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[課程背景]

當前國際環境錯綜復雜，全球經濟風云詭譎，中國也正經歷著百年未有之大變革，前些年經濟增長引擎的“投資、消費、出口”三駕馬車日漸乏力。

受中美貿易戰、匯率波動等影響，加上各類反傾銷、懲罰性關稅，外貿企業愁云慘淡，舉步維艱。特別是2020年“新冠肺炎”的全球蔓延，世界衛生組織（WHO）將中國列為“國際重點關注的突發性公共衛生事件（PHEIC）”，導致出口受阻，讓外貿企業更加雪上加霜。大國博弈之下，做為芝麻的外貿企業，將會何去何從？

經濟新常態下外貿企業，必須擺脫傳統受制于人的外貿模式，完成從“國際化“到”全球化“的轉型，建立自己的海外營銷渠道，發出強有力的聲音。

本課程結合老師10余年外貿團隊管理經歷，根據企業“生存階段-發展階段-成熟階段”的不同階段進行分享，以“外貿團隊管理-全球市場布局-海外市場開發-國際商務談判”為主線，結合戰略戰術，運用國學智慧，從“海、陸、空、天”多方位立體式切入，鎖定目標市場，實現精確打擊。

（備注：課程實戰性強，以全局視野授課，適合有一定外貿基礎的精英學習）

適用對象：

總經理、外貿總監、市場總監、單證儲運、海外拓展人員

授課方式：

實境模擬教學、案例分析、現場研討、點評、方案輸出；

[課程收獲]

● 全程實戰，直接到點，讓您少走彎路，不要“掉坑”；

● 認清當前國際形勢，創新傳統外貿模式，實現從“國際化”向“全球化”轉變；

● 國憂思良將，何以堪大任？課程將告訴您如何調兵遣將，排兵布陣；

● 規避法律風險，掌握談判技巧，讓您在各類商務活動游刃有余，得心應手。

[課程大綱]

第一講：練兵--外貿團隊管理

外貿市場比國內業務更具挑戰

1）市場戰略

2）外貿流程

3）營銷技巧

4）企業管理

外貿精英與領軍人物的選拔

1）基本要求

語言關

形象關

價值觀

2）特質要求

主動性

概念思維

成就導向

影響力

堅韌性

研討：三道題目，分別是90分、60分、30分，你先做哪道題？

外貿人員的三個成長階段

1）泥潭期（推廣）

2）爬山期（流程）

3）井噴期（成熟）

外貿人員商務溝通能力訓練

1）海外客戶溝通禁忌

文化差異（宗教信仰）

規則不同（法制健全）

2）展示我們陽光的一面（獲得好感）

3）掌握對方陰暗的一面（了解需求）

4) 投其所好滿足對方嗜好（學會給予）

外貿企業的所處三個階段

1）生存階段

2) 發展階段

3）成熟階段

人才成長與企業現狀匹配的四種類型

1）成熟企業

2）營銷導向

3）生產導向

4）一團亂麻

破局：不同企業類型的外貿之道

案例：標桿企業的外貿事業部組織架構與職能分布圖

第二講：布陣--全球市場布局

五種銷售策略，打造核心競爭力

1）綜合成本最低法

2）價值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態鏈

情報收集與分析

1）情報準備

產品國際化稱呼（專業術語）

海關商品編碼

行業分類

2）收集哪些情報？

國際市場宏觀分析

重點國家微觀環境

國內外競爭對手資料

重點買家關鍵人物信息

3）情報到哪里去找？

免費渠道（詳見PPT）

收費渠道（詳見PPT）

4）情報分析/市場劃分

根據產品單價與市場銷量劃分以下四個市場：

成熟市場

重點市場

潛在市場

觀望市場

5）競爭策略

鎖定你的競爭對手（誰是你的競爭對手？）

掌握競爭對手關鍵信息（競爭對手的成本、單價、銷量、利潤、物流、關鍵客戶等信息）

四種競爭策略（詳見PPT）

項目決策

案例：某家電企業海外情報人員收集信息反饋：隨著全球化旅游市場的升溫，以家庭為單位個性化出游方式越來越受人們青睞，歐美市場對戶外燒烤爐的需求將會很旺盛。但是如果上馬這個項目，投資預算需要500萬人民幣，請問你該怎么決策？

