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課程背景：

年金險是每年開門紅的重點，業務員習慣借助產說會銷售年金保險。由于年金保險涉及財富規劃多個角度，業務員對年金險理解不足，平時主動銷售年金險比較少。隨著中國老齡化程度越來越嚴重，房產投資門檻越來越高，金融市場詭譎多變，以及支付科技的發展，讓傳統的財富管理工具越來越難以掌控。國家層大力推動第三養老支柱的建立，也要求壽險業務員從保障性產品向年金性產品轉型。

本課程結合金融政策變化，深度挖掘年金險功能，提供常態化客戶銷售場景，基于客戶需求出發，引導業務隊伍常規化銷售年金保險，全面提升業務員件均保費和年金保險月均活動率。

課程收益：

● 通過對當前經濟形勢的分析，引導銷售員關注當前形勢，理解客戶面臨的理財問題；

● 從客戶金融行為角度，強調保險儲蓄，專款專用功能，引導客戶增加年金保險配置

● 通過對教育金功能分析和附加賬戶的少兒理財用能分析，引導開設教育年金賬戶

● 對養老需求和對儲蓄養老產品和年金養老產品不同功能做出識別，理解不同年金保險功能；

● 對民法典相關法條分析，理解保單構架設計，理解投保人，被保人，受益人不同法律意義；

● 對稅法改革進度分析，理解稅務風險，為客戶配置應急保單和隔離保單提供依據；

● 從資產配置角度理解保單資產特性，處理簽單的異議，理解傳承，保險金信托保單設計；

● 理解常見年金處理異議和銷售邏輯；

● 理解產說會，配合產說會各個環節，做小場年金產說會。

課程對象：

績優高手，主管，經理，開門紅核心業務人員

課程方式：講授+案例+學員分享

課程工具（建議）：

1. 全民法典一本

課程大綱

第一講：被誤解的年金險

一、“保險姓保”沒有賠付的保險就不是保險？

1. 保險姓保——只賣保障？

2. 年金保險投資回報率太低——IRR高一些就可以了嗎？

3. 年金保險投資周期太長——站得才能望遠，百歲人生是真的嗎？

4. 先買保障后買儲蓄——客戶真的那么容易說服嗎?

5. 年金保險不是普通人購買的——只有法商的思路可以賣年金嗎？

二、保險--財富管理的更高級形態

1. 保險的“雙向思維”

2. 保險的“長期思維”

3. 保險的“傳承思維”

三、“養老金融”迎來新機遇

1. 從最新人口普查看國家“養老危機”

2. 從中央工作會議“十四五”看--規范發展第三支柱養老保險

3. 從國家需要看“保險行業形象差”問題

四、民法典下的年金保險

1. 依法治國的基石之作

2. 私人財富的保護詞典

3. 社會生活的百科全書

4. 民法典讓中國人回“家”

