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［課程背景］：

1.為什么我們無法在談判初期佔(zhàn)得先機(jī)?

2.為什么我們無法在談判中期實(shí)現(xiàn)對場面的有效控制?

3.為什么我們無法做到讓談判按自己預(yù)定的計(jì)劃推進(jìn)?

4.為什么我們無法識破對方的底線,而自己的底線卻被別人看穿？

5.為什么我們無法通過談判實(shí)現(xiàn)自己利益最大化，而對手卻將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)…

［課程收益］：

1.厘清談判的基本策略和流程。

2.清晰自己的談判風(fēng)格及其優(yōu)缺點(diǎn)。

3.了解決定談判博弈期成功率的7大技能。

4.明確談判中必須要遵循的各項(xiàng)核心思想及邏輯。

5.熟悉最終決定談判成功的3步流程，9大手段。

［授課風(fēng)格］

1.本案將以點(diǎn)評，視頻，案例剖析方式來詮釋談判藝術(shù)；

課程大綱

時(shí)間課程安排

D1

上午9：00--10：30

一．前 言：課程梗概與進(jìn)度簡介：

二．自我診斷：目前，我們在談判中通常遇

到的問題跟困難都是什么？

三．小組討論：產(chǎn)生這種狀況的根本原因：

10：30--10：40 茶 歇

10：40－12：00

第一部分：定位篇：談判的定義與初衷

一．談判的定義：

1.視頻剖析：形成談判的3個(gè)必要元素。

2.什么是談判中的反銷售行為？

3.如何利用談判使自己成為工作和生活的最

大贏家——NV原則

二．談判的核心目標(biāo)是什么？

1. 如何利用談判實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)值最大化？

2. 案例剖析:簽了合同，就一定能實(shí)現(xiàn)雙贏嗎？

中午12：00－13：30 午 餐

下午

13：30－15：00

第二部分：謀略篇：談判前的準(zhǔn)備

一. 為什么高手在談判開始之前，其實(shí)已經(jīng)開始談判了？

二．談判前，一定要準(zhǔn)備好哪6個(gè)方面的工作，才不至于在談判中一敗涂地？

1.談判類型的確定：給談判定調(diào)：這樣做,才能確保談判不輸在起跑線上！

1)情景演練：4象限原則

2. 談判風(fēng)格的確定：找對手軟肋：風(fēng)格決定成敗,如何準(zhǔn)確測定自己及對手的談判風(fēng)格？

1)情景演練：自我談判風(fēng)格測試，這種風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)如何？

2)案例剖析：針對不同的談判類型，該如何調(diào)整自己的談判風(fēng)格，以適應(yīng)當(dāng)下的談判？

3 核心人物的確定：角色對號入座，如何識別

并鎖定對方主角，擒賊先擒王,實(shí)施精準(zhǔn)打

擊，這是談判人員必備之技！

1)情景演練：如何準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)對方核心人物

4 核心問題的確定：如何才能鎖緊目標(biāo)，不 掉進(jìn)對方挖的坑里,避免陰溝里翻船。

1)情景演練：如何巧妙利用“核心問題”這招，

防止對方對談判進(jìn)程的干擾？

5 臨界滿意度的確定：底線預(yù)判

6 后果承受度的確定：老司機(jī)獨(dú)家秘籍:一句

話教會(huì)你優(yōu)先控制談判節(jié)奏?

1)案例剖析：清政府并不缺能臣，但為何對

外談判都以失敗告終？

15：00－15：10茶 歇

15：10－16：30

第三部分：博弈篇：談判中的對弈：

——決定談判勝負(fù)的6脈神劍！

一.欲擒故縱：找老虎打盹時(shí)下手！

1.聆聽的技巧：如何在聆聽發(fā)掘?qū)Ψ狡凭`，并以此為突破口，力爭贏在開局！

2.如何給對手設(shè)套：巧妙發(fā)問，精準(zhǔn)聆聽，給對手找茬，并有效利用此“茬”開個(gè)好局，甚至一招制勝？

1)案例剖析：寶潔如何利用此招在10分鐘內(nèi)巧妙?yuàn)Z回30萬？

2)案例啟示：我們?nèi)绾卫么苏袑?shí)現(xiàn)我們在談判中的不戰(zhàn)而勝！

晚 餐

D2上午9：00--10：30前言：前一天課程回顧

二．單刀直入：觀點(diǎn)陳述技巧1

1.說話要懂得時(shí)機(jī),掌握這個(gè)技巧,讓你在談判場上精準(zhǔn)發(fā)問, 直擊對手痛處!

