盤活與激活的藝術
【課程編號】：NX13915
盤活與激活的藝術
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【所屬類別】：客戶關系管理培訓
【培訓課時】：6小時
【課程關鍵字】：盤活與激活的藝術培訓
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【課程背景】
消費市場已經進入商品極大豐富的時代。在這樣的市場環境下，不論是品牌商，還是零售商僅靠商品影響顧客的營銷時期已經過去。企業需要面對當前的市場新環境，打造體系化的客戶關系影響力，由以往主要通過商品去影響顧客，構建商品之上的一套新的價值體系，去有效經營顧客價值。商業的本質是顧客創造價值，企業就必須盤活和激活客戶價值，構建創造價值的經營思維。
課程將從客戶關系管理入手、深度的分析客戶價值，用真實的案例，結合互聯網+時代的客戶管理方式，幫助學員分析“盤活”的方法---客戶基盤對于企業客戶關系管理的價值，進而，通過工作坊的教學讓學員掌握“激活”的步驟----客戶價值對于企業客戶關系管理的意義。徹底的解決企業“客戶流失”
【課程收益】
?了解客戶關系管理與企業發展關系
?理解客戶關系管理制定維度和關鍵內容
?掌握在盤活客戶價值的關鍵模型和指標
?掌握在激活客戶價值的核心內容和手段
【課程特色】
工作坊與案例結合，現場演練，替代理論模型，賦能于互聯網背景下的會員管理方法
【課程對象】
企業客戶經理、中高層銷售人員、總裁
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】種菜拔草，流量思維
啟示：客戶的價值，是交易的價值
二、客戶存量與價值關系（1h）
?我們眼中的客戶滿意與忠誠
?雙維客戶滿意（案例：豐田的高高興興上班來）
?滿意轉化是關鍵（案例：轉介紹的紅包）
三、多維度用戶價值設計（2h）
?消費激勵策略成長值配置
?等級成長值設置（案例：知音卡的前世今生）
?RMF模型成長值配置
?會員活躍策略成長值配置（工作坊：你的成長策略）
四、多場景會員標簽法則（1h）
?手動標簽
?自動標簽
五、會員價值激活，企業就能活（2h）
?大數據時代的會員制（工作坊：京東的把戲）
?會員邏輯與營銷打法
六、做好這三個管理，客戶就不會跑(1h)
?積分管理就是成本管理（工作坊：盒馬的積分管理）
?成長管理就是價值管理（案例：忠誠的符號）
?等級管理就是定量管理
七、多級多歸屬會員體系(1h)
?平臺會員體系導圖
?門店ID
?服務商ID
?平臺ID
八、課程回顧與問答
關老師
曾任米其林(世界500強)--- 渠道經理，銷售經理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷售經理
漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家
中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長
眼力健（杭州）制藥有限公司---區域銷售經理
北京工業大學 北京交通大學 特聘講師
【個人簡介】
家駒老師從世界500強企業銷售一線逐漸成長為大區經理，歷經2C，2B，2G的不同業務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現了銷售項目的“雙贏”。
?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經理。
?帶領東北區固特異銷售團隊，經過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。
?2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。
家駒老師在銷售的第一線持續深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養路徑。
家駒老師現在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。
【主講課程】
《POPSCOKS--新零售時代店鋪拜訪技巧》
《SPIN，從心開始》
《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》
《TTT》
《TTT—新晉講師的成長》
《建立信任》
《精準營銷》
《跨部門沖突與合作》
《盤活與激活的藝術--客戶價值管理》
《讓客戶離不開你的營銷技巧》
《市場經營與管理》
《談判四大技巧》
《銷售方案呈現與演示技巧》
《銷售鐵軍的打造》
《銷售團隊談判溝通術》
《銷售自畫像》
《壓力與情緒的轉化之道》
《演講呈現與演示技巧》
【服務客戶】
北京工業大學，北京交通大學，葛洲壩，作業幫、優配車聯、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國水電
【學員評價】
家駒老師用豐富的銷售實踐經驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數據CHO 武蓉
關老師的實戰經驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！
—— 優配車聯CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內容，很實用。 —— 作業幫 于敏
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