把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，讓學(xué)員清晰的看到終點(diǎn)，從而才能更好的規(guī)劃資源，信心滿滿的跑到終點(diǎn)，不迷失，不偏離。

第三講：壽險(xiǎn)企業(yè)家的增員規(guī)劃實(shí)操

一、雙盤資源建立人脈資源庫(kù)

1. 正確認(rèn)知我們要的資源

1）客戶資源的數(shù)量服務(wù)FYC

2）核心人才的數(shù)量服務(wù)架構(gòu)

3）以終為始思考晉升需求

4）落地客戶三問(wèn)與增員三問(wèn)

2. 緣故與陌生市場(chǎng)開(kāi)拓思路

1）緣故開(kāi)拓的思考邏輯

2）陌生開(kāi)拓的思考邏輯

3）緣故走量，陌生求質(zhì)

3. 增績(jī)雙驅(qū)動(dòng)之雙盤分析法

1）資源建庫(kù)的思路

2）雙盤資源的要點(diǎn)

3）雙盤資源的案例示范

4）實(shí)操落地

工具：雙盤資源表

二、優(yōu)質(zhì)增募渠道之痛點(diǎn)分析訓(xùn)練

1. 引發(fā)痛點(diǎn)的有效發(fā)問(wèn)

1）問(wèn)比說(shuō)更高效的思考

2）有效發(fā)問(wèn)的五個(gè)方向

3）痛則思變的增員面談

2. 痛點(diǎn)與增員點(diǎn)的面談話術(shù)邏輯

1）引發(fā)痛點(diǎn)

2）放大痛點(diǎn)

3）合理建議

3. 優(yōu)質(zhì)渠道的增員面談?dòng)?xùn)練

1）小企業(yè)主

2）高管

3）白領(lǐng)

4）事業(yè)單位

5）銷售（房產(chǎn). 會(huì)籍顧問(wèn). 4S店等）

6）超市/售貨員

7）優(yōu)質(zhì)家庭主婦

注：每次課選擇三個(gè)案例進(jìn)行訓(xùn)練，定課之前會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境與隊(duì)伍接受能力做評(píng)估。

三、創(chuàng)新增員的渠道探索

1. 互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)釣魚技術(shù)

1）社區(qū)釣魚的六個(gè)思考步驟

2）社區(qū)釣魚的注意事項(xiàng)和操作原則

3）社群釣魚的案例分享與展示

2. 線下趣味游戲帶來(lái)新的可能

1）各年齡群認(rèn)識(shí)新朋友的偏好

2）線下俱樂(lè)部與桌游

案例：劇本殺/狼人殺

版塊授課目的說(shuō)明：架構(gòu)圖明確了晉升缺口，雙盤資源引導(dǎo)學(xué)員梳理個(gè)人資源，按照晉升FYC 與人力要求增績(jī)雙驅(qū)動(dòng)，找到合適的人填寫到架構(gòu)圖里，按照不同位置的人員要求，分析痛點(diǎn)與增員點(diǎn)實(shí)施增員動(dòng)作策劃，精準(zhǔn)增員。同時(shí)，給出特定人群增募渠道，配套增募話術(shù)。

第四講：建立訪量追蹤與養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)

一、建立資源管理系統(tǒng)

1. 持續(xù)自我訪量管理的必要

2. 質(zhì)量＞數(shù)量

3. 深耕＞開(kāi)采

4. 90%成交合作的方法

5. 為自己的成長(zhǎng)建立CRM

二、為自己的資源建檔

1. 增員的核心是增資源

2. 建立長(zhǎng)期、中期、短期資源庫(kù)

案例：養(yǎng)羊的哲學(xué)

3. 建檔操作拉動(dòng)持續(xù)訪量

工具：人脈卡

4. 成功案例分享

版塊授課目的說(shuō)明：訪量拉動(dòng)利用人脈卡建立資源養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)一日三訪，為育成留存打好基礎(chǔ)，做好工作模式與習(xí)慣的有效復(fù)制，代代相傳。

第五講：新人育成留存之《基本法》規(guī)劃面談七步法

一、組織發(fā)展的育人留存系統(tǒng)

1. 如何將人留下

1）賺錢

2）晉升

3）成長(zhǎng)

2. 搭建團(tuán)隊(duì)的育才系統(tǒng)

3. 做復(fù)制. 裂變. 傳承

二、《基本法》規(guī)劃面談七步法（訓(xùn)練）

1. 激發(fā)晉升意愿之面談啟動(dòng)

2. 講解組織架構(gòu)圖全貌圖

3. 引導(dǎo)雙盤

4. 協(xié)助匹配架構(gòu)圖

5. 精準(zhǔn)輔導(dǎo)找痛點(diǎn)

