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【課程介紹】

中國商業(yè)地產(chǎn)正處在一個(gè)變革整合、異彩紛呈的嶄新時(shí)代。商業(yè)體量空前龐大，消費(fèi)模式提檔升級，新商業(yè)模式層出不窮，在這個(gè)變化莫測的大時(shí)代里，商業(yè)地產(chǎn)逐漸出現(xiàn)行業(yè)“分化”態(tài)勢，即好的商業(yè)項(xiàng)目將會更好，差的會更差，甚至被淘汰。在招商難、運(yùn)營難、引客難的挑戰(zhàn)中，在消費(fèi)需求不斷變化升級市場大環(huán)境下，如何做好項(xiàng)目規(guī)劃及招商策略，將成為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員必須直面的問題。

【課程收益】

1.如何做好商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目規(guī)劃

2.如何進(jìn)行招商策略

3.掌握招商的流程及技巧

4.掌握招商談判的技巧

【課程對象】

商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員

課程大綱

一．新零售的發(fā)展趨勢

1.零售業(yè)的時(shí)代變遷

2.新零售的核心

3.新零售的五要素

4.新人類的崛起

二．企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)

1.商業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)

2.尋找客戶的需求

三．項(xiàng)目規(guī)劃分析

1.經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析

1）整體經(jīng)濟(jì)趨勢

2）區(qū)域經(jīng)濟(jì)形勢

3）市場經(jīng)濟(jì)前景預(yù)測

4）競爭壓力預(yù)測

2.項(xiàng)目細(xì)節(jié)分析

1）項(xiàng)目輻射范圍

2）項(xiàng)目周邊分析

3）周邊客群分析

4）項(xiàng)目SWOT分析

3.項(xiàng)目戰(zhàn)略定位

1）項(xiàng)目賣點(diǎn)定位

2）目標(biāo)客群定位

3）主體形象定位

4）業(yè)態(tài)組合規(guī)劃

5）商鋪面積配比

6）人流動(dòng)線規(guī)劃

7）品牌組合策略

8）環(huán)境景觀規(guī)劃

9）營銷策略定位

四．招商策略

1.三類商業(yè)體的招商運(yùn)營本質(zhì)

1）凱德的本質(zhì)是做投資的

2）萬達(dá)的本質(zhì)是做房地產(chǎn)的

3）華潤的本質(zhì)是做商業(yè)的

4）三類本質(zhì)的區(qū)別和聯(lián)系

2.招商策略的類型

1）純租賃式招商

2）純銷售式返租

3）租賃+銷售返租式

4）三種類型的利弊分析

3.招商重要的原則

1）主（次主）力店優(yōu)先原則

2）品牌領(lǐng)頭羊效應(yīng)原則

3）業(yè)態(tài)關(guān)聯(lián)性原則

4）品牌商家互補(bǔ)原則

4.招商流程

1）確定招商策略

2）制定招商方案

3）制定租金標(biāo)準(zhǔn)

4）儲備商戶資源

5）品牌落位組合

五．招商談判技巧

1.談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議

2）談判的方式必須有效率

3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)系

2.商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙

1）障礙一：不能掌控情緒

2）障礙二：互相不信任

3）障礙三：忽視共同需求

4）障礙四：無原則的讓步

5）障礙五：必需贏的心態(tài)

3.商業(yè)地產(chǎn)招商談判的技巧

1）做好準(zhǔn)備工作是項(xiàng)目談判成功的基礎(chǔ)

?互惠互利，共贏發(fā)展原則

?熱情接待的原則

?誠實(shí)守信原則

2）開好局是項(xiàng)目談判成功的主要手段

?協(xié)商式開局

?坦誠式開局

?慎重式開局

3）讓步策略的技巧性是項(xiàng)目談判成功的重要環(huán)節(jié)

?維護(hù)整體利益

?選擇好讓步時(shí)機(jī)

?確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?/p>

4）打破談判僵局的策略是項(xiàng)目談判的主要方法

?回避分岐，轉(zhuǎn)移議題

?多種方案，選擇替代

?尊重對方，有效退讓

?冷調(diào)處理，暫時(shí)休會

5）掌握不同客商的性格是項(xiàng)目談判成功的前提

?爽直干脆、不兜圈子的

?自信心強(qiáng)且比較自傲的

?追求實(shí)利的

?公平意識比較強(qiáng)的

4.項(xiàng)目談判中應(yīng)注意的問題

1 )要了解對方的意圖和策略

2 )要相互尊重，平等互利

3 )要把握分寸，有理有節(jié)

4 )努力提高洽談工作的效率

5 )要使招商洽談人員相對穩(wěn)定

5.招商人員必須具備的基本素質(zhì)

1 )良好的心理素質(zhì)。

2 )具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、財(cái)務(wù)計(jì)算、社交能力和語言表達(dá)能力

3 )具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力

4 )熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣

5 )具有局勢控制能力

6 )較佳的團(tuán)隊(duì)精神

鮑老師

沙盤、企業(yè)運(yùn)營管理 鮑敦媛老師

【專業(yè)資質(zhì)】

商業(yè)運(yùn)營推廣專家

國家二級心理咨詢師

中級市場調(diào)查分析師

商業(yè)管理中級經(jīng)濟(jì)師

IPA國際注冊職業(yè)沙盤講師

北京師范大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士

市場推廣、政府公關(guān)及媒體發(fā)言人

曾任蘇寧電器市場推廣及政府媒體公關(guān)

