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課程大綱

單元一 認知篇 （建議課程時間1.5小時）

一、關于營銷的一些重要觀念

1.人生無處不銷售

a)從生到死都在不停地銷售

b)世界上最成功的銷售結果

2.銷售也有三六九等，成功也分低中高級

3.銷售人員的差異比較

4.成功銷售金科玉律之一

a)客戶按自己的觀念和理由行事，而不是按照你的建議

b)成功箴言：客戶希望你怎樣對他，你就怎樣對他

c)銷售準則：只有在客戶的需求可以被滿足的前提條件下，客戶才會做出購買決定——花錢消費或投資賺錢

5.成功銷售金科玉律之二

a)不要推銷產品，而要推銷觀念。

b)成功箴言：好產品只能愉悅一時，好觀念卻能讓人終身受益。

c)銷售準則：賣產品會招致客戶的投訴和不滿，賣觀念可以讓客戶的心靈得到自我醫治。

6.成功銷售金科玉律之三

a)銷售是一個有準備的美妙過程，決不是什么偶然事件！

b)成功箴言：天上不會掉餡餅！銷售是一個水到渠成的過程，一切皆在計劃和行動中。

c)銷售準則：為最后的簽約而進行充分的準備，遵循銷售工作的基本法則才能獲得成功。銷售是循序漸進引導潛在客戶的過程，只要客戶在你的銷售通道中，你就能控制最終的結果。

7.成功銷售金科玉律之四

a)客戶總是會對產品進行挑剔，而不會直接告訴你真實的需求。

b)成功箴言：造成銷售障礙的不是我們不知道的東西，而是我們已知的東西原本不是那樣的。

c)銷售準則：挖掘客戶潛在的需求才能激發客戶真正的購買欲望。

8.成功銷售金科玉律之五

a)客戶喜歡那些善解人意，愛崗敬業的優秀銷售人員，討厭那些口若懸河，窮追不舍的業務人員

b)成功箴言：最佳的銷售技巧就是營銷人員良好的工作習慣。高超的銷售技巧是不斷訓練出來的，決不是傳授得到的，因此我們需要通過大量的銷售實戰行動來提升自己的業務水平。