1)案例剖析2：他如何利用此招找回了自己被騙的銀行存款？

2)案例啟示：如何戰(zhàn)勝實(shí)力強(qiáng)大的對手？

3)小組探討：實(shí)施“單刀直入”技巧的8字適用條件。

10：30--10：40茶 歇

10：40－12：00三. 敲山震虎：觀點(diǎn)陳述技巧2：

1. 談判中樹立強(qiáng)勢氣場的 2 個(gè)技巧(L&A原則)

1)陳述觀點(diǎn)時(shí)如何做到以勢壓人，不嚴(yán)而威

2)如何講，才能讓客戶感覺我們“過分”的要求不“過分”！

3)如何利用這招將我們的談判引向勝利，以實(shí)現(xiàn)己方價(jià)值最大化？

?案例剖析：他是如何騙回被騙的貨款的？

?案例啟示：如何利用此招提升我們的博弈能力？

中午12：00－13：30午 餐

下午13：30－15：00

四. 巧取豪奪：討價(jià)還價(jià)技巧：

1. 如何以己最小代價(jià)博人最大之價(jià)值！

2.如何在討價(jià)還價(jià)中，迫使對方讓步，壓低對方預(yù)期？

1)高效討價(jià)還價(jià)3個(gè)指導(dǎo)原則：

?交換而非給予原則：

?瑕疵原則：

?不對稱原則：

2)高效討價(jià)還價(jià)3個(gè)奉行定律：

?討價(jià)還價(jià)之“不過三”定律：

?討價(jià)還價(jià)之“正三角”定律：

?討價(jià)還價(jià)之“倒三角”定律：

3)小組實(shí)戰(zhàn)模擬：如何利用此3原則3定律提升我們討價(jià)還價(jià)的能力，實(shí)現(xiàn)談判價(jià)值最大化！

15：00－15：10茶 歇

15：10－16：30五. 反敗為勝：打破僵局策略──如何快速實(shí)現(xiàn)絕地逆轉(zhuǎn)？

1.導(dǎo)致談判破裂的因素都有哪些？

2.什么是處理談判僵局的2元論？

3.如何利用此招撿起已經(jīng)丟掉的生意？

1)案例剖析：寶潔是如何巧妙地讓強(qiáng)硬客戶回頭的？

2)案例啟示：如何通過此招提升我們在談判打破僵局的能力？

六 成交為王：見好就收：如何促成臨門一腳，

快速締約！

第四部分：落地篇：談判后的跟進(jìn)（略講）

第五部分：總結(jié)與答疑：

一．總結(jié)：

1. 談判的本質(zhì)：寶潔16字談判秘笈。

二．答疑：

三．課后作業(yè)布置

結(jié) 束

康老師

康亞斌 老師（北京）

——國內(nèi)逆勢營銷落地實(shí)戰(zhàn)專家

寶 潔 公 司 北中國區(qū)原銷售總監(jiān)

廣發(fā)銀行信用卡營銷中心原總經(jīng)理

國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派營銷管理實(shí)操教練

工商管理學(xué)博士

清華大學(xué)北京大學(xué)總裁班高級講師

中 國 管理科學(xué)研究院特約研究員

【個(gè)人簡介】

康老師從寶潔一線走來，從基層業(yè)務(wù)到北中國區(qū)銷售總監(jiān)，這一走就是12年！期間，他積累了大量處理市場疑難問題的經(jīng)驗(yàn)。在品牌推廣，渠道開發(fā)，市場運(yùn)作及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面均具有獨(dú)特的見解，其跨界思維及異業(yè)運(yùn)營能力更是堪稱一絕！在廣發(fā)銀行任信用卡營銷總經(jīng)理期間，更曾在短短的幾年間使發(fā)卡量遞增近10倍，一時(shí)在業(yè)界傳為佳話！ （商界雜志曾在2012.08月刊中對其傳奇的營銷經(jīng)歷做了長篇報(bào)道）！

康老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)的營銷管理事業(yè)，為幫助中國企業(yè)通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢而矢志奮斗！

【主講課程】

《逆勢盈利的營銷策略》

《如何做營銷的8項(xiàng)技能》

《營銷談判的藝術(shù)呈現(xiàn)》

《經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理》

《現(xiàn)階段信用卡營銷之道》

《ka量化管理》

《營銷策劃及品牌管理》

《疫情后企業(yè)自救和逆勢營銷》

【學(xué)員評價(jià)】

課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！

—光大銀行信用卡中心 高總

康老師的課程深入淺出，通過案例不斷給人啟發(fā)，收益很大。

——愛瑪企業(yè)市場營銷總監(jiān)長 王華

講得非常好！有抱負(fù)有情懷，有理論有實(shí)戰(zhàn)有水平！大贊！——浪莎集團(tuán) 許紅

【服務(wù)客戶】：默克，京東，三星，豐田，鄧祿普，清華大學(xué)，惠普，屈臣氏，寶潔，資生堂，金佰利，東阿阿膠，伏而特，匯仁制藥，諾普信，派克，博朗, 蘇泊爾，康師傅，黑芝麻，利樂，施恩，光明，風(fēng)行，洽洽，海普諾凱，愛瑪，李寧，浪莎，全友家具，樂家衛(wèi)浴，華夏幸?；鶚I(yè)，21世紀(jì)，搜狐，人人網(wǎng)，安邦，泰康人壽，中國銀聯(lián)，交通銀行，中信銀行，光大銀行，工行，廣發(fā)銀行…

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