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市場營銷

市場營銷的核心是要具有發(fā)展關(guān)系能力的能力，我們的飛行高度決定我們轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略與戰(zhàn)略客戶的營銷模式+產(chǎn)品組合新探索

區(qū)域市場營銷+開發(fā)分為兩種模式：一是戰(zhàn)略客戶“點(diǎn)對點(diǎn)”的系統(tǒng)營銷；二是中小客戶是“點(diǎn)對圈”的批量營銷

課程大綱

一.營銷4C+4P的“新特點(diǎn)+新趨勢”

營銷戰(zhàn)略+方法+流程=業(yè)績的有效+高效

總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行是演員

1、戰(zhàn)略決定想法

2、戰(zhàn)術(shù)決定方法，

3、流程決定做法，

4、過程決定效果

建立“三級聯(lián)動(dòng)”《總、分、支》的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營新機(jī)制

戰(zhàn)略客戶營銷是從客戶的4C看4P

戰(zhàn)略客戶營銷是點(diǎn)對點(diǎn)的系統(tǒng)新營銷探索

中小客戶營銷是“批量營銷”

從客戶的4P中看4C的5圈營銷新思路

從上往下的營銷，是“事半功倍”

從下往上的營銷，是“事倍功半”

客戶最在意的是什么？

能給他帶來多大的價(jià)值與收益

營銷客戶的4種資源價(jià)值，軟資源是核心，有底線，無上限。

營銷的六學(xué)：社會(huì)學(xué)+關(guān)系學(xué)；心理學(xué)+審美學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué)+機(jī)會(huì)學(xué)

把水到渠道，構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

營銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機(jī)會(huì)

戰(zhàn)略客戶的渠道開發(fā)與營銷

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險(xiǎn)為夷

戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：“投行+商行”業(yè)務(wù)模式

二、營銷布局下的“公司+零售”主線聯(lián)動(dòng)開發(fā)

從高層設(shè)計(jì)下的營銷開發(fā)3特點(diǎn)

1、事半功倍 高度

2、舉重若輕 借勢

3、上善若水 靜心如水

戰(zhàn)略客戶營銷的三句理念：

1、以客戶為尊

關(guān)心您的人，想念您的人，體貼您的人，

是我，是我，還是我。

二、為客戶籌謀

您是幸福的，我就是快樂的，

為您付出的再多，也是值得的。

三、助客戶發(fā)展

待到山花爛漫時(shí)，

它在叢中笑。

客戶是第一性，產(chǎn)品是第二性

客戶營銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

傳道 戰(zhàn)略

授業(yè) 戰(zhàn)術(shù)

解惑 解決方案

客戶營銷“5因素圖”

營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)造我們的未來

網(wǎng)點(diǎn)零售客戶營銷

團(tuán)隊(duì)“合力+合理+合機(jī)”營銷

案例分享

三、提升與打造“職業(yè)素養(yǎng)+職業(yè)形象”的團(tuán)隊(duì)品牌

授信產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)與前提

“營銷+銷售+運(yùn)營”的價(jià)值鏈

1、頭回客 營銷商

2、回頭客 銷售商

3、終身客戶 運(yùn)營商 永續(xù)經(jīng)營

職業(yè)形象

5個(gè)關(guān)鍵詞

氣質(zhì)

熱情

自然

可信

魅力

客戶營銷的“三大法寶”

客戶戰(zhàn)略的三個(gè)數(shù)學(xué)方程式：

1、營銷：99+1=100

2、服務(wù)：100-1=0

3、銷售：100+1=101

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之。

職業(yè)明星“五牌照”

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業(yè)是許可證 信任力

3、氣質(zhì)是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說是營業(yè)證 專業(yè)力

市場營銷+品質(zhì)服務(wù)的三個(gè)公式

案例分享

四、銀行授信風(fēng)險(xiǎn)“識別+預(yù)測”的控制能力

高端客戶的“產(chǎn)品創(chuàng)新+產(chǎn)品設(shè)計(jì)+風(fēng)險(xiǎn)控制”