1）中小企業的4種決策方式（詳見PPT）

（經驗式決策的好處和弊端）

2）成熟型企業的決策方式（詳見PPT）

（情報式決策的好處和弊端）

第三講：沖鋒--海外客戶開發

國際買家經常出現在哪里？

1）市場

2）駐華代表處（洋買辦）

3）展會

4）B2B平臺

5）行業雜志

6）專業類網站

7）求購信息

8）搜索引擎

9）各國駐華商務辦

國際買家選擇供應商的十大因素

1）產品品質

2）價格

3）交貨能力

4）溝通與服務

5）最小起訂量

6）設計能力與樣品

7）供應商信譽

8）包裝

9）產品各類

10）公司規模

不同市場的開發策略

1）成熟市場（策略：銷量為主）

2）重點市場（策略：利潤為主）

3）潛在市場（策略：突破為主）

海外客戶策略

1）郎才女貌、門當戶對型（策略：迅速成立項目組，立即行動）

2）名門閨秀與窮小子型（策略：重點觀察，謹慎評估，嘗試突破）

3）平淡如水，湊合過日子型（策略：保持關系，延期交貨）

4）高富帥與土肥圓型（策略：順水人情，介紹給別人）

海外客戶分類

1）正在同國內競爭對手購買產品的客戶

2）正在同國外競爭對手購買產品的客戶

3）正在同國外經銷商購買產品的客戶

4）擁有渠道和實力的潛在客戶

5）國內專業出口貿易公司

6）跨國公司

海外客戶開發技巧

1）開發信怎么寫？

標題吸引眼球

內容亮點十足

結尾別出心裁

2）適當選擇B2B平臺

綜合平臺選擇建議

行業平臺選擇建議

產品展示技巧

從詢盤評估客戶及回復技巧

3）展會怎樣獲客更多？

展會前精心準備與買家邀請

展會布置（專業+藝術）

展中的人員形象與分工

展中的客戶接待與信息收集

展后客戶參觀工廠安排

展后信息分配與跟進

展后總結與改進

案例分享：一次觀展后，酒店簽下15萬美金定單

4）搜索引擎運用

客戶感興趣的關鍵詞有哪些？

怎樣高效搜索買家郵箱地址？

充分利用社交軟件與客戶互動

如何設立海外分公司？

思考：全球化與國際化有什么不同？

1）傍大款-借船出海

2）選好址-輻射半徑

3）用對人-沖鋒陷陣

4）授好權-把握尺度

5）定目標-占領陣地

6）分好錢-論功行賞

海外客戶關系維護

1）事無巨細，把細節做好

2）超越自我，讓客戶感動

3）廢其武功，讓買家依賴

4）假期祝福，溫情又有禮

研討：如何在1年內超越競爭對手三年的業績？請根據所學知識擬定營銷方案

第四講：克城—國際商務談判

海外客戶主要跟我們談什么？

1）核心話題

價格

質量

交貨時間

付款時間及方式

最小起訂量

2）非核心話題

技術開發

樣品

包裝

運輸

價格太高的談判策略

客戶去了咱們競爭對手公司，拿到了報價，連成本清單都有了，然后到我們公司參觀，同時讓我們報價。

1）你該怎么報價？

2）客戶嫌貴怎么談？

付款太苛刻的談判策略

研討：一德國買家與A公司合作三年有余，去年每個季度有一個80尺柜，金額50萬美金左右，雙方一直采取T/T結算，合作過程中，雙方都很愉快。在新的一年，德國買家對A公司講，他們生意越來越好，每個季度訂購量將增長30%，但是要求A公司付款方式以OA90天結算，如果是你的客戶，你應該怎樣做？

