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課程背景：

煙草行業(yè)隨著2015年5月提稅順價政策出臺，卷煙一夜之間的利潤睜眼就沒了。許多的老經(jīng)典規(guī)格在受提稅順價的影響后客戶在無利潤狀態(tài)下不愿再訂貨。各大中煙緊鑼密鼓開發(fā)新品，面對琳瑯滿目的新品客戶眼花繚亂，客戶經(jīng)理疲于上柜。

目前新品上市較多，上柜的任務重、壓力大，所以為了較快的做好上柜工作，有些未與客戶溝通好，就敦促把卷煙上柜，這樣做雖然一時上柜成功了，沒有考慮到客戶對新品的營銷能力，導致沒有動銷一些新品一上市就賣成下市，曇花一現(xiàn)，見光死，更影響了對以后新品牌的上柜，直接導致零售戶對公司的不信任，對今后的品牌培育設(shè)置了一定的障礙，所以上柜工作不能如愿。甚至有的沒能力賣新品的客戶談新色變。那么如何做好新品上柜成了當前煙草行業(yè)迫切需要解決的一項工作。

課程收益:

● 讓客戶經(jīng)理掌握新品上柜的方法；

● 幫助客戶經(jīng)理提升新品管理能力；

● 提升客戶經(jīng)理指導客戶賣好新品的營銷能力。

課程對象：

客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任

課程方式：講師講授+案例分析+分組討論

課程大綱

第一講：卷煙新品的開發(fā)形勢與分類

一、卷煙新品的開發(fā)形勢

新品開發(fā)形勢與情況分析

1. 數(shù)量

2. 銷量

3. 類別

4. 占比

二、卷煙新品種類

1. 各大中煙新品規(guī)格

1）新品定位

2）市場定位

3）營銷定位

2. 新品的類別分析

1）品牌理念

2）產(chǎn)品的包裝

3）產(chǎn)品特性

4）推薦特點

5）口味、香型

三、卷煙新品開發(fā)后的狀態(tài)

1. 新品責任

1）工業(yè)

2）商業(yè)

2. 新品的目標

3. 新品承擔的任務

4. 新品實施措施

5. 新品上市規(guī)劃

新品案例：“延安”品牌

第二講：新品上柜的客戶分類、市場分類、品牌分類

一、客戶分類

1. 銷售能力較強的零售戶

2. 銷售能力一般的零售戶

3. 銷售能力較差的零售戶

4. 打死都不愿上柜的客戶

二、市場分類

1. 城市

1）高端

2）超市

3）小區(qū)

4）街道

5）特殊業(yè)態(tài)

2. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)

1）中端批發(fā)類

2）城鄉(xiāng)交界零售類

3. 農(nóng)村

1）村級偏僻類

2）戶籍型

三、品牌分類

1. 高端類

2. 中端類

3. 低端類

4. 異形類

分組畫圖：了解團隊對客戶和市場及品牌規(guī)劃能力

第三講：客戶經(jīng)理新品上柜及客戶拜訪與技巧

一、拜訪技巧

1. 客戶關(guān)系的建立

2. 客戶需求評估

3. 產(chǎn)品介紹

4. 促進成交

5. 產(chǎn)品陳列

二、上柜營銷的步驟與技巧

1. 精明型

2. 時尚型

3. 猶豫型

4. 抗拒型

三、新品上柜大致存在三個方面的誤區(qū)

1. 投放面上一味追求全面開花。

2. 投放量上嫌少不怕多

3. 嚴控競品以促新品。

現(xiàn)場模擬實施拜訪游戲：客戶經(jīng)理VS客戶

第四講：新品后續(xù)需求、宣傳、服務“技巧”

一、上柜后動銷需求

1. 了解上柜后客戶對新品的動銷情況及需求

1）了解品牌動銷時間周期

2）了解品牌是否對路(客戶群體）

3）了解品牌盈利狀態(tài)

