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【課程背景】

談判絕不應(yīng)該是一次簡單的博弈！討價還價、據(jù)理力爭是對人性弱點的無限放大，在談判活動中，真正的“智者”應(yīng)該是對方在談判過程中創(chuàng)造“贏”的感受，而非魚死網(wǎng)破，非黑即白！

課程將談判的全過程分解為WIN、開局、中場、終局四個模塊，用案例教學引導(dǎo)方法做為課程主線，把談判過程的動作進行分解，在目標、利益、人際活動三個主要的談判技術(shù)賦能中，讓學員能快速的掌握關(guān)鍵動作和應(yīng)用情境。

【課程收益】

?正確認知“獲得最大利益”是每個談判者的初衷；

?了解在談判的不同階段不同戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用規(guī)則；

?掌握談判中“贏”的準備方法；

?掌握談判不同階段的談判技術(shù)應(yīng)用

【課程特色】

真實案例、方法落地、可實操、快掌握

【課程對象】

管理者、職場精英、銷售經(jīng)理、銷售代表，網(wǎng)店小二

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入 認識談判

二、掌握準備贏取談判的—WIN

1、Want？

?目標的準備與四個目標關(guān)系

2、Information

?宏觀信息

?微觀信息

3、Need

?執(zhí)行者

?權(quán)力者

?說服者

?懷疑者

三、傳心法---幫助你構(gòu)建有態(tài)度的談判開局

1、大膽報價

2、絕不接受第一次報價

3、不情愿的買家和賣家

四、拆打法—讓你的談判中局有強度

1、尋求權(quán)威

2、絕不主動折中

3、讓步?jīng)Q勝

五、研手法—讓你的談判終場有溫度

1、鉗子策略

2、收回承諾

3、欣然接受

4、溫馨提示

六、課程總結(jié)與回顧

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學院院長

眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區(qū)域銷售經(jīng)理

北京工業(yè)大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

?在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務(wù)合作項目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長》

《建立信任》

《精準營銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術(shù)--客戶價值管理》

《讓客戶離不開你的營銷技巧》

《市場經(jīng)營與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團隊談判溝通術(shù)》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務(wù)客戶】

北京工業(yè)大學，北京交通大學，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國水電

【學員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團隊的輔導(dǎo)和評估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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