第二講：新環境下的家庭資產配置啟示

一、存錢是個好習慣

1. 融資消費，很危險

2. 日光的日子很難過

3. 報復性存錢的動力

4. 依賴“工具”的存錢時代

二、“金融房產”時代

1. 房子不是想買就能買

2. 房子的流動性障礙

3. 買房子之前先要個儲蓄的池子

三、百歲人生不科幻

1. 百歲人生的挑戰

2. 人生百年10年很短

3. 老齡化社會沒有高利率

4. 基于生命周期的理財方法

四、利率向下，產業興國

1. 金融業讓利，配合內循環

2. 房地產金融受限時代

3.“高利貸”退場

4. 利率向下，產業興國

五、大國崛起，金融向外

1. 疫情下的美元貶值之路

2. 人民幣電子化，挑戰美元霸權

3. 大國崛起，海外資本時代

4. 個人退場，機構爭霸

5. 養老資本崛起，保險理財時代到來

第三講：年金保險的六大知識框架和客戶群

一、年金保險的知識框架

1. 金融行為角度

2. 教育金角度

3. 養老金角度

4. 民法典角度

5. 稅法角度

6. 資產配置角度

二、不同知識框架下的客群分析

1. 普通儲蓄客戶

2. 子女教育和少兒財商客群

3. 養老客群

4. 復雜家庭關系客群

5. 企業主和涉外群體客群

6. 資產配置與保險金信托客群

第四講：年金保單常規客群保單賣點分析與保險設計

一、儲蓄類客戶-從金融行為分析保單儲蓄的優勢

1. 有儀式感的儲蓄

2. 有約束的儲蓄

3. 能防止錯誤投資的儲蓄

4. 管理財富中常見的問題

5. 儲蓄財產分配中的常見問題和應對

6. 保險儲蓄工具的特殊優勢

二、教育金客戶-從教育金本身和從少兒財商教育角度談年金

1. 從父母儲備教育金角度談年金

2. 從少兒財商教育角度談附加賬戶和追加功能

3. 從教育金賬戶獨立性角度談年金賬戶

三、養老金客戶-從養老角度談年金

1. 儲蓄年金保險（金瑞人生）和養老年金保險的區別（頤享年年）

2. 養老的核心需求分析

3. 儲蓄年金產品的功能特點和優勢

4. 養老年金產品的功能特點和優勢

5. 通過儲蓄年金和養老年金組合銷售思路賣年金

四、復雜家庭關系客戶

1. 復雜家庭結構投保動機分析

2. 認識民法典

3. 活用民法典，助力簽保單

1）結婚問題

2）給老公投保的理由

3）老公不同意買

4）孩子教育金

5）保險理賠款

6）婚前保單

7）夫妻共同債務

8）離婚冷靜期

9）女性投保人選擇

10）離婚財產分割

第五講：大額年金保單銷售設計

一、從稅法和行政法談涉稅企業主客戶

1. 中國稅法改革的進度

案例分析：范冰冰涉稅案

2. 首犯不刑的要求

3. 企業主稅務風險暴露風險

4. 涉稅保單的設計

5. 個稅匯算改革和個稅匯算

6. 個稅匯算導致的企業稅務風險

7. 復雜收入群體稅務風險和保單設計

二、從稅法國際形勢談-向海外資產轉移客戶

1. 疫情中客戶對海外國家態度變化

2. 疫情隔離導致人員資產流動問題

3. 中美對抗中的資產安全性問題

4. 人民幣匯率趨勢和分析

5. 加大國內保單配置，鎖定人民幣資產

三、從保險金信托，家族信托談財產傳承客戶

1. 民法典繼承編和保險相關問題

2. 大保單中遺囑和公證機構角色處理

3. 遺囑管理人角色和傳承保單設計

4. 保險金信托的功能

5. 家族信托功能

第六講：高端客戶開發技能和名單準備

一、大保單的心態建設

1. 膽大

2. 心大

3. 口大

二、大保單的技能建設

1. 保單檢視與專業設計

2. 專業核保追蹤與注意要點

三、大保單目標與行動

1. 開門紅名單整理與目標規劃

2. 開門紅拜訪計劃

第七講：客戶產說會行銷的操作和注意事項

一、銀行產說會銷售的優勢

1. 名單

2. 場地

3. 信任度

4. 銀行合作優勢

二、產說會的準備

1. 主題設計

2. 名單準備

3. 話術和邀約

4. 禮品和會議準備

5. 主講設計

三、產說會現場控制和收單

1. 人力配置

2. 流程設計

3. 主講

4. 后期跟進和保單回收

四：一場年金產說會課程試聽和分析

1. 開場導入

2. 核心觀念

3. 產品導入

4. 保單促成與收單

課程結束

王老師

王青老師 實戰財富管理專家

13年壽險營銷管理經驗

8年大型產說會主講經驗

平安人壽三星導師

廣州圖書館特聘理財講師

理財規劃師/證券分析師/稅務師

注冊理財規劃師協會職業技能鑒定考評員

曾任：平安綜合金融|高級客戶經理

曾任：中國平安人壽(廣州分公司) | 創展營業區樂成部/部門經理

曾任：中國平安人壽(廣州分公司) | 創展營業區澤豐部主管/高級主管/資深主管

累計授課2000+場次，其中產說會300+場，年金險課程500+場，理財類課程1000+場……

擅長領域：產說會、年金險、增額終身壽險、銀行保險、個稅籌劃、大額保單、私享會......