6. 實(shí)施訪量追蹤

7. 建檔

三、追過(guò)程就是追結(jié)果（訓(xùn)練）

1. 過(guò)程追蹤的重點(diǎn)

2. 訪量追蹤的方法

3. 高效的輔導(dǎo)勝過(guò)陪訪

4. 增績(jī)雙驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)大發(fā)展

版塊授課目的說(shuō)明：為團(tuán)隊(duì)安裝帶兵養(yǎng)兵思路，將前四講的方法復(fù)制給新人，樹立正確的從業(yè)價(jià)值觀，讓新人進(jìn)入團(tuán)隊(duì)就能明確發(fā)展路徑，學(xué)習(xí)資源管理的工具（架構(gòu)、雙盤資源、人脈卡），進(jìn)入良性發(fā)展的軌道，減少脫落，最終達(dá)成做大做強(qiáng)組織的目的。

鄒老師

鄒延渤老師 保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練專家

10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)

10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)

10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)工商聯(lián)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)

鄒延渤老師從事保險(xiǎn)外勤銷售與管理、保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；在任期間通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)作與培訓(xùn)成功達(dá)成全國(guó)業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費(fèi)1億元的佳績(jī)。曾服務(wù)過(guò)中國(guó)人壽、太平洋人壽、中國(guó)平安、太平人壽、中國(guó)人保、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)郵政等多家企業(yè)，累計(jì)授課600+場(chǎng)，返聘率90%以上。（保險(xiǎn)：年金險(xiǎn)培訓(xùn)139+場(chǎng)，健康險(xiǎn)培訓(xùn)52+場(chǎng)，基本法培訓(xùn)107+場(chǎng)，儲(chǔ)客213培訓(xùn)73+場(chǎng)，法商思維高客開(kāi)發(fā)培訓(xùn)27+場(chǎng)；開(kāi)門紅啟動(dòng)會(huì)、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說(shuō)會(huì)近100+場(chǎng)；銀行：銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場(chǎng)；產(chǎn)說(shuō)會(huì)：?jiǎn)螆?chǎng)簽單率高達(dá)50%以上，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)1580萬(wàn)元期繳年金險(xiǎn)產(chǎn)品。）

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 她曾是太平人壽集團(tuán)壽險(xiǎn)開(kāi)拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計(jì)積累開(kāi)拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬(wàn)，累計(jì)件數(shù)98件。

★ 她曾是集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊(duì)伍，建立了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。

★ 她曾是太平洋保險(xiǎn)高級(jí)培訓(xùn)師，2015年開(kāi)始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績(jī)的顧問(wèn)營(yíng)銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國(guó)第一的逆襲。三年448場(chǎng)培訓(xùn)，年平均150場(chǎng)，授課近10萬(wàn)人次

主講課程：

01保險(xiǎn)業(yè)：

《三步儲(chǔ)客213》

《年金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《以不變應(yīng)萬(wàn)變之終身壽險(xiǎn)的銷售機(jī)遇》

《國(guó)家產(chǎn)業(yè)升級(jí)迭代，壽險(xiǎn)迎來(lái)增優(yōu)良機(jī)》

《搶時(shí)機(jī)，賣重疾-重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《兩會(huì)巧運(yùn)作，贏戰(zhàn)開(kāi)門紅——2021年開(kāi)門紅策略性年金險(xiǎn)銷售推動(dòng)》

02銀行業(yè)：

《銀保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》

授課風(fēng)格：

鄒延渤老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng)，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮，結(jié)合最佳理財(cái)工具和實(shí)踐案例做現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運(yùn)用。

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

通過(guò)鄒老師的課程細(xì)心教導(dǎo)下，讓我對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí)，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認(rèn)為。明白了保險(xiǎn)的意義所在。明白如何在面對(duì)客戶時(shí)通過(guò)一定的話術(shù)和技巧來(lái)銷售保險(xiǎn)。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識(shí)轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省渭南分行理財(cái)經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財(cái)經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場(chǎng)景進(jìn)行行為體驗(yàn)。從老師的方法中，真正的理財(cái)經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省漢中分行理財(cái)經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫(kù)，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國(guó)華夏保險(xiǎn)唐山中支 牛女士

通過(guò)鄒老師的授課，又一次給心靈一個(gè)洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動(dòng)到內(nèi)心底線。達(dá)到情感上的升華。標(biāo)普的四個(gè)賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡(jiǎn)意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國(guó)家趨勢(shì)讓我深刻了解到未來(lái)的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗(yàn)分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險(xiǎn)的需求點(diǎn)。

——中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 梅經(jīng)理

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