曾任凱德商用海外上市基金項(xiàng)目商場總經(jīng)理

蕪湖新聞綜合廣播《江城不眠夜》心理欄目特約嘉賓

【從業(yè)經(jīng)歷】

1995年-2004年 蕪湖南京新百大廈 市場策劃部媒介主管、策劃師

2004年-2005年 蘇寧電器 市場策劃部部長、媒體公關(guān)經(jīng)理

2005年-2018年 凱德商用（新加坡的商業(yè)地產(chǎn)上市公司）市場推廣經(jīng)理 主要負(fù)責(zé)市場推廣活動(dòng)、市場推廣收入、品牌管理、公關(guān)管理、市場調(diào)研、部門管理。

2014年-2018年 商場總經(jīng)理 全面負(fù)責(zé)商場整體運(yùn)營，帶領(lǐng)招商、營運(yùn)、推廣、物業(yè)等各部門做好項(xiàng)目的管理工作，積極應(yīng)對挑戰(zhàn)確保項(xiàng)目正常有序的運(yùn)營。工作內(nèi)容：商場管理、租賃管理、推廣活動(dòng)、物業(yè)管理、內(nèi)部控制、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

【擅長領(lǐng)域】

運(yùn)營管理：企業(yè)全面運(yùn)營管理、商業(yè)運(yùn)營管理、危機(jī)公關(guān)及媒體應(yīng)對

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力、目標(biāo)決策及管理、打造高績效團(tuán)隊(duì)

心理健康：親子教育、團(tuán)體箱庭、情壓管理、心理健康教育

【主講課程】

《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤》（認(rèn)證）課題：企業(yè)運(yùn)營管理、非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理

《領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》（認(rèn)證）課題：團(tuán)隊(duì)協(xié)作的5大障礙、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力、變革領(lǐng)導(dǎo)力

《沙漠掘金》（認(rèn)證）課題：高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、目標(biāo)和計(jì)劃管理、團(tuán)隊(duì)決策模擬、高效執(zhí)行力

《吉塔行星》（認(rèn)證）課題：目標(biāo)與決策管理

《模擬聯(lián)合國》（認(rèn)證）課題：跨部門溝通

《TOC突破》電子沙盤（認(rèn)證）課題：突破理論

商業(yè)地產(chǎn)專題講座系列--《項(xiàng)目規(guī)劃及招商策略》、《商品營銷推廣與企劃》、《商鋪經(jīng)營分析與輔導(dǎo)》、《現(xiàn)場運(yùn)營與安全管理》、《如何策劃終端活動(dòng)方案》、《顧客怎樣才來—新零售時(shí)代全渠道引流終極3問》、《危機(jī)公關(guān)與媒體應(yīng)對策略》

心理健康系列--《壓力和情緒管理》、《一沙一世界~團(tuán)體箱庭》、《心靈導(dǎo)航教子有方》、《抑郁癥》、《注意力》

【培訓(xùn)客戶】

商業(yè)零售：中投投資、浙商集團(tuán)、蕪湖百線廣場滇紅紅茶、維維集團(tuán)、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團(tuán)、堡屋門窗、酒真便利連鎖、珍珠紅酒業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)：云璞集團(tuán)、鼎龍集團(tuán)、汽車之家、蕪湖365房產(chǎn)網(wǎng)亞馬遜、日立系統(tǒng)、網(wǎng)易游戲、58同城、趕集網(wǎng)日立情報(bào)、華智科技、縱橫天地、九鳳電子商務(wù)

教育培訓(xùn)：南京文尊、鄭州建業(yè)教育集團(tuán)、濟(jì)南華圖教育、家庭之星、南開大學(xué)高端繼續(xù)教育中心、北京時(shí)代光華名師在線、中國職業(yè)教育技術(shù)協(xié)會、中國職業(yè)教育培訓(xùn)聯(lián)盟、中天教育、中人天下教育科技有限公司、勵(lì)學(xué)教育科技公司

金融保險(xiǎn)：中信銀行呼和浩特分行、河南省工商銀行、江蘇鹽城建行、內(nèi)蒙古卓資聯(lián)社、杭州工行、重慶農(nóng)行、浦發(fā)江蘇、浦發(fā)黑龍江、蘭州建行、桂林建行、北京工行、太原工行、廣西工行、華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、光大銀行沈陽分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、中國郵政、蘇州農(nóng)商銀行、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、太平洋保險(xiǎn)

電力煙草：南方電力、浙能集團(tuán)、華能集團(tuán)、海西電力、臺州供電、安徽郵電、中國華能、東風(fēng)汽車集團(tuán)公司熱電廠、國網(wǎng)青州市供電公司、華電烏江公司洪家渡發(fā)電廠、臺州發(fā)電廠、黔北發(fā)電廠、山東盟誠集團(tuán)、國家電網(wǎng)信陽供電公司、河南中煙、湖北中煙、上海煙草、武漢煙草、河南中煙

機(jī)械制程：海螺集團(tuán)、楚江集團(tuán)、中鋁集團(tuán)、ABB集團(tuán)、西洋集團(tuán)（化工）、中彰集團(tuán)(化工）、宇通客車(制造)、天光科技、環(huán)宇集團(tuán)、新飛電器、科隆集團(tuán)

政府機(jī)關(guān)：民政局、社區(qū)服務(wù)中心、北京交通局、北京市總工會、北京市人保局

安徽交通投資集團(tuán)、湖南出版集團(tuán)、冀東集團(tuán)北京總公司、北京城建集團(tuán)

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