■開門紅啟動核心講師——擁有8年開門紅啟動主訓講師經驗和豐富產說會主講經驗，任職期間曾經多次為平安廣分二區開門紅啟動年金講師。2017、2018年開門紅期間曾經被平安超過15個營業區邀約為啟動主講講師。老師善于結合金融行為和金融熱點事件，多角度挖掘開門紅年金、終身壽險產品核心賣點，多角度分析保險市場，增強隊伍銷售信心，助力開門紅啟動。2020年9-12月開門紅期間主講國壽，平安，陽光，太平，人保壽險等開門紅啟動會議，獲得客戶多次推薦，以致檔期難求。

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■產說會輸出強者——擁有20年證券市場投資經驗，善于結合金融熱門話題設計年金險、產說會等課程。8年來年金險累計授課超500+場次，產說會累計超300+場次，是中國平安人壽(廣州分公司二區)產說會主講核心講師，并曾獲公司內部“孺子牛”獎。2020年開門紅期間主講平安，國壽，陽光，太平，太保等公司產說會合計20多場，獲得客戶一致好評，單場最高簽單5000多萬，最高件數182件。

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■稅法精英人才——對稅法研究具有一定的前瞻性，精通各類企業主涉稅的痛點，在新個稅法頒布前，提出新稅法將從政策上改變家庭財務規劃結構，把稅法和簽單實戰融為一體，為保險行業帶來新思路，新方案。曾在3個月內為500多位客戶辦理個稅匯算，累計合法退稅近200萬元。

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■理財規劃高手——作為金融一線的銷售者/金融投資者，擁有豐富的金融知識和實戰銷售經驗，個人推薦客戶銀行存量資產超過3億，單筆年金保險銷售年交最高金額500萬，曾連續5年入圍平安南區綜拓峰會，榮獲平安銀行私人銀行特聘理財顧問。

部分授課案例：

→2020年末，《新經濟時代的中國家庭財富管理策略》(產說會)超20+場，場均1000萬保費，場均50件。單場財富類產品產說會最高簽單銷售182件，創總保費5000多萬的記錄。主講產說會機構包括中國人壽，平安保險，太平人壽，陽光人壽，太平洋人壽等公司。

→2020年開門紅期間講授《增額終身壽險行銷策略》課程，獲得陽光人壽，富德生命人壽，復星保德信人壽，多地分公司邀約，訓練后業務員評價“王老師課程非常接地氣，確實解決展業難題”，主辦方反饋，王老師大力推動了開門紅產品銷售，陽光人壽隨后邀約王老師主講多場增額終身壽險產說會。

→2020年開門紅期間講授《六大視角銷年金 深度利用產說會》課程，獲得平安人壽，中國人壽，新華人壽，太平人壽，人保壽險等多地分公司邀約，業務員訓后反饋良好，隨后平安人壽，中國人壽，太平人壽先后多次邀約王老師為年金產說會主講老師。其中平安人壽創下單場最高簽單總保費5000多萬，現場簽單182件的產說會銷售記錄。

→2020年王老師多次為銀保講授《法商思維在銀保銷售中的運用》課程，獲得富德生命人壽，復星保德信人壽等公司銀保部門邀約，王老師具備豐富的投資和銀行理財經理經驗，課程深受銀保業務員好評。