4）了解客戶在銷售過程中對品牌的滿意度

2. 有針對性的推薦后續(xù)產(chǎn)品訂單

1）根據(jù)品牌動銷時間制定后續(xù)訂購品牌

2）根據(jù)品牌動銷狀態(tài)推薦后續(xù)訂購量

3）根據(jù)消費客戶群體推薦后續(xù)適銷價位品牌

二、宣傳與服務

1. 做好產(chǎn)品宣傳與服務的跟進

1）口碑宣傳

2）集市宣傳

3）布點宣傳（服務類）

4）吸睛法宣傳（陳列跟進）

模擬演練：現(xiàn)場陳列示范

2. 制造熱銷的氛圍（視覺沖擊）

1）婚慶現(xiàn)場

2）旅游景點

3）大型招商會現(xiàn)場

3. 禮品、物料的運用

1）禮品盒巧運用

2）適合的物料刺激

3）抽獎

4）微信掃一掃

探討：產(chǎn)品搞促銷還是不搞促銷更好？正方-反方

第五講：當好顧問——成為合作伙伴

一、當好客戶對新品訂購的顧問

1. 應對的策略

1）無動銷狀態(tài)

2）無利潤狀態(tài)

3）無后續(xù)訂單狀態(tài)

4）無庫存狀態(tài)

2. 總結(jié)產(chǎn)品賣點

1）避免產(chǎn)品和市場消費不匹配

2）避免不會介紹產(chǎn)品

3）避免夏天賣貂皮之象

二、與客戶成為合作銷售伙伴

1. 總結(jié)銷售經(jīng)驗

1）分析銷售的狀態(tài)

2）解決出現(xiàn)的問題

2. 核算銷售利益，算好客戶盈利

1）以服務贏得客戶心

2）以質(zhì)量獲得客戶心

3）以盈利抓住客戶心

分享：產(chǎn)品無動銷原因分析，解決產(chǎn)品動不起來的現(xiàn)狀

楊老師

楊紅老師 煙草運營管理專家

注冊國際高級培訓師

注冊國際高級課程設(shè)計師

35年煙草從業(yè)、銷售、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

其中：20年煙草各崗位鍛煉經(jīng)歷、15年煙草在職管理

先后從事客戶經(jīng)理、稽查員、出納、財務主辦、網(wǎng)點主任、煙葉站長、營銷主任、專賣辦主任、辦公室主任、人力資源管理等崗位工作，擔任過縣（區(qū)）級局副科級紀檢員、副局長、副經(jīng)理、局長（經(jīng)理）職務、江西省煙草培訓中心協(xié)助分管教育培訓工作。并擔任深圳、杭州、江西三家企業(yè)團隊管理、銷售顧問。

主要從事煙草團隊管理、卷煙銷售及品牌培育、策劃、打私打假大、要案指揮、協(xié)調(diào)、查處等工作。將自己所到崗位的親身經(jīng)歷及對煙草服務營銷的深刻理解，理論聯(lián)系實際，開發(fā)出一系列課程，展開指導、內(nèi)訓師培訓工作。使所帶團隊在規(guī)范經(jīng)營、品牌營銷、新品培育、服務與營銷技巧上有獨到的辦法取得優(yōu)秀的成績，團隊業(yè)績得到突破性提升。在查破大、要案等多方面有獨到的辦案經(jīng)驗，曾榮獲江西省煙草、江西省公安廳打假先進個人稱號。所帶團隊連續(xù)六年榮獲打假先進集體。先后參加全省大、要案查處，基層客戶經(jīng)理和稽查員管理、客戶服務、人力資源等課題調(diào)研。

