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課程大綱

第一篇如何洞察市場機會和客戶需求

1、市場機會是牽引企業發展的核心要素

2、戰略機會點和窗口機會點

3、客戶需求洞察的“五看二定”模型

4、如何進行市場分析？

通過識別市場總量以及各細分市場的變化來揭示出市場中所蘊含的機會，包含產品結構變化、細分區域變化、購買動機和購買行為變化等要素分析的工具和方法。

5、如何進行客戶分析？

通過行業集中度分析、價值鏈分析、生命周期分析、和行業成功要素分析，得出行業蘊含的業務機會或威脅

6、如何進行競爭對手分析？

1)競爭對手信息調研

【案例】某白酒企業的滑鐵盧

2)競爭對手信息分析

3)競爭實力分析和制定競爭策略

7、企業資源和能力分析的工具

8、業務機會點輸出（附模板）

第二篇制定市場競爭策略

1.選擇目標市場

1)為什么要做市場細分？

2)目標市場選擇的STP方法

3)如何選擇適合你的細分市場？——四個基本條件

【成功案例】華為目標市場選擇 某醫療設備企業的目標市場選擇

【失敗案例】某茶飲企業的市場布局

4)華為選擇市場的壓強原則——目標細分、飽和攻擊

2.傳統營銷理念的轉變

4P到以客戶為中心的營銷理念

【案例】華為業務流程變革的啟示

【案例】某醫療設備企業的業務模式設計

3.市場競爭力的“三力模型”——產品力、品牌力、銷售力

4.如何理解你的產品力——產品力三層內涵

【成功案例】華為核心競爭力剖析

【失敗案例】XX手機的供應鏈危機

5.品牌力的塑造

1)品牌力是公司、產品、和個人的完美融合

2)品牌塑造的三步流程——獨特價值、出示證據、廣而告之

3)品牌的客戶觸點管理

【討論】您自己如何向客戶傳遞公司品牌形象？

6.銷售渠道開發的流程和執行要點（附多個案例）

第三篇 銷售經理的職業發展路徑

1、銷售能力發展三層次論

2、銷售經理不同發展階段的業務素質模型

3、銷售經理必備的知識體系

4、華為員工培養的“721”模型及實踐

5、華為企業文化如何做到“知行合一”、激勵團隊突破城墻口？

第四篇回顧 & 問答

崔老師

崔 鍵 老師（長沙）

——華為大客戶銷售管理實戰專家

原華為海外地區部TK業務副部長，TK業務支持部高級經理

原華為某國家公司副總裁

原上海伽瑪星醫療集團（港股代碼6078.HK）副總裁

原上海某醫藥集團（CRO醫藥研發龍頭）運營總監

清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

湖南省工商聯企業培訓中心特約營銷管理專家

中南大學工學碩士、加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十）MBA

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰銷售及營銷管理經驗。

崔老師作為華為海外地區部TK業務副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰下，帶領全新的國際化團隊完成某區域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。

作為TK業務支持部高級經理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統推廣。其中收編的多個優秀案例，引起任正非高度重視，多次與優秀案例負責人座談，并倡導全公司學習和推廣其優秀案例的成功經驗。

崔老師帶領上海伽馬星醫療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現國產設備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫院建設樣板中心、和美國哈佛大學醫學院共建學術交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數量的迅速。

主導了上海某醫藥集團的營銷體系轉型，通過商業模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業的溢價收購。

崔老師作為某建材生產企業常年營銷顧問，通過教練式的輔導和OPVC大客戶銷售體系的導入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業在行業下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經驗為基礎，以二十年大客戶銷售實戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業落地實踐，取得了令人矚目的結果。

崔老師專注于協助中國企業復制華為成功模式，構建組織化營銷能力，突破業績天花板，實現業績的可持續性快速增長。

【主講課程】

《以華為為標桿的大客戶銷售戰法---OPCV大客戶銷售戰法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《華為立體化客戶關系管理》

《海外市場開發》

《創新盈利模式課綱》

《工業品的渠道管理》

《海外市場開發操作務實》

《華為高績效團隊的執行力打造》

《華為狼性營銷》

《立體化客戶關系管理》

《市場營銷綜合素養訓練班》

《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》

【服務客戶】

高?？偛冒啵呵迦A大學、中南大學、湖南大學

知名國企：中國建筑集團、中石化集團、勝利油田集團、華潤集團、中國交建集團、美的集團、中國中車集團、中煙工業、中國人壽集團、五礦集團、保利地產、建業集團、安踏、培羅成、上海醫藥集團、三一重工、國藥無錫、福建交通建設集團、兗礦集團、北新建材、金茂集團、上海信產通訊服務有限公司、無錫地鐵、江蘇工信局、湖南水利建設投資集團、湘煤集團等

知名民企：飛鶴乳業、廣田集團、華帝股份、鼎漢技術、奧馬冰箱、越秀地產、合力傳媒

融興商學院，湖南省工商聯企業培訓中心、貴州五方財務、共進電子、華自科技、航盛電子、巨星集團、凱因科技、長沙雨花城投集團、太陽龍醫療、學海文化傳播集團、興湘投資控股集團、牧羊集團、百川超硬材料、安邦農業科技、興業銀行、北京銀行等

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業戰略等領域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發公司轉型成為大型新藥孵化服務企業！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。 ——新生源醫療HR總監 宋兆虹

民營企業的健康良性發展為國家經濟帶來十足的活力，在技術創新、模式探索、社會就業、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯企業培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業進行華為管理標桿學習系列課程，在戰略、營銷、企業文化、組織建設等各方面給企業家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業家們學習華為的渴望。 ——湖南省工商聯培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業務骨干們講授《華為“鐵三角“協同營銷課程》，讓我們的業務干部們系統化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產通訊服務集團 夏經理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業績持續穩定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理

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