企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)“計(jì)量+識別”

是風(fēng)險(xiǎn)“控制+駕馭的“先行指標(biāo)”

風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量是風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)

1、評價(jià)過去的經(jīng)營業(yè)績

2、衡量現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況

3、預(yù)測未來的發(fā)展趨勢

企業(yè)“今天+明天”變化的真實(shí)“畫像”你知道嗎？，認(rèn)識嗎？識別嗎？

企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)=形式風(fēng)險(xiǎn)+實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)最容易忽略的風(fēng)險(xiǎn)問題

堅(jiān)守：“三防一保”的經(jīng)營理念

防信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn)，確保利潤指標(biāo)

企業(yè)三張表就是“一張臉”

企業(yè)究竟有“幾張臉”

企業(yè)“三模式”

=經(jīng)營模式+盈利模式+財(cái)務(wù)模式

分析“這些數(shù)字“背后的真實(shí)案例

企業(yè)所有問題都反映在“財(cái)務(wù)成本“層面上

洞察企業(yè)“實(shí)質(zhì)控制人”：

人品=產(chǎn)品

產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)火索

包括5大類：

品牌、合格品、次品、廢品、毒品

銀行的投行業(yè)務(wù)

主承銷商：盡職調(diào)查

銀行間市場發(fā)展歷程：

2005年推出短期融資券

2007年推出中期票據(jù)

2009年推出集合票據(jù)

2011年推出超短期融資券+私募票據(jù)

短期融資券的期限1年

中期票據(jù)的期限為3年到30年

融資用途廣

募集資金可以用于補(bǔ)充流動(dòng)資金、償還銀行貸款、固定資產(chǎn)投資等

發(fā)債流程與案例分享

五、建立投行專業(yè)“營銷團(tuán)隊(duì)+技術(shù)支撐”團(tuán)隊(duì)

建立“商行+投行”的專業(yè)團(tuán)隊(duì)

營銷團(tuán)隊(duì)的績效考核與激勵(lì)機(jī)制

策劃層面

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)理

公司產(chǎn)品經(jīng)理+風(fēng)控設(shè)計(jì)經(jīng)理

2、方案設(shè)計(jì)經(jīng)理

操作層面

3、客戶經(jīng)理 第一責(zé)任人

4、支行長首席客戶經(jīng)理 最終負(fù)責(zé)人

對外是風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查+分析

對內(nèi)是風(fēng)險(xiǎn)識別+控制

授信風(fēng)險(xiǎn)：防范+控制+駕馭

案例分享

適合對象

客戶經(jīng)理+支行分管授信業(yè)務(wù)的行長+行長助理

支行行長+分行投行部門以上的高管層

王老師

研究員

★ 高級經(jīng)濟(jì)師

★ 銀行總行級培訓(xùn)師、特約研究員

★ 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師等

★ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

【個(gè)人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔(dān)任支行長12年，分行培訓(xùn)總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時(shí)間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達(dá)到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結(jié)與理論研究，兼職進(jìn)行培訓(xùn)工作30年多年，有上千場管理培訓(xùn)、銀行專業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)

公司客戶負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)

客戶關(guān)系拓展與維護(hù)（大客戶的開發(fā)與營銷）

客戶經(jīng)理18種技巧營銷技巧案例實(shí)戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場營銷布局與戰(zhàn)略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標(biāo)客戶營銷與開發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實(shí)戰(zhàn)

個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)防范與營銷新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范

如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)控制

信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)經(jīng)營

銀行柜面法律風(fēng)險(xiǎn)防控與突發(fā)應(yīng)急預(yù)案

支行行長引領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

中高層管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與內(nèi)控機(jī)制

【授課風(fēng)格】

銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、授課屬實(shí)用型講師，理論與實(shí)際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動(dòng)性較強(qiáng)。

【講師專著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論?？?011年

2、《電子票據(jù)是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論?？?011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論?？?011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論?？?012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務(wù)客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學(xué)、山東師范大學(xué)、濟(jì)南大學(xué)、山東交通學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院等等......

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