c)銷售準則：挖掘客戶需求，激發其購買熱情并向他們證明我們的方案可以滿足其獨特的需求，解決擔心的問題；這是唯一正確的銷售方法。

單元二 基礎篇 （建議課程時間4.5小時）

一、金融服務營銷的專業化流程

二、營銷計劃

1.為什么要制定營銷計劃

2.制定營銷計劃的原則

3.營銷計劃實務與練習

三、接觸客戶

1.接觸前的準備

2.接觸客戶的方法和技巧

3.課堂演練——銀行大堂之接觸準客戶

四、建立信任

1.建立信任的方式

2.建立信任的技巧探討

3.課堂演練——建立信任的對話

五、探尋需求

1.識別準客戶的問題與需求

2.漏斗式提問法則

六、方案規劃

a)投資理財規劃的基本原則

b)投資理財規劃書的結構和內容

七、產品說明

a)客戶溝通的原則

b)講解產品和規劃書的技巧

八、異議處理

a)客戶異議分析

b)異議處理的基本技巧

九、促成銷售

a)促成銷售的時機

b)促成的方法和技巧

十、售后服務

a)售后服務的目的和原則

b)客戶服務的錦囊妙計

c)集思廣益——客戶服務之我見

十一、主顧開拓與轉介紹

a)主顧開拓的方法和技巧

b)轉介紹的前提與技巧

十二、電話約訪

a)電話約訪的原則和技巧

b)常見電話約訪話術探討

c)電話約訪情景模擬演練

十三、課程小結

a)銷售面談中的10大問題

b)解決銷售面談問題的方法與技巧

單元三 提升篇 （建議課程時間12小時）

一、以客戶需求為導向的顧問式銷售概述

1.需求式購買的四個步驟

2.以客戶需求為導向的顧問式銷售

3.傳統的推銷與需求導向顧問式的營銷比較

4.投資理財產品需求導向式的銷售流程

二、SPIN銷售法則中挖掘客戶需求的提問技巧

1.案例分析：把冰塊賣給愛斯基摩人

2.SPIN銷售法則中挖掘客戶需求的提問流程

3.SPIN提問銷售法的基本模式-流程

4.SPIN的提問模式

5.產品銷售中的SPIN-提問目的和關鍵點

6.銷售面談中的漏斗提問法則

7.識別準客戶的問題與需求

8.探詢需求的提問方式

a)開放式問題

b)封閉式問題

c)延伸發問

9.產品銷售中的SPIN話術范例和技巧

10.情境性問題——嘮家常

a)定義

b)例子

c)功能

d)注意點

11.如何設計情景性問題

12.探究性問題——捅破窗戶紙

a)定義

b)例子

c)功能

d)注意點

13.如何設計探究性問題——探究性問題規劃表-示例

14.暗示性問題——傷口上撒鹽

a)定義

b)例子

c)功能

d)注意點

15.如何設計暗示性問題——暗示性問題規劃表-示例

16.解決性問題——提出方案

a)定義

b)例子

c)功能

d)注意點

17.掌握SPIN提問秘訣

18.小組研討：針對目前營銷活動和產品特征，設計自己的SPIN提問話術。并通過小組成員的集體研討形成各小組的最佳提問話術。

19.小組發表與講師總結

三、FABE萬能產品介紹話術策略

1.案例分析——豐子愷的自我介紹

2.FABE 萬能產品介紹話術

3.用FABE萬能產品介紹話術的三個好處

4.FABE詳解

a)案例1：什么是特征/屬性？

b)案例2——什么是優勢/作用？

c)案例3——什么是好處/收益？

d)案例4——什么是證據/口碑？

e)案例5——FABE產品介紹話術的前提

5.FABE話術的標準句式

6.FABE 話術模板示例

7.小組研討：我們的FABE產品介紹話術

8.話術要求：

a)根據FABE萬能產品講解話術的原則，參照案例模板，研討制定出目前正在我行營銷的，對應產品的講解話術。

b)每個小組成員必須積極參與研討，總結出3套不同產品的針對性講解話術。

9.小組發表與講師總結

四、異議處理LSCPA策略和PCAI話術

1.異議處理的含義

2.客戶為什么提出異議？

3.異議處理的原則和流程

4.客戶異議處理的4大應對溝通技能

五、LSCPA異議處理之銷售五步法

1.LSCPA的定義

2.LSCPA銷售心法

六、異議處理之PCAI法則

1.異議處理萬能話術之PCAI法則

2.異議處理之PCAI法則

3.異議處理方法技巧 PCAI 話術模板

4.小組研討：我們的異議處理之PCAI 話術

5.小組發表與講師總結

七、學以致用，解決問題

1.客戶異議處理之角色扮演

a)選擇常見的客戶異議進行處理

b)結合LSCPA五步法則進行

c)必須提供完整的PCAI話術

2.優秀小組示范與講師總結

八、快速成交的技巧

3.金融產品銷售所面臨的話術問題

a)不要被話術所誤導；

b)掌握有效的表達比記住一句話術更重要

4.七大錦囊妙計讓你走向成功

a)心悅誠服原理——精誠所至，金石為開

b)投其所好原理——人最關心的永遠是自己

c)身體語言原理——自然反應，身不由己

d)洗耳恭聽原理——無言的贊美術

e)敏感計時原理——電話計費的策略

f)笑我人生原理——舉座皆無礙眼人

九、三分鐘促成簽單的秘笈訓練

5.快速簽單的三大基本功——專注、專心、專業

6.快速簽單的三項輔助能力——形象、口才、銷售技術

7.自我推銷需要重點考慮的5個問題

8.常見拒絕問題和解決思路

a)我已經買了，不需要了

i.發現問題：

ii.說服要點

b)推薦的產品真有那么好嗎？

i.客戶心理：

ii.引導話術：

c)這個方案適合我嗎？

i.客戶心理：

ii.引導話術：

9.無敵成交法則——互動訓練

a)“我要再考慮一下”的成交法則

b)“我不會購買”的成交法則

c)“別說了，我肯定不會購買！”的終極促成法則

d)話術總結

e)常見問題解答 Q & A

十、課程總結

重老師

【講師概貌】

金融業高級培訓師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯網金融管理師

企業財務與稅收籌劃咨詢專家

清華大學理財協會特邀演講嘉賓

北京大學就業論壇特邀演講嘉賓

北京大學高級金融管理人員培訓班特邀培訓講師

上海財經大學國際銀行學院管理班特邀培訓講師

中山大學博研商學院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業銀行管理和營銷類課程指定培訓講師

六大國內壽險公司和主要財險公司指定的培訓講師

香港曜智國際集團首席戰略發展官、首席市場營銷官

多家集團公司和金融機構特聘的管理、投資和財務顧問

超過26年的企業管理經驗、20年的金融從業經驗、18年的培訓管理經驗

國內首批為高凈值客戶提供風險辨識、稅收籌劃和家族資產傳承規劃的投資顧問

國內首位以客戶需求為導向的金融產品營銷實踐者和體驗式培訓項目執行者和推動人

國內首位將華爾街資產配置投資理論和實踐落實到金融產品營銷培訓的教練型培訓師

【培訓專長】

企業高管領導力提升途徑和方法

企業高管執行力構建與管理實務

企業文化構建與核心競爭力打造

企業管理與經理人技能提升

企業KPI管理與績效溝通實務

創新思維與企業運營管理實踐

創新思維與金融產品營銷突破

資產配置與金融產品營銷實戰

高凈值人群投資規劃與財富傳承

金融機構營銷管理與績效溝通

銀行理財產品多元化營銷實務

銀行運營管理與團隊文化建設

銀行-保險交叉營銷與運營實務

保險產品營銷與大客戶理財實務

保險營銷團隊組織發展與增員實務

以客戶需求為導向的顧問式營銷

證券經紀人團隊構建與管理技能提升

【授課風格】

活力四射，具有極強的感染力

風趣幽默，有效激發聽眾興趣

嚴謹專業，論據充分邏輯清晰

情景教學，靈活多變高效務實

隨需賦型，案例內容切合實戰

技術創新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達誠實可信

體力充沛，持續作戰吃苦耐勞

【核心課程】

《轉型發展時期的銀行綜合理財產品營銷》（銀行適用）

《資產配置與金融理財工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《銀行保險期繳轉型與產品營銷實戰工作坊》（保險適用）

《金融業中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《以客戶需求為導向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險適用）

《消費心理學和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險適用）

《宏觀經濟形勢與金融業發展》（銀行、證券和保險適用）

《營銷團隊的構建與領導激勵工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《非財務經理的財務管理——財務思維與報表分析》（銀行、證券和保險適用）

《現代商務談判策略與技術》（銀行、證券和保險適用）

《德魯克卓越領導力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《高效執行力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

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