現階段不需要的談判策略

1）先判斷真假，是否跟競爭對手下單

2）突出產品的賣點，讓客戶賺錢

3）刺激客戶的嫉妒心

已經有了供應商的談判策略

1）順勢而為，打消對方的戒備心

2）挑撥離間，故意制造假象，迷惑對方

3）乘虛而入，借機展示實力

4）給出好處，讓客戶快樂

產品賣點不突出的談判策略

1）怎樣在同質化的產品中尋找差異點

1）賣點提煉與客戶痛點相結合

2）提煉賣點的四個方向

合同風險的談判策略

研討：美國客戶與A公司產生合同糾紛，客戶在美國起訴A公司，如果你是A公司負責人，你該怎么辦？

1）合同風險

訴訟地風險

付款風險

交期延誤風險

質量風險

保險

2）匯率風險

3）政策風險

趙老師

16年大客戶營銷專家

10年外貿團隊管理專家

暨南大學MBA

PTT國際職業認證講師

國家高級企業培訓師

多家企業戰略營銷顧問

曾任：珠海華亮電子 董事總經理

曾任：歐普照明 渠道總監

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實戰經歷：

市場營銷、人力資源管理雙學士，工商企業管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風云變幻的市場。

自創企業珠海華亮電子有限公司，校招10位大學新生，從“0”開始，帶領一群“小白”三年銷售業績突破億元。

曾主導外貿團隊搭建，業務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執行《總裁高峰論壇》、《大灣區創新人才發展峰會》、《創新營銷大講堂》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓。

10年市場營銷授課經歷，近1000場分享，內容豐富、案例新穎，以企業為藍本，實戰到底。

聚焦研究營銷與管理18年，一直信奉“大道至簡”，認為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結構的體系化、演講內容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰工具的效果化，即學即用，立竿見影。

主講課程：

《戰略營銷與決策》

《商務談判》

《以沖鋒為導向的狼性營銷團隊建設》

《市場競爭策略與大客戶開發技巧》

《營銷人員心態激勵與意識提升》

《狼性營銷團隊業績提升實戰訓練營》

《工業品銷售技巧與催款策略》

《消費心理學》

《把話說到客戶心里去—商務溝通話術訓練》

《外貿團隊管理與海外市場拓展》

《直播帶貨的營銷策略》

《激活組織活力，構建責任型企業》

授課風格：

風趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學習，學習中玩”，課程發人深省；

沒有高大上的理論，只有實戰中的案例，純干貨分享，轉化為生產力。

課程特點：

實用：活生生的案例，件件關聯

實效：感性講解、理性點評，深度互動，引人深思

實戰：貼近市場、導向沖鋒、工具分享，拿來就用

課程收益：

知識性——經驗、理論和行業信息分享

系統性——幫助學員整理思路，用架構串聯經驗

實用性——課后工具使用，輔導、跟蹤、共享

部分服務過的企業：

生產制造類：富士康集團、攀鋼集團、沙洋農場、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠航運、怡寶集團、燕加隆實業、長安新科、美的集團、正泰電器、廈華電子、南玻集團、君和集團、關西株式會社、格力電器、長虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫藥、健民藥業、三精制藥、葵花藥業、涪陵榨菜、太極集團、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團、……

房地產類：香江集團、星河灣地產、敏捷地產、恒大地產、雅居樂地產、奧園地產、瑞景集團、方直地產集團、新聯盟集團……

重工類：三一重工、振華集團、中迅集團、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機電、山東法因數控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機械、湖南中聯重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫療設備、科達凈化設備、柳溪機械（集團）、富士智能系統……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業發展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團、上海大山合集團、晨光牛奶、伊利集團、新中源集團、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達利集團……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風日產、奇瑞汽車、北汽福田、東風悅達.起亞、江鈴集團、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國人民大學、武漢大學、廈門大學、中山大學、湖南大學、華南理工大學、華南師范大學、暨南大學、華南農業大學、蘇州大學……

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