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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色，并且以最快的方法識別客戶的決策鏈；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，從而順利的拿到訂單。

銷售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見客戶都是加分項。每次的分值比競爭對手高。你的綜合分才會高，才能拿下客戶。客戶的不同部門的不同領導其實是“誰說的都算”同時“誰說的都不算”。不同的部門不同的領導關注點不同。

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業的銷售高手。輕松讓您的銷售業績翻倍。梳理出自己企業的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變為“科學”。

課程收益：

認識客戶四種決策者

掌握不同決策者的公關技巧

了解客戶溝通的四種風格

掌握與不同社交風格的領導溝通技巧

掌握客戶需求的四種類型與公關策略

學會我們沒有優勢時如何項目逆襲

掌握方案呈現的法則和技巧

熟悉大客戶的購買流程和銷售流程

課程對象：

資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，銷售總監，項目型銷售人員等

授課模式：行動學習、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

一：大客戶營銷的特點

1、競爭激烈，獲得訂單難度大

2、客戶的需求多樣，較難把握

3、客戶策略過程復雜，干擾因素多

4、獲取訂單的時間長，風險大

5、客戶關系好壞對結果影響大

6、對銷售人員的能力要求越來越高

案例：中石油的“成”與“敗”

二：如何精準識別客戶的角色和關注點？

1、客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、拍板者（EB）

a.拍板者的定義 練習：誰是決策者?

b.拜訪拍板者遇到的挑戰

c.什么樣的人會是拍板者

d.拍板者關心什么 案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？

e.人性需求的五大通道

f.高層的三大利益分析

g.高層客戶關注的三類人

3、技術把關者（TB）

a.遇到的挑戰 練習：誰是技術把關者?

b.TB迷之自信的特點

c.與之打交道的注意事項

d.技術者會關心什么？ 案例：某省誠信公共平臺系統存儲項目，如何突破技術高層？

4、使用者（UB）

a.遇到的挑戰 練習：誰是使用者

b.需求部門的重要性

c.如何溝通說服 案例：如何在客場搞定高層？

5、內線，教練（coach）

a.Coach的標準與作用

b.Coach的種類

c.如何發現coach

d.如何培養coach

e.如何保護coach

工具：銷售決策鏈表

6、客戶關系的四個臺階

認識—約會—朋友—同盟 演練：判斷客戶關系的階段

7、孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規則

工作坊：產出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

三：如何識別高層的社交風格并與之溝通？

1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

2、社交風格的分析

3、四類社交風格的特征與表現

4、四類社交風格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

案例分析：根據風格判斷客戶類型和公關方法

練習：帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風格、支持程度、聯系活動

四：客戶需求的四種類型

1、雪中送炭 案例：出差買褲子

2、錦上添花 案例：某家具建材客戶更換供應商

3、無欲無求 案例：某醫藥國企領導的突破

4、自以為是 方法：PMPMP

5、如何識別客戶屬于哪種需求？

6、不同的需求如何應對？

7、如何引導需求轉移

8、如何與客戶“共創”方案

案例：從西游記看客戶需求類型

五：大客戶銷售流程之天龍八“步”

1、認識客戶的購買流程

戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規劃 工具：客戶規劃表

a.知道哪些行業，哪些企業，哪些人是你的客戶？ b.銷售最寶貴的是時間

4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單 提問清單

a.知己知彼，百戰不殆。每一次拜訪都是加分機會 b.有備無患，銷售的訪前需要準備的硬件與軟件

5、銷售流程三：激發興趣 工具：激發興趣模板

a.準備好案例和成功故事，現身說法激發客戶興趣 b.成功的案例如何去寫？

6、銷售流程四：需求確認 工具：SPIN與發問技術 需求類型規劃表

a.做銷售就是挖需求 b.挖需求常用的技巧和工具 c.提問的技巧和方法

7、銷售流程五：接觸決策

a.客戶關鍵人的種類 b.找對人才能做對事 c.不同的客戶角色會關注什么

8、銷售流程六：共創方案 工具：共創方案行動計劃表

a.什么樣的方案客戶會喜歡？ b.客戶比你更珍惜他的成果 c.“共”創方案就是讓客戶為自己買單

9、銷售流程七：商務流程 工具：商務談判信息表

a.招投標的技巧 b.商務談判技巧 c.商務談判就是情報搜集 d.商務談判就是利益交換

10、銷售流程八：服務營銷

a. 合作不是結束，而是開始 b.做好客戶滿意度管理，實現服務營銷

工作坊：產出企業自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

六：當我沒有優勢時，我該怎么辦？

1、常見的幾種局式

優勢、劣勢、平勢

2、拆局之獨孤九劍

a.打平局 案例：某互聯網金融公司從打平局突圍

b.半途而入 方法：拖延，加需求

c.預算的約束 案例：某制造業客戶突破預算的約束

d.停止不進

e.晚期進入 方法：免費午餐—塑造價值—買菜送蔥 案例：如何打敗對手拿下某央企

f.領導支持對手 案例：某地產公司“農村包圍城市”

g.臨時換人

h.低價攪局

i.見縫插針 案例：某煤炭行業企業“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類 工具：銷售資源規劃表

5、銷售資源的維護

工作坊：制作出企業的真實銷售資源池

總結：復盤改善與行動計劃

劉老師

劉長老師:擁有工學、管理學專業背景，20年職業生涯橫跨央企、外企、民企和自主創業，豐富的跨界經歷使得劉長老師對企業經營管理過程中面臨的各種問題有獨特而深刻的理解。

在過去12年的企業戰略咨詢與實踐過程中，劉長老師針對中國企業“定戰略難、執行戰略更難”的現實困境，從“定戰略、搭班子、帶隊伍”思維模型出發，打通企業“人與事的任督二脈”，總結和提煉出了一套完整、可復制的“從定戰略到高效執行戰略”實戰體系，通過“咨詢、培訓、教練、輔導、反饋、迭代”六位一體的服務方式，成功幫助了多家企業實現了持續、健康的業績增長。

【課程亮點】

1、一切從市場競爭的實戰出發！

2、一切以企業實現業績十倍增長為目標！

3、一聽就懂，一學就會，課上直接出成果，課后馬上就能用！

【核心課程】

1、《戰略制定第一課：中國企業戰略規劃制定實戰第一課》（2天-3天）

2、《商業模式第一課：中國企業商業模式創新實戰第一課》（2天-3天）

3、《戰略執行第一課：中國企業戰略目標分解與落地執行第一課》（2天-3天）

4、《戰略升級轉型第一課：中國企業第二曲線戰略升級轉型實戰第一課》（2天-3天）

5、《領導力第一課：中高層管理者的卓越領導力修煉第一課》（2天-6天）

6、《執行力第一課：中國企業卓越執行力打造第一課》（1天-2天）

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