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【課程背景】

隨著市場分工日益明細，產品本身的差異性也逐步縮小。如此一來，建立競爭力的差異性便需要通過銷售方式，打造無可匹敵的專業銷售能力，是開拓市場的關鍵所在，以客戶為中心的顧問式銷售應運而生。顧問式銷售，整合知識、技巧，配合日常的管理手段在銷售過程的每一個環節進行管理，然而在實際銷售過程中總會遇到不少困難——

如何與買方的購買過程步調一致

如何有效鎖定銷售目標，并激發興趣

如何獲得更多與決策者接觸的機會

針對以上問題，該程幫助銷售人員在銷售機會來臨的時候，識別潛在客戶的業務挑戰，然后綜合運用對客戶的了解和對自身能力的了解，引導買家分析問題、得出結論，協助他們自己找到真正的解決方案。通過與客戶步調一致的過程和專業的知識、能力，在競爭中脫穎而出，并合理使用內部資源。

【課程收益】

1、展開咨詢型、分析型的對話

2、控制并縮短銷售周期

3、通過統一的銷售流程，保持公司內部協調一致，溝通順暢

【課程大綱】

一、介紹和關鍵概念

目標：

1、描述使用銷售流程的重要性

2、介紹銷售流程的關鍵要素

3、解釋情境流暢度的特點

4、定義大客戶銷售中的主要銷售技巧、術語和基本原則

5、描述購買的過程和行為表現

6、描述客戶四個層次的需求及對應的銷售行為

練習：討論銷售遇到的挑戰

二、拜訪前計劃和研究

目標：

1、掌握拜訪前計劃的最佳實踐

2、利用特定的資源對客戶進行研究

3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式

4、描述客戶中的關鍵人員在銷售機會中的角色和特點

5、使用下列銷售工具完成拜訪前計劃活動：

客戶概況 關鍵人物表

練習：

1、針對你的銷售機會進行練習，注重：

設計客戶概況 描述客戶組織機構的依賴性

三、激發興趣

目標：

1、描述有效進行業務拓展的關鍵點以及在尋找潛在客戶時應避免的行為

2、描述進行銷售驅動和市場驅動的業務拓展策略的最佳實踐

3、使用下列銷售工具激發潛在客戶的興趣：

業務拓展信件和提示卡 參考案例 價值主張

練習：

進行銷售機會練習，確定業務拓展策略并設計激發興趣銷售工具

四、定義“痛苦”或關鍵業務問題

1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定

2、掌握引導潛在客戶承認痛苦的方法

3、使用下列銷售工具指導與潛在客戶的首次接觸：

戰略關聯提示卡

五、模塊五：診斷及創建構想

目標：

1、描述在給出解決方案之前，診斷業務問題的重要性

2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成

3、解釋圍繞你的能力創建客戶購買構想的重要性

4、使用下列銷售工具，診斷客戶的業務問題，創建針對你的獨特能力的購買構想：

九格構想處理模型創建構想

痛苦表、情境流暢提示卡

5、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術

6、使用銷售工具，診斷客戶的業務問題，創建針對你的獨特能力的購買構想：

六、買方/流程驗證：“支持者”

目標：

1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術

2、清晰描述協商后續步驟及接觸客戶權力人士的技術

3、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度

4、使用下列銷售工具，對買方和流程進行驗證：

戰略關聯提示卡

支持者信件

七、買方/流程驗證：“權力支持者”

目標：

1、描述針對客戶高層進行診斷對話的特點

2、清晰描述用來確保客戶購買決策能力的技術

3、清晰描述發掘/定義客戶評估和購買決策標準

4、掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力

5、編制評估計劃，用來影響和引導買方的評估方式

6、描述評估計劃中應該包括的關鍵內容

7、使用下列銷售工具，對買方和流程進行驗證：

戰略關聯提示卡權力支持者信件評估計劃

八、評估計劃的要素

目標：

1、有效地管理買方的評估流程

2、向權力支持者報告評估計劃的執行進展

3、掌握價值分析和調整的方法

4、描述建立和衡量客戶成功標準的好處

5、使用下列銷售工具來構造和執行評估計劃的主要元素：是否繼續步驟完成信件價值分析/價值調整成功標準

練習：

設計評估計劃

九、活躍的銷售機會

目標：

1、對活躍的機會進行客觀評價，決定是否值得跟進

2、描述面對活躍銷售機會可以考慮的四種競爭策略

3、改變客戶已有的購買構想

4、使用下列銷售工具來處理活躍的銷售機會：

機會評估工作表競爭策略選擇器(情境流暢提示卡)

支持者信件（構想重塑）

練習：

1、進行角色演練，通過診斷性對話重塑客戶的購買構想

重塑構想

十、達成協議

目標：

1、描述談判階段買方的出發點和戰術

2、在進行談判之前進行有效的準備

3、使用下列銷售工具進行談判的準備，和買方達成協議：

談判工作表 得-讓清單

十一、開始

目標：

1、描述銷售人員和銷售經理應該采取的短期和長期行動計劃，推動大客戶銷售在公司的順利實施

2、課程結束

王老師

【個人簡介】

王明峰老師是互聯網時代背景下新商業的參與者、推動者和建設者。曾主導設計過不同類型企業的商業模式再造與升級。其顧問項目天貓品牌原創集合店“就試·試衣間（jooos）”成為阿里在服裝領域的新零售探索先鋒。

參與創辦的企業拇指衣櫥旗下的“白小T”借助互聯網優勢迅速崛起，單日銷量超1萬件，周銷量突破600萬，成為T恤品類代名詞。

輔導轉型升級項目超過 100 家。在 O2O、文創、新零售、共享經濟等多領域輔導項目獲得阿里巴巴、蠻子基金、奮毅資本、晨曜資本等機構投資。

王明峰老師總結了近二十年的商業實踐和寶貴的顧問經歷，對于民營企業商業模式的創新，可持續發展。總結出了一套系統化、能落地的經營管理方法論，提出了系列化的經典實戰模型商業洛書（又名商業脈絡圖），獲得眾多企業家高度認同并在實戰中取得良好的效果。

王明峰老師以把復雜的商業問題變簡單為使命，為幫助中國民營企業實現商業的結構化、持續化、健康化發展，倡導商業文明而奮斗！

【主講課程】

《商業模式脈絡圖－構建企業高速健康發展的3駕馬車》

《企業戰略規劃與執行地圖》

《牛刀會－企業經營再造與組織變革訓練營》

《企業經營脈絡圖－老板掌控全局和科學決策的9個模型》

【專家評價與學員反饋】

王老師的課程非常系統化和結構化，直指商業核心，觸及本質又能指導企業實踐，每個企業家都應該建立這樣的思考方式。 -—— 前阿里鐵軍校長 李立恒

在商業環境越來越復雜的今天，這套課程給企業的發展提供了科學的決策依據，讓企業少走彎路，發展更快速，更穩健。 —— 福布斯中國30歲以下30強 向冀

課程理論和實踐相結合，深入淺出。在商業的研究和應用方面都很有價值。

—— 《空間啟示錄》作者 龔海

王老師提出的“區域時差”和“跨境本地化運營”對泰格國際化戰略制定和模式設計都起到了至關重要的作用，意義深遠。 —— 珠海泰格董事長 黃桂鵬

經營投入100萬，陪跑1年，全國幾十個基地，延展了盈利產品階梯，利潤提高30%，客戶增長14000人，獲得投資，估值過億。感謝王老師的輔導。

—— 哇咔星球創始人 彭亮

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