主要成果：

1. 由于業(yè)績突出，曾先后任職于煙草行業(yè)三個區(qū)、縣局長（經(jīng)理）。

2. 卷煙品牌培育創(chuàng)全省100個區(qū)縣單品第一的銷量業(yè)績。

3. 卷煙新品培育、新品銷量開發(fā)等所帶團隊業(yè)績占全市11個分公司的35%-50%份額。

4. 江西省行業(yè)打假先進個人，所帶團隊連續(xù)六年榮獲全省先進集體。

5. 煙草市場化取向改革的示范點。

6. 煙草行業(yè)績效考核先行者，卷煙自律小組工作開展示范點。

7. 煙草行業(yè)減員增效的示范先行者，績效考核方案的制定參與者。

主講課程：

營銷服務/品牌規(guī)劃

《煙草終端建設(shè)——客戶經(jīng)理能力提升》

《巧用”七精”營銷法提升品牌培育效率》

《金牌客戶經(jīng)理綜合技能提升》

《卷煙新品上柜動銷速效法》

企業(yè)管理

《煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展》

《煙草市場化取向改革》

《煙草管理者執(zhí)行力修煉》

專賣稽查

《稽查員如何應對新形勢卷煙打假市場監(jiān)管》

課程特點：

35年的煙草從業(yè)經(jīng)歷和團隊管理經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)管理經(jīng)驗和實戰(zhàn)管理技能。對客戶挖掘、品牌銷售、團隊管理有獨到的技巧和管理辦法，對團隊難點痛點問題有獨到的解決技能。

1. 解決企業(yè)難點痛點問題

2. 對客戶管理、品牌管理、市場管理有獨到見解

3. 擅長解決團隊管理、執(zhí)行力、凝聚力、績效考核問題

4. 對新品培育，品牌營銷有豐富的實操技巧

5. 對市場監(jiān)管、大要案查處有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗

6. 煙草實操案例接地氣的課程呈現(xiàn)

授課風格：

有趣：堅持學海無涯“樂”作舟的教學理念，堅持風趣幽默深入淺出、旁征博引、寓教于樂；

有料：堅持以學員為中心，做有內(nèi)涵、有高度、有深度的授課內(nèi)容，保證授課層次清晰、條理性、互動性、邏輯性強。從分運用角色扮演，案例探討等教學方法讓學院在愉快的氛圍中學習到干貨；

有用：堅持別人都講的，我們不講。無法驗證的，我們不講，不能指導實踐的，我們不講。只講實實在在能給學員帶來利益和收獲的知識與技能；

有品：堅持做有品味、有品質(zhì)、有品格的培訓課程，堅持傳播正確的課程價值觀與積極向上的訓練理念；

有效：堅持有效訓練，助力企業(yè)發(fā)展，堅持以結(jié)果為導向，在培訓過程中充分調(diào)動學員的積極性、參與性、將理論與實際有效結(jié)合，讓學員收獲滿滿。

部分服務過的單位：

廣東省煙草、江門煙草、惠來煙草、普寧煙草、揭陽煙草、清遠煙草、麗水煙草、金華煙草、臺州煙草、義烏煙草、嘉興煙草、蕪湖煙草、安慶煙草、徐州煙草、鄧州煙草、平頂山煙草、濮陽煙草、南陽煙草、德州煙草、鄒平煙草、濱州煙草、臨沂煙草、惠民煙草、陽信煙草、無橚煙草、沾化煙草、臨沂煙草、青州煙校、河東區(qū)煙草、慶云煙草、益陽煙草、南縣煙草、沅江煙草、貴州煙草、望謨煙草、資陽煙草、北海煙草、欽州煙草、三明煙草、武漢煙草、鐘祥煙草、重慶煙草、荊州煙草、南縣煙草、巫山煙草、奉節(jié)煙草、云陽煙草、開州煙草、萬州煙草、黔江煙草、墊江煙草、九龍坡煙草、武隆煙草、石柱煙草、梁平煙草、萬盛煙草、沙龍壩煙草、璧山煙草、渝北煙草、九龍坡煙草、彭水煙草、南川煙草、江津煙草、大足煙草、涼山煙草、南寧煙草，江西省煙草全省宣貫、南昌煙草、贛州煙草、九江煙草、上饒煙草、宜春煙草、撫州煙草、吉安煙草、景德鎮(zhèn)煙草、萍鄉(xiāng)煙草、鷹潭煙草、新余煙草、南寧煙草、西昌煙草、蘭考煙草、杞縣煙草、祥符煙草、通許煙草、尉氏煙草、開封煙草、鄧州煙草、平頂山煙草、江西中煙、湖北中煙、湖南中煙、四川中煙、紅塔中煙，廣西中煙、山東中煙、西昌煙廠、常德煙廠、青州煙廠、營口煙廠、成都卷煙廠、常德煙廠、四川雪茄煙廠，昭通煙廠、什坊煙廠……

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