→連續3年講授《家庭資產配置方法與策略》《專業化綜合金融面談》等課程，助力培養中國平安綜合金融理財經理數萬人，推動綜合金融業務快速發展。

→連續4年主導客戶理財沙龍會活動，研發/講授《理財管家-家庭理財必修課》《標準普爾教你做好個人理財》等課程，培養出4名MDRT銷售精英人才。

→曾為廣州珠江新城圖書館進行《理財師開啟您的財富智慧》系列理財講座，培養上千名理財愛好者，并被聘為理財公益講師。

→曾為招商地產/龍湖地產講授《地產時代的資產配置策略》《新稅法下的稅務風險》等課程，助力地產公司多個新樓盤熱銷，后返聘10余場系列課程。

→曾為某企業主解決涉稅擔憂，利用稅法結合保單結構設計，用保單實現客戶資金保全需求,承保年交500萬年金保險大單。

主講課程：

《增額終身壽險行銷策略》（增額終身壽險銷售）

《年金實戰訓練營》（年金保險銷售）

《新經濟時代的中國家庭財富管理策略》（產說會版）

《法商思維在銀保銷售中的運用》（銀保銷售）

《自由自律，圓夢壽險》（創說會版）

《懂稅法，簽單更簡單—代理人個稅匯算與保險市場開拓》（保險銷售）

《懂稅法，簽單更簡單—新稅法下的家庭財富風險與管理策略》（理財經理）

授課風格：

王老師是一位懂稅法通金融的產說會精英人才，授課幽默輕松，講述深入淺出，金融功底深厚。對理財經理管理經驗豐富，面對學員金融問題能夠輕松給出專業意見，和學員互動參與強。授課有理有據，學員很多疑惑都可以用金融的知識輕松化解，實現臺上臺下多方互動，大量真實案例貼近金融市場實際情況，獨具一格的解析，讓受眾一目了然。

部分服務客戶：

平安人壽廣州分公司（創展營業區，天倫營業區，天河營業區，東圃營業區，財富營業區，白云營業區，花都營業區，增城營業區，海珠營業區，越秀營業區）、華泰證券體育東營業部、廣州圖書館、招商地產、龍湖地產、平安人壽海南分公司、平安人壽揭陽分公司、平安人壽韶關分公司、平安人壽郴州分公司、平安銀行私人銀行、平安銀行廣州分行、平安證券體育東營業部、中國人壽黃石支公司、中國人壽白銀支公司、平安人壽黃石分公司、陽光人壽內蒙古支公司、新華人壽青島分公司、中國人民保險洛陽支公司、黑龍江七臺河太平分公司、太平洋保險貴州興義支公司......

部分客戶評價：

王青老師金融功底深厚，金融知識全面，對產品理解獨到，我們的業務隊伍需要這樣的老師授課，王經理的《金瑞年金產品培訓》課打通了業務員對產品的觀念，增強銷售信心，配套的產說會銷售效果非常好，感謝廣州分公司推薦來優秀講師！

——中國平安海南分公司 王區長

王青老師的《新個稅法下的稅務風險》非常好，有非常豐富的實戰案例，通過對新稅法改革的相關政策梳理講解，讓學員能夠了解到家庭資產風險，做好風險規劃，下次有機會一定請老師過來授課。

——招商地產 王經理

王老師有近20年的金融投資經驗，個人在綜合金融業務上也做的很好，對保險產品理解到位，《后地產時代的資產配置策略》產說會效果好，對我們存款業務和銀保渠道銷售幫助巨大。

——平安銀行國防大廈支行 蔡行長

王青老師授課通俗易懂，互動性也很強，學員都很積極主動，課程內容能夠針對學員的能力去設計符合的內容，年金產品銷售課程接地氣，都很貼合金融市場。

——中國平安廣州分公司天倫營業區 朱總監

王青老師的《理財師開啟您的財富智慧》系列理財講座講的非常好，內容實用，貼近市場，講授幽默風趣，圖書館理財愛好者預約率很高，課程反饋很好，感謝老師的付出。

——廣州圖書館 黃館長

王青老師給我們培訓的年金保險《業務主管年金保險培訓》課程，各層級業務員反饋效果很好，培訓的經典語語句一定要整理出來給到業務員人手一份，尤其是他主講的產說會質量高，銷售效果很好，非常不錯，感謝感謝。

——中國平安原揭陽區 丁總

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